商务谈判复习题.docx

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商务谈判复习题

商务谈判复习题

一、选择题

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

C、成为控制谈判过程的手段

2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。

C、商务谈判人员的素质

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。

D、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

D、假性分歧

6、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判

7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段

8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

B、如何报价

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标

10、价格解释是（C）。

C、卖方对报价所进行的解释

11、谈判是追求（C）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

13、原则式谈判的协议阶段是（B）

B、双方都有利的协议达成结果

14、硬式谈判者的目标是（C）

C、赢得胜利

15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）

D、环境分析，对手分析

16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。

D、体现双方共同利益

18、模拟谈判是在（C）中进行的。

C、重大谈判准备阶段

19、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。

D、更换谈判小组成员

20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A）。

A、目标

22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？

（C）

C、平等互利

23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）。

A、软式谈判

24、法律条款的谈判应由（C）承担。

C、法律人员

25、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？

（B）

B、有效性审核

26、作为买方，报价起点要（B）。

B、既要低又要接近对方底线

27、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

28、下列那一项是讨价技巧？

（D）

D、善于提问

29、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？

（B）

B、谈判磋商阶段

30、下列哪种自我介绍符合规范？

（C）

C、我叫xx，是天xx公司公关部经理。

31、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）。

A、软式谈判

32、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）

B、竞争对手信息

33、模拟谈判是在（C）中进行的。

C、重大谈判准备阶段

34、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？

（D）

D、重述谈判过程的细节

35、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（C）。

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

36、下面哪一项表述是正确的？

（D）

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

37、下列哪一项是讨价技巧？

（C）

C、以理服人

38、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？

（B）

B、谈判磋商阶段

39、谈判中讨价还价集中体现在（D）。

D、辩

40、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。

A、接见

41、在商务谈判中，谈判双方以（C）为谈判的核心。

C、价格

42、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（B）。

B、责任的归属

43、下列哪种策略最容易导致谈判成功？

（A）

A、谈判者同时服从对方和自己的需要

44、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（B）选择确定谈判对象。

B、对方条件与己方目标的吻合程度

45、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（D）。

D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

46、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（D）。

D、卖方的最低卖价、买方的最高买价

47、下列哪一项不是还价技巧？

（C）

C、吹毛求疵

48、改变谈判环境是一种比较好的（D）策略。

D、打破僵局

49、谈判人员精力和注意力的变化是（D）

D、不可控的

50、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？

（A）

A、身份低者先伸出手与身份高者握手

二、名词解释

1、商务谈判指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程

2、谈判背景：

商务谈判是在一定的政治、经济、法律制度、文化条件下进行的，商务谈判有特定的社会环境。

谈判所处的环境条件，也就是进行谈判是的背景条件，是影响谈判的重要因素

3、理想目标

4、还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价

5、礼仪是指谈判人员在谈判过程中的迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务文书以及其它事项，可影响谈判成败，是谈判者的广告和素质反映，也是谈判的技术手段

6、模拟谈判是指正式谈判开始之前，将谈判人员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对方的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，语言谈判的过程

7、收场阶段:

随着磋商的深入，双方逐渐趋于一致，谈判前途光明，双方可以从各自角度，促使买卖成交进入交易达成阶段，交易达成阶段也称终结阶段

8、主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者

9、报价是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方浮想提出各自的要求

10、谈判目标

11、商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判个阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形式发展而制定的行动方针和斗争方式

三、简答题

1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？

答：

1）确定谈判主题和谈判目标2）确定谈判地点3）确定谈判议程4）规划谈判策略5）明确谈判人员的分工及其职责6）规定联络通讯方式及汇报制度

2、简述商务谈判人员应具备的素质。

答；1具有良好的思想品德，这是首要条件2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力4要有成熟的心理。

3、简述商务谈判效益评价的标准。

答；1是否取得一项明智的协议。

成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准2是否有较高的谈判效益。

任何谈判都有三种成本：

谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。

只有高效率的谈判才是成功的谈判3）是否改善同对方的关系。

商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益

4、商务谈判的特征有哪些？

答;商务谈判的特征有三：

1以经济利益为目的2以经济效益作为谈判的主要评价指标3以价格谈判未核心

5、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

答：

开局阶段的主要任务是建立谈判气氛、交换意见和做开场陈述，它的关键是通过谈判双方陈述各自的需要，各自的利益、条件、目标，了解对方的底细，做到心中有数，以利于下一阶段谈判的顺利进行

6、商务谈判的目标层次是怎样的？

答：

目标层次有三个1，最高目标，是己方在商务谈判中追求的最高目标2可接受目标，是指在谈判中可接受或作出让步的范围3最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

7、简述商务谈判策略的含义及构成要素。

答：

商务谈判策略是指为达到某预定目标，谈判者在谈判各阶段所采取的一些攻击和防守的行动方法，是根据谈判形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

其构成要素有人员组合，消耗和蚕食，价格和情报信息以及智取强攻几方面

8、简述见面礼仪三要素。

答，一是介绍，在交际场合作自我介绍或第三者介绍，要做法自然，并遵照一定的介绍顺序。

二是握手，需要注意时间，力度、目光、男女区别以及握手顺序。

三是互相致意

9、简述原则谈判理论的基本要点。

答：

原则谈判理论的基本要点包含有讲诚信、言之有据、平等自愿、互惠互利、求同存异、扬长避短与契约化原则

10、通则议程包括哪些主要内容？

答，通则议程包括摸底阶段、报价阶段、磋商阶段以及交易达成阶段

11、说明讨价还价中的让步策略的内容。

答：

让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱发幻想、希望成交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种

12、商务谈判中不宜问对方的问题。

答：

不要提出直接指责对方品质和性欲方面的问题，不要提出明知对方不愿或不能回答的问题

13、如何做好迎送礼仪工作？

答，主要注意解决一下几个问题,即确定迎送规格，掌握抵达和离开的时间，介绍，陪车，处理好迎送的具体事务

14、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

答;开价高时以强硬姿态影响对方士气，削弱对方的谈判信心，探测对方的真实意图，是对方想自己的预定目标靠拢，同时还可以考验对方实力：

低要价是以让利来吸引对方，是打击同类竞争对手暂时做的姿态，然后再与被引诱上钩的另一方进行真正的谈判

15、简述商务谈判中“听”的障碍。

答：

双方在交流彼此情况、观点，商谈合作意向中遇到的由于主观和客观的原因所照成的理解障碍

16、日常交往礼节有哪些内容？

答，日常交往礼节中有守时守约、尊妇敬老、尊重风俗习惯、举止、吸烟等方面的内容

17、简述商务谈判的PRAM模式。

四、论述题

1、试述打破商务谈判僵局的方法。

答；谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。

一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：

第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。

若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。

第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。

第三,运用休会策略。

谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。

这时,提出休会是一个较好的缓和办法。

第四,改变谈判环境。

第五,利用调节人。

即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。

第六,调整谈判人员。

当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。

另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。

2、试述构成商务谈判的实力的因素。

答：

在通常情况下，谈判实力取决于一下几个因素：

1交易内容对双方的重要程度2看各方对交易内容与交易条件的满意程度3看双方竞争的形势4看双方对商业行情的了解程度5看双方所在企业的信誉和影响力6看双方对谈判时间因素的反应7看双方谈判技术与技巧的应用

4、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？

答：

1不要彻底回答2对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件3以否定前提来对付限制性提问4不要马上回答

5如何培养自己成为一个合格的商务谈判人员

答：

.魅力.勇气.心理透视.机智.公关口才.交际能力审慎性.守口如瓶.知识.记忆力.耐心.策略

案例分析题

案例1：

美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆……以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

（1）法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?

（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的

（3）如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?

答：

（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧，即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。

法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

（2）法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。

期限是一种时间性因素。

在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。

时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。

法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步

（3）如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。

就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:

“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。

”这就把球赐给法国人了。

期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。

需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。

总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略案例2：

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。

甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作……”试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？

答：

1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：

其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。

案例3：

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议……

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

答：

1）B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。

而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。

也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局2）若B方步改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后的进一步合作

案例4：

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好……:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答：

1）意方采取的策略是最后通牒策略2）该例反应意方通过最后通牒策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同，但意方也有缺陷，机票显示的航班不实，被中方抓住了破绽，失去了部分策略的效力，最后通牒策略是终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力，在本例中，最后的真假需要认真考量抉择，其实是需要留有余地