商务谈判麦德龙谈判宝典Word文档下载推荐.docx
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（现购自运指：
专业顾客于仓储式商场内自选商品，以现金支付且自己运走商品。
）
截止2009年12月31日于华共有门店43家。
系统名
销售单位
省份
汇总
麦德龙
华东
上海
4
龙西
黑龙江
1
江苏
9
龙西汇总
安徽
四川
华东汇总
14
四川汇总
华南
广东
云南
湖北
2
云南汇总
湖南
重庆
华南汇总
7
重庆汇总
北京
3
东南
福建
北京汇总
江西
辽宁
东南汇总
辽宁汇总
山东
华北
河南
山东汇总
天津
陕西
华北汇总
陕西汇总
浙江
5
麦德龙汇总
43
浙江汇总
三．麦德龙的组织架构
总部设于上海，另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、四个区域采购中心。
四．我司09年于麦德龙的销售数据
1.麦德龙系统销售费比情况
麦德龙系统名称
门店数量
销售额（万元）
费用（万元）
费比
09年全年销售
2010年销售计划
2010/09年增长率
09年合同费用额
09年门店投入费用
09年实际费用
2010年合同费用预计
2010年门店费用预计
210年费用合计
2010/09年费用增长率
09年合同费用比
09年费比
2010年费比
合计
33
2467
2735.8
10.89%
173.17
50.37
223.54
159.31
48.7
208.01
-6.95%
7.02%
9.06%
7.60%
（统计数据为33家店的销售情况，占门店总数量的77%；
尚有10家店区域未能提供到数据。
2.我司各省于麦德龙系统的产品组合
品名
包装/规格/箱
奥古特500
500ml*12听/箱
纯生500
500ml*12瓶/箱
欢动500
经典330
330ml*24瓶/箱
330ml*24听/箱
经典600
600ml*12瓶/箱
山水330
330ml*6听/组
青岛金质296瓶
296ml*24瓶/箱
福建汇总
纯生600
广东汇总
纯生330
500ml*9瓶/包
经典500
青岛啤酒冰醇大瓶
黑龙江汇总
500ml*24瓶/箱
湖北汇总
355ml*24听/箱
青岛啤酒冰醇罐装
11
青岛啤酒冰醇小瓶
8
天津市
天津市汇总
6
五．合同谈判策略
麦德龙采取中央集中采购，分区管理的制度。
把批发市场作为自己的竞争对手。
麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售壹块，其业绩的至少65%来源于团购批发出货。
所以于日常操作流程中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。
2.谈判策略
建议合作谈判条款及方向：
2.1中心KA部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。
2.2根据我司区域提供的6家合同条款，和09年麦德龙销售费比情况来见。
09年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为7.02%；
华东区销售1050万元，约占全国的43%，合同费用率为9.4%（去除物流费后为5.9%）；
山东销售250万元，约占全国的10%，无费用；
华南区销售532万元，约占全国的21.6%，合同费用率为7.02%；
东南区销售264万元，约占全国的10.7%，合同费用率为9.47%；
辽宁区销售146万元，约占全国的5.91%，无费用；
2.3各区域建议谈判平均合同扣点控制于7.0%左右，帐期为票到月结30天。
具体明细如下：
管理单位
合作条款及项目
建议费用点数
项目说明
费用承担
中心KA部
1、新品、老品分销进场、节庆、店庆
1.50%
每店可分销条码不少于12个（具体情况区域可自己调整）
客户
2、客户开户及更换
可按我司要求更换或变更客户（壹般会以固定费用形式出现）
3、新店进场
新开店产品进场销售（壹般会以固定费用形式出现）
4、价格控制管理
售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护
我司区域
5、促销员谈判进场
0.30%
按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名）
6、促销谈判管理（邮报促销）
1.00%
2010年DM不低于4期快讯，时间6-10月（我司确定），
7、数据信息
1.20%
1、每月提供给我司到产品到门店销售数据
2、每周提供到门店到品种的缺货率数据
3、每月提供断货率数据
8、陈列、生动化（TG）
固定门店主货架陈列图，配合年度4次全国邮报促销时间，保证促销资源有效（4档配合DM地堆或端架陈列）
单位费用项目总计
7.00%
可特别安排针对麦德龙特性的促销规划：
a.除春节、五壹、中秋、国庆四大主要节庆以外，特别制定淡季团购政策。
以吸引平时较小规模的团购，拉拢团购客户。
b.整合部分规格产品于各区域的备货情况，凡是于配送范围内的城市必须全部进场，主攻麦德龙餐饮类客户的销售。
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