直销培训成亦萧何败亦萧何.docx

直销培训成亦萧何败亦萧何.docx

《直销培训成亦萧何败亦萧何.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《直销培训成亦萧何败亦萧何.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

直销培训成亦萧何败亦萧何

直销培训成亦萧何,败亦萧何

　　经常钓鱼的人往往有这样的经验：

可在同一个鱼窝里钓到很多鱼。

人们不禁要问：

“是鱼不懂得交流而相继罹难呢，还是其为求食而铤而走险？

有经验的人会告诉你：

鱼之所以频频上当是因为它们觅食的习性使然。

现实生活中，在政府高压“打击传销”的态势下，直销企业的大型培训活动依然风起云涌、此起彼伏，究其原因不是这些人不懂得自保，而是直销行业的惯性使然――回望中国16年的直销路，是教育培训成就了直销这个行业。

　　直销业的生存习惯

　　教育培训并不是什么新鲜的概念，不光在直销企业，在任何企业所开展的营销活动中都会出现教育培训的影子，其顶多是表现形式不同而已。

它的目的是通过教育培训活动帮助企业完成自己在产品方面的营销目标。

在直销行业里，教育培训的作用尤其重要，并且被赋予了许多新内涵。

　　在直销企业里，教育培训是一种重要的、不可替代的管理手段，它能够起到企业的行政命令所不能起到的管理作用，它能在一定时段内全面系统地提升企业的综合管理水平。

这种作用突出表现为对于直销员的管理。

直销员并不是企业的员工，其与直销企业是经销商与生产商之间的关系。

由于直销员的数量少则上万，多则达到几十万，所以，对这样一个庞大的直销员群体实施有效的管理，教育培训显得尤为重要。

它必须在整个直销活动中担负起重要的管理职能，即通过教育传递公司的政策信息，并且在最短的时间内把这种政策信息传递到直销组织的底层，通过教育培训可以打造每一位直销商和企业之间良好的合作关系，包括合作态度，合作中的游戏规则、合作的方式、开展业务的方法等，从而构建双方之间默契的合作关系。

　　其次，直销企业还可以通过各种教育活动，提升直销员、消费者对企业的认知水平，对企业产品、企业品牌的忠诚度等等。

在直销活动中，通过教育培训活动，还可以对直销企业的市场进行有效管理，其中包

　　的培训机构、培训师，他们不隶属于任何一个直销企业，但却可以为任何一家企业、任何一个系统讲授课程，如果统计他们的经营收入，将同样是一个让人叹为观止的数目。

　　由此可见，教育培训不仅是直销企业的重要管理手段，更是其掌控人心的利器，“忽悠”消费者“体验”产品的方法，牟取直销市场边缘利润的工具。

过去这些年，很多直销企业就是依靠大规模的教育培训活动构建起庞大的营销团队，获得了巨额利润；很多非法传销企业也正是在开展大型激励教育培训的时候被执法部门查处的。

那么，既然大型激励教育活动容易暴露目标，那么为什么非法传销者还要在国家“打传”的风口浪尖上，试做越雷池之鱼呢？

原因在于直销培训已成为了这类企业的生存习惯，其已经渗透到了直销业的命脉里了，好比是飞蛾喜欢扑火一样，哪怕是你耐心地教育它们不要扑火，结果你会看到，它们会以为你神经不太正常。

　　被打开的潘多拉魔盒

　　前文提到“教育培训已成为这类企业的生存习惯”，其中“这类企业”包括了“直销企业”和“非法传销企业”两类。

我们知道直销是好事，非法传销是坏事，那么，在正与邪之间，教育培训到底扮演着一个什么样的角色呢？

直销也好，传销也罢，何以能够以风雷之势席卷全球，渗透到市场的每一个细分环节？

其在经历了国内多次市场整顿之后，为何仍如百足之虫死而不僵呢？

非法传销又

　　括传达企业开发市场的方法和策略等。

在直销活动中，教育培训不仅是一种知识的传播活动，它还可以承载起企业巨大的管理功能。

　　更重要的是，教育培训是直销的核心动力系统。

一个直销企业要健康快速地成长，离不开教育培训系统的支持。

在直销活动中，教育培训活动的广泛开展首先代替了非直销企业通过媒体广告对广大消费者所进行的产品的告之和宣传，因而它起到了企业产品到消费者之间一个不可替代的桥梁作用；其次，在直销活动中，它对广大的直销员实施的教育培训活动实际上承载着营销技能、技术的传播、营销信念系统的树立、营销团队的打造、营销态度和营销方式的改变等功能，通过这种教育培训能直接提升广大直销员的销售绩效，并培养其对企业、对产品的信心。

　　由于这种突出的地位，在直销行业里，教育培训甚至还形成了一个单独的产业。

尽管教育培训早就是一个单独的产业，但依托一个行业，能造就出如此庞大的一个教育培训市场，在除直销之外的行业还难得一见。

借助各种各样的培训会，直销企业通过收取培训费、活动费、出售学习材料等方式获取的利润早已超越了“取之于民、用之于民”的范畴，而升级成为一种重要的获利手段。

2004年，大连一家直销企业，仅通过向直销员出售光盘、书籍、画册、企业内刊等资料就获纯利上千万元，教育培训蛋糕之大由此可见一斑。

除了直销企业，行业内还活跃着一批独立的、职业大型激励培训活动是直销企业拓展市场的重要手段如何借助直销的外衣招摇过市，翩翩飞舞呢？

它们给社会带来了什么样的负面影响？

针对以上问题，教育培训在其中起到了什么样的作用？

它会是一个被打开的潘多拉魔盒吗?

　　疯狂复制下的“火蚁军团”

　　要揭示直销教育培训的威力，首先要了解一个强大的动物社群――“火蚁军团”。

火蚁是一种原产于南美洲巴拉圭和巴拿马运河一带的昆虫，是世界上100种危害最为严重的著名入侵生物之一。

火蚁结群入侵，它们能把土壤中土栖性动物、植物根茎、地面上来不及撤离的大型昆虫、动物悉数捕食殆尽。

火蚁的扩张速度非常迅速，可以每天数十公里的速度扩张。

入侵火蚁的防治相当困难，只要无法将火蚁100%灭绝，它们就会卷土重来，部分蚁巢还会移到邻近的地区，加快扩张速度。

火蚁的制胜之道在于具有攻击性的个体的疯狂复制和通力协作的群体行动。

　　在直销模式中，一种教育模式――“100%复制”和一种教育理念――“互助共生”，对于直销团队历练出像“火蚁军团”一样的市场入侵力，可谓居功至伟。

　　“100%复制”是指直销员把他从老的直销员那里学来的理念、知识、技巧和经验手把手地，毫不保留地传授给新的直销员，这种复制式培训的标准是百分之百，即受训者要达到不仅讲述的内容、动作规范，连说话的口吻、感觉都要求做到和老师一模一样的程度。

可想而知，直销企业通过“100%复制”组建起来的营销团

　　队具备“个体展业

　　实力强，群体展业威力大”的特点就不是什么稀奇事了。

　　“互助共生”是指老直销员传授新直销员经验，老直销员之间相互配合开发新直销员以及新直销员努力拓展市场，不断介绍新伙伴加入该营销系统等。

直销员之间的这种合作分工和优势互补成为直销团队不断壮大的动力系统。

　　“100%复制”和“互助共生”赋予了营销系统成员统一的展业技能和价值观，所以不难想象当一批训练有素且不断扩大的营销团队踏着统一的步伐横跨市场的时候，其所在的市场及边缘市场都将无可幸免地面临一场掠夺。

实践证明，基于直销系统成员的亲缘关系和直销本身独有的“转化消费者为经营者”的特点，再加上直销企业教育培训理念的配合发挥作用，直销员的亲朋好友乃至与之相关的人，最终都可能转化为直销系统的一员。

教育培训就这么潜移默化地渗透到了直销展业活动的骨髓里。

　　被金钱扭曲的灵魂

　　既然非法传销骗人钱财，直销霸道十足，而且人们都知道行业里的乱子是由教育培训惹来的祸，那么干脆把直销和非法传销都停职严办，即谁都不许搞什么直销，谁搞教育培训枪毙谁，不就一了百了吗？

话确有道理，但如果世界上所有的事都能够如此潇洒地解决，那么布什总统也就不会为审判萨达姆的事头疼了。

辩证地看，需要全面禁止的仅是非法传销，合法的直销应当积极引导，让其健康发展。

　　所以，教育培训本身没有对与错，只是运用它们的人出了问题。

在利欲熏心的传销者手中，好端端的教育培训模式被铸造成了非法敛财的工具，这种做法就好像“倚天剑”被“灭绝师太”拿来涂炭生灵一样。

那么，为何非法传销企业非要采用大型激励培训来开展业务呢？

原因很简单，因为这东西实在太厉害了，如果有人和“灭绝师太”商量用“屠龙刀”换她的“倚天剑”，她肯定愿意，只可惜搞传销的还没有找到比这大型培训更好的东西。

传销企业通过大型激励培训给入会者“洗脑”，“忽悠”其出钱买单，待其陷入传销的泥潭之后就再不能自拔了。

也正因此，大型激励教育培训活动在《魔鬼词典》中的定义是：

非法传销企业用以斩杀好财者理性思维能力的倚天神剑。

　　回望国内非法传销泛滥的日子，让我们捉住那条最猛的恶兽，它的名字叫做“异地炒作”。

“异地炒作”既是非法传销经典手法，又是激励式教育培训的魔鬼终结者版，即老鼠会参与者通过打工赚钱为名，利用信任关系，将自己的亲朋好友用电话、信件等手段骗往异地城市，其后又通过一个有组织、有计划的培训，半强制化“洗脑”，使受骗人也加入进该老鼠会。

最后让该受骗人“复制”其手法，如法炮制，以同样名目骗取其他亲友到该地参加老鼠会活动。

异地炒作给社会带来的负面效应只能用电影《彗星撞地球》来形容，它磨灭了人性的良知，以金钱为导向，让人在一种无意识的状态下有意识的出卖自己的亲情、友情、爱情……除此之外，有些地方的异地炒作甚至带有黑社会、邪教性质，它们对每一个被骗到当地的人实行人身控制，造成几万人，几十万人的聚集，严重影响了地方的治安和社会经济秩序。

　　自然灾难带来的损失是可以度量的，而由于人的良心泯灭而造成的灾难却难以估计。

虽然工商管理部门每年都及时统计出“打传”的数据：

“2001年，我国共查处非法传销案件2400多件，取缔传销窝点2500多个，查处涉嫌偷骗税86.5亿元，为国家挽回经济损失18.9亿元”。

“截至2002年11月底，中国的工商行政管理机关在2002年共查处非法传销和变相传销案件1119件，案值89.7511亿元”。

　　但是，根据常识，工商

　　管理部门通常是在接到非法传销组织将要召开大型激励培训活动的线报后，才将传销窝点一举拿获的，而未被查出的非法传销聚会活动和其他形式的非法传销活动还不在少数。

即便所有的非法传销案件都能查处，那么其对社会、对参与者造成的各种损失又将如何衡量？

　　百足之虫死而不僵

　　直销行业的不少从业人士常常对政府职能管理部门的管理作派不屑一顾，挂在嘴边的话常常是“他们其实不懂直销”。

可是两部《条例》一出台，这些自以为高明的从业人士立刻傻了眼，他们并不知政府官员的葫芦里到底卖的什么药。

殊不知，经过这么多年的“磨练”，政府的官员们早已不是10年前对直销一无所知的“门外汉”了。

在亲眼目睹了大型激励培训活动对社会稳定所带来的隐患后，政府在制定《直销管理条例》及其司法解释时，对直销企业开展教育培训活动这点进行了特别的“关照”。

其目的是为了在保护直销企业合法行为的同时，对非法传销企业的动力灵魂――大型激励培训会，进行严厉打击。

　　随着《禁止传销条例》的颁布和实施，非法传销的教育培训活动有所收敛，但是一部分人仍然在铤而走险，继续召开类似的培训活动。

重庆的“欧丽曼”传销事件就说明了这一问题；另一部分人则潜入地下，探寻一些隐密性更好的培训方法。

但归纳起来，无外乎有以下几种苗头：

一是执着地宣扬“暴富”的理念；二是通过在境外、旅游途中、拓展训练基地、温泉度假村、郊外封闭的培训基地等相对“安全”的地点开展激励培训活动；三是假借开展专卖店推荐专卖店、网络营销等说法规避传销之嫌；四是大肆营造公关、公益活动的外衣，混淆政府职能管理部门和企业营销人员的视听，五是把网络中赚钱的大网头打造成讲师和成功人的形象，六是以教会、协会的名义宣讲旁门左道的邪说，其组织者在聚敛钱财的同时还扮演布道者的角色等等。

总之，这类教育培训的目的单纯而热切：

继续煽动人们渴望暴富的激情；形式简单而直接：

激励入会者并收取费用。

随着《条例》的出台，政府对非法传销的打击力度不断增强，非法传销的组织者也纷纷落马。

这时，行业中的看客们纷纷冲上前台，怒斥落网者罪有应得、咎由自取，应当被一网打尽，而其眼睁睁地看着漏网之鱼在那边肆无忌惮地掠夺市场，由一条小鱼慢慢吃胖，变成大鱼。

而此时，最让人同情的莫过于那些曾经误入歧途的传销参与者。

这个群体中的大部分人是无辜的，在社会竞争日趋激烈的大环境下，他们由于求富心切而误入歧途，其内心痛苦而又无奈。

　　直销培训何去何从

　　在中国直销市场和世界直销市场接轨的前夕，如何引导在传销世界里失落的人群，如何规范混乱的直销市场，成了摆在政府职能管理部门和直销业界人士面前活蹦乱跳的大龙虾。

从哪里入手解决？

如何解决才能令所有人满意？

这并不

　　是一件容易的事。

俗话说，“解铃还需系铃人”，中国直销市场的混乱现状很大程度取决于直销教育培训的无序，如果要肃清中国直销市场，那么，整顿直销教育培训必将首当其冲。

　　直销教育培训既是支撑起直销行业摩天大厦的钢筋铁骨，又是捣毁直销行业千里堤坝的蚁穴，正所谓“成亦萧何，败亦萧何”。

在不同时期，不同环境下，不同人的手中，它已沦为一把丧失了灵性但威力无比的双刃利剑，其在阴霾的笼罩下一面助人，一面杀人。

此刻，这柄剑直指苍穹――中国直销培训将何去何从？

　　首先，从监管者的层面来看，国家已经颁布了《直销管理条例》及其配套的司法解释，其中对直销企业教育培训的内容、形式、师资以及信息披露流程等都作了明确的规定。

未来的直销市场向政府职能部门提出了严格执法、秉公办事的严肃要求，只有政府职能部门严把监控关，直销教育培训的合法化、规范化进程才能有所保障。

　　其次，从企业的层面来看，其必须在符合国家直销法规和直销管理条例相应要求的基础上，根据企业自身整体发展战略的需求，建设科学、高效、合法的教育培训机制。

以下几个方面的工作要做好：

一、把好师资关。

即企业应当聘请专业的符合国家规定的师资负责企业的教育培训工作，并把专业的培训人员向国家主管部门备案，通过国家、社会、企业三个层面对教育主体进行严格的挑选和监督；二、把好培训内容关。

企业应把各种国家法律、法规、直销员道德规范、直销风险提示、营销知识、产品知识作为主要的培训内容，不能够宣扬迷信邪说、色情、淫秽或者渲染暴力和虚假的产品信息；三、把好培训形式关。

企业应当严格控制参与学习的人员数量，并且不以研讨会、激励会、表彰会等形式变相对直销员进行培训。

四、增强企业的使命感。

直销培训作为一种辐射面广、影响深远的培训行为，企业在使用这个工具的时候要考虑到其社会效应。

直销教育所倡导的理念可以结合悠久的历史文化和积极的社会观念等。

总之，只有企业把好了教育关，直销教育培训的合法化、规范化进程才能落到实处。

　　再次，从行业的层面全面考虑。

针对正确探索中国直销教育培训规范化之路的课题，有关职能管理部门官员、学者、企业家、直销商、消费者都需要接受一次观念的洗礼：

一、对待中国直销教育的现状要冷静分析，找出问题的症结所在，并提出合理的解决方案；二、对于抱持逐利心态的各利益主体，要历练出敢于为改变中国直销教育混乱的现状而努力或牺牲的情操和勇气；三、以一种平和的心态来看待中国直销培训改革的问题，大家既要看到希望，又要有包容的心理，不要期望直销行业教育培训的气候一夜之间就风调雨顺。

但凡改革，不经历风雨，怎能见彩虹？

直销教育培训的合法化和规范化是一个循序渐进的过程，希望大家对此多一点关注，多做一份努力。