底销售业绩冲刺方案Word文档格式.docx

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‎　　3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；

‎　　4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。

‎　　以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的状况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：

‎　　1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，假如要100%完成，我们需要有哪些支持；

‎　　2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么方法可以胜出竞争对手；

‎　　3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；

‎　　4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的方法。

‎　　在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必需要充分把握公司的年终资源。

‎　　二、目标确定

‎　　市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

‎　　1、明确每个门店的销售总目标。

‎　　这个目标不确定是依据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要依据实际为当前而努力，应当猜想他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应当给他确定一个新的高点，让他连续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。

‎　　2、每个门店的任务要明细到每一天。

‎　　由于年前会涉及到三个时间当前区分，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

‎　　3、每个门店的任务要明细到重点品类。

‎　　由于只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈设显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要依据阶段不同调整陈设，并针对性提出营业员销售要求。

‎　　4、门店门店的任务要明细到每一个人。

‎　　要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。

‎　　三、明确方法

‎　　目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：

‎　　1、VIP顾客拉动法；

‎　　可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优待和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到敬重、重视，并得到相应的实惠。

‎　　2、商场品牌日法；

‎　　与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优待措施，或者选择部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。

当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。

‎　　3、商场促销联动法；

‎　　每到年终，商场都会有各式各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火，当然，销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。

‎　　4、特卖促销法；

‎　　要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。

特卖时可以做一些特殊的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。

‎　　5、小型内部员工特惠场；

‎　　可以在年前，依据企业内部营业员员工需要，赐予其一些折扣劵，组织在其中一个专卖店一个时间展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特殊促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。

‎　　6、连带促销或者买赠促销法；

‎　　结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过劝说性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。

‎　　7、柜台门口迎宾法；

‎　　在商场柜台，营业员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应当靠近门口的地方，一创造顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。

‎　　四、激励造势

‎　　门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。

‎　　1、每月召开启动会，造势；

‎　　在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以共享胜利销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气概和氛围，提升大家积极向前的士气。

‎　　2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等；

‎　　要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：

‎　　1）日激励：

将销售分解到每一天，假如每一天达成目标，则赐予确定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别赐予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种共享和喜悦，让工作成为乐趣。

‎　　2）月激励：

也可以将店长或店员的月度目标明确后，告知他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天全力以赴想方法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种方法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

‎　　3）冠军激励：

可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，赐予冠军确定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。

‎　　3、现场兑现激发；

‎　　针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的状况微信短信与区域集体共享，让大家共享胜利的喜悦，也拥有期待胜利的欲望。

‎　　五、紧盯参与

‎　　目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。

‎　　1、强化报数，及时了解进度与现状；

‎　　要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的状况都清楚清楚，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和帮忙。

‎　　2、每天依据数据前往重点门店实地指导；

‎　　销售经理每天报数，每天结合数据状况赐予完成好的门店电话鼓舞表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，赐予解决的方法帮忙等。

‎　　3、解决门店的实际问题，并依据问题及时调整对策；

‎　　在门店创造一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。

‎　　4、参与门店的晨会，赐予信念与鼓舞；

‎　　每天至少要参与一个门店的晨会，通过晨会打气加油。

‎　　5、门店先进案例共享；

‎　　在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例共享，要求他们共享到微信上去，通过共享让其他门店有所学习启发和借鉴。

‎　　6、强化后勤与货源保障。

‎　　要依据销售的状况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，确定要提前做好门店备货部署。

‎　　六、关键加速

‎　　在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平常的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。

‎　　1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求；

‎　　在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售状况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮忙。

‎　　2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上；

‎　　要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。

‎　　3、强化人员加班，尽量提高通班的频次；

‎　　要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。

‎　　4、每有一个大单，就在微信与集体共享快活；

‎　　在关键时期，每有一个销售大单，如10000以上，就及时在微信与集体共享，让大家相互艳羡、竞争和推动大单销售。

‎　　5、过小年和春节去给门店拜年。

‎　　区域经理在过小年和春节的时候，确定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关怀，另一方面也是冲刺的再一次激起和预备，只有关怀员工的区域经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。

‎　　年终是每一个公司最关键的销售时期，我们如何定目标，如何从达成的目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活激励，如何强化管理，是每一个区域销售经理应当考虑和谋划的，只有将自己的工作安排好，将自己的时间安排好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上胜利的句号。

‎　　2020年底销售业绩冲刺方案

（二）‎

‎　　销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与进展。

为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员制造佳绩。

‎　　一、新员工激励制度

‎　　1、开门红奖：

新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到x（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金xx元；

‎　　2、开拓者奖：

新员工在入职一个月内，业务员访问量最多者（100个为基数），奖励车补xx元；

业务主管访问量最多者（xx个为基数），奖励车补300元；

‎　　3、千里马奖：

新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金xx元。

‎　　4、晋升奖：

公司依据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；

新入职的`主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

‎　　二、月