从士兵到元帅.docx

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从士兵到元帅

组织大发展

-从士兵到元帅

新华人寿保险股份有限公司

北京分公司培训部

世界上现存的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为当于20层楼的高度。

一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。

这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。

能长得如此高大，且屹立不倒呢？

植物专家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。

满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部地超过上千公顷的红杉林。

90公尺，相

红杉又如何

这一片红杉

紧密连结、占

你想发展组织吗?

请增员;

你想增员成功吗?

请行动;

你想行动高效吗?

则不可无《增员实战手册》！

献给梦想成功的同仁们!

观念篇

一、中国大市场你的位臵在哪里二、增员就像建大厦三、增员就像开连锁店四、增员助你快致富五、增员助你速成长

*自我评价

方法篇

一、增员操作五步骤二、增员对象从何而来三、增员必备的工具四、电话约访五、信函沟通

*性向测验问卷

技巧篇

、锁定目标对象二、增员接触注意事项及问点三、面谈十要及十忌四、面谈毫无经验者五、面谈有销售经验及转介绍对象

六、面谈制胜须知七、增员拒绝处理20例

*面谈指南表

意愿决定观念;

观念决定行动;

行动决定成败;

有志者事竟成。

虽有参天古树之绝，不如枝多叶茂之久;

小成功靠自己，达成就靠群体。

（插图）

、中国大市场你的位置在哪里?

2002年是近年来保险业增长最快的一年，全国保费收入达到3053.1亿元，比同期增长

44.7%，其中产险同比增长13.6%，人身险保费收入2274.8亿元，同比增长59.8%.保险业总资产超过6000亿元。

截至2002年底，国内已有保险公司57家，保险中介机构153家，保

险兼业代理机构7.37万家；此外，有6家有外资保险公司于2002年新获准进入中国市场，

16家外资保险机构正式开业。

从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔，假如成长到韩国的水平，市场将产生3.2万亿元人民币保费。

保险从业人员有相当大的发展空间。

各国投保率

二、增员就像建大厦

每个成功的单位像是分租出去的办公楼或公寓，每个月收租金，只需给予关心和支持。

收租金、维修，但须注意管理及服务。

分枝扩大。

分单位租给公司或房客。

再扩大团队增员风气

完成大楼，美化及装潢

训练、辅导、激励或陪同逐层兴建、严格控管。

挖地基，地基越坚固越牢靠,日后不易出问题，口碑可建立。

找出最佳人选，用心建立发展模式得到认同。

确定意愿、目标、拟定计划，寻求资源和方法，解决经营不足的困难与恐惧心。

三、增员就像开连锁店

*建立理念与共识

*使用共同品牌

*建立长远发展计划

*建立愿景及工作价值感

*使用统一的工作手册

*相互支持

*降低成本

*得到客户信任与支持

*依不同的地区发展状况修正或调整发展战略

*从不同状况的刺激中得到创新的契机

*稳定的收益健全的事业体系

四、增员助你快致富

2002年北京市在岗职工工资收入调查结果

平均工资前20位排名（元）

排名

行业名称

在岗职工平均工资

第1位

信托投资业

113652

第2位

律师事务所

94333

第3位

公证业

80463

第4位

证券经纪与交易业

71583

第5位

融资租赁公司

64365

第6位

水运辅助业

63765

第7位

保险业

63338

第8位

计算机设备维护咨询业

61212

第9位

烟草制造业

60215

第10位

财务公司

57420

第11位

商业经济与代理业

54303

第12位

其他银行

53444

第13位

航空客货运输业

53070

第14位

数据库服务业

49586

第15位

商业银行

48759

第16位

电信业

48388

第17位

软件开发咨询业

46750

第18位

环境地质勘查业

44202

第19位

电视

43903

第20位

石油、天然气地质勘查业

42013

在国民经济16大行业中，各行业工资水平位次有所变化，金融保险业人均工资依然居

各行业首位。

我们更可以销售我们的事业机会，这样，我

在寿险行业我们不仅可以销售我们的产品，

增员与收入的关系

用式管主管理经理监

推销能收入多少？

组织发展能收入多少？

你原意放弃

们才能在寿险业获得真正的成功。

1/3、

1/2•…收入吗？

在寿险公司里：

寿险业务员可以分为三等人

第三等成功的人：

永远都是行销人员；第二等成功的人：

靠增员做出业绩的人;第一等成功的人：

靠组织的人。

所以，要想快速成长，唯有做好增员：

增员是单位组织发展主要的过程；提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉；补充单位生产人力的损失；

提高业务单位的工作士气，建立业务员信心;

发挥团队的力量，提高主管收入水平；扩展人际关系，提高管理能力；

寿险业远景与晋升之道；增员是单位主管应尽的最大职责。

增员成功的因素

常有业务员抱怨增员工作不好做，增员真有这么难吗？

其实，增员有其成功要素：

1、态度

你对增员的认知怎样？

你会全力以赴吗？

你相信你能做得到吗？

你愿意付出吗？

你能接受失败打击吗？

2、知识你对增员确实能掌握吗？

你的行动指南能建立起来吗？

你有一套完整的增员资料吗？

3、技巧

也就是方法。

你的人才库在哪里？

有什么工具能协助你达成使命？

包括性向调查表、式报表工具，你能掌握妥当吗？

4、习惯

既然已决定要把组织工作做好，你就不能一曝十寒，给自己很多中断的借口。

一定要记住：

“一日做来一日功，一日不做一日空”的道理，钢琴师不上台每天仍然要练习三至四个小时，要把组织做好，每天不用心怎会有佳绩？

5、选择不要指望以少量寻得千里马。

人才是千中取一的宝石，不可病急乱投医，要本着宁却勿滥的原则，一颗老鼠屎会坏了一锅粥，在保险业更加明显。

先把规

免得他

6、说明

丑话讲在前头，不要让他以为他进来是给你的恩惠，否则以后他会予取予求的。

定讲好，免得他漠视纪律不遵守团队规范。

有些单位或公司的缺点不妨当面讲清楚，进来后有被欺骗的感觉，并因而忿恨离去。

7、耐心对于人才必须加以耐心诱导、等待，因为他们通常不会急于另觅工作、随意离职。

我们可以在引导、说服中等他动心或对现有工作产生倦怠、犹豫。

但在这段时间，必须盯紧、防守，免得你播种他人收获。

要有

对人需具信心，不要因一时的挫折产生悲观情绪，也不要因为别人的失误而退缩，日复一日舍我其谁的气概。

*自我评价1、您是否订立切实可行的增员目标？

2、您是否有一套明确固定的计划来进行长期的增员工作？

3、你是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？

4、您是否会锁定特定的市场来进行增员活动？

5、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索取准增员对象名单？

6、您是否有和准增员对象进行首次接触？

7、您有没有一套完整且有组织性的增员面谈方式？

8、您是否有保存完整的增员记录？

方法篇

工欲善其事,

必先利其器。

欲想增员成功,

必先掌握方法。

（插图）

、增员操作五步骤

增员流程图

对象

不可控制的来源（广告、活动等）可控制的来源（缘故、推介等）。

接触

Email。

活动接触、约访、电话或信函沟通、直拜、活动接触、推介会、

面谈

促成

安排时间、地点、协力者；准备资料及模拟状况；了解对方；记录、续谈或促成、追踪。

甄选、激励、介绍环境、安排训练或参观活动、陪同实习、记录完整。

二、增员对象从何而来

有些人很努力却看不到成效；有些人看来很轻松却人丁旺盛。

这是因为，凡事总有其诀

窍一一

（一）每周一天增员日

一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是本末倒臵的错误。

以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推销。

（二）获得配偶和家人的协助

我们每个销售人员认识的人限的，因此获得配偶和家人的支持是相当必要的，往往他们

的一个介绍或引荐，就有可能让我们发现一个好人才。

这种转俚绍，减少了待增人员的防备，

抵触的心理，很容易将他们的心门打开，让他们能有机会来了解，感受，直至加入。

增员就要从自己身边开始，配偶和家人就是我们最好的增员资源，他们的助力后劲无法估量，我们

可不要忽视这一股强劲的外在动力。

（三）从活动中增员

有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。

不要怕办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间。

有益的活动是汇集人气、有利认知的好机会。

搞活动的要领是持之以恒。

（四）客户即是伙伴

增员从身边最熟悉的人开始，可以提高增员效率，聪明的业务员总是以现有的客户及其

配偶作为增员的理想人选，因为他们既然认同了你的产品，就有可能来经营这个事业。

你可

以先试探他们的意愿，有可能的话，再约定一个深入面谈的时间，向对方全面展示公司的价

值与远景，让对方看到希望，增强信心。

许多业务员从中尝到了甜头。

同时，客户买保险是因为相信业务员，且希望有长期的服务。

有长期服务就有长期接触，有接触就会有默契，有默契就会有支持，无论是背后支持还是加入阵营，客户都是很好的伙伴。

（五）寻找成功者

浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分时间用在平凡者身上是不智。

虽然无法预知其他行业的佼佼者进入保险业后是否能够依然杰出，但成功者总有他成功

的特质和过人之处。

美国钢铁大王卡内基说过：

“有成功习惯的人会习惯成功”。

在社团中活跃的人、在工作中表现杰出的人、在社区服务中表现热情的人，都是潜在的保险成功者。

（六）女性是良好的被增员对象

女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最适合做公益事情和保险。

女性婚前需要有稳定的工作，婚后更不该安心蜗居家中，现代妇女应拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。

（七）召开职业讲习会

以定期或不定期方式，为有志从事保险销售的人士开设职业讲习会，时间最好选择在星

期六或星期日，充分利用他们的空余时间，让他们对这一行业有正确而深刻的了解，进而鼓

励他们加入。

这个讲习会议的地点最好设在公司，具体内容包括公司主管畅谈公司业务、公

司政策介绍，新进人员感想谈，资深人员经验谈等。

如果能开成茶话会的效果会更佳，也可以在会议结束时增加一些游戏或歌舞，以增加气氛，给与会人员留下好印象，感受这个的快

乐，即所谓“留人之前，必先要留心”。

（八）向特定市场增员

白领一族一般素质较高，他们懂得与人沟通和相处的艺术，他们在日常的工作中，往往

都是与客户一对一地接触，比如律师，会计师，业务主管等。

如果你能把他们增进销售队伍或得到这些人士的有力推荐，你就会有意想不到的强大助力。

此外，要打入学校不妨找老师；

医院护士看尽人生百态，对生命的体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。

随缘增员法

（九）社区社团增员

记住“边际效用”的功能，参加社团虽是为增加知识广交朋友，但其潜在的效用不应浪费。

不妨采用三部曲一试：

先发挥热情引起注目，再卖保单丰富荷包，最后吸引人来做保险。

（十）找一些其他行业的销售人员

只要从事销售的每一个人员，或多或少都有一些经验，一旦加入我业自是驾轻就熟，因

此进攻这类目标，就有可能找到适当的人选。

一般来说，这类人要增进来难度要稍大一些，增这类人首先让他们看到这是一个绝佳的工作机会，以及加入这一行后能获得的种种利益，让他们与现有的工作进行详细比较。

当然，与他们多面谈，沟通必不可少，而且让他们看到成功的事实更是重之又重。

事实证明，这是增员中不失为效果相当好的一个招式。

增员如

同行销，要得其法，不能漫无目的随意增员，不但劳神伤财，更是浪费时间。

（十一）到人才市场猎“老鹰”

人才市场是个“卧虎藏龙”的地方，云集着几万求职大军，他们多数人的学历都在大专以上，都接受过高等教育，都抱有一颗炽烈的“企图心”一旦做起销售，只要稍加引导就有可能成为“老鹰”。

在人才市场增员，你可以一眼看出对方的形象，立即进行沟通，也好筛选，这个方法省时又省力。

（十二）广告是增员的好渠道

我们可以设计一些极为特殊，有吸引力的广告，以期吸收各行各业的精英。

这种方式比

起一对一的增员方式要快速、有效。

你的选择空间有了，才能增到你心目中的人才。

招聘一般采取先寄个人的详细资料，尔后，我们再从其背景资料中逐个予以过滤，选择不同行业适

合的人来，使我们能有更多、更大的准客户市场。

增员要搭乘“快车”，广告就是一个最好

的方式之一，其影响力和成效是显而易见的。

三、增员必备的工具

行业

介绍

有关保险的意义，各国投保率，死亡率，十大死因，癌症罹患率，意外发生率，安养费，医疗费，税率，利率，失业率、行业前景等分析。

公司

介绍

公司沿革，文化特色，资产，保费收入，理念，发展前景等。

成功者介绍

成功者的经验介绍，包括其进入，成长，收入，职位，心境等各方面的内容。

个人

记录

增员者本身的记录，如获奖记录，成长过程，社团或进修心得。

性向调查表

应用科学的测试方法，了解此人的个性，判断此人是否可适才适用。

训练课程介绍

将公司的训练作一个有系统的分析和介绍，也将单位平日的训练做说明。

制度介绍

让新人了解他日后如何循序渐进，如何掌握最快的成长途径。

生涯规划分析

帮新人规划他的前程，在各个不同的年龄阶段里做不同的事，最重要的

是让他赶快进入保险业，奠定事业的基础。

商品简介

将公司最具销售量和特色的商品做介绍，也将这商品的卖点做分析，免

除新人因对商品不了解而产生的恐慌。

成功的行销系统分析

将行销流程做介绍，不但代表公司及单位有严谨的训练流程，也代表新

人依据成功流程走，他成功的机率将大为可行。

增员来源库

平日要有准增员对象的记录及名库，依着名库依序连络，掌握和争取。

增员百分卡

应用百分卡，可以有效率的知道自己的工作量、成败原因。

依卡检讨，可明确进度和成效。

准增员对象记录表

建立增员对象的情况记录表，包括他的年龄，性别，学历，婚姻，职业，

收入，习性，交谈过程，嗜好家庭状况等。

小礼物或赠品

让人难忘你的真情，公司的小赠品，所费不贵，但代表你的细腻和有心。

其它佐证资料

剪报，录音带，录像带，电子软件、刊物等对增员有效的物品随时要收集和分享。

招聘申请书

在认冋对方后，立即签约，以免他三心二意，虽无强制作用，但总是一个确认的动作。

四、电话约访

透过电话约访，既可得到被增员的人选，又避免资源浪费，而且接触面增加，量大或然率高。

约访要件：

*初步已取得对方的姓名资料。

*必须有效率地执行。

*言词精准，不可拖泥带水令人生厌。

*给对方无限希望的感觉。

*获得对方面谈的承诺。

*得体地介绍自己，不可掩饰躲藏。

*说明为何他是你的对象。

范例：

“X先生吗？

您好！

我是XXX，在XX保险公司担任XX职位。

“

“前天在X先生那里，他向我提到您，并对您赞赏有加，他说以您的热忱和能力，如果从事保险工作，一定表现非凡。

您现在不用做任何的决定，后天下午我刚好有两个钟头的空档，我们先见个面，我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序，您了解后才决定要不要参加这行业。

“后天下午，我是去接您还是您自己开车？

”

五、信函沟通

字里行间，真情流露。

范例：

（一）得到推荐尚未会面

XX先生：

前些日子在您好友XX处得知，您是位品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您见面以便向您请教，虽通电话数次，仍恐电话中言不及意，故先以纸笔代明要意。

我在XX人寿保险公司服务已X年，这是一家形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。

我想以您的个性若能加盟如此有发展前景的公司，您的发展将更不可限量。

保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工作。

时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。

尤其保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人所该承受的责任和任务。

X月X日我公司有一场保险事业说明会，将由我主讲事业前景部分，我希望您能参加，短短的60分钟，可能是您一辈子的转折点，我的电话是OOOOOOOO，我相信您会很快来电。

祝成功

您的朋友XXX

（二）随DM寄出我们征求有企图心的年轻企业家，热诚，积极，无不良嗜好，喜欢交友助人，一年超过三百小时的在职训练，每年有两次以上的出国机会，如果您年纪在二十五至三十五岁间，大学毕业，愿接受严格甄选，欢迎来电OOOOOOOO或Emil。

。

。

。

。

。

XX人寿保险公司XX部

（三）客户

XX兄：

感谢您对我的支持及信任。

您对保险的认知令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有悲天悯人的理念和爱人如已的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。

但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以自身为例，传播福章给更多的人，以客观的态度代天宣传保险之爱，使更多人蒙受祥佑。

而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，你现身说法将使多人受益。

“当你在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉你一把的人，正是人世的观世音菩萨。

”

保险工作是菩萨行，请您善为思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。

祝快乐

弟XXX敬上

（四）面谈之后再追踪

XX先生正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，你在了解保险真谛时眼光所绽露的希望光芒，我知道你已经找到了你的新生命和光明之路，不过在获得大成就之前，热诚的投入，自我的期许更是不可或缺。

随函附上XXX一书，对你未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。

你不用带文书用品，但需穿著长袖素色衬衫，打领带，并带着一颗强烈学

X月X日（星期一）早上8：

30的职前课程，你务必准时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。

习的心。

快乐，

谦和，祝

XXX敬上

（五）已答应上课但却未到

XX兄：

在你承诺XX日来上课，当日却杳无人踪，我知道这是你心中的犹豫暂时赢过决定。

不过也是相当正常的事，因为曾有很多人和你一样在面临抉择时万般彷徨，一时不知该何去何从。

自己的人生是别人无法代替的，路要靠自己走，别在往后懊恼的说：

“千金难买早知道，万般无奈想不到”。

在你接到这封信的时候，我已空出X月X日中午12时准备和你再次细谈，这次的机会你不该再放弃。

别让不负责任的言语偷走了你的梦，成功的脚步自己走出来，

祝福您

弟XXX敬上

*性向测验问卷

问卷共有60题，请在每题选择一项最接近您个性的答案，并在答案题号后的空格内打

1、看电视或电影时，我常会溶入剧情的发展中

①是的②不是的③不一定

2、在社交场合中，如果我突然成为众人注目的对象，我会觉得

①很紧张②很光荣③不确定

3、做任何事情，我喜欢独自策划，不愿意别人来插手

①是的②不是的③视事情重要性而定4、休闲时，我通常喜欢

①外出②呆在家里③视心情而定5、我不擅长说笑话趣事

①是的②不是的③不一定6、我愿意从事的工作是

①有固定可靠的薪水②依能力表现可获得高收入的工作③介于两者之间

7、当遭遇挫折时，我总会

①再接再励②找朋友帮忙③感到很灰心

8、我和别人辩论时，非到最后关头绝不服输

①是的②不是的③不确定

9、当提出的建议被上司否决时，我会

①很在意②自我检讨③觉得没什么关系

10、我不喜欢别人对我过分的关心

①是的②不是的③视情况而定

11、我较喜欢

①与父母住在一起②独立建立自己的生活天地③视情况而定

12、在团队活动中我喜欢

①当主持人②帮忙推动活动的进行③不太喜欢参加13、听到好听的歌曲时，我①跟着唱②静静地欣赏③不一定

14、在大众面前演讲或表演对我而言是一件很困难的事

①是的②不是的③不一定

15、我总有把握完成上司交办的事情

①是的②不是的③不一定

16、在我的求学或工作过程中，我从不会为任何考试或竞赛而担心①是的②不是的③不一定

17、在说话时被人打断，我会

①很生气②继续说下去③让他讲完我再继续

18、常常觉得有人在背后批评我

①是的②不是的③不一定

19、有选择机会的话，我会选择

①继承父业②自行创业③在私人公司工作

20、我喜欢过着

①安静祥和的生活②紧张忙碌的生活③介于两者之间

21、朋友都认为我是个说话风趣的人

①是的②不是的③不确定

22、主管临时交给我一件从未做过的工作，我会

①欣然接受②请别人来做③借故推辞

23、在学历比我高者面前，我常不敢发表意见

①是的②不是的③不一定

24、我不喜欢别人不按我的意见行事

①是的②不是的③不一定

25、我心情不好时容易对人发脾气

①是的②不是的③不一定

26、假如我是主管，我会很放心把问题交给属下去办

①是的②不是的③不一定27、别人取笑我时，我会

①常挂在心上②很快就会忘记③视情况而定

28、繁忙的生活使生命多姿多彩

①是的②不是的③不一定

29、遇到困难时，我会

①乐观地寻求解决之道②顺其自然③无力感，灰心

30、面临重要决定时，我会

①慎重地再三考虑②马上作决定③紧张不安，不敢下决定

31、在很多贵宾的场合里，我会

①紧张不安②没什么特殊感觉③借机会结交朋友

32、我喜欢主持会议或领导团队活动

①是的②不是的③不一定

33、别人对我的批评，我会

①很生气予以反驳②不去理会它③欣然接受34、坐别人的车子时，我会①很紧张②很安心③不一定

35、工作上遇到困难时，我经常

①自己寻求解决办法②找朋友帮忙③放弃这份工作

36、我喜欢结交各类型的朋友

①是的②不是的③不一定

37、我不会在意别人给我取任何绰号

①是的②不是的③不一定

38、别人认为可能做的事，我会尝试去看看

①是的②不是的③不一定

39、要跨越车辆很多的马路时，我会

①依自己的判断走过去②东张西望③绕别的路走

40、开会时，我经常

①发表自己的意见②随从别人的意见③不一定41、我常会因小挫折而在意①是的②不是的③不一定

42、计划一件事情时，我会

①与人合作②自己单独进行③不一定

43、我做事通常会依照别人会成功的方法去做，以避免错误

①是的②不是的③不一定

44、大家都认为我平易近人很好相处

①是的②不是的③不确定

45、我喜欢热闹人多的地方

①是的②不是的③不一定

46、若我有一笔闲钱，我会拿去

①存银行或邮局②投资于不动产③投资股票或期货

47、我喜欢谈论我工作上的成就

①是的②不是的③不一定48、在工作中，我喜欢

①指导别人②别人来指导我③视当时情况而定

49、生气而无处发火时，会拿东西来出气

①是的②不是