中小学培训机构公开课说明会流程方案Word下载.docx

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一、市场分析：

提出公开课/课程说明会主题、思路建议。

各科课组长/项目负责人结合新生增长情况、市场状况、客户需求的对比，进行优、劣势分析，作为制定公开课/课程说明会的依据。

在公开课/课程说明会实施前三周（周三课组长会议），提出主题、思路建议，以书面形式提交到校长。

（向校长提出做公开课/课程说明会的需求）

公开课、课程说明会举行的时间：

春秋：

开课后第二、三、四、五周开展。

寒暑：

开课前两周举行。

公开课时间补充说明：

一学年分四个学期,春秋季、寒暑假。

假设一学年举办30场，可如下分配：

春秋季:

开课前举办2场,开课后第一个月举办4场,开课后的第二个月和第三个月为淡季，两个月一共举办3场,第四个月为最后的续班招新月,举办4场.

寒暑假:

寒暑假课时比较密集,所以在开课前举办2场即可。

形式：

除各年级衔接时，春季快结束时，暑假开课前，中考前，小升初前举办几场大型的说明会（人数超过100），其它时间举办公开课即可，（这里的公开课不纯粹是公开课，我们以后的公开课可以多个科目同时举行，先让家长与学生分开，由资深的老师给家长讲半小时左右的课程，上公开课的老师利用这半小时在另一个课室给学生上课，半小时后由公开课老师带领学生进入会场展示效果，公开课时间可根据举办科目的数量来定，最好控制在两个小时内。

）

春季、秋季：

第二，三，四，五周，举行课程说明会，有利于跨学科推荐，挖掘出潜在生源。

具体的科目：

第二周：

数学——热门学科，越早进行越有竞争优势；

第三周：

物理、化学——热门学科，早一点举行可以为学生和家长提供更多的选择；

第四周：

语文——让学生和家长意识到学习语文的重要性和必要性；

第五周：

英语，或者是可以将前几周举行过的反响不错的学科再举行一次，具体科目要根据各校区的活动情况而定。

寒暑假：

开课前的一个月，因为那个时候就要开始进行全面的续班工作，而课程说明会的举行有助于更好地开展续班工作。

暑假前的课程说明会意义重大，因为暑假课程还面临一个很重要的问题——交、接班，说明会的举行，一是可以让学生和家长认识新老师，二是可以让学生和家长了解课程内容，为续班打下良好的基础。

寒假前的说明会甚至可以为春季续班埋下伏笔，让学生和家长充分认识到寒假课程的重要性，以及它与春季课程的紧密联系。

其它时间可以根据各校区的具体情况灵活安排。

二、小组会议：

确定主题、目标、方式、主讲人及其他资源分配，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。

1、课组长/项目负责人根据小组会议确定的科目、组织形式以及客户类别等，拟定《公开课/课程说明会活动方案》。

此工作在当周周四完成。

2、《公开课/课程说明会活动方案》的要求：

必须确定目标（如要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话的人数、每个邀约人的电话邀约量等）。

明确活动主题、方式、主讲老师、主持人、时间、地点、针对客户类别等内容。

凡是需要其他部门配合的事项必须清晰、明确列出。

三、《公开课/课程说明会活动方案》审批。

1、审批程序为：

课组长/项目负责人→校长审批。

批准后发至所有参与人员，抄送市场部。

2、审批的主要内容包括：

主题、时间、主推科目及方式（公开课/说明会）的合理性，市场宣传的科学性。

四、制订《公开课/课程说明会实施细则/流程》，分解工作任务，提出工作要求，责任到人

课组长根据审批的《公开课/课程说明会活动方案》，于活动实施前第三周周日前制定详尽的《公开课/课程说明会实施细则/流程》经校长审批后以文件的形式发至前台课程顾问、相关部门、相关教师。

1、《公开课/说明会实施细则/流程》的宣讲、培训：

（1）对课组长、项目负责人的培训：

在活动实施的前二周（周三）的会议上，由校长对课组长、项目负责人进行宣讲和培训。

（2）对员工的培训：

课组长会议之后第1天由市场部（或主讲老师）对销售小组成员、该科老师、课程顾问进行培训：

包括专业知识（教学方法.教学内容.师资情况等）、销售技巧、教务流程。

2、设定奖惩制度:

（1）、完成邀约量的在大会上给予口头表扬，未能完成的上交改进方案，并在大会上进行宣读。

（2）、前台建立功劳簿，详细记录每次课程说明会及公开课的邀约功劳数字。

（3）、按到访学生人头数给予邀约老师相应奖励，在招新奖金上体现。

（4）、实现成交，给予相关人员进行奖励，每个生奖励100元。

奖励分配比例：

主讲：

组织：

邀约：

攻单:

跟单=0.1：

0.1：

0.3：

0.2：

0.3。

（5）、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星若干、活动能手给予奖励。

（6）、课前进行精心准备，教学部批准后才上课，仍上得不好的，主讲老师要进行检讨。

[插入相关奖惩补充说明：

设定全年组织课程说明会为M场（设定M≥30），每场平均目标招新人数N人（设定N≥6），向学校申报公开课、课程说明会项目奖金为：

M*N*100

项目奖金80%用于发放公开课程说明会成交的奖金分配，20%用于发放未成交但有邀约功劳的人群。

该项目奖金所针对时间为公开课发起至公开课结束后两个星期。

（多出两个星期用于跟单）

设定每场邀约到访平均目标为Q（Q≥5），每场邀约量达成平均目标给奖：

M*N*100*20%/P*L其中P=超过平均目标的每个同仁数字汇总，L=超过平均目标的每个同仁数字；

邀约未达成目标接受惩罚，处罚为：

（Q-K）*5元，其中K为实际邀约量。

攻单未完成目标需接受惩罚，惩罚为：

（N-未完成数）*10，由攻单小组成员均分。

]

3、市场宣传、网站发布：

活动实施前二周

4、客户资料分类

前台在活动实施的前两周（周六前）将校区信息资料库中客户资料分类导出，由市场部/校长监督完成。

分类方式：

（1）按渠道：

户外活动资料新生来电来访资料课业辅导资料

看电影学英语资料流失学员资料公立学校资料

（2）按年级：

针对本次公开课/说明会的内容、主题，选定年级；

（3）按学校：

根据活动地点选定学校；

（4）按咨询时间：

近3个月和3个月以前的资料。

[插播：

如何建立有效的信息数据库？

2个思路；

1、平常各类信息资料的搜集；

2、整理资料获取资料。

为了调取资料，所有学校及每次活动开展收集的资料均统一模板格式，由前台输入电脑；

公开课、课程说明会举行时从资料库中调出资料分配给专人跟进并将打完的电话分类，举行完课程说明会后将资料又汇总给前台将分类输入电脑，形成资料整理的圆环，久而久之则客户资料分类明确，分例出好资料，不断提升教师打电话的成功率，积极性将得到极大的提高比，打陌生电话要强。

5、群发信息

（1）、课组长或主讲老师在活动实施前一周周二提交信息模板至前台。

（2）、当天市场部安排前台课程顾问发送短信。

例：

公开课模板：

“尊敬的家长：

**语文再次让家长放心——明星教师葛老师为您的孩子准备了独特、高效的作文示范课《给文章补空洞》，让您的孩子不再有下笔难的困惑、凑字数的苦恼。

时间：

2月17日（周六）19：

00-20：

30。

预约咨询：

2099700。

地址：

荷兰水乡一期综合楼四楼

课程说明会模板：

尊敬的家长：

为了让您体会“科学规划孩子的成长，比追求成绩更重要”的教育理念，深入地了解**语文“突击班”对六年级学生的全年规划、应试对策以及获得深外和其他重点中学的考试信息，现邀请您于今晚（1月2日）7：

00—8：

00在**教育水北分校参加家长座谈会。

具体信息请咨询热线电话2099700。

尊敬的家长您好：

世界读书日“今日城市”惠州征文活动在火热进行中。

**语文特级教师，全国课堂作文比武一等奖获得者***于3月20日晚7:

00在**水北分校举办“城市让生活更美好”的作文指导课。

本次文化大餐机会难得，欢迎**语文在读学员及家长的参加。

咨询电话：

2099700。

6、制定邀约话术

课组长/主讲老师/市场部在活动实施前一周周三，根据课程说明会的内容挖掘出卖点和亮点，提炼出邀约话术至前台课程顾问。

第一轮话术：

XX妈妈/爸爸：

您好！

我是**教育的XX老师，不知您是否有收到我们给您发的信息呢？

有：

那您周六晚上带孩子一起过来吧，您一定会有一个快乐、有意义的周末。

（您的一小是孩子的一大步呢！

没有：

是这样的，3月27号，也就是本周六晚我们**将举办一个“六年级升学信息及惠高考试最新动态”的交流会。

想邀请您和孩子一起来参加，不知道您周六晚是否有空呢？

有空：

告知地址

没空：

能理解，作为父母亲的我们每天都很忙，要面对工作、生活的诸多琐碎，但忙来忙去不都是为了这个家庭，为了孩子们，而孩子们成长是我们家庭幸福快乐的重要指标，像这样的公开课、课程说明也许您听过很多，但**的课程说明、公开课一定会给带来额外的惊喜事实上**的口碑是得到众多家庭交口称赞的，我在这儿标榜课程说明会如何精采未免有些王婆卖瓜的嫌疑，耳听为虚，眼见为实，你过来参加便了解了，相信您到时会很感谢我的非不是吗？

（如果真是因为时间不合适，接下来还有一段）那您周六的上午还是周日的下午有时间？

（二选一法则），您可以过来，我们安排专业的教师单独为您讲解。

（实在不行）我们的课程说明会，公开课组织很少，错过了有些可惜，要不下次我们如果有类似的课程说明会、公开课届时再打电话通知您吧？

第二轮话术：

XX妈妈（爸爸）：

我是**天教育的XX老师，今天会务组在安排座位，想跟您确认一下，要预留几个位子给您？

第三轮话术：

会议开始前2个小时：

XX妈妈（爸爸）:

我是**教育的XX老师，准备出发了吗？

特地提醒您我们的公开课/课程说明会XX点准时开始，在学校门口会有老师接待您！

我们等会儿见

7、分配邀约电话

前台课程顾问：

分配数量占总量的60%

销售小组成员（辅导老师）：

分配数量占总量的20%

该科目老师：

④所分配邀约电话资料上写上分配人的名字，所分配电话有分配记录，活动结束后资料将进要收回。

8、电话邀约：

电话邀约以结果为导向来进行安排

需到访人数÷

30%　→答应到访人数÷

20%→　电话邀约量÷

平均每天打电话数量÷

打电话人数=需提前多少天打？

安排多少人打？

电话邀约时间表

时间

周一

周二18:

30-21:

00

周三18:

周四18:

周五18:

周六10:

00-11:

3015:

00-18:

0019:

00-21:

00

周日10:

邀约人员领取电话后认真填写下表

序号

姓名

年级

学校

联系电话

电话通否

谈话内容

是否到场

不来原因

另约时间

通话时长

客户分类

监督：

课组长、项目负责人进行监督。

电话邀约不足时的情况分析：

（1）及时与邀约人进行沟通，查明原因（邀约话术、技巧的问题；

家长意向），进行解决；

（2）及时增加邀约量；

9、情况汇总

邀约人员每日下