产说会操作手册.docx

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产说会操作手册

农村小型产说会

操

作

手

册

本手册的编写得到了中支总经理室的大力支持，汝城刘斌经理、资兴

杨振莉老师、肖春红主任、汝城何红飞老师、培训部吴雄杰经理、李树林老师、

曹燕老师、罗炜老师、王小燕老师的鼎力相助，在此表示感谢！

农村小型产说会流程图

工具的准备

话术的演练

红利报告书

事前准备

乡政府沟通

村支书沟通

入户普查

普查

递送邀请函

公司篇

产品篇

产说会

红利篇

服务篇

追踪

总结

第一篇农村小型产说会事前准备

第一节新华人寿保险公司小型说明会的运作流程

一、市场调查是前提

没有调查就没有行动权，在开说明会之前，业务员应该对自然村进行详细的调查，包括对目标市场人口结构、经济收入、地理位置、思想观念、村支两委等资料作深入调查，建议采用《农村家庭保障普查表》进行。

二、准备充分是基础

凡事预则立，不预则废，事后的成果来自于事前充分的准备，在

调查的基础上，业务员应充分做好说明会之前的各项准备工作，要求做得细、做得实、做到位，具体包括：

人员安排、场地安排、物品资料准备（设备、电源插座、产品资料、年度/特殊红利报告书）等。

三、村、支两委沟通是关键

由业务员先联系行政村，与村、支两委沟通好关系（可送一点

礼品），达成共识，然后请村支部书记列出本村有钱、有意识的人的名单，接下来，在书记或村长的陪同下，把说明会的请柬送到每一个有意识的客户的家中（可通过沟通发觉客户是否有意识）。

四、产说会运作是过程

1、会前先由村、支两委讲话，树立权威！

2、说明会先讲观念、后讲产品！

3、每次只讲一个主打险种！

4、让已经购买保险或有理赔经历的客户现身说法！

5、业务员穿职业套装，带上展业证，树立专业形象，取得村民信任！

6、会后所有参会人员赠送小纪念品！

五、会后追踪、落实是结果

1、追踪有意愿购买或者还在犹豫的客户,进一步说明产品、解答疑问、促成保单.

2、落实并核对产说会现场预签保单客户的身份资料,帐号资料等事项;

入村工作流程

一.先组织好工作队人员：

二人或三人一组，要求：

服装统一，挂工作牌，分工要明确。

在醒目位置悬挂横幅,张贴标语:

1、《新华保险服务三农工作队》;

2、《新华保险知识解答会》;

3、保险是构建和谐社会的“稳定器”;

4、人民保险造福人民；

5、新华保险双保险:

保障生命,保障财富;

6、新华保险会长大的保险;

7、认真贯彻国务院２３号文件：

人人学保险、懂保险、有保险;

8、《保险法》第八十五条规定：

经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散;

9、新华人寿保险公司祝各位来宾：

福家健康、吉利相伴、富贵人生;

10.保险是低投入，高回报。

二、入村与村支两委沟通取得其支持配合。

《话术一》

三、使用《农村家庭保障普查统计表》到每组每户普查《话术二》

目的：

沟通观念，建立感情，取得准客户名单，为产说会做好铺垫工作；

要求：

资料详细，信息准确。

四、利用孤儿单年度/特殊红利报告书寻找准客户，寻求客户加保或转介绍；（见话术三）

五、入村普查完后，与支书沟通协调，确定解答会时间地点。

发放请柬到准客户家中，再次接触沟通，取得准客户的信任，争取90%准客户能参加解答会。

解答会流程：

1、会前准备（见备注）

2、村领导讲话（用村长发言稿）；

3、公司领导（代表）讲话（邀请村支书做保险工作监督员）；

4、主持人讲公司简介；

5、有奖问答（公司成立时间，总部所在地，全国服务电话号码）；

6、讲师讲解保险知识、保险法和保险产品；

7、公司领导作保险疑问解答；

8、主持人宣布现场签单奖励方案；

9、现场签单；

10、发放小礼品（到会人人有礼）；

11、主持人宣布解答会圆满结束。

备注：

一、解答会需准备的物品：

设备、电源插座、产品资料、分红报告书、茶水、棒棒糖、瓜子等。

有带小孩入场的发放棒棒糖，避免小孩在会场哭闹、叫喊。

二：

普查注意事项：

 1）要求到每家每户去，找出孤儿单中年度/特殊红利报告书的客户；

 2）把每家每户的人口数量,年龄结构,经济状况,是否有保险记录,是否有理赔记录,都要了解清楚;

 3）选定A类客户;

4）没有买过的可以开始宣传我们的险种. 

第二节新华人寿农村小型产说会工具的准备

农村小型产说会必背四个话术（工具一）

话术1）与村干部联系话术：

XX支书，您好！

我们是新华保险公司的工作人员，今天到村里来是遵照党和政府的23号文件精神，宣传保险知识,解答保险疑问，提供保险服务，介绍保险产品。

这项工作做好了，让每户村民都老有所养，病有所医，这也是促进村、支两委工作的一件大好事！

我们会选个日子邀请公司领导和老师到村里来召开一个保险知识解答会，请您大力协助，我们将非常感谢！

话术2）进村入户话术：

您好！

我们是保险公司来普查的，（可重讲与村干部讲的话术）请问您家以前办过什么保险吗？

买过保险的：

登记保单资料，询问是否亲笔签名？

地址和电话号码是否变更？

有生存领取的帮客户整理好领取的资料，并告之领取方式。

没有买过保险的：

询问客户是否了解保险，并告之其实每一天保险都在我们身边，因为我们要工作，要赚钱。

现在有一种方式能够让您更放心的工作，更舒心的赚钱。

具体内容过几天在XX地方有个保险知识解答会，欢迎您来听一听！

话术3）孤儿单客户特殊红利/年度红利报告书送达话术：

业：

您好！

我是新华保险公司的XXX,请问您是XXX吗？

恭喜你在新华人寿购买的分红保险又开始分红啦。

今天我们

给您送钱来啦！

（先询问客户是否收到年度红利报告书，如果收到，请客户拿出红利报告书来，演示红利计算的过程，解释保额分红，之后介绍新险种并促成，再要求转介绍。

如未收到，则核实客户资料并声明将帮助其补发，之后介绍新险种并促成，再要求转介绍。

）

话术4）解答会促成话术（意向卡）：

您看别人都存3千、4千，像您这样有能力，有爱心的人，看看您能为家庭存多少？

况且在解答会现场签单又有奖品，迟办就不如早办。

（若客户犹豫未决，要求业务员说明晚上将登门再次拜访，帮助其消除疑问。

）

村保险普查登记表（工具二）

村组保险普查登记表

序号

户主

家庭成员

出生年月日

电话号码

家庭地址

投保险种

理赔经历

备注

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

村支部书记致辞稿（工具五）

各位乡亲父老：

大家上午/下午/晚上好！

首先我代表***村支委对新华保险公司工作人员不辞辛劳来到我村宣传保险知识，解答保险疑问表示最热烈的欢迎，同时对在座的各位能够积极参与表示感谢！

今天叫大家来，是遵照党和政府的23号文件精神：

大力发展保险业，鼓励老百姓购买商业保险，提高村民的保险意识，特此让新华保险公司的工作人员来给大家宣传保险知识，解答保险疑问，提供保险服务，介绍保险产品。

这项工作做好了，能让每户村民都老有所养，病有所医，对乡亲们来讲，这也是一件大好事！

以前我们有些家庭出现风险，大家都希望依靠乡里、村里来解决，但由于村上财力有限，心有余而力不足，真正有什么事情还是要靠自己想办法解决。

随着社会保障体系的不断完善，从政府官员到老百姓，从就学到医疗，人人都要跟保险打交道。

将来我们的生、老、病、死都要靠保险公司来解决，保险公司才是千家万户避免风险的依靠！

通过据我了解，新华保险公司的确是一个好公司，是一家连续11年保持盈利的公司，资产过千亿，树大根深，值得信赖。

通过与新华保险公司工作人员的接触交流，我的确感受到了新华服务人员热情负责，我感到十分放心！

入不入保险大家自己做主，听一听保险是怎么回事，对大家有好处的！

下面就有请新华保险公司的工作人员给各位带来保险知识的解答。

谢谢大家！

第三节农村小型产说会事中的具体

操作细则

一、农村普查工作注意细节

普查目的：

增员业绩两手抓

锁定目标：

准备去哪个乡哪个村？

锁定对象：

村支书、村主任、村妇女主任、当地有影响力的人、老支书.

与会人员：

25-50岁之间的有经济基础，有经济支配权的人参加会议并在普查的时候做好普查登记表。

实施措施：

措施一：

利用《国十条文件》、十七大会议精神、孤儿单的红利报告书，邀请村支书协助我们进行普查登记；

措施二：

进村后首先做好村支书的沟通工作，最好让他率先签单或者加盟新华！

注意事项：

1、与村支书沟通时要让他们感觉到我们确实是传达文件精神，协助做好村民的保障工作；

2、借换发新身份证的名义，收集客户的准确信息，并协助以前买了保险的人做好信息变更，以取得村民的信任消除其戒备心理；

3、普查中一定要让村民了解自己的保单内容：

如客户名字、身份证的变更、在哪家公司买的保险。

帮助客户解答、了解农村合作医疗保险什么情况下可以赔？

怎样赔？

告诉他们有病必须到定点医院治疗，个体诊所产生的治疗费得不到赔付的。

第二篇事中的讲解

第一节公司优势

第二节产品特色

第三节红利分配

第四节优质服务

第三篇事后追踪总结

追踪要点：

1．对已签意向单的客户应及时追踪,落实保费的收取;

2．没有去参加会议的要求及时回访;

3．没有签意向卡的客户要再次拜访.

总结：

1、事前的总结;

2、事中的总结;

3、事后的总结.

保险普查开路，产说会开花结果

——记汝城营销服务部小型产说会运作

汝城营销服务部在负责人刘斌的带领下召开高密度的产说会，几乎每天有1至2场产说会，在小型产说会运作中，总结出自己独到的经验，产生了很好的效果，他们的运作方法是：

1、保险普查开路：

组织全体员以村为单位，以保险普查员的身份，挨家挨户进行保险知识宣传，主要内容是：

普及保险知识，解答村民对保险的疑惑，统计村民的名单和家庭情况。

主要工具是：

“国十条”、“保险法”。

一般每一个村进行3天左右的普查，熟悉村民的情况，与村民建立了一定的信任度，有了良好的前期沟通，就集中进行一次村民小型产说会。

这样基本就能取得较好的效果，也便于后续的追踪。

2、产说会的主要内容：

围绕农村人员的特点以及他们最关心的三个问题：

保险公司是私人开的吗？

保险公司会倒闭吗？

保险公司理赔难吗？

从这三个问题入手，用保险法、国十条为蓝本进行讲解，消除疑虑，再引入保险理念和吉利产品。

3、利用目前镇人大、政协换届选举的机会，在会后趁人员比较集中时马上召开小型产说会。

其宣传和促成效果非同一般。

从以上两个机构的小型产说会运作经验来看，有几点值得借鉴：

1、“国十条”、“保险法”国家文件和法律文本在农村很管用。

2、高度重视老客户，用老客户的影响力来影响当地市场，能够起到事半功倍的效果。

3、保险普查员的身份对于开拓市场、取信村民、获取准客户名单有着很好的作用。

4、费用AA制能够摊薄成本，对于员工实行片区保险宣传、召开小型产说会很有好处。