国际商务谈判简答题.docx

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国际商务谈判简答题

第一章

名词解释：

国际商务谈判：

指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

双边谈判：

指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。

多边谈判：

指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。

实质性谈判：

指谈判容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。

让步型谈判：

指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。

立场型谈判：

指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。

原则型谈判：

指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。

主场谈判：

指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。

简答：

一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？

答：

1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。

2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。

只有信任对方，才能得到对方的信任。

3、不轻诺，这是守信的重要保障。

轻诺寡信，最终将失信于人。

4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。

二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？

如何利用它们使谈判获得成功？

答：

尼氏认为：

在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。

因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。

三、实力决定论的基本观点是什么？

答：

谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。

因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。

四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？

答：

计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。

五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。

答：

平等互利原则：

谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。

相容原则：

指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。

要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。

论述题：

一、需求阶梯理论的代表人物是谁？

该理论的基本容是什么？

在谈判实务中该理论有何指导意义？

答：

代表人物：

美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。

基本容：

作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：

生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。

指导意义：

掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。

谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。

二、基本需求理论的代表人物是谁？

何谓基本需求？

基本需求理论所强调的是什么？

答：

代表人物：

尼尔龙伯格。

基本需求：

人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。

所强调的是：

谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。

只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。

三、原则谈判法有哪些主要观点？

答：

1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。

2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。

3、要构思彼此有利的解决方案。

4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

四、国际商务谈判的特点有哪些？

答：

1、法律法强。

国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规的要求，才能得到法律的承认和保护。

2、实践性较强。

国际商务谈判实务的容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。

3、策略性较强。

国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。

第二章

名词解释题：

招待会：

这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。

招待会又有酒会、冷餐会等。

简答题：

一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中方该如何接待？

答：

1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。

2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。

3、引导客人参观生产流程等。

4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。

二、请解释名片在左下几种缩写的含义？

1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S

答：

1、P.C：

谨唁；2、P.R：

谨；3、P.P：

介绍；4、P.P.C：

辞行；5、P.F.N.A：

恭贺新禧。

三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么？

答：

通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。

第三章

简答题：

一、简述英国商人从事商务活动的作风。

答：

英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。

他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。

他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。

英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。

很重视地位。

二、简述德国商人从事商务活动有何特点？

答：

自信和高效是德国商人的一大特点。

他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。

讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。

初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。

三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。

答：

1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。

2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。

3、日商外柔刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。

第四章

名词解释题：

个性：

指人们的心理特征和品质的总和。

具体表现为人们的性格、能力和素质等。

态度：

指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。

多元思维：

指从不同的方向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。

概念：

指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。

集中思维：

指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。

超前思维：

指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。

素质：

一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。

简答题：

一、简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题

答：

需注意两点：

1、注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其部的主要属性，并最有利于判断。

2、不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体。

二、简述人类思维的一般程序

答：

由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。

三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用

答：

归纳法的运用：

必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。

演绎法的运用：

须注意两点：

1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。

论述题：

一、什么是群体？

群体具有什么特征？

答：

所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。

特征：

1、由两人以上组成；2、有着共同的目标；3、有严明的纪律约束。

二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？

答：

1、群体成员的素质

2、群体成员的结构

3、群体规

4、群体的决策方式

5、群体的人际关系

第五章

名词解释题：

谈判方案：

指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。

谈判议题：

谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题

简答题：

一、简述国际商务谈判前调查研究的目的

答：

1、为制定谈判方案提供依据

2、为“知彼”奠定基础

3、为“知己”提供保证

二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？

答：

配备一名译员起码可以获得三个好处：

1、主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会

2、可以更好地发挥察言观色的技能

3、可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对方部信息的最佳渠道。

三、谈判目标各个层次的具体涵是什么？

答：

谈判目标一般可分为三个层次：

1、必须达到的目标：

指己方在商务谈判中的最低目标

2、能够接受的目标：

指的是在谈判中处于必须达到的目标与最高目标之间的目标。

谈判双方的讨价还价多在这个目标围开展

3、最高目标：

指己方在谈判中所追求的最理想的目标。

在谈判过程中，最高目标在必要时可以放弃，必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。

论述题：

谈判地点的选择有何重要性？

谈判地点的三种选择各有何利弊？

答：

谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。

一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。

1、主场谈判：

优点：

谈判时可以自由使用各种场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境；可以充分利用资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示；可以充分运用情绪策略影响对方。

缺点：

谈判可能要受到其他事物的干扰；要承担繁琐的接待工作；难以对付对方施展防御性策略，即对方很容易找借口逃避其责任和义务。

2、客场谈判：

优点：

己方可以全心全意投入谈判，不受干扰；能越级同对方上司直接谈判；能现场观察对方的经营情况，取得第一手资料；必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。

缺点：

谈判中遇到意外情况和难以和上级沟通；临时需要资料不方便；不容易施展进攻性策略；比较容易受感情因素的影响。

3、中立地谈判：

虽然对双方来说没有优劣势、主客位之分，但毕竟双方均是远离主场而进行谈判，所以，该种谈判兼具了