10种营销理论模式.docx
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10种营销理论模式
《10种营销理论模式》
1.惯力营销
惯力营销（CustomMarketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（StoneyHoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。
由于近来几年来以品牌文化、生活方式为口号的
营销方式已经宽泛出现，但是素来缺乏清楚的明确的实质操作界线和方法论指
导。
惯力营销正是基于对文化经营与企业界线的结合需要，全面提出东方思想下中式营销4T见解：
传统（tradition）、特色（trait）、气质（temperament）、种类（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和开支者双方的价值
进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传达和受众的无形采用间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依照。
文化营销系统
传统（Tradition）:
品牌在确立自己的文化流传系统前，必定第一认识开支者所在地域的传统，成立与当地特别文化间的关系，确立品牌流传前比较活跃的文化适应性和便利性。
这些传统包括开支者的使用习惯、开支决策、外界影响、价值评估、信息传达界线等主要的文化习惯。
特色（Trait）:
品牌文化的成立需要长远的开支依赖与客户黏性，所以品牌要拥有一个足够保持原传统文化的牢固格局的特色，这类特色同意是提炼于原商业链条中的某一方面也能够是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必定使文化习惯不至于断裂传统而且能够连续继承下去形成历史价值。
这一特色能够作为品牌文化的核心竞争力，它能够是技术层面的也能够是价值层面的优势。
这两种优势均表现了品牌的魅力值和开支吸附能力。
开支者经过使用该品牌获取长远的价值认同和物质便利。
比方某些品牌拥有某种传统技术是不可以够再生的也许品牌具备极为兴隆的文化个性感染力。
气质（Temperament）:
品牌文化经过时间考据和价值的不断积累后，将形成特色的感染力逐渐放大、并表现价值定势，即成为传统的一部分。
当开支者开始为品牌注入价值的连续共鸣，一个被开支者认定目击的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。
进而获取开支者长远的看重并与之一同成长形成精神的载体。
种类（Type）：
品牌一旦被采用为传统的一分子，那么必定形成自己的独到架构和系统，并逐渐被开支者所归类，形成牢固的价值认定。
所以品牌因注意自我价值的种类，其核心主张的价值观不可以够做朝夕令改的变化。
4T营销的重点在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化成立过程中的谆谆教育，基于这四个评判标准来成立经营对策和确立品牌文化积淀的可能性。
外国市场营销学家把开支者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，进而形成开支者购买行为研究的基本框架。
1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。
经过剖析消
费者希望购买什么，为什么需要这类商品而不是需要那种商品，研究企业应如何供应适销对路的产品去满足开支者的需求。
2、为什么购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。
经过剖析购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理要素的共同作用），认识开支者的购买目的，采用相应的市场策略。
3、购买者是谁（Who）——购买组织（Organizations）是什么。
剖析购买者是个人、家庭还是企业，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。
依照剖析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。
4、如何购买（How）——购买组织的作业行为（Operations）是什么。
剖析购买者对购买方式的不同样样要求，有针对性地供应不同样样的营销服务。
在开支者市场，剖析不同样样的种类开支者的特色，如经济型购买者对性能和廉价的追求，激动性购买者对情味和外观的喜好，手头窘况的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。
5、何时购买（When）——购买机会（Occasions）是什么。
剖析购买者对特定产品的购买时间的要求,掌握机会，合时推出产品，如剖析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。
6、哪处购买（Where）——购买场合（Outlets）是什么。
剖析购买者对不同样样产品的购买地点的要求，如开支品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区（地域中心或商业中心）购买，一边优选比较，特别品经常
会要求直接到企业或专业商店购买等。
模式
AIDA模式的含义
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际销售专家海英兹姆戈得曼（HeinzMGoldmann）总结的销售模式,是西方销售学中一个重要的公式，它的详尽函义是指一个成功的销售员必定把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，今后再促使采用购买行为，完成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即引起兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统销售过程中的四个发展阶段，它们是互有关系，缺一不可以够的。
应用“爱达”公式，对销售员的要求是：
①设计好销售的开场白或引起顾客注意。
②连续引诱顾客，想方法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这类方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这类商品是由于他需要，而他需要的商品正是销售员向他介绍购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，销售员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是理智的选择，就己经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，引诱兴趣和刺激购买欲望”，三个阶
段充满了销售员的智慧和才华。
经典案例剖析
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。
当这只花瓶宁静地躺在某陶瓷厂内
等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是马上是红透半边天的命运：
eBay让它见了市道，Yahoo炒高了它的身价。
以开支者反响模式（AIDA）来剖析蟠龙花瓶网上拍卖广告抵开支大众产生了
什么影响。
A（Attention）引起隐藏客户的注意：
这则广告从一则生活中发生
的小事下手。
广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神塌陷，如何向
老婆交代画面中出现了各种风趣的设想。
语言风趣搞笑，夸张的剧情引起开支者
的宽泛注意。
唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍
卖网，买花瓶。
（没适用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。
）
I（interest）创立出隐藏客户感兴趣的事物：
eBay跟Yahoo!
的广告能激发客户隐藏的购买欲望，他们会上网阅读。
这就是蟠龙花瓶所带来的，创立出让客户感兴趣的事物──增加开支需求，即D（desire）激发隐藏客户的欲求。
广告最后的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱遣隐藏客户采用行动，蟠龙花瓶的广告恰巧达到了目的。
销售法
什么是SPIN销售法
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。
尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等企业的资助下经过对众多高新技术营销好手的追踪检查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：
1、开场启动阶段；
2、调研沟通阶段；
3、能力显现阶段；
4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研沟通阶段是最重点的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败
就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法供应了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是状况性（Situation）、研究性（Problem）、表示性（Implication）、解决性（Need-Payoff）问题四个英语词组的首位字母合成词，所以SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启示引
导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与希望，进而不断地推进营销过程，为营销成功创立基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引起客户说出隐蔽的需求，放大客户需求的急迫程度，同时揭露自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够够够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从发言提问技巧和发言条理性角度其他供应了一种崭新的营销
理念和方法，并为很多欧美高新技术企业所倚重，财富100强中的多数以上企业
也利用它来训练营销人员．
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN销售模型主若是成立在客户的需求上，所以问客户所重视的问题正是SPIN销售模型有效而且成功的主要要素，它的提问程序圆满部是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
所以从业人员能够将SPIN模型看作销售指南，透过提问来认识客户心理需求的发展过程，使其认识购买保险的急迫和重要性。
依照研究示，成功的从人所采用的SPIN推模型程序大体以下：
1.第一，利用状况性（SituationQuestions）（比方先生从事什么⋯）来认识客的有状况以成立背景料（收入、、年、家庭状况⋯），从人透料的采集，方能一步入正确的需求剖析。
其他，防范客生与厌烦，状况性必恰到利处的。
2.接着，从人会以性（ProblemsQuestions）（如你的保障
品内容意⋯）来研究客藏的需求，使客显现出所面的、困与不足，由技巧性的接触来引起准保的趣，而造主使客明确的需求。
3.下一步，从人会性（ImplicationQuestions）使客感觉到藏性需求的重要与急迫性，由从人列出各种索以持准保的趣，并刺激其欲望。
4.最后，一旦客同需求的重性与急迫性，且必马上采用行，成功的从人便会提出需求－代价的（Need－payoffQuestions）客生明确的需求，以激励客将重点放在解决方案上，并明认识决的好与利益。
但是，其实不是所有售状况都会依照SPIN推模型的序，比方：
当客马上表达明确的需求，从人能够马上需求－代价的；有候从人在性以研究藏性需求的同，需以状况性来取
客更多的背景料。
但是大体而言，多数的售拜会依照SPIN模型的展。
特色、点与利益
在SPIN推模型中，我曾提及利益（Benefit）的念。
当从人及需求一代价促使客领悟出明确的需求，并衡量从人所提出的解决方案之价与利益，最后，达到接受品与服的目的。
一般而言，我客提出解决方案，大多是利用品与服的特色、点与利益以刺激客的欲望。
然品与服的特色、点与利益其实不易
区分，但在售拜程中却客生不同样样程度的影响力，所以客也会生不同样样的反。
其他，依照NeilRackham的研究示其与售成功与否有极大的影响，特别在大型售案中更其重要性。
特色（Features）
所特色是指品或服的特色或功能，一般而言，当从人不断地提及商品的特色，客品或服的考量，价格会是很大的影响要素，所以运用特色售廉价商品有相当的帮助。
然，从致使于代的售，从人特色的使用率高，但事上，光品或服的特色其实不足以吸引客做决策，我看出特色客的决策影响力很低，特别在高保或域开拓更是这样，些大型售案的者而言，商品的点与利益可否能足需求才是决策的重
点，因此，研究示特色的用在小型售案中有正面影响，但在大型售
案中却会生中性甚至于面的影响。
点（Advantages）
所点是指品或服如何帮助客的明与事。
大体而言，企业所供应的教育常会提及点的奏效，并开方面的教育程，但事上点就用得太多反而会客提出更多的反。
客之所以生拒反，最主要的原因在于从人并未搔到客的痒，也就是
说还没有掌握到客户明确的需求终归在哪里！
所以，优点的运用诚然在销售拜会开始时对客户有相当的吸引力。
但是，在
开支者权益高涨的今天，理性的开支者会更进一步考虑商品或服务的利处可否与
需求相切合，所以若从业人员在销售拜会中仅一再重申商品或服务的优点，却未
进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之
所以提出反对问题并产生拒绝反响，是能够预示的。
自然，不可以够否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中拥有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。
购买利益（Benefits）
购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。
由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持
与同意的反响，自然在购买决策过程中拥有高影响力。
毕竟，当从业人员利用隐
喻性与需求－代价问题来研究客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，
毫无疑问地，客户会有很多的同意感觉并提升成交的可能性。
所以，研究显示以
购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的
影响，特别在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
预防拒绝状况发生
拒绝办理是销售训练课程中的必修学分，授课老师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。
但是，当我们碰到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而由于被拒绝的次数太多了，而有想法改进拒绝办理技巧的想法。
其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以成立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能获取客户的支持与同意，并减少拒绝的状况，甚至于能预防拒绝状况的发生。
SPIN销售模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充
分练习提问的技巧，利用状况性问题（SituationQuestions）来成立客户的背景资料库，并以难题性问题（ProblemsQuestions）来研究客户的隐蔽性需求，
接着采隐喻性问题（ImplicationQuestions）使客户认识隐蔽性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoffQuestions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感觉到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与同意，最后达到成交的目的。
6.搜寻引擎营销
搜寻引擎营销英文为SearchEngineMarketing，缩写为SEM，其中文的意思就是搜寻引擎营销。
SEM是网络营销的一种新形式，SEM就是企业有效地利用搜寻引擎来进行网络营销和实行。
搜寻引擎优化就是网络营销特别有效的一种手段。
有哪些利处
SEM营销是网络营销的主要手段，关于网站实行、网络品牌、产品实行、在线销售等拥有显然的奏效。
它经过较高的搜寻引擎排名来增加您的网站的点击率，即阅读量，进而获取产品或服务销售额的飙升。
依照我们的网络调研数据，排名前10名的网站占有了72%的点击率，排名第10-20之间的网站拥有%，而排名20今后的所有网站只有10%的点击率。
SEM营销方法内容包括：
搜寻引擎优化
（搜寻引擎自然排名）、分类目录登录、搜寻引擎登录、付费搜寻引擎广告、重点词广告、竞价排名、地点栏搜寻、网站链接策略等。
8.二次流传
好广告主若是投资回报率高。
若是你的回报比较你的希望翻番了，这关于提升投资回报率拥有事半功倍的奏效。
若是，我们能用同样的制作开支、同样的媒介开支，向你的目标受众产生两次或多次流传，你说最后的广告的奏效会如何这就是“广告二次流传”的见解。
田七牙膏广告之所以能够保持宽泛、长远的影响力，主若是由于它在不自觉的状况下创立了广告的二次流传。
广告二次流传的特色
在广告流传过程中，流传客体或客体中的一部分自动成为流传主体再次向目标受众流传广告信息的行为，此时，同一个广告实质上相当于进行了两次流传，故后者被称为广告二次流传。
广告的二次流传拥有以下特色：
（１）是一种非逼迫性、不用流传投入的自觉性流传
广告流传的主体是广告主，客体是受众和开支者，若是忽略媒体等其他方面要素的影响。
广告主是广告内容、形式的决定者。
广告主能够控制的也就是这一个环节。
广告已经宣布出去今后，广告流传并没有结束，而广告客体中间的一部分资源充当广告媒介去流传广告信息。
而他们的这些流传行为，广告主是无法控制的，所以它是自觉和免费的。
（２）广告二次流传是发生在一次流传客体内部的流传
广告二次流传的实质是对企业信息的再次流传，是基于一次流传上的流传，没有接受过第一次流传信息的开支者就没有产生二次流传的可能。
（３）广告二次流传可否发生，以及发生的强弱及奏效由一次流传决定
广告二次流传主体为开支者，内容则是对第一次流传信息和过去经验的融
合。
但是，由于信息不对称现象的存在，整体范围看开支者的经验，其影响基本上能够忽略。
所以，影响第二次流传的实质上只有第一次流传。
（４）广告奏效由一次流传和二次流传共同组成
广告奏效能够理解为形象提升奏效和销售奏效，但无论是促成好感也许促成购买，这都依赖于开支者认知结构的改变，很显然这类结构的改变则是由外面信息环境的改变而改变的，而一次流传和二次流传则共同创立了这类信息环境。
所以，如何利用广告一次流传内容的可控性来创立尽可能多的二次流传，才是我们广告作业人员所需要思虑的。
利用广告二次流传促使营销的策略
综合对“脑白金”、“斯达舒”、“田七”等优秀广告案例的剖析，我们总结出利用广告二次流传促使营销的几个方法：
（１）创立切合大众口味、易于流传的流行广告语、广告歌曲、动作表情等二次流传需要开支者的主动配合，就要尽量减少他记忆和流传的难度。
一
句平时易懂的广告语，一首一学就会的广告歌曲、一个风趣可笑的动作表情，经常更简单促使人们主动去流传。
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，脑百金广告语的流行即使和其高密度的广告投放密不可以够分，但广告语的平时易懂、易口头流传无疑也在为广告加分。
（２）从人们的习惯行为、常有场景中搜寻或衍生广告表现元素
广告的首要目的是争取人们注意并记住它，但若是能够让人们在生活中不经意地回想它，广告的目的就达到了。
很显然，人们在熟悉的环境会想到熟悉的事情。
所以，广告若能把产品目标开支者共同要经历的场景找出来，再适合的切入自己的产品或品牌元素，就会大大的增加广告的回想率。
田七《拍照》篇广告正是由于在熟悉场景中巧妙的品牌切入才获取成功的。
（３）结合新近的热点问题，围绕大家共同关心的话提出有争议性的见解
人们不可以是只对熟悉的事感情兴趣，而且特别关注身边发生的新鲜事，“三个女人一台戏”，戏里面的主角不用说就是近来身边的热点。
不可以是是我们的家庭主妇，我们的大老爷们也有自己的话题，“天下大事、匹夫有责”，什么台湾
问题啊，垂钓岛问题啊，这样等等。
所以，我们若是能将广告巧妙融入，自然就会成为人们茶前饭后的谈资，产生二次流传。
像一致润滑油利用伊拉克战争推出广告语“多一点润滑，少一点摩擦”，就赚足了眼球。
（４）做出高出受众希望的承诺如：
降价、保修等高出了心理底线（不同样样的产品种类做法不同样样的承诺）
关于每一种商品，开支者都会有一个心理预期，若是预期被打破，出于利
益驱遣或好奇心理一般都会去探个终归，而在这个“探终归”的过程中，为了化解风险，经常会拉人同行或征采别人的建议。
若是我们广告能够给出高出开支者心理预期的信息（廉价等），广告就会碰到更多的关注和二次流传的机会。
2004年，南京一商家促销“手机一块钱一斤”，当广告发出去今后，开支者如潮水般涌入，而且大多数是结伴而行。
可见，这样手法创立的二次流传奏效显着。
（５）一次流传要有效配合、促成和牢固二次流传
二次流传中宽泛存在一个求证的过程。
自然，求证可能出现在零售终端、
也可能经过广告去求证。
若是直接去终端，广告的目的达到；但若是经过广告求
证，流传工作者就还需努力。
其实，广告一次流传能是二次流传主体最好的证明，
发开支者自动充当你广告信息的流传者发动二次流传，又能获取一次流传的支
持，让给你做广告的开支者则更有信心，而他流传的对象也更简单被说服。
所以，如何掌握广告投放的时间和频率将特别重要。
结论
“广告二次流传”实际上是广告创作中的技巧性问题，它拥有很强的应用
性和实现价值。
以上的少许文字称不上是一套圆满的理论，也无法对其操作方法进行十分系统的总结。
笔者对这个问题的大体总结，旨在唤起广告同仁对这个问题的更深入思虑。
9.商场
supermarket,买东西的地方
商场及超级市场,一般是指商品开架摆设,顾客自我服务,货款一次结算,以经营生鲜食品、日杂用品为主的商店
超级市场是一种开支者自我服务、敞开式的自选售货的零售企业。
它是二次大战后发展起来，最先在欧美流行，现在在欧美十儿个国家中己有超级市场20万个。
超级市场一般经销食品和日用品为主，其特色主若是，①薄利多销，基本上下设
售货员经营中低档商品；②商品采用小包装、注明重量、规格和价格;③备有小
车或货筐、顾客自选商品；④出门一次结算付款。
初期的超级市场以食品为主，兼售少许杂货;目前除上述外还兼管化妆品、文具、五金、衣饰等，多达七八千种，目前向综合服务发展，增设停车场，咖啡馆，俱
乐部、电影院以及银行、保险、邮政等各种服务设施，发展很快，日本的超级市场销售额已高出百货企业。
超级市场的商品包装，真切成为“无声的销售员”，目前要代替售货员介绍商
品，所以其包装拥有介绍商品名称、用途、产地、用法、价格份量及特色的功能。
超级市场的优点，省人（节约劳动力和劳务开支）
省地（充分利用营业面积）
省钱（节约投资）
省时（不用排队，手续简单）
干净（特别是付食、蔬菜）
听闻世界上第一家商场于1952年第一在美国出生。
开张那天人们尚不知商场为什么物，纷纷抱着好奇的心态前往莅临，并把逛商场作为一种时兴。
但过不多久，
人们逐渐尝到了商场便利的甜头，上商场购物又成为人们平时的一种需要。
于是乎，商场像雨后春笋似地布遍世界各地。
智利是较早出现商场的拉美国家之一。
1957年,在圣地亚哥目前的老富人区
PROVIDENCIA和RICARDOLEON两条大街的交汇处出现了智利首家商场"ALMAC",
这家所谓的商场,以现代人的目光看来,只但是是一家店面既小商品也不丰富的
原始商场而已。
现现在，智利已有大小商场668家。
其中占地10000平方米左右
的大商场有36家，建筑总面积万平方米。
国都大区占了
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