大北农专营店管理手册.docx
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大北农专营店管理手册
大北农专营店管理手册
序
“十年春秋度，弹指一挥间”。
大北农由呀呀学语的婴儿期，步入了飞速成长的少年期。
十余年的时间里，我们不仅专注于饲料（预混料）、动物保健、种业等产业的研发与推广，还在农业职业教育、农业信息化建设方面进行了大胆地探索和尝试。
员工队伍也由最初的两个人，发展到近5000人的团队，其中不乏行业的资深专家、博士、硕士。
公司规模也从最初的两间平房，发展到拥有40多家生产企业、分公司，500多家大北农专营店，1000多个县级科普服务站的集团公司，服务网络遍布全国。
我们曾经拥有“农业产业化国家重点龙头企业、中国饲料工业协会副会长单位、中国畜牧业协会猪业分会副会长单位、中国动物保健品协会副会长单位、中关村经济二十强企业”等诸多荣耀。
但新的时期、新的形势下我们站在历史的高度审视自我、审视未来。
我们深知大北农要始终保持长期稳定，高速成长，离不开优秀的员工团队、离不开优秀的合作伙伴队伍、更离不开广大的农民朋友。
我们认为：
只有大家不断进步和共同成长才能使大北农青春永驻、基业常青。
因此，在大北农集团全面开展县级服务站建设，下沉服务重心之际，我们组织了集团相关产业的老师编写了《大北农专营店管理手册》、《大北农饲料动保推广指南》、《大北农饲料产品手册》、《如何搞好科学养猪》、《规模猪场生产与管理》、《农业互联网指南》等跨越系列丛书，供大家学习提高。
从而全面实现大北农跨越式发展！
但愿我们希望的正是你所期望的，但愿我们所做的正是你所需要的，但愿我们的努力能为你的成长贡献出一份微薄之力。
由于编者知识水平有限，难免有纰漏和不妥之处，敬请批评指正。
大北农集团教材编委会
2005年4月
前言
随着全球经济一体化进程的加快，我国的农牧企业也将不可避免地受到这一世界经济发展大趋势冲击，产品、服务同质化趋势明显，产品低利化加速。
可以预见，中国农牧企业的生产经营方式正在发生转变，谁能在这场大变革的时代中做到因势利导，捷足先登，走在行业发展的前沿，谁就将在新一轮的市场竞争中独占熬头，赢得更大的发展空间。
否则将在市场经济的大潮中“灰飞湮灭”，成为失败者。
因此，我们必须改变过去靠胆量、靠机会、靠经验、靠资金等广种薄收的产品经营思路。
要通过强品牌、重服务、零帐款、短通路、走专营、网络化等一系列新的经营模式经销产品，开拓市场。
大北农广泛开展专营店建设就是应对这场经营变革的一大尝试，实验证明也是行之有效的。
大北农通过统一店面形象、统一供货、统一培训、统一管理等手段建设大北农专营店，在行业内是首创，是市场营销的一大创新，受到业界的普遍关注。
作为大北农的合作伙伴，应与大北农一道站在一个更高的起点审视自我从事的事业，应该拥有更高的发展目标，机敏地捕捉市场发展的机遇，在竞争中发展自我、壮大自我。
我们认为：
在市场经济发展越来越完善的今天，要想求得更好的生存与发展，必须要求我们每一个大北农的合作伙伴越来越专注于自己苦心经营的事业，并将此作为终生的职业追求，精益求精。
因为世界上没有永恒的事物，一切都是变化的，均处在运动之中，市场更是如此，唯有永远地学习、进取才能求得发展和处于领先地位。
“认真、规范、高效、科学管理”是大北农专营店管理专业化和职业化的最基本要求。
因此，我们应克服不足，尽快行动起来、规范起来，向国际一流的专营店靠拢。
我们编印《大北农专营店管理手册》的主要目的是：
希望对已经加盟专营的合作伙伴进行经营上的指导，对还未专营或正要从事专营的合作伙伴提供经营上的借鉴和参考，为大北农事业跨越式发展培养优秀的合作伙伴，为大北农地腾飞奠定基础。
编者
序
大北农集团简介
第一章大北农企业文化
第一节使命
第二节愿景
第三节团队
第四节法宝
第五节能力
第六节思维
第七节方法
第二章专营店的发展现状与未来
第一节项目背景
第二节专营店发展慨况
第三章大北农专营店给经营带来的好处
第一节什么是连锁专营店
第二节连锁专营店与单一独自经营的相比
第三节专营店的运行模式
第四节连锁专营是中国畜牧业发展的必由之路
第五节加盟专营店的流程
附录案列1：
双汇连锁经营发展分析
2：
国美缘何踏上连锁之路
3：
雅戈尔，全力打造中国名牌
第四章专营店选址与建设
第五章:
专营店如何做到区域市场第一
第一节如何有效做好区域市场调研
第二节如何对本地市场进行细分
第三节如何有效制定销售战略
第四节如何有效做好促销
第五节怎样组织好一场具有轰动效应的科学技术讲座
第六节如何处理客户的不满
第七节县域市场推广如何做到当地第一
第六章专营店日常管理
第一节卓越店长
第二节专营店组织与机构
第三节专营店人事与管理
第七章专营店运营规范
第一节专营店员工礼仪
第二节专营店如何理货
第三节店员服务标准
第四节专营店日常运作“三化”
第五节专营店的财务管理
第六节专营店货款与回扣管理
第七节商品补货
附文：
猎手、农夫、帮手，一个都不能少
大北农集团简介
大北农集团是以邵根伙博士为代表的青年知识分子于1993年创立的农业高科技企业。
大北农成立以来，始终秉承“报国兴农、成就自我”的企业理念，发扬“谦虚、协作、勤俭、新”的企业精神，弘扬“科教兴农，争创一流，共同发展”的企业文化，以成为国际一流农业科技企业为发展目标，致力于以高科技发展中国的农业科技事业。
如今，大北农集团形成了以饲料（预混料）、动物保健、种业为主体的农业高科技企业，拥有20名博士、50名硕士组成的研发队伍，5000多名员工、40多家生产企业、分公司和1000多个县级科普服务站的农业高科技企业集团。
是农业产业化国家重点龙头企业、中国饲料工业协会副会长单位、中国畜牧业协会猪业分会副会长单位、中国动物保健品协会常务理事单位、中关村经济二十强企业等。
2003年，集团总裁邵根伙博士当选“中关村十大优秀企业家”。
大北农科技产业基地是全国预混料生产企业中首批通过ISO9002国际质量体系认证的企业。
具备出口猪场使用资格，已成为国内最大的预混料生产基地之一。
多年来，大北农预混料产销量连续稳居国内榜首，成为业界知名品牌。
大北农在北京怀柔雁栖工业开发区投资1亿多元，占地200多亩，建设了集生产、科研、示范、培训于一体的国际一流农业科技园。
大北农动物保健产业以开发尖端、优质、高效的动物保健产品为主导方向，产品自推广以来，深受广大养殖户和业界好评。
目前辖有大北农动保技术研究所、北京大北农动物保健科技有限公司、福州大北农生物技术有限公司、韶山大北农动物药业有限公司等研发、生产基地。
大北农集团下属的北京金色农华种业科技有限公司和绩溪农华生物科技有限公司正在推广的玉米良种“农大108”、生物农药“多氧清”已显示了巨大的发展前景。
大北农集团在全国30所农业高校设有大北农奖学金，同时开设大北农学院和大北农班；出资1000万元设立了大北农科技奖励，还主办有中国农民大学、农博网、《大北农技术与服务》报内刊。
大北农集团将与时俱进，“全力科教兴农，奔向全面小康”，一如既往地肩负起“科教兴农，产业报国”的时代使命，帮助全国广大农民朋友增收致富！
第一章大北农企业文化
（一）、使命
科教兴农争创第一共同发展
（二）、愿景
志创国际一流农业科技企业
2010年，饲料动保产业成为最具竞争力的养殖科技服务企业，培养10个企业家、100个总经理、1000名骨干员工、10000名员工；2015年在饲料与动保行业实现全国第一；2020年发展为世界级优秀企业
2010年，种业进入世界十强；2020年成为全球行业领先企业
（三）、团队
1、人是大北农发展的唯一资源
2、根本特征：
正特点：
自主
3、精神：
谦虚、协作、勤俭、创新
4、三个层次：
合格者、优秀者、卓越者
5、四种人才：
专家队伍是支柱，企业家群体是核心，干部队伍是关键，优秀员工队伍是基础
6、348型领导干部
３个素质——思想好、目标大、技能强
４个角色——仆人（服务者）、教练、教师、啦啦队长
８个意识——人才意识（培养人才为第一要务）、文化意识、第一意识、危机意识、楷模意识、创新意识、创业意识、品牌意识
7、八项待遇
（１）选择一项最有意义的事业
（２）加入一个最有前途的行业
（３）提供充分展示自己才华的舞台
（４）充分授权的自主创业机制
（５）系统完善的培训
（６）赠送股份
（７）健康的生活方式与成功的工作方法
（８）具有相对竞争力的薪资待遇
8、人才管理
事业感召人
文化凝聚人
工作培养人
培训提升人
机制激励人
制度规范人
绩效考核人
9、培训原则
军事化、文化化、学校化、家庭化
10、用人原则
选人重于培训
培训重于奖惩
品德重于能力
能力重于学历
绩效重于资历
实干重于空谈
（四）、法宝
企业文化、自主创业充分授权的管理体系、智资股份化
（五）、能力
推广服务、技术创新、品质管理、信息平台
（六）、思维
逆向思维、同步最大、坐庄策略、标杆管理
（七）、方法
文化第一管理
时间第一成本
成长第一目标
吃苦第一精神
整合第一方法
学习第一能力
第二章：
专营店的发展现状与未来
一、项目背景
随着党和政府对于农业政策的历史性变革，农业经济面临巨大机遇。
这一机遇，也正是大北农连锁专营体系的历史性机遇。
连锁经营快速发展，其经营量年增长在40%左右，成为全球流通业的主流，在中国发展势头也非常好，被称为现代商业领域的第二次革命（第一次是代理制，以厂家为主导）。
国家有关部门关于专营连锁经营推广及规范管理力度强劲，近期内先后下发的政策和文件有：
农业部关于发展农产品和农资连锁经营的意见；国家经贸委全国连锁经营“十五”发展规划；国家财政部企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定；国家财政部和税务总局连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知；国家国内贸易部关于连锁店经营管理规范意见；国内贸易部商业特许经营管理试行办法；等等。
在连锁专营的巨大份额中，企业家往往注重城市市场，而忽视农村市场，其实中国最大的市场是在农村。
农村市场容量大，前影广阔。
经济学家吴敬琏预言：
21世纪的黄金产业是农业。
而农业的根本出路在于农业产业结构中种植业与畜牧业的结构性调整。
随着畜牧业产业化程度的不断提高，必将为大北农连锁专营体系提供广阔的生存与发展空间。
可以预见，在农村市场中，谁能以先进的业态与农业产业结构调整相结合，谁就能获得可持续发展的主动权。
我们大北农连锁专营项目正是在这种大的历史背景下适时提出的，它以信息技术、生物技术及大北农强大的文化体系为依托，以连锁经营为手段，整合农业存量资源，缩短和优化农业生产资料供应链，构建政府管理部门、厂家、商家、终端用户共赢平台。
它的到来，必将带来我国农业产业化经营、饲料行业营销的一场新革命。
二、专营店发展概况
加盟连锁经营是二十世纪最成功、最具贡献的营销创举之一，由于它具有更高的效率、更快的业务扩展能力、较低的资金运作要求、较少的雇员数量和人力成本、规模经济及更广阔的发展空间，因此在全球范围内迅速普及。
同时，加盟连锁经营也是小企业迅速、安全可靠地从小变大的策略联盟合作方式。
连锁体系向加盟客户提供了更高的成功机会、更短的学习时间、优秀的产品标志和服务标志、大规模采购、联合广告和促销、成功的管理模式、培训以及其他的支持，确保连锁加盟客户运作成功。
在新加坡，90%以上的企业在加入连锁体系后，获得了不同程度的成功。
其中每月销售额提高11%-50%的占34%，平均每月净利润提高1%-10%的占43%，提高11%-50%的占27%，连锁后85%的企业扩展了业务范围。
随着信息技术的发展和因特网的普及，在全球经济一体化趋势的推动下，借助先进的信息系统和物流体系，连锁专营也迎来了一个新的阶段。
在传统的专营店理念中，融合了基于供应链管理的"合作竞争"思想，融合了更先进的电子商务运作模式，使加盟专营店体系更加紧密，合作更加深入。
发达国家的连锁经营走过了一百多年的历程，经营和管理技术都比较成熟。
我国专营店最近连续三年实现销售递增率都在40%以上，但销售额只占社会商品零售总额的1.5%，而发达国家专营店商业的销售一般要占到社会商品零售总额的30%-50%，中国的专营店经营有着很大的发展空间。
在我国，动保专营店经营模式发展时间还很短，在生产力发展水平相对较低的农业领域，发展农业专营店经营还有很多问题和困难，这就需要我们进行正确的规范和积极稳妥地推进。
多年来，国内畜牧业及兽药流通企业规模小、服务单一、经营分散、效益低下、交易手段落后，现代储运、信息服务发展滞后，不能形成强有力的经营网络。
在饲料兽药市场上，个体经销商没有现代化网络功能，根本没有能力对市场进行科学调研、组织和获得市场有效信息，致使进货盲目，销货无计划，或一哄而上，或缩手缩脚不敢问津。
经营方面，厂商之间缺乏诚信机制的约束，众多经销商从自己利益出发，短期行为严重，各经销点多头进货、串货、压货，各自为战，造成人力、物力、财力的严重浪费。
为此，对这种经营、管理模式加以改进，以新的经营管理方式，适应新形势的要求。
同时对集团的品牌形象树立、渠道管理、物流管理、人力资源的提升有着深远的影响，是加强集团市场营销网络建设的核心竞争力，更是集团未来市场发展的重要基础。
第三章大北农专营店给经营者带来的好处
大北农连锁专营项目是在大北农集团十年的各方面积累沉淀的基础上提出并实施的。
大北农集团经过十年的艰苦与精心培育，“大北农”品牌已在广大养殖户中确立了良好的知名度、美誉度何忠诚度。
在许多地区甚至出现了养殖户购买饲料非“大北农”品牌不买的现象，他们认为买“大北农”品牌就是买放心。
为了更好地使“大北农”品牌深入千家万户，我们启动了“大北农连锁专营”项目，它集饲料、兽药、农化、种子等销售与一体的大型连锁专营项目。
它旨在与广大中间商加强合作，让大家来共享“大北农”的品牌优势、技术优势、信息优势和市场优势，以求得多方共赢。
一、什么是加盟连锁专营店
加盟连锁专营店是指企业将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以经营合同的形式授予加盟者使用，加盟者按照合同规定在企业统一的业务模式下从事经营活动，并向企业支付费用。
企业授权者是指提供商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式者。
专营店也称为受许者，是指获得授权者商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式使用权者。
您还在残酷的竞争中
“单打独斗”吗？
！
“白热化时期”的您有下列困境吧！
经营的品牌多、乱、杂，知名品牌很少，没有主打产品
货物来源繁杂，不能保证经销产品的质量
大量假冒伪劣产品充斥市场，使养殖户对门店的信任度大大降低。
传统的经营模式使得产品流通环节过多，到达终商店产品价格高、成本高、利润低，使您失去竞争优势。
单店经营的持术支持、促销宣传力度分散，势单力薄，难以抵挡新形式下市场的激烈竞争。
饲料、兽药等农资市场竞争无序化，经营方式落后，难以保持稳定的收入。
经常面临热销产品的受限供应及旺季的生产商断货威胁，经济利益受损。
缺乏文化营销及实力商家的强力支持，百店千面，各自为阵，鱼龙混杂，大器难成。
二、加盟专营店和单一独自经营相比有很多优势：
1、高成功率
专营店已经在世界范围内被证明行之有效，超过90%以上的客户在加入连锁体系后获得了不同程度的成功。
由于专营店在降低经营成本、销售成本、管理成本的同时，提高了企业的品牌形象和信誉，降低了竞争风险，因此也取得了较高的成功率。
2、较短的学习曲线
企业花费多年的时间和金钱建立了成功的经营模式。
专营店可以用很短的时间，很少的代价学习到成功的经营管理经验与知识，可以让自己少走很多弯路。
3、品牌优势
加盟专营店可以用较小的代价分享企业经过长期经营努力形成的著名品牌和信誉从而有力地促进销售，并极大地扩展自己的业务范围。
4、规模采购优势
统一采购可以使连锁经营企业享受大批量购买的优惠，增强与供应商合作的力度，扩大采购规模，提高支付和销售的速度，降低采购成本，可以大大节约采购费用。
5、共同的广告、促销
企业可以集中资源用于广告促销，降低广告促销平均成本，有利于专营店树立品牌形象。
6、专业的管理改进
企业通过输出自己成功的行业经营经验和管理模式，可以帮助专营店改进管理。
7、培训
专营店将经常得到来自企业的有针对性的培训和指导，不断提高自己的经营和管理能力。
8、服务支持
专营店可以用很小的成本享受企业提供的综合服务，如物流配送和售后技术服务，对经营过程中出现的问题给与及时帮助解决。
以大北农集团的持术优势，延伸产品服务，提高加盟店的附加值和吸引力，让连锁专营店深入人心，实现养殖户满意、加盟店获利、公司发展的目标，真正实现多方共赢！
技术服务不仅仅局限于售前、售中，更注重售后服务，内容包括：
招商人员培训
市场服务需求调研
市场适销产品论证及新产品的开发方向
连锁专营产品与持术宣传
连锁专营的技术推广组织和实施
养殖户信息反馈与售后服务
三.专营店的运行模式
1.靠近终端用户,建立连锁专营门店
为满足农村广大养殖户的需求,大北农连锁专营体系将在县、乡设置连锁专营店，以便及时、有效地为终端养殖户服务。
只有在终端取得竞争优势，才能在市场上取得好成绩，实现公司、经销商、养殖户共赢的目的。
2。
把握有效辐射范围，形成数量规模
大北农连锁专营体系根据市场状况，结合有效辐射范围来确定连锁专营店的数量，实现连锁专营店的规模效益。
3。
整合营销资源，连锁现有门店
大北农连锁专营店通信连接终端养殖户、公司、中间商等相关资源并将其优化整合，减少产品流通环节和费用，以品种多、货真价实来满足终端养殖户的不同需求，让广大养殖户节约成本，得到更多的实惠。
4。
服务带动销售，巩固经营群体
随着养殖户对技术服务需求的不断提高，大北农连锁专营体系将紧密结合需要，不断强化在岗培训，使得用户能够得到技术支持，同时坚持长期跟踪服务，走技术带动销售的服务道路。
建立完善的服务档案，通过电话服务、上门服务、和技术推广会等多种形式加强与养殖户之间的交流，不断扩大服务的广度和深度。
5。
适时拓展市场，避免经营风险
大北农连锁专营体系根据发展需要，可利用其销售网络进行多种经营，满足养殖户需求的多样性，创造更多的发展空间，减少经销商和公司的经营风险。
6．创新突出特色，适时差异化经营
大北农集团以现有的全国性营销网络、各省、市办事处分公司为基础，全力构建大北农连锁专营体系，并以差别化战略实施持续的饲料、兽药、农化等领域的产品创新和技术创新，通过稳健的经营，实现公司和专营店的快速扩张。
四、连锁经营是中国畜牧业发展的必由之路
1、商业业态向连锁专营店发展
传统商业体制的特点是各经销商单兵作战，虽然之间或有一些松散的联盟，但由于不能从根本上解决利益的冲突问题，因此即使勉强形成联盟也是脆弱的和短暂的，难以为联盟者带来战略上的利益。
由于渠道单一，经营手段单一，因此竞争是低层次的。
各经销商使尽浑身解数，不但不能使自己获得真正的竞争优势，到后来反而两败俱伤，破坏了整个行业的生存空间。
最近几年国内商业领域白热化的竞争及其导致的悲惨格局已经很好地说明了这一点。
从中国的流通业发展来看，传统的大型百货业由于难以适应消费者多样化、便捷化、专业化的需求而每况愈下：
相比之下，超市和各类专业店以其便捷、专业、贴近市场和消费者的特性取而代之，然而，规模小而分散、经营的集约化程度低则是其致命弱点。
于是兼有规模经营优势与灵活优势的连锁经营取得了超乎想象的发展。
有一组数据可清楚地表明我国连锁经营发展的增长速度：
年份 连锁企业数量 店铺数 销售额（亿）
1994年 150 2500 30
1995年 400 6000 80
1996年 700 10000 300
1997年 1000 15000 420
1998年 1150 21000 1000
2、动保产品呼唤连锁专营
近几年来中国畜牧业获得很大发展，突出表现在两个方面：
一是厂商的规模越来越大，市场运作与控制能力越来越强，甚至借助于以互联网为代表的信息技术，直接面向广大养殖场；二是养殖户选择饲料行为日益理智、成熟，这使得畜牧业经销商受到来自于养殖户和供应商的两方面的压力，生存的空间变得越来越狭小，维持原有的市场地位日益艰难，如不积极主动地探索新型的经营模式，传统经销商的经营将越来越困难。
随着中国加入WTO，外资涌入流通领域，那些地区性、小规模的饲料企业将面临国外跨国公司的直接竞争，在严峻的竞争与挑战面前，中国畜牧业只有走专业化、规模化发展的道路，而专营店将成为众多经销商的必然选择。
未来的竞争要求呼唤中国畜牧业走连锁经营之路：
（1）未来的竞争是规模的竞争
中国市场的全面开放，将企业置身于一个地理更为广阔、情况更为复杂、竞争更为激烈、机会更多、管理和经营要求更高、风险也更大的环境之中。
这种背景产生了对企业竞争实力的要求，只有达到一定的规模，运用规模经济优势才能在这种产品品种、服务规范越来越相似的竞争中取得一定的竞争优势。
（2）未来的竞争是速度的竞争
随着技术不断进步，谁能拥有更快的速度竞争力，谁将领先于市场。
这种速度包括企业对市场变化、顾客需求变化快速的反应要求以及企业自身快速发展的要求。
专营店能最快速地推动企业与客户的发展，最经济地满足市场快速变化的要求，创造竞争对手难以模仿的速度竞争力。
（3）未来的竞争是品牌的竞争
随着消费者越来越理智，需求越来越个性化。
谁能创造更具有特色、更让养殖户满意的服务，谁就能取得竞争优势。
专营店可以在更加广阔的范围内创造品牌优势。
（4）未来的竞争是管理的竞争
卓越的管理本身就是企业的优质资源。
现代管理不仅要有先进的理念，还要有先进的组织、流程和管理方法，要有强大的信息技术和专业化的管理专家，而这些都是单一的经营者难以做到的，专营店体系的建立，将使体系中的管理职能大大增强，强大的资源为各专营店所分享。
（5）未来的竞争是信息的竞争
专营店为企业贴近市场、获得市场信息提供了更广泛的渠道，在信息的时效性、信息的准确性方面都达到新的水平。
3、技术发展为连锁的成功提供了有力的支撑
不断出现地新兴技术为连锁经营体系的建立提供了便利的技术手段。
信息技术和网络技术的发展就使得人们可以把分散的资源整合起来，把原来在时间和空间上被割裂的交易行为统一起来，这就为在连锁经营体系内信息共享、物流共享提供了良好的支持。
以信息和网络为纽带，将各经销商连结起来，形成整体优势。
上述表明，传统的经营体制已经难以适应市场竞争的需要，依托信息、网络技术和物流系统，建立基于共同利益和行为准则的紧密联系是市场发展和演变的共同趋势。
通过对经营模式的创新来增强竞争能力，是关系商业企业生死存亡的关键。
三．加盟专营店的流程
经销商书面申请—--—分公司审核考察---－--分公司书面报总部审核备案-----目的地建设――――选择店面装饰合作商―――――制定专营店设计方案――――工程建设过程中的监督――――验收装潢效果-----开业揭牌-------宣传
加盟者需向总部市场部提交以下资料：
●加盟申请书
●营业执照副本复印件
●法人代表身份证复印件及店铺经营概况表
信心就是成功
只要您具备以下条件，就能成功！
身体健康，家庭和睦
作风正派，信誉良好，具有创业精神和守业信心
有良好的社会关系，能严格遵守大北农的各项规定，按大北农的规范手册操作经营
具备一定的经济实力，有一定的文
升级会员 