津澧国际产权酒店项目销售方案.docx
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津澧国际产权酒店项目销售方案
敬呈
XX长庆房地产开发XX陈总审阅
此致
敬礼！
孟凡林
前言
有幸应陈总之约，对于整体项目进行了实地考察，也与澧县其它项目相关营销策划负责人进行了洽谈，现就我个人对项目的意见与建议做一个梳理，如果能够对澧州商贸城二期下一步的工作有所帮助，将是我最大的荣幸。
由于时间仓促，难免挂一漏万，还请陈总批评指正。
谢谢！
津澧国际产权酒店可行简案
一、方案目的
二、产权酒店概念解析
三、产权酒店的类型
四、产权酒店的发展
五、产权酒店的几个值得重视的问题
六、产权酒店的发展方向与机会
七、津澧国际产权酒店销售的可行性
八、项目定位及概念规划和产品设计
九、津澧国际产权酒店的销售、经营管理合约
十、津澧国际产权酒店开发与运行的主要权力机构
十一、买受人权益
十二、买受人投资收益计算原则
十三、津澧国际产权酒店销售方案
十四、津澧国际产权酒店营销推广方案的总体思路
十五、津澧国际产权酒店具体营销方案（略）
结束语
一、方案目的
1．达成项目的迅速销售，为开发商创造高附加利润。
2．打造澧水流域首个产权酒店，为开发商在产权酒店市场树立品牌效应，有助于开发商后续项目开发、可持续发展。
3．提供产权酒店稳健经营管理模式、保障经营的持续、收益稳定。
4．合理规避发展商项目开发、后期经营风险的同时，谋求项目开发利润的最大化。
5．为产权酒店投资者提供合理投资回报，具有普遍的可操作性，最大限度的激发投资者的投资欲望，缩短销售周期。
6．指导开发、销售、经营的品牌化运作，形成有效的市场化良性运作，使各方利益共赢。
二、产权酒店概念解析
产权酒店由“时权酒店”（TIMESHARE）演变而来。
由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权。
首创这一概念的是瑞士的亚力山大耐提。
1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。
而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。
三、产权酒店的类型
国际通用的产权式酒店大致有三种类型：
一是时权酒店，即有约定期的使用酒店客房的权利；
二是住宅酒店，即投资者购买后可以先委托酒店经营，到一定期限转为自己长期居住的客居住宅；
三是投资型酒店，即作为投资行为，年取得约定的回报，并期待着增值回收投资。
在中国内地主要有两种类型：
一是度假型产权酒店，一般建在沿海和经济发达的旅游城市，依托旅游风景区周边的优美环境，吸引旅游客源。
所以多数为郊区项目，在功能上，商务相对少一些，主要是休闲度假。
二是城市产权酒店，一般建在经济发达城市的商务中心区，依托城市发达的交通和商业配套，吸引商务客源。
在功能上商业和商务的配套相对比较完善。
目前市场上出现的酒店式公寓，酒店商务公寓属于这一类，但它和完全的城市产权酒店仍有区别。
四、产权酒店在中国的发展
产权酒店的发展取决于几个条件
1、消费观念：
近年来国内经济发展迅速，中产小康阶层急剧扩大，成为城市消费主流群体，同时全新的休闲消费观念为分时度假消费带来了商机，国际分时度假公司进入中国，使分时度假和产权式酒店的概念得以在国内业界、消费圈中得到认同。
2、客户群：
每年大约有114天的假期。
国内旅游假的市场气候已经形成，商务活动广泛，社会中产阶级的崛起，形成了庞大的客户发群。
3、配套设施：
产权式酒店所在地有足够的观光、康乐等旅游资源，可以供客人休闲度假。
国外的产权式酒店多建在具备3S（阳光、海滩、海水）条件的地区，或者是自然风光独特、运动健身设施齐全的地区。
4、分时度假交换体系。
该体系提供一种分时度假权的交换服务，当顾客某一种分时度假权的交换服务，当顾客某一年决定不在自己购买了分时度假权的酒店居住休闲时，他可以通过交换公司，交换各地隶属于该服务网络的任何一家酒店的等值使用权。
这种分时度假交换制度同产权式酒店相结合后，无疑使产权酒店有了更大的诱惑力，可以实现一地投资异地享受。
与此同时顾客还享有权益的转让、馈增、继承等系列权益及公共配套设施的优惠使用权。
产权酒店在中国的发展时间比较短，但发展的速度非常快。
发展中暴露的问题也较多。
从2004年产权酒店的数量大幅上升，全国各地产权度假酒店井喷。
对产权式酒店的客户群进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。
作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。
具体分析，产权式酒店的客户无外乎三类消费群体：
其一是有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权工酒店就可以卸掉这些包袱；其三是分时度假公司，其购买动机纯粹是业务需要。
这三类群体所关注的利益各不相同，分时度假公司最关注的是产权式酒店可供休闲度假的利益点，侧重于酒店消费功能的体现；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；而机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。
不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性指标是决定性的影响因素，而且中国目前有能力投资购买产权式酒店的消费者多是具有较高素质的白领人士，这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光，因此，追求短期利益而忽视对消费者长期回报的开发商很难取得他们的信任。
我国产权酒店数量的激增、类型样式的丰富以及市场的渐趋成熟，在一定程度上带动了消费者更趋理性的投资。
从目前的市场情况来看，产权式酒店的市场空间还是巨大的，是投资者普遍看好的一种投资形式。
五、产权酒店的几个值得重视的问题
产权酒店在国内的发展一方面前景看好，另一方面因尚处于初级阶段，有一些问题值得关注和逐步完善。
1、产权酒店价格偏高、投资回报率偏高
2、产权酒店缺乏明确定位，服务和配套不匹配
3、交换体系不完善，产品单一
4、法律体系滞后，缺乏规X
六、产权酒店的发展方向与机会
产权式酒店，既然是一种投资工具，就必须每年给业主经营回报。
它的成功决不是仅仅能将酒店卖完了事，更应注重后期经营业绩的可持续发展。
1、回报高低和稳定是投资的重要指标
2、唯一性、稀缺性
3、酒店管理公司与担保公司双保险
4、加入强大的交换网络
5、产权式酒店引入品牌管理
6、灵活的交换权益，更多的权益交换，产品形态
7、后期经营的特色
对于产权式酒店来说，前期的销售只是成功了一半，决定这种产品命运的在于后期的经营管理工作。
产权酒店后期的经营取决于以下几个方面：
A、产权式酒店档次定位很关键
B、降低经营管理成本
C、开放互动式娱乐设施
D、开展多元化经营，尽一切可能满足客人需要。
七、津澧国际产权酒店销售的可行性
1、津澧城区房地产分析
A、酒店客房供应俱增，需求旺盛
B、中高档酒店公寓供应有限
C、消费潜力巨大
津澧城区商贾聚集，商务往来的频繁，酒店式公寓、星级酒店的需求市场将会被极大的拉动。
一个既能满足其商务需求，又具有投资价值的产权酒店需求市场正在迅速的增长。
D、项目区域优势
本项目处于澧县城关主干道上，项目紧邻澧州最大建材市场，以及澧县西城工业园区，充足的客户资源让其先天具备生存的土壤。
无论从地产还是房产的角度来看，均具有十分广阔的升值空间。
E、产权酒店的价格要高于普通住宅和公寓，销售周期短。
开发商可以赚取更多的附加利润。
F、津澧国际产权酒店的先天规划设计优势
津澧国际产权酒店完全按照酒店标准设计，各项商务配套都考虑在里面，优势明显。
G、津澧国际产权酒店的定位优势
津澧国际酒店应该定位于城市产权酒店。
酒店接待一是旅游客，二是商务客，三是会议。
商务客源的质量要远高于旅游客源的质量，正成为城市酒店竞争的主要方向。
津澧国际产权酒店应该定位于以商务客源为主的商务型、经济型、具有浓郁主题的产权酒店。
H、产权酒店形式越来越好，投资收益率吸引投资者
产权酒店因其投资效果明显，产品越来越被投资者认可，是房地产投资中比较好的产品。
相信在澧水流域出现很容易被接受。
项目最大机会点就是适应市场需求，开发出高品质的产权式酒店产品。
八、项目定位、项目概念规划和产品设计（略）
我们认为项目的最佳定位应该是现代主义风格建筑，商务休闲主题的商务型、经济型城市产权酒店。
酒店的客源主要津澧地区的商务客为主，在经营方面偏重于照顾到商务客人的各种需要。
在销售上主要以具有投资意向的个人，澧水流域中小企业商务往来需要的机构。
九、津澧国际产权酒店的销售、经营管理合约
产权酒店的销售经营主要包括以下几个合约：
1、商品房买卖合约
2、委托经营管理合约
3、酒店会员（持卡人）合约
4、买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店的股东合约
十、津澧国际产权酒店开发与运行的主要权力机构
1、开发公司
2、XX国际酒店经营管理公司
3、最高权力机构（酒店投入使用集体产权人委员会）
十一、买受人权益
买受人向开发建设方购买酒店性质的房产以“套”为单位并委托酒店管理公司代买受人进行经营和管理，买受人获得经营的收益。
买受人同意将所购房产作为酒店经营用途并成为该酒店的股东。
买受人在此即获得了以下权利：
1、酒店的部分产权人
享有按照国家《城市房地产经营与管理办法》，赋予的一切法定权力和义务。
2、该酒店公司的股东
享有《公司法》赋予股东的所有权利和义务
3、投资收益权
买受人委托酒店经营管理公司代买受人进行经营和管理，买受人获得经营的收益权利。
4、酒店的自住权
该酒店的产权人拥有不限时间、不限次数的该酒店自住权，并且不限于自己所购的房间。
自住者需支付酒店的基本运营费，该费用可在收益中抵扣。
5、酒店会员权利
享有该酒店为会员入住其它酒店，提供预定及结算服务的权利。
该会员在其它酒店的消费费用（仅限客房的消费费用），由该酒店代为结算，在会员的年收益中抵扣。
同时享受本酒店为会员提供的其他优惠服务（如餐饮、娱乐等）。
6、投资收益权、自住权、会员权力转让权
买受人可以自由转让其名下酒店套房的使用权、拥有的投资收益权、自住权、会员身份，并从中受益。
转让的期限可以是长期或短期，各种权益的转让可以组合也可以单项。
部分权益的转让需到酒店经营管理公司确认。
7、买受人义务部分
如酒店在日后经营中需要更换设施及内部装修在征得所有产权人同意后所需资金部分由产权人分摊。
产权酒店的销售，卖给买受人的不仅是一套房产，而是一整套权益的打包。
更重要的是这些权力既能给买受人带来收理上的尊崇感，又以有给买受人实实在在的投资收益。
我们所设计的产权酒店的各种收益，和其它度假型产权酒店有很大的不同。
最主要的是买受人的权益更多了，而且这些权益可以灵活的转让和变现。
一般的产权酒店只有收益权和一定期限的自住权。
我们的设计是产权和使用权分离，使用权的自由支配和转让、持卡人会员权利的转让。
十二、买受人投资收益计算原则
酒店经营管理方按照单位建筑面积、年、日均收益额为买受人进行收益的决算，计算公式：
酒店年净收益=（酒店年总收益—酒店经营税金—酒店年总基本运营费—酒店经营管理者佣金）
买受人年收益额=酒店净收益/营业面积×买受面积
买受人实际收益额=买受人年收益额—自住费用—代为结算费用
酒店产权人（会员）在享用了入住其它酒店代为结算的业务后，此费用在产权人的年收益中扣除。
产权人享有的酒店会员身份可自由有偿转让。
十三、津澧国际产权酒店销售方案
产权酒店销售方案主要有三种：
第一种是投资A型：
买受人与酒店管理公司签订《委托经营管理合约》，获得酒店经营的利润回报。
第二种是固定回报B型：
买受人与酒店管理公司签订《委托经营管理合约》，每年获得酒店管理公司给予的固定回报收益。
买受人和酒店经营管理公司必须就固定回报的条件发（自住期限、代为结算费用额度等），制定详细的细则。
第三种是完全自用C型：
买受人可以随时入住，自主经营所购房产，获得收益回报。
买受人需交纳分摊了的酒店基本运用费用。
十四、产权酒店与其它形式的产品对比
产权式酒店
酒店式公寓
写字间公寓
售价
最高
较高
一般
投入
高
较高
一般
后期管理要求
高
较高
一般
销售周期
短
一般
较长
投资性
最好
好
一般
开发利润
最大
较大
一般
从上表可以看出产权酒店的主要缺点是投入较高，后期的经营管理要求很高，但同时销售周期最短，开发利润也最大。
如果适当控制投入（主要是酒店的档次定位），聘请一流的酒店管理公司，同时设计更合理的产品形态，就可以实现土地的最大价值。
目前澧水流域地区，产权酒店类物业空缺，商务活动却越来越频繁。
津澧国际产权酒店依托澧州西区——湘北家装大市场－澧西工业园，抢占市场先机，填补市场空缺，应该不失为最好的选择。
值得注意的是，最近在位于澧浦大道的盛世新天地推出了部分产权酒店，主打投资利益，如果此项目一旦投入市场，就会对本项目形成市场威胁。
十五、津澧国际产权酒店营销推广方案的总体思路
分析了产权酒店销售方案后，我们为项目的销售定下了以下的思路：
1．依托专业的品牌产权酒店管理公司，从后期保障收益的稳定。
2．更多的权益，更大的附加值。
权益交换产品的创新，不拘于现有的单纯投资、自用。
权益的交换更灵活，交换的X围更大。
3．灵活的付款方式，最大限度的激发投资欲望。
完整的可靠的投资回报方案。
4．面向个人投资者、中小企业公司为主，采用与之配套的销售渠道、推广方案。
突破常规的销售方式。
5．引入信托担保公司、保险公司、彻底打消投资者顾虑。
十八、津澧国际产权酒店具体营销方案（略）
结束语
产权酒店以其诱人的投资收益，越来越为人们所认识，成为了一种新型的房产投资类型。
目前全国各地都涌现了大量的产权式酒店，销售也十分看好。
津澧国际产权酒店独特的城市经济型产权酒店的定位，以及澧水流域首家产权酒店的面世必将给澧县房地产市场带来巨大的震动。
专业的销售团队以其专业、精准、实效的策划和销售经验为本案度身定做了多种灵活的销售方案。
我们一致看好项目前景，也有信心、有能力去完成本案的全程策划、销售代理。
非常感谢贵公司的邀请。
在此预祝我们合作愉快！
顺祝商祺！
2010年5月25日
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