销售资料：酒店前台销售技巧.docx

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一、报价方法

①高低趋向报价

这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报明酒店的最高房价，让客人了解酒店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，酒店前台要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高。

②低高趋向报价

这种报价可以吸引那些对房间价格做过比较的客人，为酒店带来广阔的客源市场，这种报价法有利于酒店的竞争优势。

③排列报价法

这种报价法是将酒店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会，这样做，饭店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便客人在整个房价体系中自由选择，又增加了酒店出租高价客房，获得更多收益的机会。

④选择性报价

采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估量报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。

⑤利益引诱报价

这是一种对已预订到一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。

⑥弱化价格重要性报价

此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价一般由前台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调提供的服务项目是适合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

⑦灵活报价

灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。

此报价一般是由酒店的经理、店长决定，根据酒店的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。

二、前台销售技巧

①销售准备

 仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。

• 前台工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不凌乱。

• 熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量，以便向潜在客人介绍。

• 了解酒店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点。

②服务态度

• 要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。

•要面部常带微笑：

对客人表示：

“欢迎，见到您很高兴”。

•要礼貌用语问候每位客人。

•举止行为要恰当。

•回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。

•不要贬低客人，要耐心向客解答问题。

③销售工作

•  要善于用描述性语言，准确使用形容词介绍提供的几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客房作令人不快的比较。

• 不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种房间。

• 要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。

• 不要放弃对潜在客人推销客房。

必要时可派人陪同他们参观几种不同类型的客房，增进与客人之间关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。

④以礼取人法

如果对所有入住的客人都采用雷同的接待方法，势必丧失了针对性。

优秀的前厅工作人员，应慧眼识人，从客人步入店门的一刻起，在简单的迎宾过程中，需迅速为其分级定档，并根据其可能接受的消费水平打开突破口，因人而异，运用不同的推销策略、价格水平，尽量达到多招来客人的效果。

然而，这种分级定档绝非因失礼而令客人受冷遇，继而拂袖而去，带来经济损失。

只有做到对入住客人的一视同仁，以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评，换取信誉，促使成功。

⑤取用画蛇添足法

所谓画蛇添足法，是动用报价方式的一种技巧，即先报基本价，再报服务价，以此法可削弱客人闻价色变的可能性，将其动摇程度降到最小限度。

一般来讲，星级宾馆饭店以百分比提成的形式向客人收取的服务费用，确实令部分客人望价兴叹。

故而运用画蛇添足法时，一方面确保客人对房价心中有数，不致开房后又发生顾虑；另一方面应坚持灵活报价的前提，机动地穿插传统的冲式报价。

⑥循循善诱法

推销客房在很多方面与推销商品一样，要生动地描绘、耐心地讲解，以达到成交的目的。

此时，循循善诱法便会显示人特有的魅力。

⑦明式报价、鱼尾式报价等方法

在平季或淡季时，饭店为做到薄利多销，常采用折扣方式，此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。

在报出房价的同时，竭力描述蛇尾的实惠，诸如"在此房价的基础上，我们可以给您折扣。

这种折扣只在本季度生效"，等等推销词，无疑会使客人动心。

首先，顺藤摸瓜，通过三言两语的交谈，洞察出客人的消费趋势，以此为出发点拓展开来，向客人提供多种选择，并针对不同特色一一详尽，扬长避短。

其次，尽可能推销附加服务，即把各类服务项目展现于客人面前。

此举的目的并非吸引其消费，纯粹在培养一种应有尽有的意识，使客人感到入住该店能足不出户，心想事成。

再者，不轻易错过一位可能的客人，尤其是需要努力诱导，在条件允许的情况下，可直接带领客人多的团组参观房间及内部设施，以争取那些消费水平高却又不愿仓促下决定的客人。