商务礼仪案例集五文档格式.docx
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这几年，我报考了英语专业的自学考试，目前已通过五门功课的考试。
我很想到贵公司工作，因为贵公司的工作环境很适合年轻人的发展。
我希望贵公司给我一个机会，而我将回报贵公司一个惊喜。
（皱起眉头）好吧，回去等通知吧。
（急匆匆走出去，有又急匆匆返回来拿放在椅子脚旁帆布皮包。
讨论题
小李这次面试为什么失败？
案例42：
聘者与应聘者谈话实录
这是某著名中国高等学府学生的一个应聘过程的案例。
此同学应聘企业管理岗位，聘者不小心把应聘者的简历放在了市场营销类里了，下面是聘者与应聘者的一段对话：
应聘者：
杨先生，我应聘企业管理岗位，但怎么被安排到市场营销部门这里面试？
聘者：
啊，真对不起，是我的疏忽，把你的简历放错了。
那么，我想问你，你应聘企业管理的哪个岗位？
办公室管理或者行政管理，你看怎么样？
请问你了解办公室工作或行政工作吗？
行政工作就是进行企业管理工作，请问咱们公司的办公室的工作都有哪些方面的内容？
办公室工作细密琐碎，主要是为各部门和员工服务的一个部门，很辛苦，当然还不一定显成绩，你觉得你愿意从事这样的工作吗？
那么，你们公司的市场营销的工作怎么样？
我可以试一试吗？
你觉得你从事市场营销工作有什么优势吗？
我善于交往，善于处理各种人际关系。
我的演讲才能也不错，你也许能从我的交谈中感觉出来。
再者，我的学习能力十分强，这是知识经济时代中人才竞争的本质。
那么，你告诉我什么叫市场营销？
市场营销比销售大一些，市场营销还要管到研究、开发、生产、销售等方面。
还有吗？
市场比销售高级一些。
你能告诉我市场营销的“4P战略”是什么？
并告诉我4P的英文。
产品Products、渠道Place、价格 Ｐrice、推销……
你能告诉我们市场营销与推销的出发点有何不同吗？
推销是往外出卖产品，而市场营销是有组织有计划地销售自己的产品。
ＮＯ，很抱歉，我不能给你机会，因为你出错的地方太多了。
您能不能再问一些问题，跟我再谈一谈？
ＮＯ！
讨论题：
（1）应聘的时候应注意哪些问题？
（2）上例当中应聘者的失误在哪些方面？
案例43：
糟糕的应聘者
以下是某企业人力资源经理对求职者的忠告：
面试从你接到电话通知的那一刻就已经开始了。
也许是等待就业的心情比较迫切吧，我在通知有资格参加下一轮面试的面试者时，一般从电话另一头听到的都是一些浮躁的声音，这里摘了一点我们的对话，供大家参考：
“喂”
“喂，您好，请问是XXX先生么？
”
“你是谁啊？
”（当时，我的心里已经不高兴了，但是不会表露出来）“我是XX公司的，请问您参加了我们公司的招聘吗？
“哪个公司”（肯定是撒大网了）“我们把您的面试时间安排在了明天的XXX，地点在XXX”
“我记一下，你们是什么公司？
”（OH，MYGOD!
）……
这样我就会把我的看法写在他（她）的简历上，供明天面试的时候参考，影响可想而知!
（1）应该怎样接通知你参加面试的电话？
（2）你认为面试是从什么时候开始的？
为什么？
案例44：
职场跋涉
1996年的夏天，我的手心攥着打工4年的积累加上从数家亲戚朋友那里东拼西借的8万元钱，开了一家小小的快递公司。
千万别以为是特快专递，那得有强大得多的资金实力和不一般的邮政背景。
我的公司，不过是替人送牛奶、送报纸、送广告、送水、换煤气罐一类而已。
公司的规模很小，总共才十五六个人，每个人都不同程度地承担了送货的任务，包括我自己在内，每天晚上下班回家和早晨上班，都会顺路送一部分货品。
销售商往往把我们的利润压得最低，以内工作简单、可替代性强，这也是没有办法的事。
所以，我不得不普遍采用二手单车，不得不拼命压低工人的工资。
即便如此，公司开业半年多，也仅仅是勉强持平而已。
好在业务总算慢慢增长着，我也打算再招几个人，更年轻力壮些的，可以多做些活，效率也高得多。
1997年春节过后不久，一个叫唐明的中专生前来面试，张得白白净净，还戴着一副书生气实足的眼睛，怎么看也不像个踩单车送货的。
“我们这里最好的工人，每天也只能跑300多个客户，一个月也才600多快钱，而且无论多么恶劣的天气，你都得把定额部分完成。
你可要想清楚了，不要硬着头皮上了，到时落下一身病，我可承担不起。
”我不无怀疑地看者眼前的这个年青人，想着赶紧把他打发走。
“我可以不要底薪，全部按件计酬。
即使做得不好，您也不会有任何损失。
给我一个机会吧，一个月就行！
如果一个月下来业绩太差，我马上就走。
”唐明态度非常诚恳地说。
也许是他恳请的眼神打动了我，我破例留下了他，就像他说的一样，反正也没什么损失。
第一个月，唐明的业绩比我想象的略好一些，平均一天可以跑200个左右的客户。
意识，他被留下了。
第二个月，他的业绩已经是全公司最好的，平均每天可以跑500个客户，当然收入也是全公司最高。
我简直不敢相信。
看他细细的胳膊细细的腿，一副手无缚鸡之力的书生样，凭着一辆破旧不堪的单车，又是如何跑下如此骄人的业绩？
“告诉我，你究竟是怎么做的？
”我把唐明叫到办公室。
“其实很简单。
我把所有属于我的着我的团队的客户按居住地划成好几个片区，然后对路线运用运筹学理论进行规划，就可以大大提高效率。
然后，我每天抽出一定的时间拜访客户，他们中的许多人都和我成了朋友，当然也就会想他们的邻居推销我们公司的产品，于是，我的客户一天比一天多，而且越来越集中，当然业绩也就成倍地上升了。
我再一次看看面前的这个中专生，还是一副书生气实足的样子，但他眼神中的有些东西确是我不熟悉的。
“你是学什么的？
”我突然想起了这个问题，因为只是送货，之前我从来没有考虑过工人的学历。
“会计。
“会计？
”我一楞，他是学会计的？
那怎么会找一份送货的工作？
大约他也看出了我的疑惑，于是微笑着解释道：
“现在学会计的越来越多，连大专生找一份工作都艰难，更何况我们中专生呢？
我找了两个月的工作，也没有哪家公司愿意让一个中专生做会计，还是要感谢你收留了我。
其实有一碗饭吃已是幸运，也无所谓专业对口啦！
后来，唐明成了公司的会计，并且给了我很多有效的建议，公司规模越来越大，渐渐地有了第一家加盟店，然后是第二家、第三家……
在开了第十家加盟店之后，唐明通过自考拿到了本科毕业证书，离开公司去了一家更大的民营企业。
我没有阻拦他，因为不想让私人的感情阻碍了他美好的前程。
（1）求职的心态是非常重要的，本案例对你有何启示？
（2）在职场中应当怎样拼搏？
唐明的成功得益于哪些方面？
案例45：
“谦虚”
大学生李军今年即将毕业，早早地投入到了找工作的洪流中。
经学校推荐，李军去参加一家保险公司的招聘。
在最初的笔试中，李军凭着自己扎实的基本功，丰富的专业知识，远远领先于其他竞争者。
大家都以为这份工作非李军莫属，但事情最后却出人意料。
在最后的面试中，李军表现得一如既往地谦虚，哪知正因为如此，他痛失了良机。
在面试时，李军被问到，“你觉得你的英文水平怎么样？
”他回答，“还行。
”“你能胜任这份工作吗？
”“应该可以吧。
“几个回合的问答，李军都是如此谦虚，结果使对方对李军产生了缺乏实力和自信的不良印象。
请问，李军谦虚为什么反而错了。
案例46：
谈判
翻译林娟于上午7:
50带领外方到达公司会议室。
中国开发陈总走上前去，和布朗先生一行一一握手，其他人则在谈判桌原地起立挥手致意。
陈总请外方人员入座，服务员立即砌茶。
下面是陈总（A）和布朗先生（B）在正式谈判之前的寒暄、介绍、致词：
A:
昨天在现场跑了一天，一定很累吧！
B:
不累。
北京的城市面貌很美。
来北京的第二天就开始“旅游”，这样的安排简直太好了。
北京是一座千年古都，有很多不同于西方的文化古迹和自然景观，如长城、故宫、颐和园、天坛。
东方文化对我们来讲的确十分神秘。
有时间的话，我们首先想去参观长城，当一回好汉；
其次去一趟故宫，体验一下中国的皇帝和美国的总统有什么不同的待遇。
好的。
那我们就言归正传，尽早完成谈判。
首先，我代表中国开发的全体员工对美国机械代表全体成员表示热烈的欢迎。
参加今天技术交流的各位昨天都已经认识了，就用不着我一一介绍了。
我方对技术交流十分重视，特地请我公司顾问、中国农业大学教授、乳制品机械专家张教授参加。
（张教授起立，点头致意）
中国是一个巨大的、正在高速增长的市场。
随着人民生活水平的不断提高，普通百姓对高档乳制品的需求越来越大。
我公司四年年前引进的年产4000吨奶粉生产线已经远远不能满足市场的需求，而且产品档次亟待提高。
因此，我们决定在今年再引进一套年产8000吨奶粉的生产线。
美国机械是国际知名的食品机械生产厂家，其质量得到中国用户的一致好评。
我们相信我们和美国机械的合作一定能够取得双赢的结果。
现在热烈欢迎布朗总经理讲话。
我们十分高兴来到美丽的、充满活力的北京。
我们对你们为本次谈判所做的细致的准备工作表示感谢。
特别是国际知名的张教授能在百忙之中参加今天的技术交流，我们感到十分的荣幸。
美国机械的主要产品为仪器机械，其中以乳制品设备尤为著名。
从1985年开始，我们已经向中国境内的企业（包括一些外资企业）提供了15套乳制品生产线。
随着我们在中国的客户越来越多，我们于2004年在上海建立了一个制造、维修中心，从而可以为中国的用户提供更加便利、经济的售后服务。
和20年前相比，我们的产品不仅质量更加可靠，而且价格更加便宜、服务更加周到。
我们相信有远见的中国开发一定会选择我们的设备。
现在，请我公司的技术副总、技术专家鲍尔·
史密斯先生首先向大家介绍我公司产品的性能。
思考题：
谈判应注意哪些礼仪？
案例47：
谈判策略
有一次，印度尼西亚在爪哇岛修建一座电站，要购买一台非常大的发电机。
为此，政府举行了公开招标。
世界上只有五六家公司能供应这样的电机。
印尼采购官员一开始就想从德国购买，可一直不把德国制造商列入名单，又一直不接见他，德国制造商觉得失去了这笔生意。
在其他国家的制造商提出报价后，这位印尼采购官员却邀请了德国制造商，这位官员在要他发誓保密后，把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他提出一个比最低价还少10%的报价，就可能得到订货。
这样，印尼官员就在德国制造商心中建立了一个打了折扣的期望。
如果一开始也邀请德国制造商参加投标，德国人一定会报出最高的价格。
这个报价一经提出，就很难改变它了。
印尼官员不邀请他们使他报一个低价。
德国制造商反复磋商，勉为其难地提出了一个符合印尼方面的报价表。
接着，印尼采购官员又什么也不做。
既不见制造商本人，也不接他的电话。
德国制造商又一次觉得要丢失这桩买卖。
这时，印尼采购官员接见了他。
这位采购官员首先对拖延了这么长的时间表示歉意，然后解释说，根据政府的政策，必须等到最后一个报价出来，这人报价刚刚到。
很不巧，这个报价比德国的报价低2﹒5%。
因此，如果您方若能把价格再降低3%，他们就能将合同交政府批准。
当时国际市场上大型设备的销路不太好，德国人反复商量后，只好同意把价格继续降低3%。
那位采购官员非常高兴地向制造商表示祝贺，并提议第二天双方讨论支付条件。
“什么支付条件？
”德方惊讶地问道。
这个官员解释说，在高通货膨胀和高利率的情况下，德国公司必须同意印尼采用通常的分期付款方式。
经过许多争论
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