南通散客旅游市场开发现状及发展对策研究Word下载.docx

南通散客旅游市场开发现状及发展对策研究Word下载.docx

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在未来，旅行社将把工作重点放在散客旅游经营上，谁抓住了散客这个广阔的市场,谁就获得了巨大的发展潜力，谁忽视了这个市场,谁就丧失了市场的商机，进一步开拓散客市场十分必要。

2散客旅游的定义

目前学术界对散客旅游的界定还不完全一致，大致可以根据组织形式、购买方式、团队规模以及组团地点等为标准进行界定。

国家旅游局颁布的国家标准《旅游服务基础术语》对散客旅游的解释是：

自行安排旅游行程，零星现付各项旅游费用的旅游消费者。

散客旅游，也称为自助旅游或半自助旅游，在国外称自主旅游，它是由游客自行安排旅游行程，零星现付各项旅游费用的旅游形式。

散客旅游与团队旅游的区别是：

第一，旅游行程的计划和安排不同。

散客旅游由散客自行安排和计划，自由度大，形式灵活，选择性强；

而团队旅游是由旅行社或旅游服务中介机构安排的，计划一般不随意变动,活动受到限制。

第二，付费方式不同。

散客旅游的付费方式是零星现付，即购买什么，购买多少，都按零售价格当场支付；

而团队旅游采用包价形式，即全部基本旅游费用由游客在出游前一次性支付。

第三，价格不同，散客旅游的价格相对贵些。

第四，旅游人数不同，散客旅游一般为9人以下，团队旅游一般为10人以上。

尽管散客旅游类型较多，但他们的共同点是都具有自主性、灵活和多样性的特征，在旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。

目前旅行社在实际的工作过程中，形成了两种具有“散客特征”的包价形式：

一是小包价团，指由旅游者预付部分或全部旅游费用，由组团社提供非选择的四项基本服务（接送、订房、早餐和交通票）和选择性的服务项目（参观游览、导游服务、风味餐等）。

二是单项委托服务：

指提供给旅游者的单项服务，主要包括代办签证、代订房间和交通票据、接送、翻译、导游、代订游览和文娱项目等。

目前南通旅行社业务中所谓的“散客”，实质上是旅行社将有出游意愿的零散人员组合成团以获取规模效益的准团队游客。

在性质上属于一种介于团队和散客旅游之间的中间形式。

旅行社将散客转变为团队，既满足了散客出游需求让游客省心，又避免了单独出行的各种安排、预定、解决突发事件带来的麻烦。

3南通散客旅游的特征

3.1以短途旅游为主，旅游目的地集中在华东地区

近年来假日旅游、周末旅游的火爆可见一斑。

南通散客出游主要也集中在周末或者节假日，由于出游时间的限制使得这一地区大多数出游者以短途旅游为主。

南通地理位置优越，与上海、杭州、南京、苏州、无锡等优秀旅游城市相距较近，而以上海为中心的整个长三角区域乃至于整个华东地区的自然、人文旅游资源相当丰富。

随着公路交通网的完善与便捷，南通散客通常会在周末选择在以江浙沪为主的整个华东地区进行游览，南通散客出游对长三角区域的旅游经济贡献率越来越大，同时也促进了整个区域旅游业的发展。

3.2年龄结构以年轻人和中年人为主，老年人则很少出游

南通散客旅游者主要以年轻人和中年人为主，这部分人一般是在双休日以家庭为单位或与朋友结伴出游，周末休闲游越来越受欢迎。

在旅游过程中放松自己的心情，排解工作压力，与家人共享天伦。

因此，周末也是南通出游的一个小高峰。

退休老年人一般在家，出游时间不受限制，为了避免旅游高峰，他们不愿在周末出游，但是在非周末旅行社的发班线路较少。

散客旅游虽然很大程度的自由，但是老年人对外界的感知能力较差，更偏向传统的旅行社全包旅游。

由于一系列现实因素的影响，老年人群体普遍较少出游。

老年人并非没钱也并非没时间，而是大多旅行社在旅游产品开发中忽略了老年人市场。

3.3南通散客旅游以短线汽车团居多，长线火车、飞机团较少

南通散客旅游以短线汽车团为主，长线的飞机团较少。

出现这种现状的原因从旅游时间看上，短线旅游所需时间短，长线旅游时间长，除了寒暑假和小长假，散客旅游者一般不会有很多闲暇时间；

从在价格上看，短线旅游产品价格便宜，长线的价格比较昂贵，甚至高出几十倍；

从区域旅游资源上看，长三角区域的优秀旅游城市众多，无论是自然旅游资源还是人文旅游资源都十分丰富，对南通游客具有极大的吸引力；

从旅行社角度来看，即使是一些长线旅游产品，也有可能是汽车团，以南通市场上去北京的旅游产品为例，有些旅行社为了获取更大利润仍会以汽车为主要交通方式代替火车和飞机来降低成本。

3.4南通散客旅游者对个性化、多样化服务需求比团队旅游者要多

对散客旅游者而言，旅游并不是一件可望而不可即的事情，而是作为日常生活的一个组成部分。

随着散客旅游者旅游经验的丰富，散客旅游者的心理需求也进入更高层次，单纯的观光旅游已不能满足旅游者体验生活的需要，多主题的探险、修学、科考、生态、医疗等特种旅游蓬勃兴起，个性化、多主题化的散客旅游方式也越来越受欢迎。

散客旅游一般由散客自行安排和计划，自由度大，形式灵活，选择性强；

与团队相比，散客在旅游过程中要求多，接待过程中的变化多,需要更灵活的线路组合，更及时、紧凑的时间安排，满足更多样化的旅游服务要求。

散客旅游过程中容易出现的问题较多，这就要求导游人员的服务能力、解决问题能力要强，能够为旅游者提供更多个性化服务。

4南通散客旅游开发存在的问题

4.1旅游线路产品单一，不适合散客旅游者需求

目前南通散客旅游市场产品结构单一，仍然以团体观光旅游产品为主，不能满足散客分散、随意购买产品的要求，难以对散客形成有效的吸引。

南通的旅行社产品线路主要以短线旅游产品为主，旅游目的地比较局限。

其中一日游旅游目的地主要是苏州、无锡、常州、上海等地，两日游旅游目的地主要是杭州、南京等地，三日游旅游目的地主要是黄山、宁波、温州等地。

由于南通散客旅游市场缺少必要的调研工作，很多南通旅行社在产品设计上总是脱离不了这个局限，旅游产品也没有鲜明的主题和针对人群。

从南通旅行社市场产品和品质的千篇一律来分析，很容易发现各家旅行社对散客市场的调研工作做的很不到位，没有对不同年龄层次、素质、高低需求的客人进行市场细分，旅游产品不具有特性，不能迎合部分旅游者的需求。

同时，南通各家旅行社虽然也有长线旅游产品，但是没有散客发班的长线旅游线路，收到客人一般交由南通办事处或上海的旅行社来承办组团。

4.2南通各县市旅行社收客少，难以保证准时发班

对旅行社来讲，散客虽然可以提供较高的价格，但是散客接待批量小，不易拿到较低的房价和机票折扣，单人车费高，同时同样需要长话、传真的联络和确认，各项手续和办理团队旅游一样，因此散客旅游市场接待成本高，耗费精力大，无法成团容易发生亏损。

无可置疑，散客旅游市场是旅游市场的重要部分，面对这一迅速发展的市场，如何提供服务，如何扩大散客份额,成为旅游企业的重中之重。

南通各县市旅行社数量众多，但是各个县市散客客源较少。

在旅游人数上，散客旅者比团队旅游者少很多（一般是9人以下），而南通散客旅游一般是散拼的小包价旅游模式。

只依靠一个县市的旅行社所收散客，有时只有几个人，旅行社只能被迫取消原来的发班计划。

对此，很多散客旅游者也是抱怨连连，总是在他们既有空闲时间又有钱的情况下无法正常出游，同时对旅游企业的声誉造成很大影响，最后造成一个局面就是散客市场越做越难做，越做越不敢做。

4.3多数旅行社发班计划集中在周末，游客选择性小

由于双休日的实行，越来越多的人选择在周末旅游，周末双休游也成为一个火爆点。

南通很多旅行社考虑到利润需求，几乎把所有散客线路集中的周末，各家旅行社没有固定的非周末散客发班线路。

因此，散客想要在非周末旅游也成为一件可欲不可求的事，散客旅游者几乎毫无选择的余地。

然而，在周末这一旅游小高峰阶段，交通堵塞，景区排队、拥堵，订餐困难等诸多情况时有发生，容易影响出游者的心情。

4.4散客旅游产品销售渠道狭窄，旅游宣传不到位

目前南通大部分旅行社在散客旅游产品的销售上以门市销售为主。

门市工作人员热情度不高或者没能很好地向客人介绍推荐产品，就会丧失潜在客源，并导致其以后很难再光临。

同时，旅行社守株待兔式等着客人上门咨询，也很难将最新的旅游资讯传达给旅游者。

旅行社销售渠道狭窄，旅游宣传不到位，人们在没有旅游欲望时更不会选择旅游。

旅行社不拓宽多种散客旅游产品的销售渠道，散客旅游也必将难以持续做下去，最后将严重影响旅行社的营利模式。

4.5南通散客旅游产品缺乏灵活性，服务内容单一

散客是相对团体而言自行组织安排旅游活动的游客。

一般而言，散客自主游览，旅游行程宜松宜紧，不受导游规定的集合时间的限定，可以灵活更改行程。

而旅行社提供的散客产品基本上是一种“半军事化”的团队模式，包价过死，浏览项目、路线限制过多，散客对旅游线路设计只是被动的选择参与。

有相当一部分散客找不到适合自己的旅游产品，从而降低了散客旅游市场增长的潜力，传统的规范化的旅游模式难以满足个性化的要求。

无论是门市工作人员还是导游人员在服务过程提供的服务形式都比较单一，难以迎合旅游者的需求。

5南通散客旅游的发展对策

5.1进行市场调研，根据细分市场的特点设计旅游线路

由于缺乏对散客旅游市场的研究,造成了旅游企业在经营和管理上的混乱,处于较为被动的局面。

当前,应更加重视旅游市场调研，通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查,系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息,从而确定旅游产品在市场上的地位,以制定出符合客观实际的旅游产品。

以南通旅游集散中心为例，根据市场需求分别推出了主题鲜明的园林线、古镇线、乐园线、山水游、海岛线、漂流线等，每条主题专线又有若干条旅游线路，产品种类繁多，适合各种需求的客人。

同时，在旅游产品形式上有自助游、团体游、社区游、专题游、旅游直通车、农家乐游等多样化的发展,根据旅游时间有一日游、二日游、多日游等细分化发展，适合了各种需求的客人。

一些实力雄厚的大旅行社可以把主要精力放在研制、开发、设计、包装旅游线路、新产品上,然后由这些旅行社把已成熟定型的产品批发给中小旅行社,让这些分布在各个角落的旅行社专事旅游散客的零售,在收客、揽客后再输送给这些大批发商。

这样分工明确,小旅行社可省掉在新线路、新产品开发设计上花费的大量人力物力,而大旅行社又可使易成行的散客能很方便组织出游。

5.2完善各县市接送交通，加强各县市与市区旅游同行的合作

针对南通各县市旅行社普遍存在的在周末难以保证线路正常发班这一出游现状，应该加强与各县市的统一合作，由南通旅游集散中心或者南通专门做散客的旅行社统一派车去各县市逐一按点接人，将各点的人接应齐全后统一从南通发车前往目的地。

当然在这一过程中也存在很多矛盾与潜在危机。

例如，一个点时间没控制好就会引起接下来要接点客人的抱怨甚至投诉；

最早接点的客人耽误的时间最长，出游心情变糟，把所有的不满抛向导游。

要想化解这些负面影响，旅游企业必须通知好每位游客到达接应点的时间，派发的车一定要保证能准时到达接应点；

同时旅行社不能为了降低成本，只安排一辆