融创拓客行销核心解密与房地产营销创新张琨主讲.docx

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融创拓客行销核心解密与房地产营销创新张琨主讲

融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析

———主讲：

融创营销总监Mike老师

（全程房地产案例讲解训练+工具）

【课程背景】

融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。

从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。

融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。

2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。

业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。

2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。

盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。

黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。

该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。

融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。

2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。

融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！

以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？

同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？

【课程特色】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易

懂有效；

2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现

场答疑10％。

3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利

润绩效。

【课程对象】

房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【师资简介】

1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历

2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、

营销总监.，现任融创区域公司营销总监

3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市

郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，

具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

4、从业八年，经历无数磨难，终得正果，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、

展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。

授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的

核心纲要，适用于95%以上项目。

【课程体系】

《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》

第一天：

融创逆势强销之一----渠道为王

第一单元：

融创房产创新营销系统核心解密

一、融创企业成长文化剖析

1、企业战略及文化对营销的影响

2、企业体系及制度对营销的影响

二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀

1、品牌定位2、产品定位3、体验区打造4、客户定位

5、时机把握6、市场研判7、竞品解析8、白金服务

9、渠道建设10、营销团队11、价格策略12、目标管理

三、2014新形势之下房地产营销的规律总结

成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

客户需求量=目标销售套数/产品成交率

拓客量=客户需求量-案场自然来访量

项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度

四、新常态下房地产营销的发展五大趋势

1、品牌建设

2、产品体验

3、物业增值服务

4、渠道建设

5、情感信任

第二单元：

融创房产创新拓客营销实战解析

一、2014年融创房企渠道核心战略

1、融创渠道核心关键词

2、融创渠道的组织架构

3、融创渠道的激励方式

4、融创渠道的管理方式

5、融创渠道的执行特点

【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策

【解密】好品质如何败给好营销！

二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享

【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿

1、入杭城首个高端项目

2、豪宅渠道战方案剖析

3、拓销分离项目

【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销

1、重新定位包装

2、拓销结合模式

3、高端资源整合剖析

4、产品价值体系的创新梳理

第三单元：

融创渠道营销的全面解密

一源：

【团队打造】

我是一切之根源

1、人员招聘和组建４大策略

2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略

3、精神物质激励７大策略

4、严格４大监督督导制度

5、拓客绩效３大考核制度

6、晋升和淘汰３大执行机制

三核：

【目标管控】

第一核：

目的性极强

第二核：

阶段目标分解

第三核：

复盘

六力：

【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】

第一力：

数据分析管理能力

A客户信息分析B客户地图描绘C拓客资源数据管理D数据信息平台建设

第二力：

策划创新能力

A让你的拓客吸引眼球B让你的植入轻而易举C让每个人都是移动售楼部

D让你的传播自动自发E让你的方案整合更多资源

第三力：

陌生拜访能力

A如何进行陌生拜访准备B如何开展陌生拜访

C陌生拜访转为成交客户6步法D陌生拜访的4个核心技巧

第四力：

资源整合能力

A目标客户分析、认知能力B资源价值发现、挖掘能力

C资源获取、维护能力D资源嫁接、置换能力E资源转化能力

第五力：

成本管控能力

A拓展费用的理解认知B总预算控制和分解

C节点费用的计划和总结D费用审批、报备权限E费效比计算

第六力：

团队协作能力

A启动全员营销B组织架构双模式C资源、信息联动效应

D目标分解管控E经验总结和分享

十策：

【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】

第一策：

CALL客

1、资源获取方法解析

2、目标计划安排

3、口径撰写技巧

4、CALL客实战技巧

5、数据管控模式

【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享

第二策：

拦截

1、拦截范围的选择

2、拦截的6种手段

3、拦截的时间选择

4、拦截的执行技巧

第三策：

派单、巡展

1、派单、巡展地点选择的5大策略

2、派单形式的创新执行案

3、派单广告设计的创新

4、高效派单的6种策略

5、管理小蜜蜂的系统方案

第四策：

企业、机构拓展

1、如何内网、论坛宣传

2、食堂摆展的方式方法

3、宣讲会的方式方法

4、活动的植入方式

5、通讯录的获取方式

【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享

第五策：

老带新创新方案

1、老带新的4种缘由

2、老客户维护6步法

3、老客户情感公关的6大策略

第六策：

异业联盟创新方案

1、异业联盟5种创新执行方案

2、异业联盟整合的8大阶梯步骤

第七策：

销售联盟创新方案

1、销售联盟目标选取方法

2、销售联盟资源5种获取方法

第八策：

中介分销创新方案

1、中介分销的3大启示

2、中介分销的6钟资源获取方式

3、中介分销积极性的4种调动策略

第九策：

互联网创新拓客方案

1、QQ群2、XX竞价排名3、微信平台4、线上资源

5、众筹模式6、企业内网

【案例】中国首例众筹模式的解析

第十策：

互联网金融创新拓客方案

1、互联网金融拓客模式解析

2、销售卖点提升方案

3、客户基数扩容方案

4、营销团队扩容方案

5、金融服务类型介绍

【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客

第二日：

融创逆势强销之一----赢在案场

一、谈判逼定得5大信念

1、谈判逼定比呼吸空气还重要，比吃饭还简单

2、谈判逼定起客户从朋友角色转化对手角色

3、谈判逼定是一场我不敲门，门不开的真理游戏

4、谈判逼定是要求要求再要求的引导催眠游戏

5、谈判逼定是一场心理博弈，心锚筹码地较量。

－－【案例分享】：

2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得故事！

－－【分组讨论】：

作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功

－－【现场演练】：

客户谈判逼定信念植入和演练，现场指导及考核！

二、价格谈判的6大盲点

1、不敢谈判、

2、谈的对象搞错

3、强调要求与说服

4、不重视谈判

5、只关注表面问题

6、跟着感觉走

－－【案例分享】：

2014杭州团队销冠分享自己刚做地产一年左右时间在谈判逼定方面的一些盲点和误区案例分享!

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况,分享曾经在客户谈判逼定方面出现哪些盲点和误区，以及未来如何客服这些盲点和误区？

－－【现场演练】：

学员根据自己情况进行谈判和逼定的演练，具体情况现场指导及考核评比。

三、价格谈判3个条件

1、满足客户隐藏需求

2、客户有购买决策能力

2、有筹码（有价值，优惠，户型唯一，位置位置不是同质化等）

－－【案例分享】：

2014望江府项目分享自己在什么情况下和客户谈判的案例!

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况,分析自己曾经在客户条件不具备情况下就谈判的案例，以及未来如何分析什么条件下才和客户去进行价格谈判？

－－【现场演练】：

学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行价格谈判的演练，就具体情况现场指导及考核评比。

四、房地产置业顾问价格谈判谈什么

1、实际价值-----------可以被证明

2、期望价值-----------可以被影响

－－【案例分享】：

2014之江一号项目和客户进行价格客户谈判的具体内容案例分享!

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况,分析自己曾经在客户价格谈判的优秀地方和缺陷地方，以及未来通过哪方面和客户进行价格谈判？

－－【现场演练】：

学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行实际价值和期望价值谈判的演练，就具体情况现场指导及考核评比。

五、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有效顺序

4、备案

－－【案例分享】：

河滨之城项目如何准备价格谈判的案例分享

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况进行，曾经在价格谈判前准备的优点地方和缺陷地方！

以及未来如何进行客户谈判前的准备？

－－【现场演练】：

学员根据自身情况价格谈判前的演练，就具体情况现场考核评比。

六、房地产置业顾问价格谈判的四大法则

1、不要逼对方还价

2、磨的时间越久，客户越满意

3、不要接受客户第一次出价

4、故作惊讶

－－【案例分享】：

2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，价格谈判四大法则运用案例分享！

－－【分组讨论】：

作为销售顾问我们在价格谈判四大法则这块，曾经遇到哪些挑战，未来我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功

－－【现场演练】：

学员根据自己情况扮演置业顾问和客户进行价格谈判四大法则演练，现场指导及考核！

七、房地产价格谈判的5步法

1、出价

（1）、自信催眠

（2）、要求对方付钱

2、杀价

（1）、客户杀价的原因分析

（2）、应对客户杀价常用招数破解

（3）、面对客户杀价的三点大忌

3、守价：

（1）、守价的原则

（2）、守价说辞要求

（3）、守价的注意事项

4、议价

（1）、议价遵循11个原则

（2）、议价的4大条件

（3）、应付议价折扣的6种方法技巧

（4）、如何议价

（5）、配合议价

－－【分组讨论】：

当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？

当客户间知道我们折让的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

5、放价

（1）、放价的前期准备？

（2）、放价策略和禁忌？

－－【案例分享】：

望江府项目销冠李靓如何进行出价、守价、议价、放价价格谈判案例分享！

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况在案场出价、守价、议价、放价价格谈判遇到哪些问题？

以及如何处理这些问题和难题的呢？

－－【现场演练】：

学员根据自身情况，模拟置业顾问和客户，现场演练出价、守价、议价、放价价格谈判，就具体情况现场指导并考核评比

八、价格异议处理14大策略

1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法

6、攻心法7、举例法8、声望法9、强调法10、差异法11、反问法12、人质法13、三明治法14、附加条件法

－－【案例分析】：

杭州印项目如何就客户价格异议处理案例分享

－－【分组讨论】：

学员讨论曾经接待客户价格异议案例分析，以及自身在过去价格异议案例出现哪些障碍？

以及未来如何更好的价格异议案例，更好快速的逼定成交？

－－【学员训练】：

学员扮演置业顾问和客户就客户价格异议注意点、动作和话术模拟实战训练，现场指导并且进行考核

九、客户下定3大原因分析

1、满足需求

2、价值高于价格

3、希望拥有

十、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式

3、时间

4、户型

－－【案例分享】：

河滨之城冠军李海亮如何进行客户下定和逼定策略案例分享

－－【分组讨论】：

学员根据自己情况，在客户下定及逼定过程中遇到哪些问题？

以及未来如何做好下定和逼定工作？

－－【现场演练】：

学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练客户下定原因分析和逼定策略，就具体情况现场指导考核评比。

十一、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号

2、客户购买的行为6大信号

案例分析：

情形一：

首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：

多次到访，屡不成交……