如何识别真假买家.docx
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如何识别真假买家
如何识别真正的买家
ALIBABA
通常是发布信息之后,会有许多人来询价,然而在众多的询价者中有几个是真正的买家呢?
应该如何识别?
通常在现实生活中的询价,我们可以通过观察,提问和交谈来获取客户的心理,但在网络贸易中又该如何分辨呢?
常常有很多看起来都很认真客户来询价,但通常辛苦报价之后,客户一句你的产品太贵了或者是石沉大海,一次次的报价让人心凉,如何识别什么样的客户才是真正的买家？
反馈的筛选就非常重要了，其实在网络上也可以使用提问的方式，如通过回复的时候对于对方感兴趣的产品的细节进行提问，或者直接和客户用电话或贸易通商谈，网络是一个平台，是获得信息的平台，具体的商谈可以在线下线上同时进行的。
很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
三招教你开拓准客户
第一招：
取得客户认同
首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：
首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
第二招：
获得准客户资料
得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
第三招：
准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。
准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
打赢价格战的五种策略
在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战。
以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。
让我们回顾1992年美国的飞机票价格战。
当时美国航空公司、西北航空公司和其他美国客机公司相继加入这场价格战，并争相下调价格。
这一商战创造了历史上最高的客运量，同时也创造了航空公司历史上最大的亏损。
估计那年该行业的亏损超过了整个航空运输行业从开始到那时所有的利润之和。
那么，企业怎样才能在价格战中取得胜利呢？
一、在价格战开始前结束它,在价格战开始之前有很多方法可以结束它。
公布价格下调的理性
换句话说，就是要公开你的价格策略的动机。
公开你的策略可以使你同竞争对手很好地沟通，使他们明白你决定用一切代价来进行价格战。
就像食品超市Winn-Dixie公司协同北加州BigStar超级连锁市场宣布与共同的竞争对手FoodLion公司的价格作战一样。
两年后在超级市场中79样常用商品的价格几乎翻了一番。
进而，整个市场的这些商品的平均价格也增长了。
为什么呢？
因为商家们停止了价格大战，FoodLion公司在其竞争对手宣布会紧跟其价格后，马上提高了价格。
公布成本优势
SaraLee公司的成本很低，于是在价格战中，SaraLee可以把价格降到其他公司无法获取利润的程度。
SaraLee的管理层意识到价格下调同它们的定位品牌虽然并不矛盾，但与其用低成本来拼价格赢得市场份额，SaraLee宁愿用低成本作为阻止价格战的手段。
实质上，一个低成本经营的公司在价格战中有很大的优势，因为其竞争对手不可能长期以低于成本的价格经营。
但是低成本的公司应该在决定开始或加入价格战时充分考虑清楚。
低成本总期望降低价格，但这样也会使客户对公司产品质量产生怀疑，从而导致非赢利的价格战。
二、以非价格行动回应，针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措。
例如，东南亚金融危机之后，当地的旅游业也深受打击，大量的酒店客房空空如也。
马来西亚的豪华酒店大部分都加入了价格大战，而丽嘉酒店却选择避开。
酒店总经理JamesMcBride做出了很有创意的举措。
他以音乐、鲜花、折扣券、标准房欢迎抵达航站的客机。
那些在其他酒店有预定的旅客开始疯狂涌入丽嘉酒店。
McBride总经理把自己的移动电话号码公布在报纸上，这样人们可以直接打电话给他预定房间。
客人们可以全天候接近高科技服务，诸如安装好的笔记本电脑和其他电器设备；丽嘉准备了一套“浴室菜单”以提供客人在沐浴时享用的各种酒类和点心；那些住宿超过五晚的客人还会得到一个真丝绣花枕套。
当豪华酒店开始遭受客流量下降时，他们提供优质服务的能力也在下降。
这意味着没有鲜花，很少的毛巾，及相当数量的员工短缺。
但是，丽嘉却保持着200马币（52美元）的价格。
最重要的是，丽嘉酒店避免任何破坏其品牌的行径，而且，公司的资本回报率高达18%。
警告客户由于竞相降价可能引发的质量下降
来自欧洲一家跨国医药公司的高级经理哀叹她最近所面临的价格困境：
“他们都疯了。
没人能在这样的价格下赚钱。
我已经试过所有的方法了，但仍不能使他们意识到这样的错误。
”
调查表明在这个非生即死的商场里有很多不同的客户群，反对冒险并且关注各种不同类型的产品。
所以，与其在价格上竞争，不如以提高产品质量来吸引客户注意，比如提高可信度，提供客户通过详尽调查分析得出的产品信息，并忠告客户由于不完善的调查可能造成的信息的错误。
一些公司可能会由于竞争对手的低价而失去一些销售，但是那些关注产品质量的客户会支持强势品牌公司继续保持合理的价格，避免由于降价而造成的负面影响。
联邦快递（FedEx）是通过提高产品服务质量来吸引客户的一个好例子。
联邦快递的品牌优势超过了任何其他快递公司。
这一快递行业的巨子已经拥有了令人羡慕的强大客户群并通过有效的广告建立了相当的品牌认知度，“绝对准时到达”的时间承诺也为其构筑了防范价格冲击的壁垒。
寻求帮助或吸引投资人加重投资
例如，索尼公司以高级视觉系统打入比利时市场，比利时的视觉系统领头商呼吁并得到了比利时中央政府的帮助。
当然不是所有的公司都能得到政府的帮助。
所以如果价格会影响到公司的前途，公司也许会向客户、卖主、中间商、独立销售代表或其他类似的人寻求帮助。
例如20世纪90年代，西北航空公司向其工会组织寻求帮助，结果员工在工资上做出了巨大的让步使其能在严重的航空运输业中竞争。
三、使用选择性的价格行为
在价格竞争下可对不同的客户群采用不同的降价方法，如组合使用多步价格法、数量与折扣、时间与折扣、一揽子计划等复杂的价格行为。
改变客户的选择，或在客户心目中重新定位价格大战的意义
当麦当劳在20世纪80年代面临墨西哥速食店的59%的玉米卷市场占有率时，它成功做到了这一点。
麦当劳通过包装好的汉堡包、油炸食品和饮料做成经济套餐，同玉米卷加汉堡的午餐竞争重新定义了价格战。
相似的是，精明的经理采用数量上的折扣或产品忠诚度使之远离价格战。
他们避免全面的价格下调，而只把价格下调的范围限制在那些易受攻击的领域。
仅控制几项商品的价格
例如，SunCountry航空公司，一家提供折扣机票的航空公司，以16架飞机飞往14座城市的服务进入明尼苏达波利斯的圣保罗中心机场。
其中，从明尼苏达波利斯到波士顿的票价仅为308美元。
这时候，西北航空公司大规模降价显然不是个好选择。
最后，西北航空公司在保留现有机票价格的基础上，进行了小幅的调整：
如果提前7天预订的话，从明尼苏达波利斯到波士顿的往返机票大约为310美元－但是这仅限于早上7：
10离开和中午11：
10到。
事实上，SunCountry的这趟航班早上7：
00离开明尼苏达波利斯，中午11：
20离开波士顿。
西北航空公司推断SunCountry缺乏必要的基础设施来应对全面的价格战，因而会采用先发制人的价格下调，而非等到航班受影响了才开始。
品牌意识
在20世纪90年代初期，Kao公司以低价磁盘进入市场。
3M公司并没有全面下降其商品的价格，而是推出了一种名为“高地”的新的廉价磁盘。
因为3M公司相信他们的客户是很忠诚的，如果全面下调商品的价格会破坏其品牌并且减少利润，进而导致Kao公司进一步下调价格。
3M公司明白市场上仍有一批对价格较敏感的客户存在。
有些人愿意买便宜的商品，也有些人不在乎他们花多少钱。
重要的是，一些人认为廉价的磁盘质量也很差，他们担心丢失磁盘内的数据。
3M公司避免了陷入价格下调的陷阱，他们明白市场会容纳各种价格的磁盘，价格高未必不好卖。
换一种新包装
试想一家主流的消费品公司正面临竞争对手的激烈价格大战。
这个以防守为策略的公司最终采取的策略是通过买一送一来达到价格的下调。
因为买一送一的活动持续了六个月，这个公司抢夺了那些对价格敏感和愿意以同样价格可买更多商品的客户，这样持续大约一年以后，竞争对手持续低迷的销售额使其不得不终止价格下调战。
这些例子有很明显的几个特征。
首先，要敏锐地了解竞争对手的能力、动机及对防守型公司有效反击的心理准备。
其次，要对客户的消费行为有充分的了解，以阻止公司的价格战。
再次，新加盟的公司会选错竞争对手。
防守型的公司会愿意遭受一些损失以此来保住自己的市场。
在某些渠道内降低价格
也许价格下调及影响价格战的最大动机就是过剩的生产量。
通过低价来刺激需求量以此激活平淡的市场通常是很难抗拒的。
但聪明的经理会首先考虑其他候选方案。
例如，商品包装领域的公司经常以低价出售各种国际品牌的未注册的或私人性质的商标，以保证任何价格都不会破坏国际商标的品牌性。
航空公司在他们以低价出售的机票上打记号，把它们出售给网上拍卖行，像P和C。
航空公司把这些机票出售给那些对价格特别关注的客户，他们不介意飞行的时间、中途所停的站数及飞行里数奖励计划。
客户的合同是与网上拍卖行所签定，而非航空公司本身，航空公司的形象得到保护，就像一家国际汤料公司把公司过剩的生产量通过私人商标出售，而保护了公司的品牌
四、以战斗解决
就像核武器一样，直接的报复性价格战应该是我们迫不得已要采用的最后一招，但有时侯价格战确实无法避免。
有时候你必须先发制人，发动价格战或用进一步降价来回应竞争对手的折扣。
例如，当竞争者威胁到你的核心客户时，报复性的降价表明了你愿意打这场持久艰难的价格战的决心。
同理，当你能确定有广大的对价格敏感的客户存在时，当你有成本优势时，当你比竞争者资金更雄厚时，当你能通过扩大市场取得生产规模扩大时，或当你的对手会因为新进入或重新进入市场遇到困难而对价格战中立或避免时，那么加入价格竞争战是明智的。
但是有几个打价格战带来的负面效应。
第一，价格下降可以教会客户接受低价。
许多耐心的客户会等到下一次降价再去购买商品。
第二，一个价格下调的公司建立起了低价的名声，会引起人们对其商品质量以及该品牌其他商品和未来推出的商品的怀疑。
第三，价格下降对市场中的其他人也会有影响，降价可能会损害部分人的利益。
如果简单的报复性降价被做为是防卫价格战的手段，尽快执行并让竞争者了解，他们从降价中得到的销售额只是短期的，而且在财务上毫无吸引人之处。
迟疑的回应只会让竞争者做出进一步的降价。
五、从价格战中撤退
明智的判断力有时是一种英勇的表现。
因此，一些公司选择不加入价格战；相反他们会放弃一定的市场份额，而非加入长久的代价昂贵的价格战。
3M公司和杜邦公司都致力于改革创新，以此作为他们的核心策略，而且他们都证明了放弃部分的市场份额比硬加入到无利可图的价格战要有利。
事实上，3M公司把5年内取得的40%的收入投入到新产品中去。
在任何情况下从价格战中撤退而非继续留在那里的公司都会在最终有所回报。
例如，3M公司在20世纪90年代中期从录像磁带市场中撤退出来，尽管录像磁带是3M公司首先推广的。
相似的是，英特尔公司由于20世纪80年代台湾公司的价格竞争停止了内存芯片的生产，他集中精力于生产微处理器上并取得成功。
而嘉信理财（CharlesSchwab）决定避免同低价的互联网股票交易做价格战，使他的股票走势很好，并在过去的四年里增长了四倍。
报价如何吸引买方
竞争越来越激烈的国际市场上，如何给自己的一种产品或服务制定适当的价格，同时确定最合适的、具有足够灵活性的价格策略。
是每个公司关心的大事。
系统搜集竞争对手的信息，是你创造和发挥竞争优势的有利途径。
这就要求你养成一种习惯，并不断地提高自己搜集商业情报的能力，尽可能多地获取竞争对手的信息。
利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、你的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，你都可以搜集到自己需要的有关竞争对手的全面信息。
因特网上盯住竞争对手
随着越来越多的企业开始网上营销和促销活动，因特网使搜集情报工作变得更为方便，更富成本效益。
以下是一些在因特网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道：
新闻发布稿：
在竞争对手的网站上通常都有着丰富的信息内容，首先值得一读的是其新闻发布稿。
一般企业的新闻发布稿内容详劲丰富，若能接触到原始材料，会有助于你从中收集“可操作性的情报”，从而得出可靠结论。
当然你也可以在公共新闻媒体上读到一些报道。
购物中心：
因特网上的消费者“购物中心”便是了解竞争对手产品技术规格、产品动态、价格优惠条件的好“场所”。
因特网上载有多数上市公司的大量资料，这是因特网最能发挥其作用的地方。
利用搜索引擎或因特网购物中心，借助企业网站你可以轻松获得有关企业的最新数据。
市场调研：
市场调研是搜集情报的重要方法，但价值不菲。
市场调研报告能使你从一个旁观者的角度来通观你的企业所涉足的领域。
市场调研越来越多地由专业的市场调研机构来进行，如国外的Dataquest（数据公司——编者译），就是一家市场情报业的领先者。
它提供了一个集调研、定制咨询和用户分析于一体的国际网络，主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和信息技术销售商的市场份额排名。
以上只是网上得到信息情报的众多方式中的一小部分，随着网络应用的深度和广度的增加，更多更新的方式和渠道会展示给因特网的使用者，重要的是你能根据自己的情况进行分析、选用。
展览会上研究竞争对手
展览会的独特之处不仅在于外商会来找你，而且你的竞争对手就在过道对面。
这是做第一手市场调研和收集价格等信息的绝好机会。
要像侦探一样，花时间走遍展会的每个角落。
带个相机和记事本，走出去尽可能多地收集信息。
调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。
当然，在展会上要想直接了解竞争对手的价格是不那么容易的，因为就像你自己一样，任何人对价格都非常敏感。
但是，通过他们的客户（也可能是你自己的客户）来了解竞争对手的信息情报是非常有效的策略。
如在广交会上，当你与外商讨价还价时，外商惯用的伎俩就是说，哪家公司报的价比你低得多，其实这正好是你顺藤摸瓜的时候。
其它方式搜集更多信息
在出口销售工作中，快、准、全的信息情报是争取商机或定单的最有力的保证。
你在给外商报出任何一个价格时，都在有意或无意地利用自己积累的信息情报来做决策。
但是，当今的国际贸易更要求你有意识、有组织地进行情报采集。
商业情报历史性地将分离的功能，例如数据处理、报告、开采、分析和预测综合起来，为决策者提供寻求方法解决商业问题的信息。
在实际业务工作中，可通过信息系统获得二次信息；还可通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈，获取第一手情报；另外，通过人际网络，与出口销售人员、研究开发人员直接进行交流等也能采集到很有价值的情报。
之后，再对得来的数据和信息进行分析。
信息采集和报告。
建立人际网络，人际网络应涉及企业的各个部门，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式从对方口中获取更多的信息。
通过人际网络套取的大量情报，许多细节往往具有重要的情报价值。
信息服务部门。
从企业内外的大型数据库检索信息汇集编纂竞争对手情况，建立详细的文档资料。
情报检索包括检索二次信息数据库系统，如通过数据库查询竞争对手的情况。
情报分析。
这是企业竞争情报活动中最重要也是最薄弱的环节，其中包括情报预警，预测可能出现的机遇，对未来前景进行预测。
情报分析属于研究类情报工作，只有通过研究和分析，才能提供行动方案。
为了提高企业情报人员的分析能力，需要进行专门的培训。
情报通讯。
竞争情报系统的建立和实施具有两个特点：
实用、有效。
实用是指花费不高，有效是指这是一个积累过程。
有网络支持固然好，没有照样可以操作，问题的关键不在于投入多大或采用什么系统，重点在于建立起不断收集、整理、积累和分析信息的机制，即使是简单的剪报，只要持之以恒，也能收到效果。
注意大客户的9点关注
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构（如医院或学校）或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：
原材料、设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
1、大客户对工业用品采购流程不同
工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。
一般说来，要涉及到以下几种人：
申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。
如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。
比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。
因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业用品的购买动机不同
和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。
价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。
因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。
这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。
如果这几条能满足，企业才会考虑购买。
但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。
而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户购买工业用品一般有预算
以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。
工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。
它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。
有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。
绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。
只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。
而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：
购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
4．大客户认为销售工业用品需要长期的关系
有人说在工业用品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：
当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。
从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。
大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。
当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
5．大客户比较强化谈判协商
在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。
在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。
谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。
这也就是我，为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。
6．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同（契约）或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。
7．大客户对工业用品更需要售后服务
服务已成为当前商家竞争的一大手段。
有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。
可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。
对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。
工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。
因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
8．大客户对工业用品的技术非常关注
在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。
尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。
一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。
这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。
9．工业用品对大客户销售要抓住时机成交
大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如
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