售前产品演示总结剖析.docx
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售前产品演示总结剖析
售前产品演示实战与总结
一、产品演示的定义
广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。
演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。
培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。
答辩更侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，也不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。
软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。
演示是主动影响客户（学校）的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。
整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。
二、演示前的准备工作
1、编制演示方案
内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。
有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。
完整的演示方案应包括三个部分：
第一是演示产品线和其它软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源，在演示之前要测试好系统，保证正常演示部分能够顺利进行，尽量保证BUG不出现在现场。
第二是演示的思路，演示一定有一个整体思路贯穿，这个思路根据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能按照学校业务以及关注点来准备，而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。
那么，就要通过各种途径知道学校的关注点，这个还是很重要的，因为这样就会有针对性了。
演示思路要考虑你想告诉听众什么？
先要确定演示的目的。
准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。
只有这样，才能保证你的演示方案有针对性且高效率。
第三是演示词和配套操作顺序，要写清楚什么操作提供怎样的说辞，操作的时间在哪里，哪些需要提前操作或打开界面，提高演示效率，哪些操作可能需要较长时间等待（例如汇总），需要准备更充分的说辞，操作进入界面和数据位置，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实写明。
一般认真准备了详细的演示方案，现场演示就不会失去思路，操作也不会零乱，往往可以达到很好的效果。
2、演示前的准备
三、产品演示的方法与技巧
展示的目的是：
用客户喜欢并愿意接受的方式，为其提供解决方案以满足已经发现的客户欲望和需要，借以鼓励客户进一步行动。
这个过程和医生给病人开药方并无二致。
然而，要想让客户接受你的建议并做出购买决定，你就必须让他们相信你是一个专家。
演示的时候要把握以下几点：
1、抓客户需要的。
a、了解客户现状及关注点，分析客户的特点；分析客户之前是否有使用过相关的系统，是否考察过其它供应商的系统？
原系统的特点，使用过程中存在的问题；学校目前软、硬件的运行环境，校区及网络资源的分布情况？
客户重点关注的问题等；最大程度上获取客户的信息，根据客户反馈的需求，详细分析，制定周密、有效的演示方案。
b、与竞争对手相比的优势。
c、整理客户目前管理存在的问题，针对客户问题，陈述产品特点及解决办法，引导客户接受我们的管理理念，突出我们的管理办法。
d、恰到好处的案例分析。
产品的演示一定要有针对性，目前我们的产品是一套完整的系统方案，涵盖的面非常广，内部功能模块多，而且随着后期研发工作的不断进行，系统更加完善和完整，涵盖的面会越广；在每次演示中，不可能把整套系统面面俱到的介绍给客户。
从用户本身而言，很少有用户愿意或有足够的时间全面的了解系统的所有细节，他们关心的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细节（即问题的解决办法）。
所以在产品演示前，必须先摸清楚客户现状，重点是面临的问题，对软件的期望，结合我们软件的功能及优势，有针对性的细化。
做到重点突出，取舍得当。
既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上进行详细的分析和讲解，千万不要忽视细节。
细节不一定要有直观的表现，但是细节可以分析出来，表现出来，让用户感受到，注意语言的艺术，重要的是对产品充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华。
2、寻竞争对手关注的。
a、针对不同的客户，分析竞争对手的优劣：
产品功能，用户使用情况，售后服务，安全性。
b、寻求与竞争对手的竞争点，展示我方优势。
3、把握现场，保持互动。
产品展示的目的，是要把产品介绍给客户，但是在展示过程中不能是机械式的演讲，这样容易让客户对系统失去信心，这样的展示不但不能推动销售，反而会给阻碍销售。
因此我们必须考虑与客户互动，讲客户关心的东西，解决客户面临的问题。
a、在产品展示过程中，随时观察现场客户的状态，加强与客户的眼神交流，出现状况及时调整展示策略，充分发挥展示的作用。
作为主讲人，在任何时候，你都必须清楚自己在讲什么，你需要讲什么，必须时刻注意把握现场，利用现场一切可以利用的资源。
b、在产品展示过程中，注意妥善回答客户的疑问，这些疑问可能来自客户（前期与客户的沟通过程中来），也有可能来自于代理及我们的销售主管、销售经理，还可以来自现场的观察和分析。
这样可以消除客户的疑虑，建立客户对产品的信任和信心。
这种潜移默化的过程比客户提出问题后再回答再容易激发客户的兴趣。
（注意回答客户问题的技巧，如：
可以自问自答。
）
c、在产品展示过程中，注意前后衔接。
讲前部分功能的时候，可以为后半部分作一些铺垫（如：
详细的接下来我将详细为大家介绍）。
在讲后部分功能的时候，注意与前部分呼应，做到承上启下。
这样使整个展示过程浑然一体，让客户对产品有一个详细的了解和认识，加深客户对产品的印象。
d、在产品展示的过程中，注意结合客户的实际。
可以结合学校的网络运行情况或学校原有系统的应用情况，结合学校的发展规划和对软件的期望等进行讲解，目的是突出产品的特点及优势，这种结合并不一定要多，但是这种努力可以增强演讲人和产品的亲和力，进而增强产品的竞争力和影响力。
e、在产品展示的过程中，注意避免容易让人产品误解的环节。
尽量少说废话，语言要精练。
在展示中，经常会出现待机的情况（如启动某项占用系统资源的功能），这种情况下切忌不可一言不发的等待，应该把这点时间利用起来，引导客户的注意力集中在你的演讲上，为接下来的功能做个简要的铺垫说明。
f、在产品展示的过程中，做到抑扬顿挫。
切忌用一种语调来介绍产品，那样会让客户感觉乏味。
这是演讲的基本功，通过适当调整语速语调，不断抓住客户分散的注意力，同时这种调整对自己也是一个调节，促进思考，激发热情，用你的情感去感染客户。
g、在产品展示的过程中，冷静处理异外情况。
意外情况的出现是不可避免的，千万不能紧张，你的紧张可能会变成成倍的客户不信任或疑虑，需要冷静的态度，准确判断，聪明应对。
不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄过关，需要诚实，但是有时候也要注意圆滑。
h、在产品展示结束后，一定要留出提问和答疑的机会。
一方面继续排除客户的疑虑，另一方面也是对本次演讲的补充，可以借此机会更加明确的分析和辨别客户的需求，补充讲解过程中遗留的内容，实质上也是增加和用户情感交流的机会。
四、如何做好产品演示
1、反复排练
如何在现场进行一个好的演示，我的建议只有一条：
练习，练习，再练习！
成功的演示无论我们经过多少实战，必要的针对性练习还是非常重要的。
如果是理念演示为主，参加演示的对象是学校高层，演示过程中就没有太多的操作，排练1到2次，基本效果是有保障的，如果是产品演示，特别是需要多人配合的话，至少要练习3轮以上。
如果是产品演示经验少于10次的人，建议至少在演示之前演练5次以上。
建议：
为每小时的演示作10小时的准备，随着你的经验日益丰富，你会发现所需准备时间会逐渐减少。
试讲次数越多越好。
如果你对自己有信心，听众就会相信你。
演示的时间应该要考虑到回答听众提问的时间，因此试讲中要留出这些时间。
每次试讲都要逐渐脱离讲稿。
试讲过程可以对着镜子练习，而且尽量大声。
试讲练习到一定时间可以安排录音或旁听，这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。
排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解，起码要做到看到一页（步）就能想到其后三页（步）所要演示的内容。
演示之前的演练的重要性在于：
第一经过排练一定比没有经过排练强；第二排练过的人现场讲演效果一般比练习效果强，没有排练过的人现场讲演效果一般比练习效果差。
一个人经过反复排练以后往往有种压抑的欲望需要渲泄，把这种渲泄的欲望放到现场，效果一般都不错。
而不练习的人一到现场就畏惧感加重，最后也无法正常发挥。
2、加强学习，积累经验。
1、产品功能的熟悉。
我们的产品根据用户需求不断完善和成熟的，因此作为演讲者必须不断调整对产品的认识和理解，只要是和应用关联的，必然会激发客户的兴趣，产生新的卖点。
2、教育行业的了解。
我们的产品是直接面向教育管理领域的，所以必须掌握与该行业相关联的信息：
软件的（开发工具、其它相关管理软件：
如财务等）、硬件的（品牌服务器、pc机）、网络的（运行环境）、数据库的（oracle、sql）、数字校园整体方案等。
3、现场经验的积累。
每一次实战都是一次锻炼，一次提高，一次获取知识的机会。
每次产品展示都要注意总结，总结展示中成功的方面，也要总结不足的地方，通过这样的积累，不断的提高自己把握现场的能力，应变的能力，沟通的能力，不断的掌握技巧性的东西，提高自己的概括分析能力，全面提升产品展示的能力。
五、现场演示处理办法
1、演示开始时紧张什么办？
即使是很有经验的产品我们，每次开始演示的时候都有一些紧张，而且在演示的时候必要的紧张是需要的。
必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演示思路搜索出来，并根据学校反应进行内容和言语上的调整。
但是有的我们一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。
这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。
练习和试讲可以消除我们由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演示建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼就越会被鬼闹。
此外演示开头人总是有些紧张的，这个时候我们可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的学校，看到学校有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。
此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始学校对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候我们一般都可以松弛下来，进入一种良性的演示状态。
最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。
很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到我们身上，进而形成我们自身的焦虑，这个时候，我们往往不自觉越讲越快，这个过程陷入高度紧张恶性循环不能自拔。
2、演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？
很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多，这个时候我们往往比较受打击，甚至会比较紧张，觉得学校对自己的内容不感兴趣，脑袋一紧张就不灵光，能把事先准备的内容讲完就一头大汗。
一旦发现学校对内容不感兴趣，我们要紧急判断是自己准备的内容对学校的针对性不够还是演示时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者我们要立即改变演示的话题，逐步将内容往学校感兴趣的方向上引，如果是后者我们就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的段子调动大家的兴趣。
要避免出现学校厌烦的局面，第一在演示准备前弄清楚对象，确保你所讲的内容切题且适合他们特点，不然就砍掉。
第二我们在整个演示过程要有激情，很多时候学校并没有记住太多内容，但记住了那个演示很不错的人，和那个人所代表的公司。
这个时候听众记住的可能只是我们的精神面貌状态而已。
你积极的态度、活力和热情将增强你演示的说服力。
演示的具体内容或许会被忘记，然而你的态度、活力和激情将深深地印在听众的脑海中。
第三演示过程中语言要抑扬顿挫，千万别只有一个语调，并和听众保持目光接触，目光接触要注意随时看到整个会场所有人员，并保持微笑，让他们感觉到你很重视他的表情反馈。
很多时候，我们为了确保自己操作不失误，往往花费大量时间看电脑进行操作，这个不是最好的办法，整个演示过程中听众注意的中心只能是我们自己，不是软件操作，只有当我们觉得学校需要看操作的时候才主动引导学校注意观看软件操作。
特别是在一些需要大量时间操作的环节，如果将注意力集中在操作上，会让学校产生软件很慢的感觉，其实在实际操作中速度并不慢，但由于在这个特定的场合学校往往会形成这样一种心理印象。
第四演示过程中我们不要经常无意识挪动鼠标，来回拖动界面，分散学校注意力。
界面不应反复切换，应该一个界面一个界面把软件思路和业务流程配合关系讲透，再切换下一个界面或PPT。
第五控制一次演示的时间。
根据心理学的大量研究表明，成年人集中注意力的时间限度约为45分钟。
在这段时间内，他们只能吸收演示内容中的三分之一，最多七个概念。
将演示要点限制于三到四个，并在演示开始与演示中加以强调，最后再加以重复。
尽量用一个有吸引力的标题来概括你的演示，但不要太概括或太含糊。
3、演示过程气氛不积极怎么办？
我们在发现听众精神状态不够好的时候，首先要把自己精神状态调整过来，不要受影响，我们一定把这个势气调动起来。
因为我们有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，哪怕你讲的不好，别人也认为这是个想做事的人，他对你的演示也会一定程度上认可。
此外为什么演示效果不好呢？
让大家跟我互动的时候，我经常会问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是让听众进入思考，让听众跟着我们思路去思考：
“我们学校里有没有这个问题呢？
这个问题有没有解决呢？
如果解决了，那么又是如何解决的呢？
”然后我再告诉学校怎么做，所以我们不要光谈功能，谈概念，而是先谈学校的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣。
要不断地问问题调动他们，然后不断的讲好处，你的业务线自然就串起来了，因为你是为了一个好处，解决一个问题，又带一个问题，又解决了。
这就叫完整的解决方案。
在成功的演示里，好处太多就没有重点，一般只需要归纳出三个好处即可，多了记不住。
演示时，应该让观众有一种参与感，就象讲相声一个吹、一个捧一样，不要一个人唱戏，更不要自卖自夸。
应该适当地在演示时向观众提一些问题，比如学校的业务情况，对软件的了解情况，是否使用过相关软件等。
也可以顺便拉几句家常，使气氛活跃起来。
讲某些概念，比如对象、配置、参数化，要把概念讲通俗一些，使观众能够听懂。
4、投影仪连不上什么办
在做演示之前，一定要检查好硬件设施。
但即使这样也会出现无法提前检查或者意外发现演示厅里的投影仪接不到笔记本上的情况。
此时关键是不能着急和冷场。
在演示时应准备一些公司的简介和客户关心信息，并进行口头介绍，将时间拖到投影仪接好。
然后在随后正式介绍中弱化这一部分的介绍，将耽误的时间赶回来。
我就曾经遇到这么一次情况，投影仪突然罢工，结果就按照业务思路不慌不忙地在没有电脑情况下做了半小时交流，象是开教务处的会议一样，所以学校听得很深入，半小时后投影仪修复，再看软件，学校的老师理解得很快，对我们产品很认可。
5、演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？
领导接电话，一定要等，人少时直接停下来表示尊重，或者继续用比较慢的速度讲，然后等领导停下来说“某某处长/校长，刚才我给大家介绍了一下什么内容，”快速补过，给足面子又不冷场。
6、多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？
演示很多时候不是你最先讲，那么别人讲得好的内容要能立即化入你的过程中，巧妙利用别人烘托自己，也无形中让客户将别人亮点记到你的头上。
别人讲得大家昏昏欲睡时，可以先准备一个笑话和有趣的PPT给大家刺激一下，用一个轻松的心态进入交流的氛围。
当然你也可以将些我们在实施过程中学校所碰到的实际问题以及我们是如何解决的。
有一个有趣的开场白是很不错的选择，不过如果讲一个大家都知道的笑话或者和演示内容没有关系的笑话或者是一个搞笑的FLASH动画也是一个不错的主意。
7、演示过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？
第一不要紧张，继续进行你的陈述，就当操作是正常的。
第二马上手工调整，如果正常，可以继续说刚才我介绍的“***功能，现在大家可以看一下”
第三如果实在问题严重，无法快速解决，解释一下原因，例如机器中毒了，很多突发问题。
所以计算机安全很重要等等，可以进行话题转移。
第四自我解嘲，进入下一个功能介绍，还是不当回事。
你越紧张学校越怀疑。
打动学校更多的是你陈述，而不是一时半会无法领会的界面和操作，有点问题你不在乎，学校也就不会认为是大问题，至少你的镇静可以为你捞回印象分。
第五强调一下笔记本机器配置不好，或者装了太多系统，我经常拿着4年前本子做演示，速度慢一点学校反而会理解。
8、演示时有人打叉怎么办？
当你在演示时，频频有人打叉，问出各种各样的问题，有可能是某人非常迫切希望你跳跃性介绍他关心的内容。
也有可能是提出对我们非常不利的问题，甚至是攻击的问题。
因此在演示软件时，要注意重点突出，不重要的例子可以根据观众的要求适当调整或者不演示。
不管何种情况，您可以这样回答“请允许我花30分钟先介绍一下软件的基本功能，再回答您关心的问题”来保持正常的演示顺序。
对于观众提出的问题，可以表示赞许“您这个问题提得很好，我们青果软件已经考虑到了”，“您的建议非常好，我会向公司领导汇报，考虑您的建议”，“您可能有些小小的误会，其实这个功能是有的，而且是我们是这样做的”。
对于确实是刁难性的问题，可以说“关于这方面的问题，我们可以在演示完以后再详细讨论”，“这方面的情况我不太清楚”，“这方面您是专家”，“软件的优势不是绝对的，有些软件确实在某些功能上比我们方便一点，但在与***有关的主要功能上，我们是非常方便的”等，再约私下进行讨论。
对于一些刁难的人，大多数情况他是想表现一下自己，多奉承一下，让他获得心理上的满足即可，没有必要与之争论太多。
当然，对于少数确实是故意为难的人，也可以明确作出回答，争取大多数人的支持。
对于关键的决策人，要始终保持温和的态度。
9、演示时学校临时表示时间不够怎么办？
“我没有时间，你不用演示了，我们这儿对软件熟悉的人很多，只要留套软件，留份资料，我们看一看就行了”
可以回答“我的演示很快，不会占用您太多的时间”，“我们这个软件与其他软件相比，有很多优点，值得您花一些时间看一下”，“我可以简单地把功能和特点演示一下，相信您会大开眼界的”。
不过，给领导留一份详细的资料的十分必要的。
10、演示过程学校要求改变主题怎么办？
我们在演示的时候一定要有激情，有好的状态，但是千万别太自信，要能应变。
万一听众听着听着说：
“这些东西我不想听，你直接讲是什么东西”，突然来这么一下怎么办？
可能听众里就有对手的钉子，故意难看你一下。
这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，自己人要给自己人发难，在内部排练时尽量模拟真实极端情况。
应变也是练出来，多经过几次实际演示也会积累很多经验。
真正有经验的我们，在一个演示方案中可以从几个地方作为开始，多设计几条路，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其接受了还是逐步展开我们完整的解决方案思路。
11、演示过程如何答辩？
一般软件产品演示完成后学校会主动安排，或者临时提出一些问题，这个时候就比较考验我们的快速反应能力，也能体现一个公司的综合实力。
特别是在一些竞争性项目上部分听众会带有挑衅的口气向你提出责问，这个时候如何有效应对，从容自如完成答辩也是非常重要的演示得分环节。
在演示过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的，不要畏惧，把这个工作当作演示工作中的一种常态。
学校问得问题越多，是对你的产品有兴趣的一种表现，我们应该高兴的去解答问题，而且这个解答过程中无论学校处于什么心态，我们要保持微笑和认真聆听的态度。
针对答辩有几个重要的技巧：
第一对于一些比较复杂的问题，或者一个学校提出了多个问题，首先不要急于解答，要先用笔快速记下来，边记边寻求最合理的解释，也可以防止遗漏学校的问题，以免学校发现你遗漏后再提一次，感觉你在回避问题，我们毕竟不是外交场合，是技术交流，技术问题不应回避。
第二在回答问题前，可以把一些复杂问题或多个问题复述一遍，即请学校确认，又为自己争取思考的时间，但对于有些很简单或者明确的问题，要立即肯定积极自信的回答，例如学校在演示时没有注意到他关心的一个内容，这个功能有的确是软件常规功能，我们可能就没有重点介绍，这个时候要立即和肯定告诉他，这方面我们没有问题，不能犹豫磨蹭。
第三回答问题反应要快，针对问题本身不做发挥，言简意赅。
一般答辩时间不会很长，时间宝贵，不要对于某一个问题长篇大论，用结构化思路或回答套路，快速扼要让学校听到答复，并礼貌性问一问不知道这样回复您觉得满不满意之类结束。
如果对一个问题解释过多，可能也不是一下子能解释清楚的，反而会越解释越怀疑，越觉得累。
第四有些学校问的问题可能带有恶意，或者的确是软件的软肋，此时不应回避，要迎着问题解答，可以通过介绍我们正在开发的产品或正在规划的思路来肯定性回答，越是自己不强的内容，越是要在演示时讲透我们的业务思路，反而学校会少在答辩时提问题，越是在演示时回避越容易被提出来并刁难。
而且这个时候我们可以用：
“你这个问题很好；你说出了很多学校关心的问题；你这个问题的确很有难度，看来您对***很有了解？
”之类开头缓和气氛，拉进距离，增加思考的时间。
第五如果学校内部有我们的支持者，不防先设计一些有利于我们的问题让他们提向我们和竞争对手，这样也是一个有力的武器。
最后对于一些纯技术性问题可以要求学校会后进一步单独交流，避免出现不得不花费大量时间解释一些大部分人不感兴趣的问题。
如果有条件，是多人参加演示的话，可以就个人专长对问题回答提前做一分工，准备一些可能要回答问题清单并提前设计回复，这样在演示现场时也可以互相配合，快速有序完成任务。
答辩考核的是一个公司和个人的综合能力，所以真正答辩的精髓不在现场快速反应，而在平时对学校管理业务、产品规划、业务知识、实施理念多个环节的知识积累，答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人，这才是成功答辩的秘诀。
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