宿迁汽配建材五金家电城营销建议.docx

1、宿迁汽配建材五金家电城营销建议宿迁汽配建材五金家电城营销建议宿迁商业房地产环境分析项目SWO分析项目定位及推广策略销售执行根据前期对宿迁商业房地产市场及宿迁汽配建材五金家电城项目的了解和把握，结合同类项目的操作经验，在通过近期调研的基础之上，找出本项目的资源问题和机会，重新提出了项目的整合推广建 议。调研认为目前本案存在的主要问题是策划推广和销售执行，因此 本文案将根据目前项目的销售状况，重点总结项目的优劣势，并从推 广策略及销售执行两方面发表个人见解，以期能够在今后的市场运营 中，取得优异的市场业绩，达到项目的销售目标，树立项目品牌。，、宿迁市商业房地产现况分析宿迁市商业地产市场现状总论目前

2、房地产业已成为宿迁重要的支柱产业， 而商业房地产作为一 个城市的经济标尺，更是受到了各级政府的大力扶持， 实践也证明一 批成功商业项目的开发对宿迁社会经济发展做出了积极贡献 ，城市的商业化进程将不断加快，随着住宅市场的日渐饱和和供需失衡， 商业 房地产将有机会在短期内取代住宅市场得到前所未有的发展壮大， 而本项目的面世将整合周边城市及区域的商业资源， 填补宿迁乃至苏北 汽配、五金、家电市场空白，建立特色规范的商业聚集地。宿迁同类项目对比市调分析表 （因区域大项目杂下表只列举部分代表项目）区域项目名称优势劣势同本案对比1、项目开发早规模1、市场大，业态涉及非同期上市产品，义乌大，且市场成熟，面广

3、，无特色产业，无太多可比性且宿商贸城知名度高总体感觉人气不旺该商城商铺已基城2、招商政策因政府2、后期管理、推广不本租售完毕现租区重点扶持优惠较多禾导致部分业态生售多为二手买卖3、招商范围广，商意冷淡，无法生存。铺租售周期较短1、项目定位明确，1、单价高户型小，户同本项目具有可招商范围广型格局差，内部分割比性，同期同类产2、广告推广力度较乱，实用率低品，分流市场客源市淮海大，推广手段多样，2、楼间距仅有12米，对本案影响较大，开建材装饰城优惠政策多样不利于日后的商户经但双方因户型面发（该项目后期将3、地块规模大，开营，门前摆放货品后积不同，因此购买区做详细分析报发范围广，未来发将影响车辆出入人

4、群略有区别，本告）展前景好3、位置偏僻，周边荒案客户主要以大凉，交通不便，区域中型投资客户为无配套，缺少人气无主，而对方因户型商业氛围限制主要为中小4、规模大开发周期型投资客户长，投资风险高区域项目名称优势劣势冋本案对比1、市场一期主宫1、项目知名度低，一宿迁区内少有的汽配相关产业，包期入住率不足70%市较大规模车市，整括汽配、维修整形，场管理混乱，无人气合了沐阳汽车市一期即将开业主宫2、开发地块大，缺乏场资源，经咨询得苏北汽车销售，项目规前期市场调研，开发知该市场沐阳区模较大且市场已有周期长，一期租售业外的宿迁商户近车市一年多客户积累绩不佳，未树立好项30%项目招商政2、项目周边交通目品牌，

5、一期未做足策为一年返租，销路网发达，紧邻市客户积累，将影响二售均价2200元/ m2沐区，配套齐全期市场消化1、家居建材五金1、业态分布杂乱无开业五年多，市场浙江综合商城，浙商投明显规律有人气，类似于淮阳资，市场成熟，有2、无大型停车场，海建材城的业态商城人气楼间距较窄，据目测格局，三年免租2、市场宣传管理不足15米期，现租金为五万较好，规模大，外/年（不分位置）观大气区域泗洪项页目名称新天地装饰城优势1、 商城为大卖场型 商铺，空间集中， 一站式购物方式2、 市场成熟，是泗洪早期入市的建材装饰市场，口碑较 好劣势1、 临街商铺少，市场 内通道狭窄，空间不 明亮2、 无停车场，不利于 车辆装卸

6、货品，市场 车辆无人疏导管理， 交通混乱，同本案对比 无直接竞争关系， 该市场已入住 90%市场内有小 超市及餐饮饭店， 人性化服务值得 借鉴购圣玛可 勾物广场1、 欧式建筑，风格新颖，外观时尚亮 丽，视觉冲击强烈2、 德国区、法国区分区明确，车道宽 敞，独立停车场3、 2-3层建筑，所有商铺临路，外置 购物楼梯美观大 方，开放式购物通 道。1、 周边配套不健全， 紧邻车站，人流虽多 但交通状况混乱，车 辆进出市场不便，周 边市政大规模施工修 路2、 推广营销不佳，入 住率不足30%无人 气，多数租售出的商 铺均未营业外观设计在圈内 独树一帜，有效的 吸引了消费群的 眼球，值得借鉴， 但业态分

7、布无规 律，市场营销不 佳，后期管理不当 导致市场租销冷 淡，同本案属同期 上市产品，但因其 营销策略不佳，加 之泗洪市场较小 导致供需失衡区域项目名称优势劣势同本案对比1、规模适中便于1、入住率较咼但帀整合了泗阳区域市场消化，滚动开场人气不足，卖场型内的客源，对本案泗发，一期租售业绩的购物环境，通道窄，开发泗阳市场有较好，二期期房预光线暗，无购物气氛一定影响，开发商金三角定中2、二期销售均价高力求打造泗阳最阳建材装饰城2、外立面颜色鲜达5000元/ m2,定价过优的建材装饰城，艳，设有大幅户外高，难以实现后期的资金投入较大，市墙体广告牌，增加资金快速回笼场管理较好，外墙商城商业氛围带动的大幅

8、广告牌设广告费的附加收入计值得借鉴市场综述通过对个别区域的行销调研，个人认为宿迁五金及建材市场的 总体竞争是存在的并且是较为激烈的，各区域的市场分布较均匀， 基本满足了自有区域内的购买需求， 加之建材五金市场的购买运输 较为特别，消费者多数选择在周边就近购卖，由此可看出目前的市 场供需较为平衡，市场发展正常，但随着近期及未来一批相关项目 的入市将会打破供需格局出现严峻的市场供需失衡，因此如何把握 市场如何建立自己的特色产业将会是重中之重，更是立足之本，针 对商业地产客户的特殊性，接下来的报告中将就此问题重点提出建 议。1、项目SWO分析及对策2、1 SWOT分析S-优势W-劣势道路交通极为便捷

9、，未来发展前景 可观；地块规模较大，便于整体开发，规 模效应明显，外立面颜色亮丽色调搭 配时尚；项目定位明确，填补了宿迁乃至苏北大型汽配五金家电综合市场的空缺；市及区政府的大力扶持，可促进项目的建设和销售推广，保障商户利益；框架结构，便于内部改造，抗震性 能咼，层咼较咼便于个性装修，适合 不同类型商铺；项目所处地段目前人气不旺，尚不具 备以人气带动商铺销售的条件；正在经营的商城和即将开业的商城分 流了部分业态的经营商;无自己独立的项目名称，现案名虽然 便于记忆，但涵盖太广，案名太长对推 广宣传不利；广告较少，无特色无有吸引力的广告 手段；售楼处现场布置无气氛无生机，外围 无明显路标；项目缺少层

10、进式的广告推广，无专业 营销策划团队，导致销售无明确的执行 路线项目抵工程款较多，无严格的约束制度，造成价格混乱，影响项目口碑；O-机会T-威胁宿迁市区无大型专业的汽配商城， 本案的面世将整合业态资源，填补市 场空白；周边的新建小区较多，可带动未来 发展及人气政策的扶持及招商政策的优惠市场供应迅猛增加，产品供过于求， 加大销售压力；竞争对手分散了客户资源，市场竞争 越来越激烈房地产大市场环境的影响，增加客户 的投资顾虑2.2 劣势对策项目劣势营销策划相应对策项目所处地段目前人气不旺，尚不以精致、热烈的现场包装，冲淡片区具备以人气带动商铺销售的条件；荒凉感觉；正在经营的商城和即将开业的商城对竞争

11、项目做深入调研，找出对方优分流了部分业态的经营商；劣势，加强本项目的宣传攻势，在销售中推广自己的特色；无自己独立的项目名称，现案名虽用案名填补市场空缺，避开竞争对手，然便于记忆，但涵盖太广，案名太长考虑到项目的前期积累建议用“苏北汽对推广宣传不利；配家电城”变化不大，简单实用；广告较少，无特色无有吸引力的广加大广告力度，加做宣传单及特色纪告手段；念品，制定新的广告标语；销售中心布置无气氛无生机，外围售楼处外围做引导牌、气球、彩带等，无明显路标；内厅做悬挂LOG（及宣传标语，销售人员加强主动服务意识；项目缺少层进式的广告推广，无专 业营销策划团队，导致销售无明确的建立3-4人的策划团队，根据市场

12、变 化实时对项目进行分析策划，广告跟进， 建立完善的销售培训、考核制度，加强 策划于销售人员的业务沟通建立严格的约束制度及统一的价格 体制，由销售部根据实际情况进行最终 定价；执行路线项目抵工程款较多，无严格的约束制度，造成价格混乱，影响项目口碑、项目定位及推广策略客户群体定位项目的目标客户：1）汽配五金建材家电经营商户；2）置业投资客户；3）知名品牌的厂家及加盟店；项目的客户区域：1）宿城区、宿豫区本土经营商户及投资者；2）睢宁、泗阳、泗洪、沐阳及周边区域的潜在客户;成交客户及常规商业客群年龄分析:10%5%32%35岁以下 35-45 岁H 45-55 岁55岁以上分析认为置业本项目的客户

13、年龄层以35岁-45岁为主，这类人群资 金较充足，投资意识较强，其次是45岁-55岁及55岁以上人群，此类 人群投资能力强，以养老投资或为后代投资为主，而35岁以下客群较 少，主要是因为此年龄段的客户投资能力较弱， 资金流向以住宅房产为主，因此日后的推广宣传应把准客户，对症下药，建立适于各年龄 层的推广方式。推广策略4.1 形象包装O 命名及标志通过特定的名称与醒目的标志，使客户群体在心理需求中受到一 种购买欲望的启示。考虑到项目的销售已展开，为避免不必要的资源 损耗，项目标志可继续沿用原有标志，但建议本项目的名称以“苏北” 为前缀，此前缀不仅可拉广招商范围，更具号召力和规模性， 后缀建 议舍弃早期的汽配五金建材家电城启用汽配家电城， 此举不仅可避开 竞争激烈的建材五金市场，更可填补宿迁缺少大型汽配家电城的市场 空缺，营造规范专业的产品理念，使招商目标更加明确，因此本人认 为以苏北汽配家电城 作为推广案名更为简单、明确、实用。O 重点部位包装 接待中心本案因特殊的地理位置导致销售处并非十分显眼， 因此如何让所有途经的人都看到接待中心将是包装之重点。探 外部包装售楼处的外部包装应醒目并传播项