自考00186国际商务谈判真题及答案.docx

1、自考00186国际商务谈判真题及答案全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1价值型谈判也叫（ C ）1-8A软式谈判 B硬式谈判C原则型谈判 D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A3 B4C13 D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A经济性

2、信息 B自然环境信息 C社会环境信息 D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A注重立场 B对事不对人C尽可能让步 D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A中国人 B日本人C韩国人 D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（D ）A政治风险 B市场风险C自然风险 D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A平等互利 B灵活机动

3、C友好协商 D依法办事10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）A软弱型模式 B进取型模式C合作型模式 D强有力型模式12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）A不问不答 B有问必答C能言不书 D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198A3.3以下 B3.38.3C8.313.3 D13.3以上14以下

4、有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A豪放热心 B浪漫随意C求成心切 D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A准备阶段 B开局阶段C签约阶段 D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A成文法 B法典化C逻辑性 D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻

5、节约原则C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A澄清式 B探索式C协商式 D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A纯风险 B投机风险C汇率风险 D市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29A政治事务 B法律制度C国别政策 D社会交往与个人行为E节假日与

6、工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）A谈判目标 B谈判计划C谈判进度 D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293A善变 B友好而坦诚C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108A具体 B全面C灵活 D简明E扼要25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215A从自谦入题 B从题外话入题C从天气状况入题 D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)26立场型谈判1-927最优期

7、望目标10228仲裁协议4129合同风险307四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-531简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-3332简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-6933简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。17034简述商务谈判中提问的要诀。5-209五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35试述商务谈判实践中理想的让步方式。14736试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323六、案例分析题(本大题共l小题，12分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便

8、，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240(3)该国商人的谈判风格是什么?243全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，

9、请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家 B.商务专家C.全能型专家 D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术 B.日本式报价术C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人 B.德国人C.韩国人 D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为( A )A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A

10、 )A.34人 B.35人C.36人 D.37人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.35分钟 B.46分钟C.58分钟 D.69分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人 B.中东人C.德国人 D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( D )A.交货风险 B.质量风险C.数量风险 D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是(

11、D )A.中国人 B.日本人C.韩国人 D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C )A.借助式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易 B.利用平衡法C.利用期权交易 D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C )A.平等互利原则 B.灵活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C )A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略1

12、5.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )A.乐于交际 B.容易激动C.善于表达 D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( D )A.愤怒状态 B.困窘状态C.戒备状态 D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A )A.最低目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )A.初期僵局 B.执行期僵局C.协议期僵局 D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( D )A.以问代答 B.避正答

13、偏C.答非所问 D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE )A.个性 B.情绪C.态度 D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC )A

14、.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险 D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE )A.从自谦入题 B.从题外话入题C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD )A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼27.戏剧式模拟28.递盘买方主动开盘报价29.迂回法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-531.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标计划进度和人员33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-27336.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-