中国电信营业厅终端销售实施方案Word格式.docx

中国电信营业厅终端销售实施方案Word格式.docx

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询问尺度得当，切忌过犹不及;

交流清晰明确，切忌含混推诿。

1.2主动相迎的原则

1、主动相迎的目的：

用主动积极的服务态度，使顾客产生自我尊重感和满足感，提升顾客的购物感受和满意度，吸引回头客。

2、主动相迎的服务要求：

①观察顾客的行走路线，主动欢迎引起关注;

②主动询问，判断顾客的购买需要;

③一视同仁，善待所有顾客;

④周到介绍，重视口碑宣传。

3、主动相迎的注意事项：

主动一如既往，避免情绪影响;

观察细致入微，避免顾客反感;

判断注重积累，避免主观猜想;

引导有凭有据，避免中伤同行。

1.3分区负责原则

1、目的：

通过在卖场内划分责任区域，使顾客走进卖场后感觉我公司管理和服务统一、标准，提升我公司在客户心目中的整体形象，同时也能保证顾客在我公司各卖场的销售区域都能得到热情接待，不受冷落。

2、分区负责的服务要求：

①顾客走到卖场内任何员工当班的区域，都能受到热情接待;

②店面各楼层、区域，根据员工配置，全面划分每个当班员工的接待区域，定出每个的区域的责任人;

③划分员工的卫生责任区域，定出责任人;

④划分员工的安全责任区域，定出责任人;

⑤店长是整个店面服务、卫生、安全工作第一责任人，监控各区域的执行情况。

3、分区负责的注意事项：

区域内首位负责，严禁躲闪游走;

区域间有迎有送，严禁不理不睬;

职责内周到服务，严禁差别对待;

职责外热忱指引，严禁袖手旁观。

2、树立良好的第一印象

虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往顾客却经常用第一印象来评价销售人员，这决定了顾客愿不愿意给你继续谈下去，实现销售的机会。

与顾客见面时，要给顾客留下好的第一印象，首先要做到以下几点。

（1）塑造专业的仪表形象。

顾客第一次见到你时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的商品和服务联系起来。

很难使顾客相信一个衣冠不整、头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的商品和服务。

良好得体的外表会给顾客留下深刻的印象，在其后的业绩增长中可以看到，顾客的第一印象非常关键。

（2）良好的举止。

作为营业员，你应不停地与顾客进行交流，并不意味着一定要口头交流——例如，微笑一下或耸肩，皱皱眉头。

惬意而自然的微笑是外表中不可缺少的重要组成部分。

这会拉近你与顾客的情感距离，而且立竿见影。

良好的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。

要知道，顾客是通过观察你的外部表情和举止神态来观察你的内心思想的。

一定要避免做出有损个人形象的举止，例如，不要嘴里叼着香烟、嚼口香糖或喝饮料与顾客打招呼，如果顾客不喜欢抽烟的话，那么你会给他留下一个极其讨厌的形象，再想挽回就很难了。

姿势端正，良好的举止能够表达出营业员的自信，体现出你的专业，同时也增强顾客对你的信任。

（3）良好的习惯。

许多人都有一些令他人颇为不悦的不良习惯。

你会想到你的举止，例如，不断地动动眼镜，或者玩弄自己衣袋中的硬币，这些都是不良习惯，会使顾客不舒服。

如果你做得过分，顾客会忍无可忍而中止与你洽谈。

作为一名营业员，一定要注意自己的举止，可以向家人、朋友、同事征询意见，如果自己确有不当举动，应及时地纠正。

（4）声音悦耳。

在向顾客问候时，他将听到你的声音。

悦耳的讲话声音和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。

毕竟，声音是交流中的重要内容。

与顾客交谈的声音应该温暖而友好，要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼，而且，改变发音并不容易，但放小音量却十分简单，应在语气、语调、语言流畅上多下工夫。

（5）礼貌招呼。

礼貌的招呼是给顾客留下良好第一印象的因素之一，是店面销售人员的最基本的守则，得体礼貌的招呼会让顾客心情舒畅，创造出一种融洽的人际关系，是建立良好的人际关系不可或缺的因素。

（6）微笑服务。

对于销售来说，至关重要的是微笑服务。

美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。

微笑可以向顾客反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。

一个优秀的营业员总能给顾客提供一流的微笑服务。

3、店员岗位职责

1、在营业厅为客户办理各种业务，解答客户问题，做好客户服务工作；

2、及时掌握各种新业务，并为向客户主动推荐；

3、主动了解客户需求、建议，及时向上级反馈，并提出合理化建议；

4、作好报表的统计、上报工作，作好交接手续，保证资金及时入帐，及时；

5、参加早会、培训等各种活动，承担当班的环境卫生工作。

6、用心接待每一位顾客，积极配合店长工作，完成既定的销售目标。

7、为每一位顾客提供高品质的服务。

8、跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

9、做好顾客的售前、售中和售后工作。

10、准时（送货后一周内）电话回访已成交的顾客。

11、耐心处理客户的抱怨和投诉，并做好投诉记录。

12、获取并反馈竞争对手的信息、顾客信息及其他信息。

13、随时维护展厅形象，确保展厅形象良好。

14、认真填写各项资料和记录表格及日报。

15、保护现场产品安全。

16、严格遵守门店行为规范。

17、按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料。

18、不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。

19、必要时协助同事接待顾客。

2、重点业务运营规划

1、对重点业务运营规划

为了加快市场的推广，扩大产品销售，结合营业厅的政策与我公司的营销规划及销售管理方法，制定本终端销售方案。

1.1人员配置

序号

姓名

性别

身份证号

1

2

注：

人员面试接受采购人参与面试。

经采购人培训合格后上岗。

均需具备：

形象好、气质佳的人来担任。

1.2重点业务内容

业务名称

主要工作

129橙分期

1、对业务进行充分理解及打包

129智家礼包

2、通过公众号及员工朋友圈等平台进行推广宣传。

1.3业务运营保障措施

1.3.1货源配备

根据营业厅主流热销产品，按电信营业厅的要求就热销产品货源准备充族，避免断产断销的情况。

1.3.2人员管理

在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

（1）人员规划即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都做出具体的规划明细。

（2）团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

1）健全和完善规章制度。

从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。

比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

2）强化培训，提升团队整体素质和战斗力。

比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。

外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

3）严格奖惩，建立良好的激励考核机制。

通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。

旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

4）业务及销售技能的培训

每周对门店员工进行业务及销售技能的培训，并对电信近期业务进行实战演练，比如电信主推的橙分期业务，及如何提高5G终端的销量，均做了培训及演练引导厂家对新品的培训

1.3.3经济辅助

我公司在店内举行促销，或者营业组织炒店活动，我公司从人力、物力、财力多方面支抚持并积极配合。

3、店内促销资源投入

我公司完全支持开展店内相关活，如促销实质性支持如下：

项目类别

适用情况

资源投入

备注

人员投入

店内促销

我公司无条件支持并安排店内相关营业员配合店内促销活动

红包奖励

新品促销

进行80-200元不等的红包奖励

比如nova6、mate30、p40等终端

3

提成奖励

主推业务及终端

加大提成，由20%提升至30%

4、双方合作细节

1、终端铺货销售合作明细

按3个月为一周期向比选人缴纳终端手续费。

终端手续费按照营业厅进行缴纳，不同星级营业厅终端销售任务、终端手续费缴纳单价详见下表：

营业厅星级

单驻厅每周期每厅终端销售任务

双驻厅每周期每厅终端销售任务

含税终端手续费缴纳基准单价

0星级

30个

15个

17元/个

1星级

60个

2星级

90个

45个

22元/个

3星级

120个

27元/个

4星级

180个

5星级

300个

150个

32元/个

终端手续费缴纳周期、缴纳标准、缴纳时间详见下表：

缴纳周期

缴纳标准

缴纳时间

2020年5月-2020年7月

每厅终端销量（若为双驻则销量减半向上取整，各厅销量详见附件1）*参选人承诺终端手续费缴纳单价

签订合同后15个工作日内

2020年8月-2020年10月

（2020年5月-2020年7月实际销售数量与终端销售任务数量取高值）*参选人承诺终端手续费缴纳单价

2020年8月20日之前

2020年11月-2021年1月

（2020年8月-2020年10月实际销售数量与终端销售任务数量取高值）*参选人承诺终端手续费缴纳单价

2020年11月20日之前

2021年2月-2021年4月

（2020年11月-2021年1月实际销售数量与终端销售任务数量取高值）*参选人承诺终端手续费缴纳单价

2021年2月20日之前

1.2辅助销售合作明细

辅助销售主要业务：

进驻甲方营业场所的人员配备，辅助甲方完成手机终端销售、移动业务主卡及副卡销售工作。

1.3组织及积极配合营业厅炒店活动

活动名称

合作方式

活动支持

营业厅炒店活动

主动组织

公司投入电饭煲，智能台灯等数种礼品

积极配合