宿迁汽配建材五金家电城营销建议.docx

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宿迁汽配建材五金家电城营销建议

宿迁汽配建材五金家电城

营销建议

宿迁商业房地产环境分析

项目SWO分析

项目定位及推广策略

销售执行

根据前期对宿迁商业房地产市场及宿迁汽配建材五金家电城项

目的了解和把握，结合同类项目的操作经验，在通过近期调研的基础

之上，找出本项目的资源问题和机会，重新提出了项目的整合推广建议。

调研认为目前本案存在的主要问题是策划推广和销售执行，因此本文案将根据目前项目的销售状况，重点总结项目的优劣势，并从推广策略及销售执行两方面发表个人见解，以期能够在今后的市场运营中，取得优异的市场业绩，达到项目的销售目标，树立项目品牌。

，、宿迁市商业房地产现况分析

宿迁市商业地产市场现状总论

目前房地产业已成为宿迁重要的支柱产业，而商业房地产作为一个城市的经济标尺，更是受到了各级政府的大力扶持，实践也证明一批成功商业项目的开发对宿迁社会经济发展做出了积极贡献，城市的

商业化进程将不断加快，随着住宅市场的日渐饱和和供需失衡，商业房地产将有机会在短期内取代住宅市场得到前所未有的发展壮大，而

本项目的面世将整合周边城市及区域的商业资源，填补宿迁乃至苏北汽配、五金、家电市场空白，建立特色规范的商业聚集地。

宿迁同类项目对比

市调分析表（因区域大项目杂下表只列举部分代表项目）

区域

项目名称

优势

劣势

同本案对比

1、项目开发早规模

1、市场大，业态涉及

非同期上市产品，

义乌

大，且市场成熟，

面广，无特色产业，

无太多可比性且

宿

商贸城

知名度高

总体感觉人气不旺

该商城商铺已基

城

2、招商政策因政府

2、后期管理、推广不

本租售完毕现租

区

重点扶持优惠较多

禾导致部分业态生

售多为二手买卖

3、招商范围广，商

意冷淡，无法生存。

铺租售周期较短

1、项目定位明确，

1、单价高户型小，户

同本项目具有可

招商范围广

型格局差，内部分割

比性，同期同类产

2、广告推广力度

较乱，实用率低

品，分流市场客源

市

淮海

大，推广手段多样，

2、楼间距仅有12米，

对本案影响较大，

开

建材装饰城

优惠政策多样

不利于日后的商户经

但双方因户型面

发

（该项目后期将

3、地块规模大，开

营，门前摆放货品后

积不同，因此购买

区

做详细分析报

发范围广，未来发

将影响车辆出入

人群略有区别，本

告）

展前景好

3、位置偏僻，周边荒

案客户主要以大

凉，交通不便，区域

中型投资客户为

无配套，缺少人气无

主，而对方因户型

商业氛围

限制主要为中小

4、规模大开发周期

型投资客户

长，投资风险高

区域

项目名称

优势

劣势

冋本案对比

1、市场一期主宫

1、项目知名度低，一

宿迁区内少有的

汽配相关产业，包

期入住率不足70%市

较大规模车市，整

括汽配、维修整形，

场管理混乱，无人气

合了沐阳汽车市

一期即将开业主宫

2、开发地块大，缺乏

场资源，经咨询得

苏北

汽车销售，项目规

前期市场调研，开发

知该市场沐阳区

模较大且市场已有

周期长，一期租售业

外的宿迁商户近

车市

一年多客户积累

绩不佳，未树立好项

30%项目招商政

2、项目周边交通

目品牌，一期未做足

策为一年返租，销

路网发达，紧邻市

客户积累，将影响二

售均价2200元/m2

沐

区，配套齐全

期市场消化

1、家居建材五金

1、业态分布杂乱无

开业五年多，市场

浙江

综合商城，浙商投

明显规律

有人气，类似于淮

阳

资，市场成熟，有

2、无大型停车场，

海建材城的业态

商城

人气

楼间距较窄，据目测

格局，三年免租

2、市场宣传管理

不足15米

期，现租金为五万

较好，规模大，外

/年（不分位置）

观大气

区域

泗

洪

项

页目名称

新天地

装饰城

优势

1、商城为大卖场型商铺，空间集中，一站式购物方式

2、市场成熟，是泗

洪早期入市的建材

装饰市场，口碑较好

劣势

1、临街商铺少，市场内通道狭窄，空间不明亮

2、无停车场，不利于车辆装卸货品，市场车辆无人疏导管理，交通混乱，

同本案对比无直接竞争关系，该市场已入住90%市场内有小超市及餐饮饭店，人性化服务值得借鉴

购

圣玛可勾物广场

1、欧式建筑，风格

新颖，外观时尚亮丽，视觉冲击强烈

2、德国区、法国区

分区明确，车道宽敞，独立停车场

3、2-3层建筑，所

有商铺临路，外置购物楼梯美观大方，开放式购物通道。

1、周边配套不健全，紧邻车站，人流虽多但交通状况混乱，车辆进出市场不便，周边市政大规模施工修路

2、推广营销不佳，入住率不足30%无人气，多数租售出的商铺均未营业

外观设计在圈内独树一帜，有效的吸引了消费群的眼球，值得借鉴，但业态分布无规律，市场营销不佳，后期管理不当导致市场租销冷淡，同本案属同期上市产品，但因其营销策略不佳，加之泗洪市场较小导致供需失衡

区域

项目名称

优势

劣势

同本案对比

1、规模适中便于

1、入住率较咼但帀

整合了泗阳区域

市场消化，滚动开

场人气不足，卖场型

内的客源，对本案

泗

发，一期租售业绩

的购物环境，通道窄，

开发泗阳市场有

较好，二期期房预

光线暗，无购物气氛

一定影响，开发商

金三角

定中

2、二期销售均价高

力求打造泗阳最

阳

建材装饰城

2、外立面颜色鲜

达5000元/m2,定价过

优的建材装饰城，

艳，设有大幅户外

高，难以实现后期的

资金投入较大，市

墙体广告牌，增加

资金快速回笼

场管理较好，外墙

商城商业氛围带动

的大幅广告牌设

广告费的附加收入

计值得借鉴

市场综述

通过对个别区域的行销调研，个人认为宿迁五金及建材市场的总体竞争是存在的并且是较为激烈的，各区域的市场分布较均匀，基本满足了自有区域内的购买需求，加之建材五金市场的购买运输较为特别，消费者多数选择在周边就近购卖，由此可看出目前的市场供需较为平衡，市场发展正常，但随着近期及未来一批相关项目的入市将会打破供需格局出现严峻的市场供需失衡，因此如何把握市场如何建立自己的特色产业将会是重中之重，更是立足之本，针对商业地产客户的特殊性，接下来的报告中将就此问题重点提出建议。

1、项目SWO分析及对策

2、1SWOT分析

S----优势

W----劣势

•道路交通极为便捷，未来发展前景可观；

•地块规模较大，便于整体开发，规模效应明显，外立面颜色亮丽色调搭配时尚；

•项目定位明确，填补了宿迁乃至苏

北大型汽配五金家电综合市场的空

缺；

•市及区政府的大力扶持，可促进项

目的建设和销售推广，保障商户利益；

•框架结构，便于内部改造，抗震性能咼，层咼较咼便于个性装修，适合不同类型商铺；

•项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；

•正在经营的商城和即将开业的商城分流了部分业态的经营商;

•无自己独立的项目名称，现案名虽然便于记忆，但涵盖太广，案名太长对推广宣传不利；

•广告较少，无特色无有吸引力的广告手段；

•售楼处现场布置无气氛无生机，外围无明显路标；

•项目缺少层进式的广告推广，无专业营销策划团队，导致销售无明确的执行路线

•项目抵工程款较多，无严格的约束制

度，造成价格混乱，影响项目口碑；

O----机会

T----威胁

•宿迁市区无大型专业的汽配商城，本案的面世将整合业态资源，填补市场空白；

•周边的新建小区较多，可带动未来发展及人气

•政策的扶持及招商政策的优惠

•市场供应迅猛增加，产品供过于求，加大销售压力；

•竞争对手分散了客户资源，市场竞争越来越激烈

•房地产大市场环境的影响，增加客户的投资顾虑

2.2劣势对策

项目劣势

营销策划相应对策

•项目所处地段目前人气不旺，尚不

•以精致、热烈的现场包装，冲淡片区

具备以人气带动商铺销售的条件；

荒凉感觉；

•正在经营的商城和即将开业的商城

•对竞争项目做深入调研，找出对方优

分流了部分业态的经营商；

劣势，加强本项目的宣传攻势，在销售

中推广自己的特色；

•无自己独立的项目名称，现案名虽

•用案名填补市场空缺，避开竞争对手，

然便于记忆，但涵盖太广，案名太长

考虑到项目的前期积累建议用“苏北汽

对推广宣传不利；

配家电城”变化不大，简单实用；

•广告较少，无特色无有吸引力的广

•加大广告力度，加做宣传单及特色纪

告手段；

念品，制定新的广告标语；

•销售中心布置无气氛无生机，外围

•售楼处外围做引导牌、气球、彩带等，

无明显路标；

内厅做悬挂LOG（及宣传标语，销售人员

加强主动服务意识；

•项目缺少层进式的广告推广，无专业营销策划团队，导致销售无明确的

•建立3-4人的策划团队，根据市场变化实时对项目进行分析策划，广告跟进，建立完善的销售培训、考核制度，加强策划于销售人员的业务沟通

•建立严格的约束制度及统一的价格体制，由销售部根据实际情况进行最终定价；

执行路线

•项目抵工程款较多，无严格的约束

制度，造成价格混乱，影响项目口碑

、项目定位及推广策略

客户群体定位

项目的目标客户：

1）汽配五金建材家电经营商户；

2

）置业投资客户；

3

）知名品牌的厂家及加盟店；

项目的客户区域：

1）宿城区、宿豫区本土经营商户及投资者；

2

）睢宁、泗阳、泗洪、沐阳及周边区域的潜在客户;

成交客户及常规商业客群年龄分析:

10%

5%

32%

35岁以下

□35-45岁

H45-55岁

55岁以上

分析认为置业本项目的客户年龄层以35岁-45岁为主，这类人群资金较充足，投资意识较强，其次是45岁-55岁及55岁以上人群，此类人群投资能力强，以养老投资或为后代投资为主，而35岁以下客群较少，主要是因为此年龄段的客户投资能力较弱，资金流向以住宅房产

为主，因此日后的推广宣传应把准客户，对症下药，建立适于各年龄层的推广方式。

推广策略

4.1形象包装

O命名及标志

通过特定的名称与醒目的标志，使客户群体在心理需求中受到一种购买欲望的启示。

考虑到项目的销售已展开，为避免不必要的资源损耗，项目标志可继续沿用原有标志，但建议本项目的名称以“苏北”为前缀，此前缀不仅可拉广招商范围，更具号召力和规模性，后缀建议舍弃早期的汽配五金建材家电城启用汽配家电城，此举不仅可避开竞争激烈的建材五金市场，更可填补宿迁缺少大型汽配家电城的市场空缺，营造规范专业的产品理念，使招商目标更加明确，因此本人认为以苏北汽配家电城作为推广案名更为简单、明确、实用。

O重点部位包装

★接待中心

本案因特殊的地理位置导致销售处并非十分显眼，因此如何

让所有途经的人都看到接待中心将是包装之重点。

探外部包装

售楼处的外部包装应醒目并传播项