如何做好律所管理和规划发展.docx
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如何做好律所管理和规划发展
互联网看律所管理（被XX屏蔽的无奈加的滥竽充数的字）
马云的律师经
金博大律师事务所毕国庆
师傅老毕是杭州一家小律师事务所的主任，和马云是老同学了。
嗯，对，就是阿里巴巴的那个马云。
最近，老马刚从朝廷台领奖回来，邀请师傅去闲聊。
在我的强烈要求下，师傅终于答应带我见见这个传说级的人物，让我开开眼长长见识。
在断桥附近一家偏僻的小茶馆，师傅先打开了话匣子：
“我说老马，这次表彰的人，十个有九个胖子，就你老马，瘦驴一匹。
人家都穿西装，就你老马，休闲裤、蓝毛衣、弄条半黑半黄的围巾脖子里一圈，你是看不起朝廷台咋的？
”
“老毕，咱哪敢蔑视朝廷啊。
这年头，连海尔这样的企业都知道不穿工装了，我为啥就不能不穿西服啊？
日本为什么造不出苹果，编不出window？
他们严谨有余灵活不足，产品精细，质量优良，但是他们的创造总是拘泥于现有的条条框框，只善模仿改进，缺乏突破的大智慧。
而美国的企业，有些计划你看着都觉得疯狂，这要在日本，研发资金根本就别想，但是美国人敢玩儿，一旦出成果，就是大家伙。
这就是企业文化，制造型企业和创造型企业的文化差别。
什么样的地里长什么样的庄稼，中国制造到中国创造，首先需要企业文化的深层变革，我这个互联网企业，靠什么活下去，靠的就是想别人所未想，做别人不敢做啊。
所以，你说，老毕，我天天整个西装干啥？
”
“老马，真有你的，这么个事儿你都能扯上企业文化，那你是准备向美国佬学习了？
”
“学习！
既向美国佬学习，也向小日本学习，更向自己学习！
不知道咋回事，我就是觉得一个战略决策者必须有足够的时间去思考，去突破既有的规则，就是创造性的思维。
至少，我觉得我的高层和研发部门必须学会胡思乱想，至于下面的具体工作人员，可以有突破的思维，但是最好还是别乱实施突破的行动吧。
不过，老美有些公司就这样的，还是活的很自在，企业文化这个东西，没有什么成文的法则。
”
师傅端起茶杯，吱溜了一点，下巴朝我扬了扬，说：
“这个事儿就不说了。
这个是我的徒弟，你的粉丝，就是这个一声不吭，只知道倒水，喝水的小子。
入行没几天，却爱琢磨律所发展的大事，嘿嘿，你给他批讲一下，教教他咋干好律师。
”
“老毕，这是你的工作吧？
”
师傅说：
“天下万物，道理都是相通的，你这大神，随便给他点点，就够受用的了。
我这面子，你还是要给的吧？
”
“小伙子，你可找个好师傅，让我谈律师，他偷懒，我还不好驳他这个同学的那张老脸。
我就说一点点，对与不对，你回头问你这个领导，出了问题，由他负责。
”马云转头看看我，指着师傅说。
我是个十分不善言辞的人，赶忙给他和师傅都加上茶，并十分拘谨地说，“马老师，您喝茶，您能给指点一下，一定会终生受用的，我谢还来不及，哪能让您负责啊。
”
马云说：
“我看了老毕空间那篇日志《马云和我》，真能掰扯，写得啥乱七八糟的。
老毕啊，你这个日志，东一榔头，西一棒槌，涉猎太多，又谈得太肤浅。
论点集中点行不？
你这律师咋干的啊？
”
师傅：
“@_@，老马，随笔，纯属瞎扯……，别太损，给长点脸啊。
”
马云：
“呵呵，长脸可以，茶钱你付。
”
师傅说：
“你一个光棍节就挣那么多，还这么抠啊。
”
马云没再理师傅，对我说，“今天是我们老同学说话，我的事儿他都清楚，你这么年轻，应该算个网民吧，我的事儿，你知道多少？
”
阿里的事情，我当然清楚。
师傅经常说，律师不仅要懂法律，还要懂商业，懂财务，关注政治等等。
所以，我私下还是经常看一些财经金融之类的新闻的。
何况马云跟师傅又是同学，自然关注更多一些。
我的了解，阿里到现在走过了三步：
第一步就是淘宝，最初是B2B，给某些厂家提供一些展示产品的机会，后来发现有人虚假宣传，就逐步建立诚信通的评价体系，也就是后来的淘宝信用评价体系。
阿里的第二步是C2C，就是淘宝集市，它给众多的小卖家提供了平台，创造了无数的神话。
但是，一个关键的问题是付款和交货的纠纷问题，我说的这个交货是个过程，包括验货。
做律师的都知道，买卖合同中最重要的就是付款和交货，由于淘宝上卖家和买家是陌生的，信任度非常低，于是阿里创造了支付宝，很好地解决了这两个问题。
阿里的第三步是贷款，也就是现在正在走的这一步。
当年阿里承担违约责任将支付宝剥离，收购雅虎，然后是私有化退市，闹得沸沸扬扬，一波未平一波又起。
马云也受了不少指责，诸如不够诚信，破坏了VIE结构的稳定性，对国内公司赴美上市、美国市场的中国公司估值造成了极大的打击。
我也认为这些影响都是客观存在的。
但是，在商言商，当一个违约的成本（包括隐形的商誉成本等）小于收益时，一个商人选择违约也无可厚非。
当时阿里要涉足金融，甚至成立银行，在我国现有的体制下，就必须让阿里巴巴摆脱VIE的控制。
现在阿里的贷款业务是通过小额贷款公司进行的。
阿里也申请了银行牌照，但是没有得到批准，阿里会通过再次申请或收购等方式得到银行牌照。
阿里的这三步，第一步的关键是信用评价体系，第二步的关键是支付宝，第三步的关键是获得贷款资格最好是银行资格。
当然，还有新闻说，阿里的第四步将是把阿里拆分成30多个公司，十几个业务单元，这也是依据马云对阿里“平台、金融、数据”的定位而猜测的。
我简单说了一些自己的了解和看法，马云说：
“这些东西是你琢磨的？
”我答，“有一些”。
马云说：
“嗯，这脑子像老毕，还有点小聪明。
其实阿里发展的过程，就是不断调整，不断拆分组合，不断增强独立性和竞争力的过程。
比如，阿里的信用评价体系，最初的投入是非常巨大的，收获了淘宝的商誉。
但是，这个信用评价体系的作用远不止这些。
这个信用评价是银行业的一项功能，曾经有不少银行让我们做信用评价，现在我做贷款，也是依赖这个信用评价。
所以，这个现在就已经拆分作为独立的部门，创造了巨大的价值。
还有支付宝，也是如此，被拆分成了独立的公司，现在仍然占第三方支付市场大约85%的市场份额。
”
马云喝口茶，我赶紧给倒上。
他继续若有所思地说，“这几年我一直在想，阿里凭什么能够不断成长，壮大？
阿里到底怎样保持良性的增长？
现在我感觉，阿里这个平台实际上是一个生态系统。
这个生态系统的关键是什么？
就是一个相对独立的，能够自我调节和良性成长，有效地进行信息流通交换的系统。
这个生态系统要不断地扩充自己的领地，不断地产生新物种，进而不断地整合资源扶持新物种的成长。
这些新物种的生长，使这个生态系统不断地充实，扩大。
”
师傅插话道：
“老马，老马，打住，讲生物学呢，怎么物种和生态系统都搞出来了，讲点人话。
”
马云摇摇头，“对你这个智商而言，理解起来确实有点困难，好吧。
”他接着说“也就是说，阿里就是个平台，这个平台是土堆出来的。
这个台子最初只有一小块儿，堆到一定厚度的时候，边上就要培一点土，要不然就没法儿继续堆了。
但是，中间这一小块土堆到一定高度，继续堆就很难了。
这边上的土呢，好堆，堆得快，就集中精力来堆着个边上的土，又是一小块儿起来，慢慢的，这个台子，厚度有了，宽度也有了”。
师傅又插话到：
“……，老马，咱多大了，还玩泥巴，忒土了吧。
”
马云把围棋子倒在桌面，顺手把盒子扔给师傅，说：
“一遍玩去，别捣乱”。
他一边随手把棋子一个个摞起来，一边说“我说的每一个小的土块儿，就是阿里的一个垂直业务单元。
增长到一定程度后，速度就会放慢而且需要周边的业务来支撑。
这个周边业务最初是个配角，需要扶持，直接独立会死掉的，但到一定地步后就要整合各种资源促进它的增长，成为新的增长点。
不断发现和培养阿里这个平台的新业务单元，才能使阿里这个平台保持增长速度，并且不断蓬勃生长，一旦不生长了，阿里就会出现问题，至少是增长的问题。
当然了，这个问题实在太复杂了，我想只有用生态系统做比喻，才能说明它的复杂程度、信息流动方式、持续增长和扩大以及自我调节能力。
实际上，阿里一直在边做事，边完善，边思考，边发现，边扶持，边整合”。
师傅又忍不住了：
“老马，你这脑袋咋长的？
不过，老马，你这个业务单元成长到一定阶段增速变慢可以理解，但是你这个业务还是要细分的嘛。
”
“老毕，你总算说了点人话。
根据市场增长的曲线规律，每个业务单元增长到一定阶段增速就会变缓，这个时候，往往是细分市场快速成长的好时机。
因此，为了保证各个业务单元能够适应细分市场的发展，增加各个业务单元的竞争力和灵活性，这个时候整合资源也是势在必行的。
不过这个除了在平台层面上整合资源，也要在业务单元内部整合资源，也就是说要细细打磨各个业务单元。
”
师傅听到这里，再也不多一句嘴，只是静静的听。
马云接着说：
“其实我想说的也说的差不多了。
律所就好比阿里这个生态系统，律所的业务单元就好比阿里的各个业务单元。
先有第一个，做到一定厚度，就开始扶持周边的业务，然后整合资源，创造新的增长点，最终，这些业务不断成长，互相扶持，就形成了一个律所生态系统。
律师业务单元呢，就好比我们这个业务单元，也可以按照同样的道理向下细分，切割成更小的业务单元。
但是，业务单元和生态系统不同，由于服务的对象在市场定位上最初没那么细，业务单元也不可能进行多大的细分，需要随着市场的进步慢慢细分。
也就是说，先竖起了一个业务单元，然后进行细细地打磨，这个过程和生态系统的扩张正好相反。
比如说，合同领域——买卖合同领域——网络买卖合同领域，就是一个不断打磨的过程。
老毕你对网络买卖领域的规则还是一抹黑吧？
你想想，就阿里而言，河南有多少网店？
这些网店每年有多少业务？
你不能光研究法律，从合同的角度看，我们阿里的各项规则就是合同的组成部分，或者说是我们阿里的法律，这个你了解多少？
我们为什么要制定这个规则？
它解决了什么问题？
解决的机制是什么？
这些机制合理么？
如果你很精通这些，那么你不仅可以代理客户和网店跟对方交涉，跟阿里交涉，你甚至可以帮助我们阿里制定规则，你甚至都可以帮助别人建立自己的网络销售渠道，建立一个新的阿里。
你想想是不？
”
说到这里，马云已经把棋子摆成一摞摞，互相挤在一起，形成了一个很不规则的平台。
我不失时机地殷勤倒茶，然后指着其中的一摞问道，“我们建立了一个业务单元，但是，北京上海也有这个业务单元。
您知道，杭州这个二线城市，律所怎么和北京上海竞争呢？
”我看见师傅对我使个赞许的眼色。
马云说，“为什么杭州有阿里，而北京上海没有阿里呢？
所谓的竞争，就是你的可替代性问题。
这个可替代性，取决于成本和质量。
北京的律师跑到杭州做业务，成本肯定比你们高。
但是为什么他们有竞争力呢？
因为他们的质量比你们好。
这个质量取决于什么？
作为靠知识吃饭的行业，就是获取信息和处理信息的能力。
对于有些业务，监管机关在北京，北京律师获取信息的能力肯定比杭州强，但是对于有些业务，获取信息主要是在当地，你只要看得准，拥有了先天优势，就会有足够的竞争力。
比如，你们做的债券业务、上市业务和并购业务，你觉得哪个更难？
”
我说，“目前看是上市业务难。
”
马云说，“依我看，并购业务要更难。
上市是什么？
是按照标准来做，就是做一个样板，让别人来投资。
并购是什么？
并购就是给别人钱，而且没有固定的模式。
就像这围棋和象棋，围棋的规则比象棋少，其变化就比象棋多，而且更难一些。
从逻辑学角度来讲，就是内涵越小，外延越大。
既然并购的业务远比上市业务要难，那为什么现在看着并购业务比上市业务简单呢？
第一，我们国家的市场经济还不是真正的法治经济，权力对市场影响巨大，这导致有些并购业务并不是完全依法办事，也不能依法办事，所以，这些并购很多是政府主导下的并购，并不是市场主导的并购。
第二，我们目前的并购，多是并购一些快死的企业，而不是一个正在蓬勃发展的企业。
就相当于你买一条死牛，你要的是他的躯体，你只要查一下他的皮肉是不是有问题就可以了。
如果你要买一头用来耕地的牛，甚至是一头小耕牛，那么你可能要检查一下这头牛几岁了？
有没有遗传病或其他的疾病？
他平时吃点什么？
牛爸牛妈耕地能力怎么样？
进而估计他长大了能不能耕地，要吃多少东西，可以耕多少地？
这个问题就复杂的多了。
说白了，上市就相当于向别人伸手要钱，你按照乞丐的标准化妆一下，在大街上伸手要钱即可，虽然有难度，但终究有人给。
而并购就是向别人投钱，没有统一的标准，你在大街上找一个人，给他点钱，然后希望得到回报。
你想想，你需要调查多少东西？
怎么调查？
难度有多大？
”
他显然是来了兴致，接着说，“依照我的看法，十八大之后的改革就是在跳一个坎，一旦跳上去了，市场经济就会迅速发展，至少是在一个新的台阶上迅速发展。
市场经济的发展必将促使大量的并购业务出现，从政府获取信息将变得更加公平，也就更加次要，而本地的律师由于对本地市场和政策的了解，获取信息的能力甚至比外地律师要高。
这种情况下，就看你们的信息处理能力是否比别人强了。
老毕，如果我判断的不错，这可能是个大好机遇，你好好擦擦眼睛，决定要不要好好把握啊。
”
师傅思考了一下说：
“老马，关于信息的处理能力，我有这么点看法，你给提点意见。
”师傅不等马云回答，接着说：
“信息处理能力，我想首先是团队，其次是经验。
团队的问题，我们现在基本是划分了四个层次，技术律师、管理律师、决策律师、战略律师。
四个层次分工合作，相互之间通过备忘录等进行信息传递。
技术律师驻点，负责阅读材料和处理简单工作等；管理律师负责带项目，起草尽调报告和律师工作报告，就是他这种。
”师傅指指我接着说，“决策律师负责解决各个项目上报的疑难问题，最后还要对各个上报的文件进行审核，批准签字。
战略律师暂时由我顶着，不过我看你更合适。
”
马云说：
“我做战略律师？
老毕，你没搞错吧？
”
师傅说，“是啊，战略律师一定要跳开具体的业务，站在你说的生态系统这个顶端，瞭望整个生态系统和周边的形势，评估生态系统下一步的发展方向。
就像决定一艘船的航向，要有足够长远的眼光啊。
”
马云笑了笑说，“你说的这个战略律师，倒是跟我说的阿里的战略决策者有点像啊，这么一说，我还真是挺合适的。
你这个分工跟我们有点像啊，其实组织架构这个问题，各个行业都差不多，可以相互借鉴的。
我看你们这个团队，合作时间长了，协同作战能力一定很强，绝非临时拼凑可以比拟的。
另外，你这个团队的梯级结构，给了年轻律师一个职业规划发展的空间，有利于留住人才。
一个团队，就应该是金字塔形的，分层级的，这样才可以自由指挥，也便于控制各种风险。
我觉的挺好。
接着说说你说的经验问题。
”
师傅说，“我们现在做的债券业务，相比较上市业务而言，其尽职调查的要求是简单很多的，但是，我们不能按照这个简单的要求来做。
我们是尽可能地按照上市的标准来做债券业务，同时，要了解财务和券商的工作，仔细琢磨财务和券商对行业相关问题的看法，以后市场经济进一步发展完善了，并购业务和上市业务我们也是轻车熟路的。
就是说，不要怕做无用功，通过现有业务淬炼将来的业务能力。
另外，我看证监会的改革方向，极有可能是向美国现有的体制靠拢，即实行重视信息披露的律师保荐制度，如果真是这样，我想这个机遇不可错过啊。
”
马云笑了笑，对我说，“你这个师傅还是很有思想的吧？
如果我能把阿里这个生态系统建好，你能把律所这个生态系统建好，我们一定会有个超级团队。
不过，老毕，我给你个建议，你也先脱了西装围个围脖吧，和你们的所徽一致，黄蓝相间如何？
哈哈。
”他抓了一把棋子扔到棋盘上，说，“内涵越小，外延越大。
自由的思想需要自由的大脑呼吸，自由的身体需要自由的服装伸展。
”
师傅也笑了，指指外面又指指我，说，“快看，下雪了，断桥残雪，一抹斜阳，走，徒儿，踏雪寻梅去！
哈哈，雪来了，春天还会远吗？
”
郑重提示：
本文并非马云先生的真实言论，只是在写作方法上借用了马云先生的口吻。
本文仅仅代表作者本人的言论和观点，作者本人与马云先生并不熟悉，本文不作为马云先生对任何事实发表观点或看法的依据。
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