义乌一期商户访谈实录二层.docx
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义乌一期商户访谈实录二层
义乌一期商户访谈实录
之二层商户访谈实录
二层市场商户经营分区及空铺分布图
二层各区调查情况分析
本次调查的对象为义乌二楼所有商户，目的是了解义乌一期目前的经营状况，为二期的建设、策划和招商做初步的准备。
我们使用逐户访谈的方式，对二楼200家商户进行了为期10天的调查。
通过调查，我们了解了义乌一期市场目前经营中所存在的问题，看到了项目前期策划中的失误给项目后期经营所带来的困难，估计了市场目前的商圈范围，搜集了商户对义乌二期的看法和建议，同时稳固了商户对项目二期的信心。
义乌市场二楼现有两个经营分区，分别是针织区和珠宝饰品区，接下来我们分别对其进行分析。
第一经营区针织区调查分析
一、针织区的位置及商户数量
根据目前的区域划分，针织区占二楼总面积的56％，略高于珠宝饰品区，主要沿市场南北中轴线分布在市场的东侧（详见图纸）。
据调查，针织区现有商户103家，铺位259个，其中空铺27个。
其中空铺大多分布在商场东北角消防通道出口处（详见图纸）。
二、针织区商户构成特征
1、商户进场时间调查
针织区营业商户进驻时间统计表表
义乌开业时进驻
义乌开业以后进驻
合计
户数
比例
户数
比例
户数
比例
针织类
76
74％
27
26％
103
100％
由以上分析可以看出，针织区商户中有26％（27家）的商户是在义乌开业以后进驻的。
由于义乌开业时整个市场的招商率为100％，满场率也高达99％，所以至少有26％的商户在经营过程中撤出市场。
作为新市场，在两年半的时间里能稳住74％的商户，笔者认为针织区商户的稳定性还是比较强的，和市场采取的租金优惠政策有关。
2、商户来源调查
针织区商户来源统计表
商户来源
惠州地区
广东（除惠州外）
浙江
其他
合计
惠城
淡水
博罗
惠东
深圳
东莞
广州
河源
汕头
11
10
103
户数
64
2
1
2
5
3
2
3
4
65
17
从以上分析可以看出，针织区商户中有63％来自惠州地区，而惠州地区的商户中又有93％来自惠城区，也就是说来自惠城区的商户占大多数，说明市场的招商范围还主要处于惠州市区。
广东省内除惠州以外的商户占16％，主要来自深圳、广州、东莞、河源、汕头等地；来自浙江的商户占11％，据访谈，他们多是慕义乌之名而来的，但此类商户目前对市场普遍感到失望，多是因为他们经常拿惠州义乌与浙江义乌相比，心理落差较大；另外也有10％的商户来自广东以外的其他地区，他们多是由亲友介绍而获得信息的。
笔者认为，到外地招商有利于招进实力商户，同时也是对义乌市场的一种宣传，有助于扩大市场的知名度，而目前市场的招商还主要集中在惠城区，范围过于狭小。
3、商户从事小商品的经营经验调查
针织区商户经营经验统计表
有经营经营
初次经营
合计
户数
比例
户数
比例
户数
比例
38
37％
65
63％
103
100％
从以上分析可以看出，针织区商户中有小商品经营经营的只占37％（38户），而大多数商户为初次经商的工厂打工者、家庭主妇、退休老人等，缺乏经营经验，投资不大，抱着尝试的态度。
4、商户类型调查
针织区商户类型统计表
商户类型
个体经销
品牌代理
厂家驻点
合计
户数
89
16
14
119
（针织区商户共计103家，有些商户同时兼有多种类型，将其分解为多个商户计，下同）
从以上分析可以看出，针织区商户中有86％的商户从事个体经销，而从事品牌代理和厂家驻点的分别只占16％（16户）和14％（14户），这说明市场的针织类商品可能档次过低，缺乏品牌效应，也缺乏厂家的进驻。
5、小结
针织区商户有一半以上是来自惠城区，商户来源较为集中，但其中只有37％的商户有小商品经营经营，并且从事有厂家驻点和品牌代理的商户分布只占了14％和16％，并且更替率达26％，说明商户质量较差，商品也缺乏品牌知名度。
三、针织区经营状况
1、主要经营品种及比例
调查商户的经营业种，主要是为了了解目前各类业种的分布情况和在各自经营分区所占的比重，为市场的招商和规划提供依据。
针织类商户业种统计表
床上用品
毛巾/帽子
内衣
睡衣
童装
袜子
其他
合计
户数
6
10
34
12
35
14
11
122
针织类商户中，经营床上用品的商户一般所占面积较大，会同时拥有十几个乃至二十几个铺位，但数量不多。
在经营分区内部业种细分方面，针织区商户有较大的不满，强烈反对目前市场内部凌乱交错的业种分布状态，比如经营袜子、童装、内衣等的商户交错分布，没有明晰的业种分区，严重影响了边缘区域的人流。
2、生意状况分析
商户的经营状况构成了整个市场的经营状况，此部分的调查最能反映目前市场的整体情况。
针织区商户生意状况统计表
生意状况
很好
还可以
一般
较差
很差
合计
户数
2
4
41
51
5
103
根据以上分析，针织区有超过一半的商户反映生意差，而反映生意很好的只有2％（2户）。
结合对商户进行的访谈，我们了解到一般处于市场“边缘”和“死角”区的商户会反映生意“较差”或“很差”，比如位于商场东北角的针织类商户；而处于商场中心位置和电梯、洗手间附近的商户则多反映生意“一般”。
说明生意的好坏主要取决于地段。
当然“死角”区个别实力商户也反映生意“一般”甚至“还可以”，而优势地段也有商户反映生意“较差”，这主要是商户实力和经营能力不同所致。
3、进货来源分析
作为批发市场，商户的进货来源对其商业竞争力有着重要的影响，调查商户的进货来源，有助于我们从侧面了解商户的质量和实力，进而推断出目前市场的整体竞争力。
针织区商户进货来源统计表
进货来源
厂家直接进货
上级批发市场
区域代理商
合计
户数
89
39
14
142
据调查，针织区有些商户既从厂家直接进货，又从上级批发市场进货，甚至还做代理。
从访谈情况来看，一般从厂家直接进货和从代理商那里进货以及自产商品的商户经营状况相对好些，而从上级批发市场采购的商户经营状况相对差些，此类商户也较缺乏实力，多以零售为主。
从厂家直接进货、从代理商那里进货和自产商品明显可以降低成本，是商户能够在价格上争取更多的优势。
而有些小商户由于资金缺乏或经营不善，货品稀少，难以吸引批发客，只有做零售，即使有了资金，因没有客源而不敢扩大库存，于是便形成了恶性循环；反之，实力商户的经营则易形成良性循环。
4、批发、零售状况及比例
义乌市场的定位是批发市场，但根据商户经营情况看，目前有不少商户在从事零售业。
调查商户的经营业态，有助于我们对商户的经营和市场的辐射能力有个整体的把握，有助于我们判断市场的经营业态是否偏离定位的初衷。
针织区商户经营业态统计表
批发为主（户）
零售为主（户）
批发零售各半（户）
合计（户）
24
67
12
103
从以上分析可以看出，针织区商户中以零售为主的商户所占比例远高于以批发为主的商户，，占了商户总数的65％。
由于义乌市场本身属于批发市场，如此看来，明显有太多的商户侧重于零售。
据访谈，以零售为主的商户多埋怨批发客太少，即使有，也多为小额批发，盈利状况不如做零售；也有些商户认为市场目前自身的知名度和和商户实力都不能满足市场完全做批发，而应该先以零售为主，再慢慢过渡到以批发为主。
笔者认为，过多商户从事零售，原因主要有两方面，首先市场的知名度太小，吸引不了远方客户；其次商户质量差，货品不全，吸引不了大批发客。
5、货品丰满度
货品的丰满度是商户实力和经营状况的直接反映，具体调查情况如下：
商户货品丰满度统计表
很丰满（户）
较丰满（户）
一般丰满（户）
不丰满（户）
合计（户）
针织类
12
26
54
11
103
从以上分析情况来看，针织区商户货品的丰满度整体偏低，说明市场较缺乏实力商户。
从另一个方面讲，由于市场的批发大都是小额批发，有些商户怕货品挤压而不敢采购过多货品，于是便造成了恶性循环，因客户少而减少存货，又因存货少而吸引不了客户。
6、针织区辐射范围及客户来源分析
根据对针织区商户零售客户来源的调查，零售客户几乎千篇一律是来自江北和老城区的打工一族，辐射范围很小，所以在此不作讨论。
作为批发市场，批发客的来源是市场商圈辐射范围的最直接反映，具体调查情况如下：
针织区批发客来源统计表
批发客来源
针织类（户）
惠城
75
博罗
26
惠阳
20
龙门
2
河源
11
东莞
4
深圳
5
广西
1
合计
144
从以上的分析可以看出，针织区批发客绝大多数还是来自惠州地区和河源市，据此我们可以大致得出义乌二楼的商圈辐射范围，具体如下图：
7、小结
整体上看，针织区商户经营状况欠佳，有38％的商户从上级批发市场进货，较高的采购成本必然提高市场商品的价格，进一步促使批发客源的减少，而批发客的减少必然使商户减少库存，降低商品的丰满度，使商品种类欠缺，更难以吸引批发客。
如此易形成恶性循环，使市场长期处于低靡状态。
另外，该片区以批发为主的商户仅仅占23％，严重偏离了市场的定位，说明该片区在经营和管理中存在较大问题。
并且零售的客户一半来自附近的打工一族，消费能力有限，而批发辐射的核心商圈又只分布在惠城区。
笔者认为，市场应该进一步加大宣传推广力度，扩大市场的知名度。
四、对本市场的建议与看法
1、对一期项目的建议与意见
针织区商户意见统计表
商户意见
针织类（户）
广告力度不够
45
规划乱
42
租金（含空调、管理费）
54
租金差价不合理
11
卫生差
17
无免费车
7
保安/管理员态度差
13
关门太早
11
从以上分析可以看出：
①针织区中有44％（45户）的商户反映广告力度不够，未能打出惠州，吸引不了外地客户，前来批发的多是市区和周边地区的街铺商户和地摊商贩，甚至惠州市区仍有很多人不知道义乌小商品批发城的存在。
根据笔者对二楼现营商户的调查，未发现一家商户拥有大批量采购的客户，即使地段好、经营状况好的实力商户，也多源于较为密集的人流和丰满齐全的货品对小批发客的吸引力。
由于市场内货品不全并且普遍较贵，大批发客一般选择到广州批发货品，极少光顾义乌市场。
而惠州以外的地区（除河源外），由于广告力度不够的原因，很少有商家知道惠州义乌小商品城的存在。
笔者建议市场加强广告宣传力度，在省电视台做广告，同时多举行大型活动，这样在吸引人流的同时也起到了宣传作用。
②针织区中有41％（42户）的商户反映市场规划比较乱，并且态度比较强烈。
规划乱具体表现为经营业种规划不集中，多程凌乱交错状态，比如针织区中童装类、内衣类、袜子类等交错分布，没有明确的业种分区，这样导致客户难以按目的寻找商户，使离电梯远的铺位人流量大大减少，造成众多“死角”。
另外也有些商户建议二期的扶梯不要设在商场中央，如果设在两侧，就可以在兼顾“死角”商户的同时也可确保中心地带的商户有较大人流。
③针织区商户中有53％（54户）的商户反映租金（含管理费和空调费）偏贵。
关于租金问题，由于再过半年，进入市场开业的第三年后，按照合同约定租金不再有优惠，很多商户反映目前只处于保本甚至亏损状态，如果第三年无租金优惠，将有大批商户撤出市场。
另外由于目前大多商品都处于淡季，许多商户建议管理公司能在商品的淡季期对商户在租金方面予以一定的优惠。
笔者认为，市场正处于起步时期，应在租金方面继续予以优惠以减少商户的流动，同时在招商的时候严格控制商户质量，提高商户承受租金的能力。
④针织区有7％（7户）的商户反映卫生较差，但主要分布在某个区域，具有明显的区域特性，笔者认为是个别保洁人员的问题。
另外，关于卫生，反映较多的是厕所卫生和个别地方的蟑螂问题。
⑤针织区有11％（11户）的商户反映市场晚上7点关门过早。
因为市场内有相当一部分商户以零售为主，并且零售的客户主要来自附近的打工一族，过早关门使客户的下班时间和商场经营时间相悖，导致大批客源丧失。
笔者认为，时值夏季，可适当延长营业时间。
⑥针织区有11％（11户）的商户反映租金差价不合理，即中心地段的租金价位和“死角”地段的租金价位相差太少，不足以消减人流不足所带来的劣势。
笔者认为，市场可对“边缘”区和“死角”区的商户在租金上予以更多的优惠，同时设置标志向导或多做广播宣传以便向边缘区域输送人流。
⑦针织区中有13％（13户）的商户反映个别保安和管理人员态度较差。
据访谈，反映此问题的商户分布具有一定的区域性，可能是负责某个片区的保安和管理人员自身的问题。
⑧针织区中有7％（7户）的商户反映应该有免费车接送客户，这样不仅可以扩大客源，还可以利用车身做广告，提高市场的知名度。
根据调查，提出此建议的商户中，既有以零售为主者，也有以批发为主者。
免费巴士固然可以吸引零售客户，但由于市场的批发客也多为小额批发，考虑成本问题，一般没有专门的货车送货，而公交车又多拒绝乘客带货，因此以批发为主的商户也希望能够开通免费车。
⑨另外，些经营状况较好的实力商户比较关注市场开业三年后的续签问题，比较担心业主收回铺位的可能性，这也使商户在扩大经营规模的时候有所顾虑。
笔者认为，商业地产最顾忌分割销售，正所谓“一卖就死”、“卖的越快，死的越快”。
在二期的开发中，发展商最好能够只租不买。
如果开发商确实没有资金实力，也应该尽量保存一些核心地段的商铺以租给主力商户，而不要完全销售。
2、对二期发展的建议与期望
Ø商户进驻意向调查
根据对针织区商户的调查，约有10％（10户）的商户对项目二期的商铺有购买或租赁意向，此类商户普遍较具实力，想拓展业务。
Ø商户对项目二期的看法与建议调查
①二期定位方面。
根据对针织区商户的访谈，超过90％的商户都认为二期的定位不要和一期相冲突，而要优势互补，互相带动。
比如二期市场不要经营一期市场现有的品种，同时补充一些超市、休闲娱乐、体育健身等场所。
②优惠政策方面。
商户认为，市场正处于起步时期，租金的优惠程度直接关系着市场的存活，二期应该有更加优惠的租金政策。
③租金差价方面。
边缘区域的商户普遍反映租金差价不合理，与中心区的租金差价太少，二期在拟定租金政策时要慎重。
④招商方面。
不少实力商户建议，二期在招商时要严格控制商户质量，多引进大商家和大厂家。
⑤规划方面。
商户普遍反映，二期要规划出清晰的业种分区，并且后期招商中也不要打乱规划。
另外也有商户认为扶梯最好设在市场两侧，这样有利用惠顾边缘区域。
⑥硬件设施方面。
有些商户反映货梯太小，运输不方便；停车场太小；停车场前的绿地有碍车辆出入......
⑦销售方面。
商户建议在商铺销售时应给一期老商户以优先权，这样有助于他们扩大经营规模，也有利于稳定市场；也有商户建议铺位最好不要分割销售，这样不利于市场的稳定。
以上提出的意见与建议，都是商户普遍关心的，希望发展商和管理公司能够予以重视。
另外，综合商户的建议，关于义乌二期，笔者建议市场一楼做超市，五楼做休闲娱乐、美容美发、健身美体等场所，三、四、五楼继续做小商品批发，考虑到与一期的互补性，要做差异性定位，比如可做食品、装饰材料、建材等等的批发。
另外，如上文已提到的，希望发展商不要将商铺完全出售，而要保留核心地段的铺位以租给主力商户。
五、针织区调查总结
通过以上对义乌二楼市场的调查分析我们可以看出，目前市场形势不容乐观，具体表现为人流少、批发客少、批发额度小等等。
究其原因，主要有以下几个方面：
①招商方面，招进太少的实力商户和实力厂家，而商户的经营能力和资金实力是保证市场稳定与活跃的关键因素。
所以市场在以后的招商过程中要严格控制商户质量。
②规划方面，经营分区内部业种的划分比较混乱，需要进一步清晰化，杜绝不同业种的互相交错现象。
③广告方面，市场在惠州以外的地方鲜有人知。
作为新起步的市场，笔者建议还要加大宣传推广力度，提高市场的知名度，扩大市场的商圈辐射范围。
④经营方面，针织区有超过50％的商户以零售经营为主，严重偏离了市场的定位方向。
造成这种结果的原因除了商户经营能力和资金实力有问题外，还与商场的规划、广告宣传等有密切关系。
笔者认为，目前尽管市场存在不少问题，但服饰针织类商品作为商业的领头羊，只要商场采取合理的管理方法，针织区必然有扩张之势。
在以后的调整过程中，管理者要有明确的业种分区规划，严格按照规划来招商，一步步使商场的规划分区清晰化。
另外，目前商场短时间内招进大批实力商户也不太可能，建议商场继续实行租金优惠政策以稳住目前的商户，也有助于解决空铺问题。
最后，义乌作为起步时期的市场，难免会存在一些问题，但管理者如果能多与商户沟通，及早地发现和解决问题，相信义乌市场一定会越办越好。
第二经营区珠宝饰品区调查分析
一、日用百货区的位置及商户数量
根据目前的区域划分，珠宝饰品区占二楼总面积的44％，略低于珠宝饰品区，主要沿市场南北中轴线分布在市场的西侧（详见图纸）。
据调查，珠宝饰品区现有商户97家，铺位225个，其中空铺45个。
其中空铺大多分布在商场西北角、北侧消防通道出口处和南侧边缘区域（详见图纸）。
二、日用百货区商户构成特征
1、进场时间
珠宝饰品区商户进驻时间统计表表
义乌开业时进驻
义乌开业以后进驻
合计
户数
比例
户数
比例
户数
比例
珠宝饰品类
60
62％
37
38％
97
100％
根据以上分析，珠宝饰品区有38％（37户）的商户是在义乌开业以后进驻的，而这一比例在针织区中为26％（27户），说明珠宝饰品区商户的稳定性较针织区低。
另外，笔者认为，作为开业两年半的市场，38％更替率确实太高。
2、商户来源
珠宝饰品区商户来源统计表
商户来源
惠州地区
广东（除惠州外）
浙江
其他
合计
惠城
博罗
河源
深圳
东莞
广州
汕头
汕尾
户数
56
1
1
4
6
6
2
1
11
9
97
57
20
从以上分析可以看出，和针织区相似，珠宝饰品区也有超过一半的商户来自惠州地区并且主要集中在惠城区。
3、从事小商品的经营经验
珠宝饰品区商户经营经验统计表
有经商经营
初次经商
合计
户数
比例
户数
比例
户数
比例
33
34％
64
66％
97
100％
珠宝饰品区商户中有小商品经营经验的占34％（33户），略低于针织区的37％（38户），其人员构成与针织区相似。
4、商户类型
珠宝饰品区商户经营类型统计表
经营类型
个体经销
品牌代理
厂家驻点
合计
户数
85
3
14
102
从以上分析可以看出，珠宝饰品区有88％的商户从事个体经销，略高于针织区的86％，而从事品牌代理的商户只占3％（3户），远低于针织区的16％（16户），这说明市场的珠宝饰品类商品可能档次过低，缺乏品牌效应，也缺乏厂家的进驻。
5、小结
与针织区相似，珠宝饰品区商户有一半以上是来自惠城区，商户来源较为集中，但其中只有34％的商户有小商品经营经验，更是低于针织区37％的水平，并且从事有品牌代理的商户分布只占了3％，而更替率则高达38％，说明商户不稳定，质量较差，商品也缺乏品牌知名度。
三、珠宝饰品区经营状况
1、主要经营品种及比例
珠宝饰品类商户经营品种统计表
品种
精品
眼镜
玉器
珠宝
饰品
首饰
头饰
其它
合计
户数
7
3
15
14
39
41
18
13
150
珠宝饰品类商户的经营业种一般不太专一，在经营一种商品的同时多兼营其它商品，比如经营饰品的商户，同时有兼营精品、头饰、首饰等。
并且珠宝饰品类商户大多只经营一个铺位或两个铺位，很少有经营多个铺位的，这可能和商品的性质有关，珠宝饰品类商品一般较为贵重，并且体积较小，很少有商户有经营多个铺位的实力。
2、生意状况分析
珠宝饰品类商户生意状况统计表
生意状况
很好
还可以
一般
较差
很差
合计
户数
0
11
27
45
14
97
据以上分析，珠宝饰品区商户没有一家反映生意“很好”，但与针织区相比较，二者整体上相同，并且存在的问题也较为相似。
3、进货来源分析
珠宝饰品区商户采购渠道统计表
进货来源
厂家直接进货
上级批发市场
区域代理商
自产
合计
户数
72
31
1
8
112
针织区相比，珠宝饰品区从厂家直接进货和从上级批发市场进货的商户各自所占的比例基本相当；但针织类商户中没有自产商品者，而珠宝饰品类商户中有7％（7户）的商户自产商品，这可能和商品自身的性质有关，珠宝饰品类商品利于手工加工；针织类商户中有10％（10户）的商户做代理，而珠宝饰品类商户中只有1％（1户）做代理，品牌形象明显偏低。
4、批发、零售状况及比例
商户经营业态统计表
批发为主（户）
零售为主（户）
批发零售各半（户）
合计（户）
珠宝饰品类
68
19
10
97
与针织区商户经营类型相反，珠宝饰品区以批发为主的商户占了多数。
根据商户反映，珠宝饰品区做批发的商户虽多，主要原因是人流太少，想做零售而无客户光顾，并非自身实力强。
5、货品丰满度
商户货品丰满度统计表
很丰满（户）
较丰满（户）
一般丰满（户）
不丰满（户）
合计（户）
14
16
53
10
97
结合第一部分的分析，珠宝饰品区商户和针织区商户在货品丰满度情况商基本相同，都以“一般丰满”者居多，“较丰满”者次之，而“很丰满”者只占13％（各13户）左右，说明市场较缺乏实力商户。
6、该品类辐射范围及客户来源分析
与针织区零售客户相似珠宝饰品的零售客户来源也几乎千篇一律是来自江北和老城区的打工一族，辐射范围很小，所以在此不作讨论。
作为批发市场，批发客的来源是市场商圈辐射范围的最直接反映，具体调查情况如下：
批发客来源统计表
批发客来源
珠宝饰品类（户）
惠城
91
博罗
43
惠阳
25
惠东
5
深圳
14
河源
30
东莞
9
汕头
1
汕尾
1
揭阳
3
湖南
1
珠海
1
合计
224
从以上的分析可以看出，珠宝饰品区批发客来源与针织区的很相似，也是绝大多数还是来自惠州地区和河源市，据此我们可以大致得出义乌二楼的商圈辐射范围，具体如下图：
7、小结
整体上看，珠宝饰品区商户经营状况也不理想，有32％的商户从上级批发市场进货，略低于针织区38％的水平。
但该片区商品的品牌知名度较针织区的更低，品牌代理和厂家驻点的商户更少，并且有些商品是商户自家手工作坊生产，较为低档。
另外，该片区以批发为主的商户到了51％，远高于针织区23％的水平，但主要原因是人流太少，想做零售而无客户光顾，并非自身实力强。
该片区的批发辐射商圈与针织区
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