做一名成功的销售人员.docx
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做一名成功的销售人员
——建一业务员培训教材
“一年之计在于春”，对未来做出规划，不是在做白日梦，更不是在痴心妄想！
设定有效的目标，确定实现目标的步骤，致力实现我们的目标！
做工作计划，按计划工作，在不断地实践中调整计划，让我们的每一天都卓有成效！
理想终究会实现！
一、有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点:
1、着装要简单大方，以纯色为主，切忌过于花哨。
2、语气要温和、语调要谦虚、多用敬语、尽量使用普通话，切忌乱吹一气、粗话联篇。
3、态度要自信大方，不要盲目溜须拍马。
4、嘴甜、手勤、腿快，眼里要有“活”。
虽是第一次见面，但也要显示出你像自家人一样的亲和力。
概括：
精神焕发、穿着大方整洁、谈吐有礼；做好访前准备，带上必备的工具（名片、合同资料、笔记）；注意礼仪、尊重客户、重视客户；
二、了解我们的产品构成：
·产品名称。
·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
·功能。
·科技含量，产品所采用的技术特征。
·销售价格体系和结算体系。
·运输方式。
·产品的系列型号。
三、了解我们的产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
2、性能价格比
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品的优点
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。
如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
5、产品的特殊利益
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：
每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并有利于节约国际电话费。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。
不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。
只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
四、业务员应了解所管理销售区域的状况
1、了解客户行业状况：
区域内客户分布状况、规模及经营状况。
2、了解客户使用状况：
我们的产品还有竞争对手的产品？
3、了解竞争状况：
区域竞争的品牌有哪些？
代理商的选择如何？
有多少个代理商？
其服务对比您的服务有什么区别？
价格的差异有多大？
客户对竞争产品的口碑如何？
竞争企业的人员数量如何？
详细了解这些状况，研究区域内客户的变化，研究应对的策略。
（销售策略：
如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等，制定销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
）
4、根据市场特点,根据下列因素来评估所经营区域的市场潜力。
·市场饱和度。
·区域内客户规模的大小及数量。
·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
五、制订合理的业务计划
设定有效的、正确的目标，并拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的阶段目标。
（目标的分解必须可以衡量的，便于组织安排日程包括处理业务和意外事件，过程中可以检查，评价进程是否合理）。
确定实现目标的步骤，一般分为长期、中期、短期三个主要阶段，长期目标应该明确而具体，将它分为两半，设定中期目标，再划分成月、周、天，短期目标应是最为关注的目标。
短期目标的设定一般不超过90天，建立短期目标后立即开始行动来实现它。
销售计划:
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。
如何提高行动的效率，前提是有一个好的销售计划。
合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
·接触客户时间的最大化
·目标
·达成目标所需的资源
在执行计划的过程中，必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
六、销售
1、简单形容销售：
寻找客户，发展潜在客户=》接近，熟悉客户，让客户有好的第一印象=》透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，推荐适当的产品（能够找出我们的产品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求）=》签订销售合同。
2、要结合自己实际的工作，反复地进行学习，提高业务能力，提高销售技能（业务人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议、达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要的技能）。
（销售训练应分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。
“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。
）
参考资料：
成为专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness：
思想开放;心胸开阔;无偏见
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·销售区域彻底访问
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
·了解各种合约
七、总结
做一名优秀的销售人员,必须时刻不忘提高服务品质；做好客户管理；树立优质客户样板，制造宣传大使；科学安排时间，做工作计划，按计划工作，自我工作检核；培养良好的习惯和信念，正视失败与拒绝，消除自卑意识，培养自信心；
人的一生同样经历春、夏、秋、冬，同样是变幻无常，在春天收获的季节，不要忘记对新的一年进行预先计划，未雨绸缪不是浪费表情。
我们茁壮成长！
我们自由翱翔！
走在春天的人生，规划出美丽世界，天地为我所用，我将成功！
附录一
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：
在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：
同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
。
。
。
。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：
把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：
确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：
让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
附录二
饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率。
下面，我谈谈自己的看法。
在说服顾客时，营销人员应把握三个基本原则：
1、熟知并相信自己的产品。
营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。
2、相信自己所代表的公司。
公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。
同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。
3、相信自己的营销能力。
营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。
要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。
在实际工作中，还要注意以下技巧：
1、要保持良好的心态。
饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。
2、价格与价值一并提出。
“昂贵”和“便宜”的含义极不确切，并带有浓厚的主观主义色彩。
你的产品越能满足客户的需要，他就越觉得你的产品便宜。
一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上，如果一定要涉及价格，可以与量直接挂钩考虑。
3、谈判的结果应该是“双嬴”。
在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。
这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。
在实际操作中，相信每个人都有自己独特的营销方法，只要能达成成交的目的并让用户满意，都是很成功的营销案例。
附录三
销量不提升，透过病症看病因
所有的工作都做了，销量没有提升。
我们断言：
必然是工作的原因所致。
而要想提升销量，必须把握以下五个方面的工作：
一、正确的工作方向。
案例：
某方便面企业为了提升自己的销量，满足自己7月份新扩建设备的开机率，便发动全体业务队伍去开发新市场，进行所谓的“四面突围”，结果连续几个月业绩下滑，别说新扩建设备的开机率，就连原本的几条线都无法运转，更为严重的后果是由于老市场无人看守丢失严重，企业从此一蹶不振。
众所周知，每年7月份是方便面行业一年中消费最淡的季节，老经销商都开始转移经营主体，把主要精力全部投放到啤酒、饮料等季节性产品上，而这家企业却把营销工作的方向定位于新市场开发，集中所有的人力、物力、财力去做无效的劳动。
销量能提升吗？
方向大于方法是个不争的事实。
而现实中，经常出现“南辕北辙”的现象，营销管理者凭着“拍脑门式”的决策，给下属定一个工作“调子”就让下属围绕所谓的方向去找方法，然后定出一个看似完美的工作方案，就开始投身“战场”欲血奋战，这种结果是不言而喻的。
要想让销量提升，首先要找到产生销量提升的工作方向，然后围绕销量增长的方向找方法，即先做正确的事，再去把事做正确。
如果工作方向定错了，所有的工作都是无效的，销量肯定不提升。
二、工作必须做到位而不是做多少
案例：
我们在给一家快速消费品企业做营销诊断的时候，参加了这家企业的月度营销会议，发现他们布置工作的时候很细致，很全面。
可以这么说，就差教给每一个业务人员出门如何走路了！
会后，这家企业的营销老总很困惑给我们说：
我每个月都把工作给业务人员安排的满满的，他们每天都跑着步把安排的工作做完，怎么还不能提升销量呢？
事后，我们在市场走访中发现，业务人员在市场上确实很忙也很累，但为了完成所有月初布置的工作，他们疲于奔命，苦不堪言。
大部分工作几乎是应付，更不用说做的扎实、到位。
请问：
所有的工作都做成了“半拉子工程”，甚至是“豆腐渣工程”，销量能提升吗？
在过去的20年里，谁先做了谁就是优胜者，问题是目前所有的企业都在做，那就要看谁做的到位，谁做得好。
你做了多少并不重要，做到什么程度才是最重要的。
市场竞争的程度加剧，导致了一分耕耘没有收获，十分耕耘才有一分收获，同样，面对的竞争同质化，胜者的游戏规则是：
不是做了多少而是做到位了多少。
营销工作，特别是一线人员的工作，最大的难度不是技能性的而心理性的，因为一线营销工作单调枯燥，大家整天在“三点一线”（即旅馆处、客户处、市场三点连成的一线）式的工作，这种简单重复性的工作，很容易消磨人的意志，消耗人的激情而让人产生工作厌倦。
极易出现敷衍的工作情绪和低落的工作心理，这种原因产生的连锁反应就是：
做了，没有做到位，应付着差事打发时光。
所以，要想提升销量，不是看工作做了多少，而是看做到位了多少，因为推动销量提升的工作不是以多少来论，而是以做到位了多少来论。
三、做工作必须把握时机，在合适的时候做合适的事
案例：
某方便面企业为了提升销量，在4月份研发并上市推广了一支相当不错的新产品，推广方案和推广工作都做的无可挑剔，最终的结果是这家企业损失惨痛，为什么？
原因很简单，就是时机选择错误，没有在合适的时机作合适的事情。
每年4月份是进入高温期的第一个月，也是方便面进入消费下滑的第一个月，而新产品上市消费者接收度较慢，通路上大量堆货给销售点造成的第一印象就是产品不好卖，加上高温期产品的品质受影响，再好的新品也无法推广成功。
“起个大早，赶个晚集”的事情经常出现。
把握时机是做好任何工作的基本前提，如果不能把正确的方法和恰当的时机有效结合，所有努力都可能变成一场徒劳。
四、系统的做工作才能提升销量
案例：
某食品企业在A省多年占据市场的主导地位，但销量始终在800—1000万之间无法突破，每一次负责该省的经理总是说：
“该做的都做了就是没销量，我有啥办法？
”但后来一家弱势企业的销量在短短的3个月内突破了1800万，成了A省市场的主导产品。
为何？
这个答案在后来我们的市场调研中找到了：
在A省多年占据主导市场地位的企业，一直是靠其产品的优势，而其客户固守老产品拒推新产品，业务人员躺在市场上睡大觉，促销费用被客户截流；后来居上的这家弱势企业则靠其产品、客户、业务人员的拼搏，加以巧妙的促销策略，打了一套“迷宗拳”则轻松取胜。
所以，营销是有诸多个要素构成的，营销工作的本身就是个系统，销量提升是营销工作系统作用的结果，而不是寄希望于某一个“点”上的工作，必须做成“面”。
企业往往只看自已而不看竞争对手和竞争环境的变化，闭门造车。
这种静态的、一厢情愿的营销思维很难与处在动态的竞争对手和竞争环境中“博弈”；再者说只抓营销的一个环节或某一个要素，如费用只投向经销商而忽视了二批和零售，导致经销商的库存不能持续分流，销量就无法持续提升；只注重通路上的推力，而忽略了对消费者的拉力，导致产品在通路上出现“肠梗塞”，销量也无法提升；只注重空中“轰炸”而忽略了地面“攻势”，也会出现“有名无量”空架子的现象。
五、销量提升是市场工作积累的结果，是一个持续推动的过程
案例：
在主持一家食品企业的区域市场销量分析会时，通过报表显示：
A市场从2--5月份一直是在15万左右的销量，但6--8月份却一直保持在50万以上的销量。
相反，B市场2--5月份的单月销量一直在40万以上，而6--8月份却单月下滑到不足10万。
我很是不解。
就重点请这两个市场的负责人分别谈他们的经验教训。
负责A市场的业务员说：
2—5月份几乎没有给市场投入促销费，只是在产品推广和网点开发方面下了功夫，进入6月份搞了一轮促销集中突破，销量就一直逐步上升；负责B市场的业务员则说：
2--5月份他向公司申请了促销费，并且每月促销力度都在不断的加大，销量也不错。
但进入6月份由于促销使产品价格透明，加上倒货、倒价现象，销售网点拒绝接货，销量就一直下滑。
显然，如果不能有效的、始终如一的围绕销量提升做工作，采取“突击”的方式，很难使销量提升成为一个持续的过程，一定会出现一个高点之后必有一个低谷的销售局面。
现实中，很多企业为了销量总是当月说当月，月月“挤牙膏”。
或者把销量提升看成一个数字游戏，不抓销量提升的主体工作，不围绕销量提升安排工作。
寄希望销量会自然提升。
请问：
你为销量提升做了什么？
假如答案是否定的，敢问你有什么理由来说明你的销量会增长；也有部分企业，只是就销量说销量，只说当期销量如何完成，不把销量提升看做一个持续的过程。
更有甚者，部分企业为了当期销量采用价格战或“花钱买销量”的短期行为，当期之后你的销量从何而来，会继续提升吗？
没有找到提升销量的工作要点，没有持续的给销量提升注入“能量”，只为提升销量释放所有市场的“能量”，这种做法无异于拔苗助长，市场这棵苗早晚有一天会被你拔死！
可以这么说，销量提升是营销工作从市场能量聚积到能量释放的一个结果，销量提升是一个持续的工作过程，只有不断的给市场注入提升销量的“能量”，才能让销量持续提升。
附录四
怎样应对素质不高的客户？
一、怎样应对爱“挖苦”人的客户
爱“挖苦”人的客户的心理特点：
1、他们要发泄内心的不满2、不死心的心态3、保护自己的心态
应对爱“挖苦”人的客户的策略：
特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。
对于他们的发泄，千万不可反驳。
二、怎样应对滔滔不绝的客户
滔滔不绝的客户的心理特点：
1、以畅所欲言为快乐2、追求“击败”对方的满足感3、希望对人好上一点。
应对滔滔不绝的客户的策略：
你要不怕“苦”又不怕“累”。
三、怎样应对爱撒谎的客户
爱撒谎的客户的撒谎动机：
1、不愿让人窥知自己的意图2、不愿暴露自己的弱点3、他想力争取得主动地位。
应对爱撒谎的客户的策略：
以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。
四、怎样应对脆弱的客户
脆弱的客户的心理状态：
1、自尊心强2、过于自信3、过于自责。
对脆弱的客户的策略：
必须注意听他说话，留意客户的神态变化。
五、怎样应对自作聪明的客户
自作聪明型的客户的特点：
自命不凡、自以为是，认为自己很正确，胆小怕事，害怕承担责任，喜欢占小便宜，比较注重个人得失。
向自作聪明型的客户推销的策略：
先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。
六、怎样应对不怀好意的客户
不怀好意的客户的心理特点：
1、不想失败2、不愿受人轻视3、希望自己能够“向善”
应对不怀好意的客户的策略：
1厚黑（指两面三刀、假仁假义）2、善用接近技巧
七、怎样应对自以为是的客户
自以为是的客户的心理特点：
1、过于自信2、讨厌麻烦3、不愿受拘束。
应对自以为是的客户的策略：
掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。
八、怎样应对不屑做所众的客户
不屑做所众的客户的心理特点：
1、不愿和你谈话2、自我陶醉3、不耐烦
应对不屑做所众的客户的策略：
顺我者昌，逆我者亡。
九、怎样应对盛气凌人的客户
盛气凌人的客户的心理特点：
1、自信2、攻击别人3、固执已见。
应对盛气凌人的客户的策略：
要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。
十、怎样应对刚愎自用的客户
刚愎自用的客户的心理特点：
1、刚愎自用2、顽固不化3、保守
应对刚愎自用的客户的策略：
自行上钩
十一、怎样应对虚情假意的客户
虚情假意的客户的心理特点：
1、没有购买动机2上当之后，对业务人员报复3、不相信业务人员
应对虚情假意的客户的策略：
1、诱导新需求2、引导客户的注意力3、给客户一个台阶（注意不得当面揭露，不应盲目附和，感到有意说他，转弯的时间。
十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户
自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。
附录五
附录六
附录七
附录八
附录九
附录十
附录十一
附录十二
附录十三
附录十四
附录十五
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