最新华为企业市场营销分析资料Word文档下载推荐.docx

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销策划书

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2

目录非试卷笔试类课程考核评分表

第一章：

研究背景及意义4

一、本次研究的目的与意义4

二、华为公司发展背景研究4

三、调查国际国内的华为手机的销售环境

背景4

四、华为SWOT分析报告5

五、行业背景第二章：

市场调研第三章：

制定战略

、市场细分:

、华为的STP战略：

三、华为的国际市场进入战略

四、华为——钻石模型

五、华为——五力分析第四章选择拟定国际市场营销策略

10

、产品描述

三、开发新产品11

四、品牌战略决策11

五、服务营销战略—服务营销组合11

结论11

附录1123

一、本次研究的目的与意义我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把

握国际国

内销售的策略。

通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习

的理论运用到实际。

二、华为公司发展背景研究

华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。

在海外

设立了22个地区部，100多个分支机构。

且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设

立了17个研究所。

除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人

员，并大力推行员工的本地化。

华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。

在数据通信的

网络方面也有涉足。

此外，华为还拥有自己的无线终端产品。

华为主要是做软硬件方面

的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。

近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了

三大业务领域。

三、调查国际国内的华为手机的销售环境背

景

1、国际环境：

一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的

基本方向。

经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世界进入下个十年

的基本面貌。

各种社会制度和发展模式相互依存、调整变革、竞相发展将成

为国际政治

发展的基本趋势。

2、国际政治环境：

国际环境中存在很多不稳定不确定的因素，尤其是由美国次贷

危机所引发国际间的竞争更加激烈，贸易保护主义越来越强烈，“中国威胁论”正日益

喧嚣，纵观公司面对的国内外形势，和平、发展、合作已经成为当今时代的潮流。

3、国际经济环境：

经济全球化，使得各个国家的经济相互渗透，相互依存，各国

经济与世界经济联系越来越紧密。

4、法律环境：

我国施行《中华人民共和国反垄断法》表明了我国将加大对破坏市

场竞争行为的监管力度。

5、社会文化环境：

外国人喜欢中国产品物美价廉，所以外国市场自然成为了最大

的消费市场，在不断的发展中，手机行业中，智能手机逐渐占有了市场，为人民所接受，

经普及了手机，所以发展的空间非常的大，中国移动通讯的发展也备受世界

关注。

4

6、技术环境分析：

华为在2013年11月6日宣布将在2018年前投资6亿美元对5G

的技术进行研发与创新。

四、华为SWOT分析报告

S优势

1.创新研发力强

2.与国内外运营商有良好的合作关系

3.技术及运营成本低

4.有一批忠实的客户

5.国际化已经具有良好基础

W劣势

1.总体市场份额有待扩展

2.内部管理需要加强

3.国际化管理人才缺乏

4.领导的个人色彩浓烈

5.产品的档次组合、营销网络方面不足

6.公关方面低调，宣传力度不大

7.未上市，无法融资，财力状况不够强大。

8.品牌危机处理能力不高

O机会

1.互联网和全球扩张，通信行业3G将会保持高速增长

2.全球化导致生产成本降低

3.国内手机市场潜力巨大，国际市场广阔

4.可利用自己雄厚的科技力量，提高华为的品牌形象和价值

5.可利用网络来扩大市场份额

T威胁

国内威胁：

中兴与华为的产业结构相似，是华为的强劲对手。

酷派、金立等老牌厂

商也是强劲的对手。

新兴品牌不断崛起，魅族、小米、oppo等极具年轻人的喜爱。

国际威胁：

苹果，三星、lg、htc等品牌知名度较高，手机专利大多被国外占有。

手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还

价能力小。

美、加、澳等国对企业的政治歧视也是不可忽视的威胁。

WO战略

1.在加强管理、服务的同时，扩大市场份额，主攻国外市场

2.大力引进国际化人才，现有人才进行国际化培养

SO战略

1.不断提高产品竞争力

2.推进国际化战略，占领新的市场5

五、行业背景

近年来智能手机的硬件技术和软件技术都有了质的飞跃，双核甚至四核智

能手机都

不再罕见，操作系统上也有了更多选择和新发展。

2012年华为和中兴两家中国公司先后

成为全球10大智能手机生产商之一。

除了传统手机厂商之外，中国智能手机市场吸引

众多新兴厂商参与其中，尤其是近来互联网企业做手机的热潮更是搅动着业界神经。

中

国智能手机行业投资潜力巨大，发展前景乐观。

第二章：

市场调研

知道了国际市场危机重重，只有了解市场动向、客户实际需求才能做出有

前景，有

未来的产品。

所以，我们组针对目前市场上发售的P8手机进行了一些调查，发现这款

手机出现卡机变烫等问题。

对此问题我们设计了问卷，想看看消费者有什么反馈。

详细

的调查问卷见附录1

在此次调查中，我们小组发放了一百份调查问卷，回收了一百份有29份有

效问卷。

其中百分之八十的受访者使用手机时曾遇到过上述问题，百分之五十的问题经过售后解

决。

超过五成的受访者对华为手机售后服务表示满意，但是普遍认为华为售后服务网点

少，服务费用贵等问题。

华为执行官在接受财新记者采访时表示，华为的手机应该坚持高质量路线，坚持利

润优先，不能把销售量作为衡量指标。

还强调，手机是消费者业务，不能以销量为唯一

目标。

事实证明华为做的也很好，销量也在上升。

因此，华为公司不仅在手机的质量上作出努力，手机质量大幅度提高，而且手机售

后服务也做出很大的改变。

较为突出的有以下的几点：

1．拒绝黑幕，售后服务收费公开透明

在华为的官网能够查到详尽的维修配件的价格以及人工费用。

如果对收费有疑问，

还能够打热线电话进行询问。

2.方便快捷，寄修服务绿色通道如果没时间到门店维修，华为提供方便快捷的寄修服务，只要在官网花分钟进

行简单的表格填写即可。

3.互联网+模式基于移动端的参与式创新

除了价格有数，如果消费者们碰到了一般的小问题不需要去维修店解决，华为也有

多种渠道可供挑选，包括了电话、QQ、邮件还有微信公众账号，在公众账号页面的文字

输入界面输入任何文字，都会有人工回复。

不过最令笔者满意的还是手机中自带的“手

机服务”APP，基本上需要的功能在里边都能找到。

4.VIP专线

华为服务热线全天候在线，华为的VIP用户可以拨打专线，人工专席，预约优先受6

理。

5.5天内维修+2天内换机

对于5天还未能维修完毕的手机，华为可以直接给用户更换一台新机，如果是直接换新的服务，时间还可以缩短到2天

6.一流硬件，打造“五星级”服务综合体在提升服务质量的同时，华为的客服服务中心还是华为粉丝们活动的聚集场所，经常举办丰富的线上线下活动。

第三章：

STP营销是现代市场营销战略的核心。

通过制定STP战略相信可以让华为公司手机

市场拓展更宽

一、市场细分:

1、市场细分，就是按照一定的细分变量，将国际市场划分为若干个子市场,其中每一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求。

市场细分变量包括地理变量、人口

统计变量、心理变量、行为变量利益变量五个变量。

其中人口统计变量是最基本的细分

标准。

市场细分标准包括可度量、可放大、可进入、可区分、可操作五项。

2、目标市场

目标市场就是企业经细分后准备进入，为之服务的市场。

首先，评估市场的规模与潜力，将目标市场划分为潜在市场、有效市场、目标市场

和渗透市场。

然后使用购买者意图调查法、销售人员意见综合法等方法对市场进行市场

潜量预测。

然后对企业目标与资源做评估。

要根据自己的产品选择合适的企业目标定位。

同时，企业的资源也是在选择目标市场时需要考虑的重要因素。

最后，要对市场的准入

与竞争做一个评估，过高的进入壁垒和激烈的市场竞争同样制约着企业对目标市场的选

择。

3、市场定位市场定位就是根据目标市场客户的独特需要和特征创建价值的主张，以区别于其

竞争对手。

首先，要进行市场定位战略。

分为全球统一定位或地域差异定位。

然后再确

定市场定位的方法。

可以通过属性与利益、质量与价格、使用者、竞争者和消费者文化

来定位。

二、华为的STP战略：

1、市场细分

地理因素：

市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型7

城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。

（2）人文因素主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。

（3）心理因素设计新颖，符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。

（4）行为因素很多消费者愿意到专卖店或大商场购买手机，青少年使用时间较短且喜欢功能强大的手机，对华为忠诚度较低，中年人使用时间较长，对华为忠诚度较高，另外学历及收入较低的人也愿意购买华为。

（1）产品定位

在产品结构方面，华为手机终端推出了高、中、低端三层金字塔的结构，并确定其

未来一到两年发展的基础。

产品是否有一个合适的定位，决定着产品能否被消费者接受。

科技的迅速发展、替代技术或行业标准的变化，使得这个行业的产品生命周期大大缩短。

（2）价位中端市场华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。

主要竞争对手

有：

小米，魅族等，竞争比较激烈。

华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各

个阶层。

（3）年轻大学生受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生。

3、市场定位

（1）坚定品牌定位

守住中端国际市场和部分第三世界市场，给中端顾客以固定的品牌形象。

来提升品

牌的知名度。

（2）无差异营销战略

华为手机在中端市场本身有一定的市场占有率，集中研发中端产品，采取满意定价

时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

（3）专卖店vs网络营销专卖店商品质量有保障令人放心。

而网购的便捷，也深受学生的喜欢，但由于网购

易发生货品丢失、损坏等情况，在网上买电子产品的人有所减少。