年度秋季招生工作总结报告.docx
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年度秋季招生工作总结报告
2011年秋季招生工作总结报告
■招生环境
2011年**除了春招学生外，实际参加中考的生源为2400多人，其中**一中招生计划800人，**二中招生计划600人，**职教中心招生计划500人，三个公办学校占有**中考学生共计1900人，其余还有500多人，这些人数除了填报**本县内的**、**两所民办学校外，不少学生填报了县外的民办高中或职高，因此从生源大环境上来说，今年的招生环境非常恶劣，招生大战比以往更激烈，作为民办学校的我们，在教学上一直努力走自主创新之路，在管理上引进国际化的管理标准，但这一切摸着石头过河的做法并没能在招生过程中提供太大的帮助，面对今年**乃至整个芜湖市招生的大环境，我们并不是所有的**人都相信自己，招生大战开始前个别人已经打了退堂鼓，这些人认为学校上学期的教学不行，管理不行，怎么可能招到学生，看到学校定的招生目标后更是失去了信心，在我看来，招生除了靠学校本身的实力外，更要靠招生教师不畏招生艰难的信心和决心，在招生环境极其恶劣的事实面前，**迎来了2011秋季招生新的挑战……
■2011秋招学校实力
从学校整体实力来说，2011年我校招生的优势并不亚于2010年，甚至比2010年的状况还要好一点，大致对比如下：
1、从教师精力上讲2011年优于2010年。
2010年秋招期间，学校正处于第二个**速度变革期，大家除了招生外，学校还有一大坨的事要做，整个暑假基本上没有一个教师休息，教师身体累，心理更累；而2011年除了学生填志愿期间外，所有的非定点教师都回家休息啦，可以讲全体教师应该有更多的精力来从事招生；
2、2011招生启动时间早于2010.
（1）2010年6月中旬才印制学校招生简章，2011年6月份之前已经印制出招生简章；
（2）2010年6月份才开始正式启动招生，2011年4月份就开始启动了招生的前期工作，请县内的教育局领导以及所有中小学领导、班主任到我校现场观摩教学，并向他们宣传我校2011招生计划，留下各中学领导及班主任的练习方式，为招生取得成功做了大量的工作；
（3）招生前期到生源学校进行招生宣传工作早于2010年，且今年的我校前期的招生宣传工作速度较其他学校要快；
3、2011年秋招前教师稳定VS2010年秋招前稳定性要好
2010年秋招前教师流动率极大，招生开始后，只好培训使用新聘用来的教师参与定点招生，而2011年招生教师几乎全是在本校工作一年的老教师，而2010年参加招生的教师中，新教师占有一定比列。
■招生前期准备工作
1、召开2011招生工作会议，并成立招生领导工作组；
2、制定招生目标、招生工作方案以及招生奖励政策；
3、召开2011秋季招生动员暨誓师大会，并宣讲学校招生政策以及招生奖励方案；
4、对全体教师进行招生培训，并请有招生经验的领导、教师在培训会以及晨会上介绍自己的招生经验；
5、各定点教师在招生区域负责人的领导下展开招生工作；
■招生过程
前期宣传
定点教师在区域负责人的带领下，深入到所负责的定点学校开展招生宣传工作，由于学校前期工作做的比较好，并且区域负责人身先士卒进班宣传，我校在**县各个中学进班宣传开展的几乎都比较顺利且效果也不错，按理讲前期工作应该为后来的招生以及填报志愿做了很好的铺垫；
填志愿及录取
填志愿是招生期间最重要的一个环节，前期所有的招生工作几乎都是围绕着这个主题，但是即使我们前期做的工作相比其他学校来说要好，可是整体填报志愿工作并不是如人所愿，填报我校学生的数量并没有达到我们的预期目标，今年市教育局给我校的招生指标：
普通高中170人，综合高中300人，共计470人，等市录取工作结束后，我校普通高中实际录取160人，其中芜湖县的10个指标没有完成；综合高中实际录取140人，其中160个计划没有完成。
就填报志愿来看，今年填报的情况有点差，更糟糕的是录取报到率，与2010年比较如下：
虽然我校在录取工作上很积极，在市教育局没有发下来通知书之前，我校已经将录取通知书组织定点教师亲自送到学生手中，但从录取报到率来看，在录取结束以后，我校定点教师催促齐其报名工作没有跟上，以至于其他学校下先下手
为强，才导致今年报到率低于2010年，具体如下：
时间
普高录取人数
综合高中录取人数
录取总数
报到总数
平均报到率
报到
未报到
报到
未报到
2010
133
67
90
62
352
223
63.33%
2011
97
63
64
76
300
161
53.66%
1、学生填完志愿后，定点教师没能及时与填报我校的学生联系，也就不能及时了解这些学生的状况，以至于其他学校招生教师对这些学生做工作，动摇了部分填报我校学生来我校读书的念头，而提前到其他学校报名；
2.区域领导在学生填报志愿后，没能及时督促定点教师让填报我校的学生来报名；
3、录取通知书发下后，大多数定点教师选择了守株待兔，没能及时要求学生来我校报名；
4、不少定点教师没有一次接自己所负责的学校的学生来参观，导致可以争取的学生被其他学校招走；
5、部分定点教师招生态度不端正，后来汪总要求每日晨会后，才开始端正招生态度，但为时已晚；
■招生目标达成情况及在校生情况统计
1、整体目标达成情况
目标与达成
任务
各年级任务
一年级
七年级
插班生
高一
基本目标
695
15
70
100
510
实际完成
525
10
26
65
424
2、高一年级各区域目标达成情况
目标与达成
任务
任务分解
本校
**
南陵
市区
铜陵
无为
基本目标
510
32
298
40
20
55
65
实际完成
424
34
191
39
49
82
29
3、今年招生人数及学校学生情况
年级
各班级人数
新生人数
2011新生总计
全校挂籍学生
在校人数
在籍人数
一年级
10
10
新生共计525人
借读学生280
在校学生1077
在籍学生1357
二年级
11
4
三年级
23
5
四年级
22
4
五年级
28
9
六年级
26
6
七年级
40
26
八1班
36
10
八2班
31
10
九年级
61
11
高一
（1）班
58
包括挂籍人数共424人
高一
（2）班
51
高一（3）班
43
高一（4）班
61
高一（5）班
52
高一（6）班
52
高一（7）班
46
高二
（2）班
48
高二插班生3人
高二（3）班
46
高二（4）班
43
高二（5）班
53
高二（6）班
37
高二（7）班
44
高二（8）班
22
高二（9）班
35
高三
（1）班
29
高三插班生3人
高三
（2）班
69
■经验及教训
2011年秋季招生没能完成学校要求的目标，作为招生办的负责人，有很大的责任，很多人讲**今年生源少，讲今年招生大战太惨烈，我认为都是自欺欺人的假话，都是不敢面对现实的表现，很少有人从自己身上找原因，大多数人都认为自己是对的，别人是错的，甚至认为今年能招这么多人就不错啦，是的，我只能说我们上个学期表现太差，这种表现不是某个人的所为，而是我们整个团队没能把工作做好，没能把主要的工作做到位，没能真正的达到全方位管理，从招生而言，我们自己的教学与管理确实给招生带来不少的麻烦，但这些绝对不是没有招到学生的主要原因，我认为最重要的还是思想和态度问题，在整个招生过程中我们没有好好的表现，同时也有上级对下级监督力度不够的问题，现将经验及存在问题总结如下：
1、存在的问题及经验教训
（1）教师对招生重要性的认识不够。
很多教师是第一次参加招生，虽然在学校已经工作一年甚至几年，但是并不知道自己真正的衣食父母是谁，99%的人都认为我们在学校教书，我们把自己的书教好就行啦，至于招生没有几个用心参与，甚至个别教师认为招生是个低三下四的活，很多教师尤其是大学毕业生都有低不下头弯不下腰的毛病，认为教好书才是自己的本份工作，没能认识到学生才是所有教师真正的衣食父母，没有学生一切无从谈起，老总不会养吃白饭的人。
为此在这一学期，我们必须将“在民办学校，学生才是真正的衣食父母”的思想深深的种植在每一个教师的心底，争取在明年的招生过程中，我们的教师能真正的想招生，愿意招生，懂得招生不是为了老板，其实是为了自己！
（2）主动出击速度不快，不少教师在招生过程中，尤其是通知书发下去之后选择了“等待”。
今年我校的前期招生工作还是不错的，主要原因是后来的工作没有跟上，尤其是志愿填报后和录取通知书发下后，定点教师督促报名工作没有跟上或速度不够快，而让其他的民办学校钻了个空子，把本来属于我们的学生抢走了。
有句话叫“兵贵神速”，今年我们恰恰吃了这方面的亏。
在招生过程中，我们很多定点教师或招生办的工作人员打电话到学生家去，**中学已经打过电话，甚至已经把填报我们学校的学生用车子拉到他们学校参观报名，记得很清楚的是市普通高中补录结束后，汤校长为防止填报我校的学生被别的学校抢走，从市招生办回来后就打电话给这些学生，其中**中学已经联系过了本来属于我们的学生，可见**中学今年在招生过程中主要强调的是“速战速决”，把属于他们的招进去了，把不属于他们的也抢了过去。
我想来年的招生，我们是不是也要“速战速决”，培养教师“速战速决”的招生思想是不是从现在就开始落实！
（3）区域领导督促不力，造成招生教师“无所谓”的招生态度。
说区域领导督促不力，好像是揭学校领导的短，可我们领导们心里应该有数，在今年的招生过程中是不是做到真正的督促，是否每天开自己区域的招生汇报会，对自己所负责区域的招生情况是不是真正的了解，对自己定点教师的招生进度是不是清楚，我想在董事会上向汪总汇报时就能看出来有没有用心。
我个人认为，学校的领导并不是每个人都在招生过程中用心，原因可能是觉得招生与他无关，认为招生是招生教师的事，前期工作我都做完啦，下面就靠招生教师啦！
到招生结束后，还不知道自己在今年秋招过程中的招生目标是多少，对自己完成任务的情况更是云里雾里。
如果领导的招生的态度不够端正，必然会影响到招生教师，招生教师也会认为领导都无所谓，我那么积极干什么！
因此，我们学校必须要用这两个学期的时间转变领导们的招生态度，争取在2012年秋招中真正的发挥区域领导们“运筹帷幄”的作用！
（4）定点教师招生经验不足，关于招生的培训较少。
今年的招生培训会针对全体教师的只有一次，是徐校长、申校长那次招生培训，介绍了怎么招生，如何介绍，家长关注那些问题。
等后来每日晨会时大家做招生经验交流，其实已是“亡羊补牢”！
当然如果没有后来的每日晨会，搞不好今年的招生情况还要差点，最起码后来通过晨会的通报及督促要求使今年的招生还得到了一些弥补。
现在所有的教师都忙于教学，能否在每个月组织一次招生、保生培训会，让所有的教师时刻有招生、保生的理念，如果到真正招生时再开招生培训会，已经为时已晚！
（5）社会宣传不到位。
**在**这块土地上已经土生土长了6年，在社会上也有了一定的影响力。
今年我校中考、高考都比**好，但招生却输给了**，我想除了以上4点原因外，没能及时的在社会上制造声势也是一个很重要的原因，**中学这一点确实走在了我们前面，尽管他们虚假宣传，我们向教育局投诉又有什么用呢，最多他们被教育局批评一下，家长、学生又不知道，他们把喜报、横幅挂的**各乡镇到处都是，我们招生教师走到哪里都能看到**中学的横幅，喜报，而我们却没能做到这一点，后来虽然学校也做了一定的弥补，但是挂横幅、贴海报的好位置已经被**中学占领了，而我们只能挂到他们的下面，贴到他们的边上，更何况我们不及时，已不能产生理想的社会宣传效果！
2012年秋招只要高考成绩今天出来，明天下午我们就把所有的招生宣传工具挂不去，贴出去！
（6）招生宣传工作做的不够细心。
每年高考成绩出来后，我们学校从来没有认真的统计过考得好的学生的基本情况，只知道一个达线的数据，我们宣传出去的也是数据，没能说明这些学生初中在那个学校毕业，家是哪里的，**中学做到了，就是我们自己的招生教师也很佩服他们这么细心。
2012年的招生，我们要成立一个招生策划工作组，主要为招生宣传出主意，尽量做到面面俱到，不留遗憾。
（7）招生政策改动过于频繁。
在今年招生过程中，我校的招生政策改动过两次：
一是“低于400分一下的学生多收费用”，这项政策是在学生填报志愿后改动的。
起初这个出来后，在一定程度上给招生教师带来了不好压力，因为我校在对外宣传的过程中，没有提出多加费用，且大所有定点教师的对外宣传都是“低分和高分收费一样”，后来的多加钱政策，使招生教师们没法面对那些准备到我校报名的低分学生的家长，因为之前说好的不多加钱，而先后来却多加钱，使很多教师们失去了信用，同时这个也在一定程度上对我校声誉造成了影响；二是八月份提出的“生活用品不包括脸盆、毛巾等，只发放床上用品”，这项政策提出的时间太靠后，更何况我校在对外宣传的时候说明生活用品包括“脸盆、牙刷、牙膏、毛巾、床上用品等”，所以这一项临时改变的政策，对招生教师尤其是定点招生教师带来了更大的压力，提前说好的又一次食言。
希望学校2012年秋季招生时千万别在出现这样的临时改变政策，我们的所有的政策在正式招生前全部制定好，在招生过程中绝不改动，是什么就是什么。
2、整改措施及以后打算
1、加强全员、全程招生、保生工作意识，招生期间成立招生领导工作组，教学期间成立保生领导工作组，明确分工，责任到人，各司其职，各负其责，确保招生、保生工作的有序进行，其实招生保生是不分时间何场合的，我们教师每时每刻都在招生保生，就看我们有没有这种意识！
2、加强与县内各初级中学的联系，每时每刻积极做好招生宣传动员工作。
进一步加大招生宣传力度，进一步完善奖励制度，吸引优质生源。
特别要加强对已发放通知书的新生的宣传动员工作，使新生能及时报到注册。
3、进一步增强招生工作人员的责任心和信心，做到规范操作，精心组织，认真实施。
4、除招生期间的招生培训会外，正常教学期间也要投入对教师的招生培训，不能等招生到来时才开始培训，到那时就已经晚啦。
5、成立招生策划小组，专门为招生宣传做策划。
6、真正的培训出一批为学校招生的学生，这件事就有招生办做，虽然以前也讲过这样事情，但是没能做出来，从今年开始，我们将从学生中挑一些思想先进，善于沟通，愿意参加学校招生的学生为学校做招生工作，这样即留住了这些学生，这些学生也为学校做了贡献。
7、做好学校的教学管理工作，教学管理才是教师招生时的最强的后盾，正常上课期间对我校的教学成果进行宣传，或请县内中学领导、教师甚至学生来我校观摩学习。
8、培养教师招生的信心，同时最好能够在明年三、四月份就能组建好一个强而有力的招生团队。
9、通过学校领导在**教育届的影响，我校真正的组织一次以“**杯”为主题的全县各级中学都能参加大型活动，使我校在各个中学先掀起一阵波澜，为正式招生时做好铺垫。
10、成立“**”奖、助学金，并成立奖助学金评审小组，学期结束或开始前，通过开表彰大会的形式，同时要求家长参会，由投资人将奖金亲自发放到获奖学生的手中，钱不在多少，关键是对品学兼优、家庭困难的学生一个鼓励，让学生、家长及社会感受到**是真正的“留守儿童的家园”，让同行们看到我们学校做的是真正的教育事业。
■结束语
2011年秋季招生工作已经结束，但我们真正的工作才刚刚开始，我们将要面临更大的挑战、承担更多的责任、付出更多的艰辛，希望我们**的员工们能够越来越稳定，希望**真正成为孩子们的乐园，成为教师们温暖的家。
同时希望全体员工能够继续发扬招生期间不怕苦、不怕累的精神，使我们的后勤工作有条不紊，使我们的教学工作更上一层楼，使我们的管理工作让社会满意。
我坚信，**的明天一定会更加美好！
******学校
招生办公室
2011年9月26日
上海率原机电有限公司SHLUYUANMECHANICAL&ELECTRICALCO.,LTD.
上海市常和路100号春光园3号厂房邮编：
200331No.100,ChangheRd.,Shanghai200331,China
电话Tel：
+86-21-62849759、62849712传真Fax：
+86-21-62849613
To至
刘总
From由
黄守卫
Reference内容
年度工作报告
Date日期
06/12/18
2006年年度工作总结报告
在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年-2007年，回顾这一年的工作历程，作为伟能（集团）公司的一名员工，我深深地感到集团公司之蓬勃发展的朝气，员工之拼搏的精神。
另外，同时祝贺刘总为中心的上海率原机电有限公司成立，这表明了我们的等离子备件业务在不断地发展和壮大，相信在刘总的正确方针指导下，我及同事们的共同努力下，率原机电在不久必将一定能够成为这一行业之强者。
在新的一年即将开始之际，我想在过去的一年里给自己及自己所从事的工作进行作一总结，并在下一年如何去提高自己业务能力和根据公司制定的销售计划和销售任务如何更进一步地开展好自己的工作以及工作发展目标进行初步计划。
1.自身年度总结：
1.1个人的成长：
来到上海伟能工作已有两年之余，通过在这里的工作、生活和学习等等，让我在处理工作能力、人际交往能力、业务知识水平等各方面都有了很大的提高，这些能力的进步都是通过领导的指导和同事的帮助和自己不断努力下逐步提高的，在此对我的领导和同事深表感谢。
但是，同时我又看到很多自己的不足之处，一些重要的基本技能都不是非常熟练掌握甚至有的还不会，例如：
电脑的操作技能还不是很熟练，目前只掌握了办公自动化，其他方面还需要提高；英语知识的掌握也是比较薄弱的，只掌握了一些基本英语知识，我现在的业务工作跟英语还是比较多，因此现在这个水平还需要更高的提高；汽车的驾驶技术，这也是我一直在考虑的计划，因为这个技术需要一定的资金和我来自农村家庭需要我的资助，因此，这个计划一直没有实现，驾驶技术在工作中非常重要，我将尽自所能尽快学会这项技术。
1.2业务水平的提高：
我从事等离子切割机备件业务工作是从05年3月份开始的，至今也有一年半的时间了。
在过去的一年多时间里，通过公司领导的指导、相关的业务知识培训、同事间的相互学习、自身的市场维护和时常开发经历的锻炼，各个方面都有了进一步的提高，自我感觉已基本能为一名合格的等离子切割机备件业务的销售人员，并且能够努力做好自己的本职工作。
等离子切割机备件原来是上海伟能的一个重点部门同时现在也是上海率原的主要业务，可以看出等离子切割机备件业务是一个比较前沿和有发展潜力的项目；自己能够继续成为这个项目的一员，我深感荣幸，同时也深知自己的重任，因为作为这个团体的一员，自己的业务能力水平的高低将间接影响到该项目整个发展，因此，我要更高地加强自己的专业知识和业务水平的提高，特别是在开发市场新客户的技巧上和等离子切割机备件的相关技术知识方面掌握的非常不好，需要在新的一年得到更进一步的学习。
此外，还要广泛地了解整个等离子切割机备件方面市场的动态，及时走在整个市场的前沿。
2.年度市场工作总结
2.1等离子切割机备件年度总销售总结：
在即将过去的这一年里，我们等离子切割机备件的销售业绩相对上一年有了一定提高。
2005年的总销售额是750万，2006年到目前为止的总销售额是1200万（不包括上海船厂），比上一年提高60%左右。
根据销售情况来看，提高原因有三个，一是今年拿到了上海外高桥造船厂的定单，销售额为597万左右，占总销售额50%左右；二是几个大型和部分小型固有客户上，具体为江南造船厂117万、上海振华港机191万、徐州瞬天35万、安徽星马13万，总计在356万左右，占总销售额30%左右；三是今年新开发的客户，主要有三一重工、中联重科、大连风腾、北京周勇、上海船厂松江分厂、上海宝芙以及中天仕名等等，总计销售额在247万左右占总销售额20%左右。
05年新开发客户的销售额是50万左右，今年新开发客户的销售额比去年有了很大提高。
从以上的情况来看，我们的主要销售额还是集中在本上海地区的大型客户上，约占总销售额的75%左右，因此在下一年的工作中作好这些重点客户的维护工作是我们的一项重要工作。
2.2客户维护工作方面：
2.2.1现我主要维护的客户简要概述：
上海地区主要有上海船厂和江南造船厂两个大型客户，现这个两个已划给施建峰经理，不再由我做维护工作，另外沪东中华船厂同胡玉春做共同维护工作，外地客户主要有：
徐州瞬天等部分客户主要同胡玉春共同做维护工作；自己新开发的客户：
大连风腾、中天仕名等主要由自己做维护工作。
2.2.2维护工作的自我见解：
现在的客户维护工作自我认为有点乱，很多客户都不能确定具体由谁负责维护，这样就造成了我们现实在对客户维护工作中不能很统一地去了解和掌握好客户各方面信息，从而尽快地解决客户的问题。
客户维护工作也是销售人员业绩考核的一个重要部分，因此，对于现有固定客户和以后新开发的客户我认为都需要再进行一次系统地明确划分；一、对于现有客户如何作好维护工作我认为可按地区方式进行划分：
属于销售人员本地区的客户，由该销售员来维护；属于共同区域的客户，可将客户平均划分到各销售员，由该销售员进行专一做好维护工作。
二、对于销售人员本区域开发的新客户由该销售员自身作好维护工作，属于多名销售人员共同开发的新客户，可根据共同商议来决定由谁来做维护工作。
2.2.3维护工作经验的相互交流：
俗话说：
打江山难，守江山更难；我认为作好客户维护工作同样是一件看似简单但实际又是比较难做的工作，在过去的一年多通过时间里，对于所有的客户维护工作都还是做的非常不错的，没有一个客户因为我们的维护工作不到位而丢失。
对于维护客户的工作的经验交流是一个重要的部分，我建议在以后工作交流会议中把客户维护作为一个重要部分来交流；每个人将自己在维护客户中所遇到的问题以及好的解决方案提出来大家一起来分享，对于问题大家一起来共同讨论解决，对于好的维护客户方案大家一起来共同学习将其变成自己的知识。
让我们一起在讨论和交流中共同提高自己的客户维护工作的能力。
2.3区域市场了解和开发工作进展方面：
根据06年初划分的区域，我现在负责的市场开发区域主要是：
共同区域为上海地区，自身负责区域为安徽地区、东北地区、山东地区、河南地区、河北地区、北京地区、天津地区和江苏地区等；下面就各地区市场作简要分析、市场可开发空间和自我见解。
上海地区：
（1）市场分析：
该地区是中国的经济中心，同样于是生产等离子切割机的厂家和使用等离子切割机客户都比较集中的地区，开发潜在市场很大，竞争对手也相应很多，主要是上海元适和一些其他具有一定关系网络的中间经销商等；他们提供给客户的海宝件价格和我们相比都比较有竞争力；但是目前该地区主要的大型客户外高桥造船厂、上海振华港机、上海船厂以及江南造船厂都集中我们手中，另外，今年沪东中华船厂在彭总的正确指导下，并在胡玉春和我一起经过多次进行替代件试验的情况下，终于与该船厂在等离子凯尔贝型钢切割机的易损件上获得了合作关系，另外，小池酸素机器因为替代件效果不好，没能合作。
另外，上海地区的爱德华船厂等以及一些部分小用量客户我都联系过，因为当时很多机型我们都没有竞争优势，因此没能做好开发工作。
（2）可开发空间：
因为该地区的大客户已经在我们手中，因此，可开发的空间只是一些小用量客户，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标最多为25万左右；（3）自我见解：
该地区处于我们的腹地，我们占有地理优势和人际关系优势等，另外，我们又拿到了海宝代理权，因
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