自考00186国际商务谈判真题及答案.docx

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自考00186国际商务谈判真题及答案

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：

00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．价值型谈判也叫（C）1-8

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．让步型谈判

2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）1-12

A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判

C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判

3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33

A．3B．4

C．13D．14

4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）3-78

A．经济性信息B．自然环境信息

C．社会环境信息D．消费心理信息

5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（C）4-161

A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获

C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失

6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B）5-186

A．注重立场B．对事不对人

C．尽可能让步D．不让对方获益

7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．巴西人

8．国际商务谈判的人员风险包括（D）

A．政治风险B．市场风险

C．自然风险D．沟通风险

9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）13

A．平等互利B．灵活机动

C．友好协商D．依法办事

10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B）25

A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》

C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于（A）

A．软弱型模式B．进取型模式

C．合作型模式D．强有力型模式

12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（D）

A．不问不答B．有问必答

C．能言不书D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）198

A．3.3％以下B．3.3％～8.3％

C．8.3％～13.3％D．13.3％以上

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）

A．豪放热心B．浪漫随意

C．求成心切D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102

A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标

D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）

A．准备阶段B．开局阶段

C．签约阶段D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）37

A．成文法B．法典化

C．逻辑性D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）

A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则

C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格

19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?

”这种发问方式属于（C）206

A．澄清式B．探索式

C．协商式D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）29

A．政治事务B．法律制度

C．国别政策D．社会交往与个人行为

E．节假日与工作时间

22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC）

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判进度D．谈判人员

E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）293

A．善变B．友好而坦诚

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．喜欢谈与“吃”有关的生意

24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD）108

A．具体B．全面

C．灵活D．简明

E．扼要

25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）215

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共l2分）

26．立场型谈判1-9

27．最优期望目标102

28．仲裁协议41

29．合同风险307

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．国际商务谈判的特殊性有哪些?

1-5

31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33

32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69

33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

170

34．简述商务谈判中提问的要诀。

5-209

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。

147

36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

7-310-323

六、案例分析题（本大题共l小题，12分）

37．背景材料：

某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。

在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。

在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。

问题：

（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?

美国247

（2）该国商人在谈判中的价值观怎样?

240

（3）该国商人的谈判风格是什么?

243

全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题

课程代码：

00186

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）

A.技术专家B.商务专家

C.全能型专家D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为（A）

A.西欧式报价术B.日本式报价术

C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）

A.中国人B.德国人

C.韩国人D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议

这种谈判被称为（A）

A.软式谈判B.硬式谈判

C.原则型谈判D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）

A.3～4人B.3～5人

C.3～6人D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）

A.3～5分钟B.4～6分钟

C.5～8分钟D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）

A.瑞士人B.中东人

C.德国人D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）

A.交货风险B.质量风险

C.数量风险D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）

A.政治状况因素B.法律制度因素

C.商业习惯因素D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）

A.中国人B.日本人

C.韩国人D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?

”这种商务谈判的发问类型属于（C）

A.借助式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）

A.利用远期交易B.利用平衡法

C.利用期权交易D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（C）

A.平等互利原则B.灵活机动原则

C.友好协商原则D.依法办事原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）

A.寻找关键问题B.确定具体目标

C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）

A.乐于交际B.容易激动

C.善于表达D.处世机灵

16.眉毛上耸，表示此人处于（D）

A.愤怒状态B.困窘状态

C.戒备状态D.惊喜状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）

A.最低目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最优期望目标

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）

A.初期僵局B.执行期僵局

C.协议期僵局D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（D）

A.以问代答B.避正答偏

C.答非所问D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（A）

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）

A.个性B.情绪

C.态度D.印象

E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）

A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）

A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（ABDE）

A.从自谦入题B.从题外话入题

C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）

A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.诉讼２－３９

27.戏剧式模拟３－１２０

28.递盘３－１４０买方主动开盘报价

29.迂回法４－２３３

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.国际商务谈判的特殊性有哪些?

1-5

31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-29

32.在谈判的开局阶段如何交换意见？

132不要离题太远集中于谈判目标＼计划\进度和人员

33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

４－１５８

34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

5-209

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明日本商人的谈判风格。

6-273

36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

7-310-