烟草零售终端柜台陈列模型word版本.docx

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烟草零售终端柜台陈列模型word版本

通过规范终端柜台陈列，提升客户盈利水平

客户盈利水平是提升零售终端满意度，牢牢把握作为连接烟草企业与消费者桥梁的卷烟零售终端的关键指标。

而提高零售客户资金利用率，则是公认的提高客户服务满意度的有效方法。

昆明烟草营销中心以卷烟陈列为突破口，通过规范终端柜台陈列，制定规范化的陈列标准，以期提高零售客户盈利水平。

为提升终端建设水平，建立良好的客我关系，实现“卷烟上水平”提供支持。

一、昆明市烟草公司终端陈列标准化推行现状

2011年，昆明市公司紧紧围绕省局（公司）构建“打造服务品牌，建设满意终端”现代营销网络体系建设目标，按照“高标准、高起点、全覆盖”的工作要求，全面开展卷烟零售终端形象提升工作。

为进一步提升终端展示形象，认真分析了卷烟柜台商品陈列现状，结合零售柜台特征，制定了《零售终端卷烟陈列规范》，统一了全市零售终端的柜台陈列，但仍存在以下几点问题：

1、零售客户盈利不显著。

目前昆明市客户盈利水平增长缓慢，零售户毛利率增幅不明显。

2、品牌培育功能不突出。

目前的品牌陈列以价位段为主，没有突出品牌培育的特性，消费者不易了解新品及主推品牌的信息。

3、卷烟陈列方式不丰富。

目前《零售终端卷烟陈列规范》的陈列方式只有一种，就是顺价陈列，但因地域差异，城镇与乡．

村市场消费能力不同，客户的陈列习惯也有所不同，反复出现客户服务人员前脚才走，零售客户陈列就变的情况，导致柜台陈列工作开展效果不太理想。

二、LA-GS卷烟终端陈列模式

基于以上几点原因，昆明市烟草公司为提升零售客户盈利水平、突出终端品牌培育功能、丰富柜台陈列方式，通过学习研究行业内外先进陈列经验，结合对昆明市终端实际情况的考察研究，建立了运用齐次线性方程组求解的昆明市烟草公司LA-GS卷烟终端陈列模式。

该模式主要包含以下三个模块：

（一）陈列原则

1、利润最大化原则

确保终端陈列模型使零售户的经营利润最大化。

2、整齐美观原则

展柜整体上形成横看成行、竖看成列，列间留出空隙。

3、价签统一原则

一是所有出样卷烟有统一的价格标签和标签套；二是标价签位置统一。

（二）陈列模型

根据利润最大化原则，终端陈列对零售户利润影响最大的因素在于陈列品种和陈列位置，为求利润最大化就必须建立完善的陈列模型。

昆明市烟草公司将在销卷烟品牌分为效益型、销量型、并通过陈列计算公式给予零售户陈列品种指导普通型三种类型，

意见，形成卷烟终端陈列模型。

1.名词定义

效益型品牌是指盈利能力最强，能够带来最大销售利润的卷烟；销量型品牌是指盈利能力较差但销量较大的卷烟，即能够为终端增加现金流量的卷烟；普通型品牌是指盈利能力较差、销量也较低的卷烟。

2.前提假设

在陈列时按照利润最大化原则,通过以下两点假设建立终端陈列模型:

（1）假设卷烟柜台陈列面积为S，效益型品牌陈列空间应不少于k%*S，普通型品牌陈列空间应不大于k%*S，单包卷烟陈列面31积为s;

（2）假设i为品牌类型，效益型品牌i取值为1，销量型品牌i取值为2，普通型品牌i取值为3，j为第i类品牌中的第j种药品。

则可得陈列变量C（i=1,2,3;j=1,2,…,n），当该规格卷烟陈列ij时C值取1，不陈列时C值取0，利润变量L为该规格的单包销售ijijij利润。

3.陈列公式

对前述题设进行综合分析,可得零售户卷烟陈列柜台虚拟利3n为束条件列柜值大为台陈空间约，润最?

?

LmaxZ?

Ciijj1j?

i?

1nn3?

，普，效益型品牌陈列空间约束条件为?

?

S%ks?

C?

S?

sC?

11jij1?

j1?

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i

n陈列变量取值条件通型品牌陈列空间约束条件为,?

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33j1j?

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即：

为）,nj?

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1,ij4.陈列实例

以CY111零售户为例，该零售户的卷烟零售柜台为0.8m陈列柜台，单包卷烟高度为9cm,单包卷烟宽度为5.5cm,预留陈列间隔2，S=0.8m*9cm*4=0.288m，陈列面积S为为2cm,柜台陈列排数为42s=（5.5cm+2cm）*9cm=0.00675m。

单包卷烟陈列面积s为《昆明市烟草根据该客户的零售终端价值系数评分值，对应查找对应的陈列空间指导建零售终端价值系数评分及运用指南》，在此基础上将陈列模型进行简化：

=0.35k、k=0.2议值31n3?

?

2880.00675?

C0.ij1ji?

1?

n?

1008.00675?

C00.1jj?

1n?

0576.0?

006750.C3j1?

j

）n,?

;j?

1,2?

0,1（i?

1,2,3Cij然后带入CY111零售户卷烟在销规格一览表（表1）中的数据进行求解，得到CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表（表2）。

i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润

玉溪（软境界）641003611

40支）12585玉溪（硬庄园1621

3268云烟（软礼印象）10031

3268（5mg印象）100云烟41

3210068红河（道）51

753（印象）60云烟61

63440玉溪（硬和谐）71

560（软）55中华81

44036中华（硬）91

1753硬大成）70玉溪（101

323玉溪（软尚善）26111

17）10083南京（九五121

3玉溪（软）1922131128068云软印）141

20801916）100黄鹤151

32利休）68100161

24骑）76100长171

1.28.8硬新势红塔）1012

1.28.810软如云）22

6）4034软和玉32

8云42红印）3442

1050软论）40黄鹤52

1.2红塔10软经100）8.862

1250硬大经）38红塔72

1.5红1088）8.582

218（WIN）20云92

2.420.623芙蓉）102

0.76.3软经红塔）7112

0.7硬经）6.37红塔122

5玉32278090）132

2.5软珍云）19.522142

1.710云）8.3152

11112红99）162

112.511.599）红172

1.4

13

11.6

）

新利18

2

红塔山（硬恭贺新禧）11.513.52192

832（迷你香草）40长城202

24240苏烟（软金砂）212

2.513.5150）16红塔山（硬经典13

18）9红河（小熊猫世纪风23

0.5红梅（硬春）54.533

1.2硬国际100）108.8红塔山（43

28中南海（5mg）1053

2810娇子（X）

63

2.22017.8南京（十二钗薄荷）83

1.515.517大卫杜夫93

1.98.110薄荷爱喜（）103

32730娇子（硬功夫7）113

15.56.5金中南海（8mg）123

220硬雅香黄鹤楼（）18133

1.515.517大卫杜夫（金装）143

2.522.5（16支吉祥）20兰州153

2.217.8黄金叶（大金园）20163

1.2）8.810双喜（满堂红173

1.9108.1）爱183

0.79.5白精品二）8.8193

2.2）2017.8苏五星红杉203

1.5

14.5

硬珍）

16

兰21

3

表1CY111零售户卷烟在销规格一览表

因此，我们建议CY111零售户效益型品牌全部陈列，销量型品牌除其中四个规格外全部陈列，普通型品牌只陈列其中八个规格。

按照此模型陈列可保证零售户卷烟陈列柜台利润理论值最大化。

ij卷烟品牌规格批发价零售价单包Cij

分类分类总实总建议陈值实际建议值际陈利润

列空列空陈列陈列间间空间空间

玉溪（软境界）6410036111

18540玉溪（硬庄园16支）12521≥168100云烟（软礼印象）320.110.280.28310.108

475

35

1印象云烟（5mg）68100324108

132100道（红河）6851

1

7

60

53

）

印象（云烟6

1

玉溪（硬和谐）34406171

中华（软）55605181

中华（硬）

3640419

1

玉溪（硬大成）5370171101

玉溪（软尚善）232631111

南京（九五）83100171121

玉溪（软）192231131

云烟（软印象）6880121141

黄鹤楼（软1916）80100201151

利群（休闲）68100321161

长城（骑士3号）76100241171

红塔山（硬新势力）8.8101.2112

云烟（软如意）8.8101.2122

玉溪（软和谐）34406132

云烟（红印象）34428142

黄鹤楼（软论道）405010152

红塔山（软经典8.8101.216

2

100）

红塔山（硬大经典）385012172

红88）8.5101.5182

云（WIN）

1820219

2

芙蓉）20.6232.411020.100.7）6.37红塔软经112475

00.76.37红塔硬经）122

玉8090）273251132

云软珍）19.5222.51142

云）8.3101.71152

红99）111210162

红99）11.512.510172

利新）11.6131.41182

红塔硬恭贺11.513.521192

）

长迷你香）324081202

苏软金）404221212

13.5162.511

3

150）

红小熊猫世89102

3）0.00.040.50硬）4.55红3376

01.2108.84

3

100）

1

2

10

8

（5mg）

中南5

3

娇子（X）

8102163

1十二钗薄荷）2017.82.2南京（83

015.5大卫杜夫171.59

3

08.1爱喜（10薄荷）1.9103

娇子（273130硬功夫7）113

中南海（金5.5106.58mg）123

黄鹤楼2（硬雅香18）020133

大卫杜夫（金装）1.517015.5143

兰州（1622.5201支吉祥）2.5153

黄金叶（2.217.820大金园1）163

双喜（满堂红108.81.2）0173

爱喜（01.98.110红）183

白沙0.7