销售管理政策.docx
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销售管理政策
武汉炬辉照明有限公司
销售管理政策
一、销售目标（2012年）
合同额：
≥2000万元（基本额度2000万元，争取3000万元,）
年度营销费用：
≤回款总额×10％
具体安排如下表所示：
销售小组A,B两组
销售小组小组成员销售目标储备项目200万元
A孙琦，陈曦800万100万
B陈慧，王美娟800万100万
二、指导思想
1、以工程、终端项目为主，重点建设样板工程，树立企业形象
2、降低产品成本，开发新的应用领域，提高产品的竞争优势，实现产品的多元化
3、销售目标市场：
1，室内照明；2，景观亮化；3，道路隧道照明
三、销售区域划分
根据对上一年度销售情况的分析，2012年度将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。
销售区域划分表
区域级别地区权力
一级销售区武汉市不进行区域细分，将现有的武汉市项目进行小组分解，根据各自所长来分配慢慢发展为顾客型组织模式
二级销售区湖北省内除武汉市外的其他的区域进行小组划分，按地域型组织模式发展具
各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连可以适时推出促销措施
三级销售区湖北省外的区域
一级销售区武汉市内
项目名称
客户
金额
分组
备注
省妇幼
合同已签，负责人：
陈慧
国税局
合同已签，负责人：
陈慧
协和医院
负责人：
陈慧
孝感乾坤豪府车库
大约72W（以实际情况为准）
负责人：
陈慧
东西湖亮化工程
中南电力设计院
负责人：
孙琦
铁路局
恩施中心医院
300万
负责人：
陈曦
二级销售区
四、合理签订及管理
销售合同签订按照公司合同管理办法执行。
合同评审签订后，由销售部负责日常保管，并同时将合同原件一份（或复印件）提交财务部。
五、销售费用
固定
营销
费用
薪资
指业务工资和管理工资。
按月发放，由公司承担。
招标及样品费用
指招标项目的标书费、中标服务费、样品制作费、运费，由公司承担。
市场综合管理费
指市场管理、技术支持等费用，由公司承担。
业务公关费
根据项目实际发生情况，前期公司给予一定的支持。
销售嘉奖
►全年签定有效合同额最多的个人，年底另奖励1万元。
►当年回款额最高的个人，年底另奖励1万元。
（以上两项奖励，需完成全年任务的80％以上才能享受）
六、费用管理办法
6.1业务人员薪酬定级和考核方法
业务员工资实行浮动定级办法。
根据销售任务完成情况，将业务员分为初级、中级、高级、特级，并分别享受相应的工资待遇。
基本工资不变，绩效工资依据季度业绩考核结果，实行按季度上下浮动：
上浮可以跳级，下浮只能逐级进行。
见下图：
月工资标准（元/月）
3500以上
3500
3000
2500
2000
50200400600800个人年销售额（万元）
部门经理工资分为业务工资和管理工资两部分。
部门经理的业务工资实行与业务员相同的考核浮动定级方法，按照销售任务完成的百分比来考核。
见下图：
月工资标准（元/月）
6500
5500
5000
4500
10001500200025003000公司年销售额（万元）
经理的管理工资分为A、B、C、D四个等级。
按季度由市场营销领导和总经理组成考评小组进行考评，A级管理工资为2000元，B级管理工资为1500元，C级管理工资为1000元，D级管理工资为500元。
6.2动态营销费用考核办法
1）销售提成
合同额超过20万元的项目，必须按有关流程上报公司立项，项目立项时建立项目备案表，一式两份，由销售部和财务部各一份作为备案管理。
每个项目成立2人或2人以上的项目组，确定项目主要负责人，其他成员协助跟进。
项目的奖金由项目组成员分配，奖金的分配办法为核定奖金数额中的10%分配给技术及相关支持人员，其余由项目组成员自行协商、合理分配，并由项目组负责人报销售部备案。
奖金按回款额的2％—2.5％核发，由公司提供的项目资源，提成比例按照2%核发，由个人开发的项目，提成比例按照2.5%核发；由个人开发的项目，不需要公司领导出面且承担任何费用的，提成比例按照3%核发。
非公司员工销售公司产品的项目，按回款额的10%给予奖励，项目期间发生的一切公关费用公司概不承担，公司只负责销售和技术支持。
单个项目的所有公关费用不得超过项目金额的10%。
2）业务费用
①借款：
由公司根据项目立项情况、进展情况、合同额度、把握程度、个人借款情况决定，个人借款总额不能超过应得项目提成的30%。
②报帐的要求：
专款专用；报帐必须及时（借款后20天内报帐）；费用要有证明人签字；前帐不清，后款不借。
③费用的承担办法：
项目立项后，公司领导出面的公关费用由公司承担；立项后且成交的项目产生的公关费用（包含日常交通费，招待费等）由业务人员承担；公司提供的项目，立项后项目没能成交则由公司承担全部公关费用；个人开发的项目，立项后项目没能成交则由公司承担公关费用的70%，个人承担30%。
此外，公司承担的费用还包括：
●差旅费：
长途路费和住宿费。
总经理住宿费每晚不超过240元；部门经理级别住宿费每晚不超过180元；业务员住宿费每晚不超过120元（凭有效票据在上述标准内实报实销）。
机票和软卧需主管领导批准。
●客户来汉考察费：
只承担客户在武汉的住宿和招待费，不承担往返武汉的交通费。
用餐标准：
正餐（含陪同人员）小于或等于100元/人/餐；住宿标准：
3－4星级宾馆或相当于此级别硬件设备的宾馆。
考察费定义：
是指除武汉以外的客户，在项目合同签订前来公司考察一次的费用和项目合同签订后来公司检验产品一次的费用。
3）其它费用
●对于其它特殊情况需发生的费用（礼品费，公关费用等），由项目负责人在合同签订前向财务部提交书面报告，经主管领导签字后报公司总经理批准。
6.3结算办法
单个项目回款达90%以上，公司可按核定奖金数结算；个人完成全年任务40％以上，可兑现奖金。
结算流程为：
销售部填写项目预算表→技术部、生产部、采购部进行项目预算→财务部核算利润→财务总监、公司总经理会审签字→销售经理在项目预算表上填写奖金数→公司总经理、财务总监会审签字→销售部发放奖金通知单给业务人员签字→业务人员填写支票申请单领取奖金。
七、应收款管理办法
1、执行“谁收回货款谁享受权益”的应收款责任原则。
项目实际受益人（责任业务人员）对项目全部应收款的收回负有不可推卸的责任。
2、财务部是应收帐款管理的主要部门，负责每月一次回款例会，每月底一次清欠会议。
对不正常的、超期6个月及以上的应收款提出收款责任和权益转让的提案，清欠会做决定。
3、非招标项目的预付款不得少于30%，工程质保金不能高于5%，产品质保期不能超过2年，超过此范围需报公司领导批准。
招标项目经公司领导同意后可按招标文件要求作出相应承诺。
4、正常应收款，由相关业务员负责按照合同规定的期限收回。
5、超过2个月的到期应收款作为超期应收款，在回款会上讨论确定催款负责人，相关业务人员配合。
围绕超期应收款催收所发生的费用，从相关业务人员的该项目奖金中扣减。
非市场原因发生的该项费用不记入市场考核费用。
6、对于累计超期应收款达到30万元（发生产品或工程质量问题的项目除外）的业务人员，原则上停止做新单、停止业务借款、停止结算。
7、若项目应收款已经超期，则从超期第3个月开始，每超期1个月即扣减该项目剩余奖金的10％；若超期达到12个月则取消超期部分的奖金分配权，并移交销售部处理。
若因本人原因使项目形成呆死帐给公司造成经济损失，则取消奖金分配权，同时视损失大小依法追究其经济和法律责任。
8、对于超过半年的超期应收款（质量问题除外）可能造成公司内部坏帐的项目，按以下办法处理：
●由计财部核算该项目的成本，并提交项目清算表，报公司领导审批。
若该项目的成本及税费尚未收回，则差额部分先从责任业务员的项目奖金或者工资中分期扣回，用于补足该项目的成本及税费。
●补足成本及税费之后仍然剩余的应收欠款，原则上由责任业务人员承担20%以下。
●若责任业务人员收回了作为内部坏帐预警的应收款，则公司在扣除因收款而发生的费用后，可相应返还前期扣除款项的多余部分。
9、对于无实际受益人的项目所发生的内部坏帐，由主管领导写出书面材料提交经营班子会议决定处理意见。
若造成重大失误，则由公司总经理提交董事会讨论决定。
22、绿色植物的一些细胞能进行光合作用，制造养料，它们好像是一个个微小的工厂。
10、若工程安装人员在现场安装或维修后直接将工程尾款收回的，视收款难度给予其回款额的1—2%的奖励。
11、业务人员调离公司时，必须将本人负责的全部应收款帐目以及项目相关情况向销售部移交清楚，否则，公司保留对该业务员追溯全部应收款责任的权利，直至追究其法律责任。
对于原责任业务人员调离公司而遗留的项目应收款，由销售部安排收回。
12、投标保证金由投标代表人在投标结果出来后负责及时收回，期限一个月；否则，缓发投标代表人下月工资。
对于无法收回投标保证金给公司造成损失，由投标代表人承担。
13、对于外设部分占合同金额较大的项目，原则上要求在合同中注明全部或大部分外设款汇入我方指定帐户后合同才能生效。
八、财务分析
⏹
⏹答：
①我们每个人要做到不乱扔果皮，不随地吐痰，爱护花草树木，搞好环境卫生，保护好身边的环境。
②力争做一个环保小卫士，向身边的人宣传和倡议环保。
每月进行产品总体的收入、成本和毛利率分析；
⏹每月按产品分析销售月度间的变动趋势及与计划完成情况；
⏹
⏹定期（季度）进行库存结构分析，以及时采取有效措施加快周转，避免损失；
⏹每月进行客户销售回款分析；
⏹定期（季度）进行应收帐款帐龄分析；
⏹
⏹13、以太阳为中心，包括围绕它转动的八大行星（包括围绕行星转动的卫星）、矮行星、小天体（包括小行星、流星、彗星等）组成的天体系统叫做太阳系。
每月对销售费用增减变动及预算执行情况进行分析；
⏹每月对市场推广等大项费用的开支明细进行比较分析；
⏹
⏹1、焚烧处理垃圾的优缺点是什么？
建立费用投入效果评估体制，针对大项推广活动进行投入/产出的效果分析。
19、阳光、空气、水、土壤、岩石、植物、动物……构成了我们周围的环境。
我们人类也是环境中的一部分，我们都生活在一不定的环境之中。
人与自然和谐相处，共同发展，是我们共同的责任。
九、有关日常管理表格填报、反馈的规定
4、“我迈出了一小步，但人类迈出了一大步。
”这句话是阿姆斯特朗说的。
表格种类
答：
最有效的方法就是集焚烧、堆肥、热解、制砖、发电等一体的统合系统，但是焚烧垃圾对空气有污染。
填报人
10、生物学家列文虎克于1632年出生在荷兰，他制成了世界上最早的可放大300倍的金属结构的显微镜。
他用自制的显微镜发现了微生物。
填报时间
报送规定
工作日报
销售部经理、业务骨干
每日
销售部经理
工作周报
销售部经理、业务骨干
周五下班前
主报公司总经理，抄报董事长
项目进度表及工作月报
销售部经理、业务骨干
每月26日前
主报公司总经理，抄报董事长
罚款规定：
以上凡无正当理由、未按时、按规定上报的，每次罚款50元，从当月工资中扣除。
十、相关例会的召开
序号
会议名称
会议召集人
会议时间
参加会议人员
1
销售人员每周例会
销售部经理
每周五上午8:
30
销售部经理、业务人员
2
项目沟通会议
销售部经理
每月10、25日
销售部经理、业务人员
3
部门每月例会
销售部经理
每月28日
公司总经理、销售部经理、业务骨干
4
销售、研发季度沟通会
销售部经理
1、4、7、10月中旬
公司总经理、销售部经理、业务骨干、技术部经理、技术部骨干
5
季度工作会
销售部经理
1、4、7、10月上旬
公司总经理、销售部经理、业务人员
6
市场年中工作会
销售部经理
每年7月份
中旬
公司总经理、财务部经理、销售部经理、业务人员、技术部经理
7
市场年终工作会
销售部经理
次年一月
中旬
公司总经理、财务部经理、销售部经理、业务人员、技术部经理
罚款规定：
以上会议，会议召集人若未经领导同意，无故未按时召开则每次罚款50元，从本人当月工资中扣除。
（其中，表中第3-7项会议需要有会议纪要，否则视为该会议没有召开。
）
十、考评办法
1、销售部全员统一参加公司绩效考评，但业务人员薪酬标准执行本销售政策第五条第1款规定。
2、若超额完成任务则年底酌情奖励；若未完成任务则相应扣减考核费用，或降职、降薪直至解除劳动合同。
3、对于截留货款、炒单、泄露公司商业机密等违反职业操守的行为，一经发现或查实，立即解除劳动合同，并根据给公司造成的损失大小追究当事人的经济和法律责任。
4、对于违反公司办事流程而给公司造成损失的行为，原则上参照上款办理。
十一、附则
1、本销售政策由销售部负责解释，自2012年2月7日起执行。
2、其他未在本销售政策中提及的事项，视实际情况另行补充规定。
3、本销售政策未提及的部分参照公司以前颁布的相关政策、规定。
武汉炬辉照明有限公司
JH-XS/BD---04
炬辉照明公司
销售业绩评估表
年月日
姓名
部门
负责区域
销
售
业
绩
●销售额●完成率●回款额●回款率
●销售额净增量：
●回款额比例：
●客户数●新增客户数
●失去的顾客数●每月失去的销售额
●销售费用占预算的百分比
服务
质量
●客户投诉率：
●客户投诉满意率：
●执行营销制度情况：
□差□较差□一般
□较好□好□很好
财务部门
评估意见
会计部经理/日期：
销售部经理评估意见
评估结果
处理意见
总经理/日期：
备注
注：
此表为季度表，在考核业务员工作绩效、进行述职活动时使用。
JH-XS/BD---02
炬辉公司合同评审表
编号：
客户名称
合同编号
客户类别
工程（甲方）工程（乙方）
零售外贸
销售类别
景观亮化室内道路隧道
申报人
授权签署人
评审内容：
评审人/日期：
合同评审会签：
评审部门会签人
合同批准：
批准人/日期：
JH-XS/BD---02
年月汇报报表
地区：
年月日
项目
销售量
销售额（元）
实收金额
欠款回收
实收总额（元）
比例%
本月应收（元）
累计欠款
下月回款计划
比例%
购货户
备注
本月新户登记
序号
单位
地址
联系人
电话
情况
购货数量
备注
信息反馈
日期
业务员
进出公司时间
路线
单位
地址
联系人
职务
电话
项目类型
外贸零售工程（室内）工程（亮化）工程（道路及隧道照明）其他
谈话纪要
市场信息
下步
工作
安排
JH-XS/BD---01
炬辉公司合同评审表
编号：
升级会员 