保险营销主管主管辅导工作.docx

1、保险营销主管主管辅导工作主管辅导工作第一节 辅导的方法主管辅导工作首先要掌握有几种辅导的方法，并熟练掌握其流程及操作要领，主管辅导工作的方法很多，重点的有两种，一种是一对一辅导、一种是陪同辅导。一、一对一辅导一对一辅导就是营销主管结合具体一个营销员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提高营销员销售意愿和技能的操作过程。一对一辅导流程：1、制定计划营销主管一对一辅导计划制定。营销主管根据本周业绩表现、活动记录、初步面谈拟定下周一对一辅导计划，具体包括：辅导人数、辅导对象、辅导时间、辅导内容的确定。填写主管周辅导计划表，及时上报区部经理或挂钩组训，并将辅导计

2、划告知本周被辅导者。2、辅导目标选定。根据近阶段该营销员的销售业绩、销售意愿、参会率、初次沟通确定辅导目标。3、现状分析。营销主管通过交流、观察、陪同展业、工作日志等与被辅导者进行绩效分析，诊断出被辅导者薄落环节，并针对此与被辅导者充分沟通，激发被辅导者的销售意愿。4、实施辅导。具体方法有：一对一沟通、PESOS训练（准备、说明、示范、观察和督导）、陪同展业、电话辅导等。5、一对一辅导评估。营销主管根据实施辅导后被辅导者所暴露出来的问题进行评估，并提出整改方案，达成被辅导者提高销售意愿、养成正确销售习惯、提高销售业绩和参会率效果。对未达到辅导目标者，继续沟通，制定新的可达成的辅导目标，进行新一

3、轮的辅导。建立个人辅导档案记录表、并上交区部经理或挂钩组训检查，建立档案。二、陪同辅导是指主管通过实战陪同展业发现被辅导者的问题，并提出相应的整改方案，是有效的提高业务员技巧的辅导方法。 陪同辅导的成败直接关系到主管在组员心目中的地位，陪同辅导成功有利于树立主管威信，但也会让组员产生依赖，若组织不好，易影响到主管的威信及被辅导者再次要求陪同辅导的积极性，所以陪同辅导一定要遵循以下的步骤：1、制定陪同辅导计划。根据属员提出的陪同需求进行分析，分析是否必须通过陪同展业进行辅导。2、陪同前准备（1）工具准备主管要预先告知陪同辅导的目的，提醒被辅导者销售工具的准备，确定好交流时间和陪同时间。（2）充分

4、沟通主管要通过沟通了解被辅导者展业过程，并确定陪同辅导的方式：示范、观察、协助合作，并准备好相关话术及展业资料。（3）预演练习主管亲自对被辅导者进行陪同辅导内容的预演，也就是主管扮演业务员，被辅导者扮演客户，并对演练中的要领内容进行总结。接下来有被辅导者扮演业务员重复一遍，最后与属员充分沟通拜访中可能出现的细节问题，取得认可后方可以进行陪同展业。（4）陪同展业按事先预演的内容进行拜访，预先设定需主管加入时的暗语；在面谈过程保持“背景”角色；仔细观察业务员的销售流程。（5）展业后评估营销主管应在陪同展业后直接进行评估，主管可要求被辅导者先做自我点评，然后再对被辅导者进行点评，点评时多对属员先进行

5、肯定鼓励，再提出不足之处，并提出明确的整改方案，同时，注意倾听，实现双向沟通。陪同辅导还要做好后续工作。要填写陪同辅导反馈提醒表,上交区部经理或挂钩组训，自己备份，便于后期跟踪辅导。第二节 辅导内容主管辅导工作按组员成长的进程分为：新人岗前教育的心态辅导；代资考心态辅导；衔接教育心态、专业知识、技能、习惯的辅导；一、新人岗前心态辅导（一）问题1、对保险行业的不了解从而产生怀疑、好奇、不安、不敢来参加岗前培训班。2、担心技能不足,保险难做，对自己没有信心。（二）辅导方法1、主管要与新人沟通，并通过对保险行业前景及公司优势的介绍，为新人进行职涯规划，从而增强从业信心2、主管要与新人沟通，通过公司、

6、营业单位目前经营情况的介绍，并通过举例让其充满信心，并告之培训对一个人来说的重要性，最后通过与新人的家属沟通，取得家人的支持，增强其信心。3、通过帮助新人学习销售流程 、掌握学习重点。从而掌握保险销售的业务技能。二、代理人资格考试心理辅导（一）问题大部分的新人在年龄上已经不习惯学习与考试，害怕考试。在这个时间新人容易出现以下的问题：畏难、担心、自我怀疑，不愿来参加代资考辅导，或害怕通不过代资考，不愿意参加代资考。（二）辅导方法1、为新人解决家庭相关的难题，让其解决后顾之忧，没有压力，才能放心参加代资考辅导与考试。2、在代资考辅导期间多关心新人的学习情况，多给予肯定和鼓励。3、在代资考前多与新人

7、沟通，缓解考试前压力4、考试后给予肯定及未通过人员的心态调整三、 衔接教育辅导衔接教育是新人学习专业知识、展业技能、养成良好销售习惯的阶段，是新人逐步走向市场，检验自身能力的时候，是关系到一个业务员职涯发展的关键点，在这一阶段，主管对新人在衔接阶段主要是销售流程的辅导。（一）问题概要在这一时期新人不懂得如何开拓客户，对缘故拜访有恐惧感。（二）辅导要领辅导的要领：主管对组员在准客户开拓的辅导，主要是为组员介绍准客户开拓的方法：缘故法、转介绍法、陌生开拓法、咨询服务法。重点介绍缘故法的优点：易取得信任、容易接近、较易面谈、行销流程时间较短，会让我们在销售时快速促成签单，享受到成功的喜悦。（三）各环

8、节辅导1、准备辅导：（1）问题在这一阶段组员会经常出现对客户资料准备与分析不足；展业相关工具准备不充分；商品知识缺乏。（2）辅导方法对客户分类与分析客户准备：爱好、习惯、家庭状况、工作状况、经济状况、保险观念、理财观念分析：判断是否值得接洽，采取何种方式约访，何时约访？做好销售工具的准备宣传工具：个人材料、公司介绍、保险的意义与功用、商品介绍彩页，剪报、相关数据、保险小故事、理赔案例等。签单工具：投保单、收据、计算器、碳素笔、印泥等接近媒体：市场调查表、转介绍信函、小礼品、日常用品、公司纪念品等。三分钟讲条款主管可以通过三分钟讲条款、画图谈保险等形式增强组员的商品知识。（四）约访辅导1、问题在

9、这一环节会出现以下的问题：组员没有约访意思；没有掌握电话约访步骤及要领；执行频率低，用原始的方法直接接触客户。2、辅导要领（1）主管要辅导组员如何通过与客户的简短沟通，掌握客户第一手资料掌握资讯，降低成本；（2）主管要告知通过预约客户，可以避免直冲式拜访给客户带来的不便，给客户留下良好印象后，客户才愿意为我们做转介绍，从而拓展我们的人际。进而提升服务品质，扩展人际；（3）要辅导组员如何有计划地约访才能防止无目的地盲干。可以在既定的时间拜访多个客户，避免因客户不在而浪费时间，同时也可初步筛选客户，恰当安排行程，进而提高工作效率；（4）辅导组员如何减少见面时客户的拒绝，让组员觉得准客户正等待着组员

10、的出现，如何增强准客户被尊重的感觉，提高接洽的成功率。进而争取面谈机会，成功接洽；（5）实行电话约访的角色演练，并进行话术通关。（五）初次面谈辅导1、问题面谈时漫无边际，没有合适的时机切入保险主题，进入保险主题后促成的目的及要点不够明确。2、辅导的要领（1）要辅导组员如何通过个人观察话术，充分搜集客户的资料，发现客户的保险需求点，以便为客户设计寿险计划；（2）如何辅导组员让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的保险兴趣和需求；（3）如何通过动作及细节，与客户建立良好的信任关系。（六） 商品说明辅导1、问题商品说明是销售环节中的重要环节，直接关系到客户是否购买的关键

11、，而在此阶段组员经常会出现：对商品说明前的准备不充分，商品说明技巧不足。2、辅导的要领（1）在商品说明时要先谈保险利益，再谈保险责任；（2）在商品说明时要适时询问客户需求，以挖掘客户的购买意愿；（3）在商品说明时要重点凸显商品特色，要简单易记；（4）在商品说明时要运用举例说明的方法来说明；（5）要辅导组员在商品说明过程中应注意的事项 。（七）异议处理辅导1、问题对客户拒绝的认识不足，处理客户拒绝的能力不足2、辅导要领（1）分析客户异议的原因不信任：对公司、业务人员和商品 不需要：潜在需求未被发掘 不适合：等有更好的商品再买 不着急：对寿险的功用不明确 其它原因：如硬性推销、排斥推销等 。（3）

12、异议处理的步骤要学会如何仔细聆听客户的异议问题及产生异议的原因； 要学会如何接受客户的异议，并表示理解，避免批评和争论； 要具体询问客户产生异议的真正理由并取得客户确认； 要学会尝试提出解决客户异议的方案； 要学会如何尝试成交及促成，或约定下次拜访的时间。（八）促成辅导1、问题对销售节奏的把控能力不足，未能把握促成的时机，或在促成的环节中促成力度不够，自信心不强。2、辅导的要领（1）掌握促成步骤： 如何捕捉信息：通过交流和仔细观察，从客户的语言口气、表情举止取得客户购买倾向的信号；假定同意连带行动：把客户当作立即购买来看待，采取促成签单行动；缓和反问：客户拒绝时，先缓和客户心情，再请教真正的拒

13、绝理由，即异议处理；水落石出：反复处理拒绝，排除客户疑惑；再次促成：再次采取促成签单动作。（2）掌握促成时机客户突然沉默时（表示在做决定前的思考）；客户询问保费时（表示有购买的欲望）；客户与你讨价还价时（表示有需求）；客户提出细节疑问时（如：投保的相关问题、询问有关理赔手续或公司服务承诺，表示原则上已接受）；客户与别人商量时（表示寻求赞同与支持时）；客户有表示接纳你的行动时（如：拿东西给你吃、主动赞美你、主动介绍家人与你认识）（3）掌握促成前、中、后的注意事项促成前:准备好工具(投保单、笔、费率、计算器等)促成时：位置与客户的方向尽量是同侧，不可忽视第三者的作用，时间的适宜程度等促成后：如果成功，一定要祝贺客户，确认送达保单的相关事项，用特制的保单袋妥善保管好保费，控制好自己的情绪从容离开；如果失败，要努力创造再访机会，保持与客户良好关系（生意不成情谊在）。（九）售后服务辅导1、问题只做好保单的递送和回执联的回收工作，但没有与客户再次说明保险责任，没有达到索取转介绍的最终目的。2、辅导的要领（1）熟练掌握保单递送步骤检查保单是否有错误-将保单资料记入到你的客户档案中-准备好保单和保单夹安排递送保单的时机-准备递送保单的拜访-向客户表示祝贺-进行相关的说明-导入下一次销售-承诺售后服务-要求转介绍。