云南煤化工集团尿素销售物流业务流程重组.docx
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云南煤化工集团尿素销售物流业务流程重组
云南煤化工集团尿素销售物流业务流程重组
4.1.云南煤化集团尿素生产及销售物流情况概述
云南煤化集团公司有下属的两个企业生产尿素，分别是云南解化集团有限公
司和云南云维集团，2006年生产情况是:
云南解化集团生产尿素15.7
万吨，云南云维集团生产尿素29.1万吨。
云南解化集团和云南云维集团销售机构完全是两套独立的系统，各自制定
营销战略、价格，分别在销售区域设置机构，独自建立物流体系，独立管理人
事。
集团公司营销管理部仅仅是宏观协调，不能达到实质的管理作用。
在销售
的重复地区，相互竞争，各自为政。
重复建立营销机构与物流设施，因为单独
一家的生产能力限制，不能建立先进完善的营销与物流网络，网络销售的优势
不能突出，销售价格相比云天化要低50元以上。
云南煤化工集团营销是国有控股的有限责任公司。
是为体现构建
集团营销网络中心的思路，充分发挥云南煤化工集团大企业集团的优势，为云
南煤化工集团所属大型企业统一营销、统一市场布局、统一品牌、统一价格、
统一运输，做大做强云南煤化工产业而成立的。
目前，营销公司已组建成为了
具有一定资金和业务规模、管理科学、机制灵活，具备各种经营资质的专业营
销公司。
4.2.3.云南煤化工尿素销售业务分析
分析两公司以上表格情况:
（1）、尿素产量直接关系到销售费用和利润;
（2）、两公司各自设立销售机构，导致行政费用和人员工资、福利、差旅费
等各类销售费用过高，消化集团整体的利润;
（3）、两公司各自为政，造成内部竞争，在定价和促销策略上都影响总集团
公司的效益;
（4）、销售区域重叠，不能合理利用两公司的区域优势，统一规划销售市场，
降低物流和仓储成本。
4.3.云南煤化尿素销售物流业务流程重组方案
基于上述分析，我利用研究生期间所学管理知识和理念，提出合并各分公
司尿素销售公司为一个尿素销售公司重组方案。
4.3.1.尿素销售业务重组总体方案
总体方案考虑如下:
一、以云南煤化工集团营销（简称营销公司）为集团尿素销售机构，
取消两大企业的尿素直接销售权，营销公司买断销售的形式划分经济关系。
二、建立新的销售机构和统一的物流中心。
三、统一营销、统一市场布局、统一品牌、统一价格、统一运输。
四、两公司的原尿素销售人员经过挑选和竞争，调入营销公司工作。
原两企
业用于尿素的仓储、物流等设施以租赁、购买等形式交营销公司管理和使用。
五、集团公司每年划拨到两个企业的化肥淡季储备贷款3亿元，统一划拨给
营销公司，由营销公司承担集团公司的化肥淡季储备工作。
4.3.2.尿素销售物流流程重组
通过以上分析得出以下尿素销售组织结构图，如图3一7所示。
4.3.3.尿素销售物流机构重组
在现在的大环境下，物流被称着企业的“第三利润源泉”，而物流的管理在
尿素这种产品来说尤为重要。
云南煤化集团尿素物流主要体现在以下几点:
（1）、两分集团公司都建有各自物流系统，运输、仓储和管理成本较高，没
形成规模优势;
（2）、尿素属于季节性需求的产品，在需求淡季时需要大量的储存，而需求
旺季又需要极力协调运输。
（3）、尿素的单位体积、单位重量的价值相对较小，这无疑会加重尿素运输
成本的压力。
（4）、尿素的用户多在农村，比较分散且地域范围广，这也增加了尿素的配
送成本。
解决上述问题的方法之一就是:
（1）、建立统一的物流中心，统一协调尿素的销售物流，降低成本、整合
资源、提高物流效率和提高顾客服务水平;
（2）、建立统一的物流仓储中心，在需求淡季形成仓储的规模化，降低单
位仓诸费用。
在需求旺季时，合理利用第三方物流公司，减少本公司配送设施
的投入;
（3）、选择建立区域性、离客户较近的物流中心，由工厂或上一级物流中
心运送到区域物流中心，选择火车、轮船等运输费率较低、载重量较大的运输
方式，而由区域物流中心到客户的配送可选择灵活的汽车运输方式。
通过以上分析，得出尿素销售物流机构重组方案
1、营销公司下设立业务部、物流部和国际业务部;
2、流部在曲靖、昆明、文山、红河、玉溪、大理祥云、广通、思茅
分别设立配送中心（业务部）;
3、流部在曲靖、红河、大理祥云、广通、思茅设立仓库，常年储备
相应数量的尿素;
如图3一9所示:
市场布局及销售计划:
、据多年的市场占有率和市场需求情况，制定表3一10销售计划;
2、据地域的不同，安排生产企业，缩短运距，节约运输成本;
3、销售区域的运输条件，尽可能安排铁路运输。
淡季大量使用铁路，旺
季时，公路作为重要补充;
4、合理安排淡季储备，降低旺季运输成本和压力;同时确保市场的反应
速度。
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