保险营销主管主管辅导工作.docx

保险营销主管主管辅导工作.docx

《保险营销主管主管辅导工作.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销主管主管辅导工作.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

保险营销主管主管辅导工作

主管辅导工作

第一节辅导的方法

主管辅导工作首先要掌握有几种辅导的方法，并熟练掌握其流程及操作要领，主管辅导工作的方法很多，重点的有两种，一种是一对一辅导、一种是陪同辅导。

一、一对一辅导

一对一辅导就是营销主管结合具体一个营销员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提高营销员销售意愿和技能的操作过程。

一对一辅导流程：

1、制定计划

营销主管一对一辅导计划制定。

营销主管根据本周业绩表现、活动记录、初步面谈拟定下周一对一辅导计划，具体包括：

辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的确定。

填写《主管周辅导计划表》，及时上报区部经理或挂钩组训，并将辅导计划告知本周被辅导者。

2、辅导目标选定。

根据近阶段该营销员的销售业绩、销售意愿、参会率、初次沟通确定辅导目标。

3、现状分析。

营销主管通过交流、观察、陪同展业、工作日志等与被辅导者进行绩效分析，诊断出被辅导者薄落环节，并针对此与被辅导者充分沟通，激发被辅导者的销售意愿。

4、实施辅导。

具体方法有：

一对一沟通、PESOS训练（准备、说明、示范、观察和督导）、陪同展业、电话辅导等。

5、一对一辅导评估。

营销主管根据实施辅导后被辅导者所暴露出来的问题进行评估，并提出整改方案，达成被辅导者提高销售意愿、养成正确销售习惯、提高销售业绩和参会率效果。

对未达到辅导目标者，继续沟通，制定新的可达成的辅导目标，进行新一轮的辅导。

建立《个人辅导档案记录表》、并上交区部经理或挂钩组训检查，建立档案。

二、陪同辅导

是指主管通过实战陪同展业发现被辅导者的问题，并提出相应的整改方案，是有效的提高业务员技巧的辅导方法。

陪同辅导的成败直接关系到主管在组员心目中的地位，陪同辅导成功有利于树立主管威信，但也会让组员产生依赖，若组织不好，易影响到主管的威信及被辅导者再次要求陪同辅导的积极性，所以陪同辅导一定要遵循以下的步骤：

1、制定陪同辅导计划。

根据属员提出的陪同需求进行分析，分析是否必须通过陪同展业进行辅导。

2、陪同前准备

（1）工具准备

主管要预先告知陪同辅导的目的，提醒被辅导者销售工具的准备，确定好交流时间和陪同时间。

（2）充分沟通

主管要通过沟通了解被辅导者展业过程，并确定陪同辅导的方式：

示范、观察、协助合作，并准备好相关话术及展业资料。

（3）预演练习

主管亲自对被辅导者进行陪同辅导内容的预演，也就是主管扮演业务员，被辅导者扮演客户，并对演练中的要领内容进行总结。

接下来有被辅导者扮演业务员重复一遍，最后与属员充分沟通拜访中可能出现的细节问题，取得认可后方可以进行陪同展业。

（4）陪同展业

按事先预演的内容进行拜访，预先设定需主管加入时的暗语；在面谈过程保持“背景”角色；仔细观察业务员的销售流程。

（5）展业后评估

营销主管应在陪同展业后直接进行评估，主管可要求被辅导者先做自我点评，然后再对被辅导者进行点评，点评时多对属员先进行肯定鼓励，再提出不足之处，并提出明确的整改方案，同时，注意倾听，实现双向沟通。

陪同辅导还要做好后续工作。

要填写《陪同辅导反馈提醒表》,上交区部经理或挂钩组训，自己备份，便于后期跟踪辅导。

第二节辅导内容

主管辅导工作按组员成长的进程分为：

新人岗前教育的心态辅导；代资考心态辅导；衔接教育心态、专业知识、技能、习惯的辅导；

一、新人岗前心态辅导

（一）问题

1、对保险行业的不了解从而产生怀疑、好奇、不安、不敢来参加岗前培训班。

2、担心技能不足,保险难做，对自己没有信心。

（二）辅导方法

1、主管要与新人沟通，并通过对保险行业前景及公司优势的介绍，为新人进行职涯规划，从而增强从业信心

2、主管要与新人沟通，通过公司、营业单位目前经营情况的介绍，并通过举例让其充满信心，并告之培训对一个人来说的重要性，最后通过与新人的家属沟通，取得家人的支持，增强其信心。

3、通过帮助新人学习销售流程、掌握学习重点。

从而掌握保险销售的业务技能。

二、代理人资格考试心理辅导

（一）问题

大部分的新人在年龄上已经不习惯学习与考试，害怕考试。

在这个时间新人容易出现以下的问题：

畏难、担心、自我怀疑，不愿来参加代资考辅导，或害怕通不过代资考，不愿意参加代资考。

（二）辅导方法

1、为新人解决家庭相关的难题，让其解决后顾之忧，没有压力，才能放心参加代资考辅导与考试。

2、在代资考辅导期间多关心新人的学习情况，多给予肯定和鼓励。

3、在代资考前多与新人沟通，缓解考试前压力

4、考试后给予肯定及未通过人员的心态调整

三、衔接教育辅导

衔接教育是新人学习专业知识、展业技能、养成良好销售习惯的阶段，是新人逐步走向市场，检验自身能力的时候，是关系到一个业务员职涯发展的关键点，在这一阶段，主管对新人在衔接阶段主要是销售流程的辅导。

（一）问题概要

在这一时期新人不懂得如何开拓客户，对缘故拜访有恐惧感。

（二）辅导要领

辅导的要领：

主管对组员在准客户开拓的辅导，主要是为组员介绍准客户开拓的方法：

缘故法、转介绍法、陌生开拓法、咨询服务法。

重点介绍缘故法的优点：

易取得信任、容易接近、较易面谈、行销流程时间较短，会让我们在销售时快速促成签单，享受到成功的喜悦。

（三）各环节辅导

1、准备辅导：

（1）问题

在这一阶段组员会经常出现对客户资料准备与分析不足；展业相关工具准备不充分；商品知识缺乏。

（2）辅导方法

①对客户分类与分析

客户准备：

爱好、习惯、家庭状况、工作状况、经济状况、保险观念、理财观念

分析：

判断是否值得接洽，采取何种方式约访，何时约访？

②做好销售工具的准备

宣传工具：

个人材料、公司介绍、保险的意义与功用、商品介绍彩页，剪报、相关数据、保险小故事、理赔案例等。

签单工具：

投保单、收据、计算器、碳素笔、印泥等

接近媒体：

市场调查表、转介绍信函、小礼品、日常用品、公司纪念品等。

③三分钟讲条款

主管可以通过三分钟讲条款、画图谈保险等形式增强组员的商品知识。

（四）约访辅导

1、问题

在这一环节会出现以下的问题：

组员没有约访意思；没有掌握电话约访步骤及要领；执行频率低，用原始的方法直接接触客户。

2、辅导要领

（1）主管要辅导组员如何通过与客户的简短沟通，掌握客户第一手资料掌握资讯，降低成本；

（2）主管要告知通过预约客户，可以避免直冲式拜访给客户带来的不便，给客户留下良好印象后，客户才愿意为我们做转介绍，从而拓展我们的人际。

进而提升服务品质，扩展人际；

（3）要辅导组员如何有计划地约访才能防止无目的地盲干。

可以在既定的时间拜访多个客户，避免因客户不在而浪费时间，同时也可初步筛选客户，恰当安排行程，进而提高工作效率；

（4）辅导组员如何减少见面时客户的拒绝，让组员觉得准客户正等待着组员的出现，如何增强准客户被尊重的感觉，提高接洽的成功率。

进而争取面谈机会，成功接洽；

（5）实行电话约访的角色演练，并进行话术通关。

（五）初次面谈辅导

1、问题

面谈时漫无边际，没有合适的时机切入保险主题，进入保险主题后促成的目的及要点不够明确。

2、辅导的要领

（1）要辅导组员如何通过个人观察话术，充分搜集客户的资料，发现客户的保险需求点，以便为客户设计寿险计划；

（2）如何辅导组员让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的保险兴趣和需求；

（3）如何通过动作及细节，与客户建立良好的信任关系。

（六）商品说明辅导

1、问题

商品说明是销售环节中的重要环节，直接关系到客户是否购买的关键，而在此阶段组员经常会出现：

对商品说明前的准备不充分，商品说明技巧不足。

2、辅导的要领

（1）在商品说明时要先谈保险利益，再谈保险责任；

（2）在商品说明时要适时询问客户需求，以挖掘客户的购买意愿；

（3）在商品说明时要重点凸显商品特色，要简单易记；

（4）在商品说明时要运用举例说明的方法来说明；

（5）要辅导组员在商品说明过程中应注意的事项。

（七）异议处理辅导

1、问题

对客户拒绝的认识不足，处理客户拒绝的能力不足

2、辅导要领

（1）分析客户异议的原因

不信任：

对公司、业务人员和商品

不需要：

潜在需求未被发掘

不适合：

等有更好的商品再买

不着急：

对寿险的功用不明确

其它原因：

如硬性推销、排斥推销等。

（3）异议处理的步骤

①要学会如何仔细聆听客户的异议问题及产生异议的原因；

②要学会如何接受客户的异议，并表示理解，避免批评和争论；

③要具体询问客户产生异议的真正理由并取得客户确认；

④要学会尝试提出解决客户异议的方案；

⑤要学会如何尝试成交及促成，或约定下次拜访的时间。

（八）促成辅导

1、问题

对销售节奏的把控能力不足，未能把握促成的时机，或在促成的环节中促成力度不够，自信心不强。

2、辅导的要领

（1）掌握促成步骤：

①如何捕捉信息：

通过交流和仔细观察，从客户的语言口气、表情举止取得客户购买倾向的信号；

②假定同意连带行动：

把客户当作立即购买来看待，采取促成签单行动；

③缓和反问：

客户拒绝时，先缓和客户心情，再请教真正的拒绝理由，即异议处理；

④水落石出：

反复处理拒绝，排除客户疑惑；

⑤再次促成：

再次采取促成签单动作。

（2）掌握促成时机

①客户突然沉默时（表示在做决定前的思考）；

②客户询问保费时（表示有购买的欲望）；

③客户与你讨价还价时（表示有需求）；

④客户提出细节疑问时（如：

投保的相关问题、询问有关理赔手续或公司服务承诺，表示原则上已接受）；

⑤客户与别人商量时（表示寻求赞同与支持时）；

客户有表示接纳你的行动时（如：

拿东西给你吃、主动赞美你、主动介绍家人与你认识……）

（3）掌握促成前、中、后的注意事项

①促成前:

准备好工具（投保单、笔、费率、计算器等）

②促成时：

位置与客户的方向尽量是同侧，不可忽视第三者的作用，时间的适宜程度等

③促成后：

如果成功，一定要祝贺客户，确认送达保单的相关事项，用特制的保单袋妥善保管好保费，控制好自己的情绪从容离开；如果失败，要努力创造再访机会，保持与客户良好关系（生意不成情谊在）。

（九）售后服务辅导

1、问题

只做好保单的递送和回执联的回收工作，但没有与客户再次说明保险责任，没有达到索取转介绍的最终目的。

2、辅导的要领

（1）熟练掌握保单递送步骤

检查保单是否有错误--将保单资料记入到你的客户档案中--准备好保单和保单夹—安排递送保单的时机--准备递送保单的拜访--向客户表示祝贺--进行相关的说明--导入下一次销售--承诺售后服务--要求转介绍。