高级营销员考证理论11.docx
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高级营销员考证理论11
职业资格全省统一鉴定
职业：
推销员（营销师）
等级：
国家职业资格四级
卷册一：
职业道德
理论知识
第一部分职业道德
（1—25题，共25道题）
一、职业道德基础理论与知识部分（第1—16题）
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选，则该题均不得分。
（一）单项选择（第1题一第8题，每题1分，共8分。
）
1.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。
这是人际交往中（）。
A、平等原则的要求B、互助原则的要求
C、功利原则的要求D、谦让原则的要求
2．下列关于创新的论述中，正确的是（）。
A、创新与继承是对立的
B、创新就是独立自主，自行其是
C、创新是企业发展的动力
D、创新是常人无法做到的
3．社会主义法制的核心是（）。
A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究
4．下列关于勤劳和节俭的几种说法中，你认可的是（）。
A、个人生活要勤俭，单位之事不多管
B、只讲勤劳不尚枪，好比手端没底碗
C、心计巧妙睡天明，勤劳节俭事不成
D、勤劳节俭旧传统，多挣钱多花钱
5．下列说法中，违背办事公道原则的选项是（）。
A、某商场售货员按照顾客到来的先后次序为他们提供服务
B、某宾馆服务员根据顾客需求提供不同的服务
C、某车站服务员根据需求开办特殊购票窗口
D、某工厂管理人员不分年龄、性别安排相同的工种
6.《韩非子》记载了—则“狗猛酒酸”的故事：
一宋国人酿酒技术高超，饲养一只猛犬看护家门，其后酒因卖不山去而变酸。
该故事给我们的启示是（）。
A、做生意要养狗看家，保护自己
B、经营环境与经济效益无关
C、“酒好不怕巷子深”，只要产品质量好，其他问题可以忽略不计
D、文明礼貌与经济效益相关
7．“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）。
A、勇于创新是成功的重要条件B、团结写作时成功的保证
C、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本
8．正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述<）．
A、二者没有任何关联B、二者完全重合
c、法律规范涵盖道德规范D、二者部分重叠
（二）多项选择（第9题~第16题，每题1分，共8分．）
9．塑造企业的良好形象要枉（）上下功夫。
A产品质量B、服务质量C、诚信意识D、销售数量
10．下列做法中，符合爱岗敬业要求的是（）．
A、树立职业理想B、强化职业责任
C、精益求精D、刻苦钻研
11、诚实守信的基本要求有（）。
A、忠诚所屈企业B、维护企业信誉
C、树立职业理想D、保守企业秘密
12、从业人员加强职业道德修养的途径主要包括（）。
A、学习与工作有关的各项岗位责任、规章制度
B、对自己的思想利行为进行反省和检查
C、自我剖析和自我批评
D、培养职业道德习惯
13、在下列选项中，对遵纪守法涵义的正确解释是（）。
A、在社会中人们结成一定的社会关系，社会关系具有一定的组织性和程序性，与此相关的社会规范，行为规范是社会固有的
B、离开必要的规则，社会就会陷入混乱状态，不可能正常存在和发展
C、规章制度是对人束缚，使人失去权利和自由
D、没有规矩不成方圆
14．维护企业的信誉，树立企业的形象，必须做到（）。
A、树立产品质量意识
B、重视服务质量，树立服务意识
C、勤俭节约，降低成本
D、信守承诺，遵守合同
15.职业选择的意义在于（）。
A、有利于实现生产资料与出动力的较好结合
B、有利于取得较大的经济效监
C、有利于优化社会风气
D、有利于促进入的全面发展
16．员工选择职业的正确认识是（）。
A、自由选择意味着可以不断选择更好的工作
B、自由选择并不意味可以不断选择更好的工作
C、自由选择有利于个人事业无限扩展
D、自由选择不应违背社会的发展需要
二、职业道德个人表现部分（第17~25题）
答题指导：
●该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
●请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。
井在答题卡上将选择答案的相应字母涂黑。
离散选择（第17题~第25题，每题1分，共9分。
）
17．关于我的工作单位，（）。
A、我很愿意向别人说起
B、除非别人间，否则我很少主动说起
C、我很少和别人谈论
D、我从不与别人谈论
18、技术员小孔聪明能干，担任了新产品开发的组长。
新产品上市后为企业赚取了丰厚的利润，小孔也受到奖励。
此时在另一企业工作的同学小明听说后，劝小孔将新产品的技术资料提供给小明的企业，同时将会给小孔一大笔酬金。
你认为小孔正确的做法是（）。
A、马上想到企业技术保密规定，立即回绝小明的要求
B、暗中将新产品技术资料复印一份，向小明所在企业提供
C、暂时不表明态度，撑持时机
D、不知所措，犹豫不决
19．单位有不许吸烟的规定，假如你有吸烟的习惯，你会采取哪一种做法?
（）
A、有人监督时就遵守
B、不吸烟
C、儿作极度疲乏时，偶尔抽一支
D、若有人递烟，就抽
20．看了丛飞的事迹后，你的感受是（）。
A、高高在上B、麻木不仁C、肃然起敬D、妄自菲薄
21在作自我介绍时，关于在哪儿工作，我觉得（）。
A、没必要提及，这些信息不重要
B、说不说都行，看时间长短
C、说不说都行，看别人说了哪些方面的情况再定
D、应该说，这样有利于别人了解自己
22．在事情或任务很多的时候，我通常会（）。
A、有—种顾上这个就顾不上那个的感觉
B、把重要而紧急的事情完成，其他事情完不完成都无所谓
C、分清楚轻重缓急，在规定时间内逐一完成
D、束手无策，有一种不知道从哪里做起的感觉
23.上班期间，你正在参加公司的一个重要会议，突然接到公司的传达室的电话，告知你的一位同学找你有事，这个同学是你上大学期间最好的朋友，已经有5年未见面了。
这时，你会采取哪一种做法，（）
A、立即离开会议室，去见朋友
D、向会议主持人说明情况，再去见朋友
C、让传达室转告朋友，请他稍等，会议结束后再见面
D、请其他同事帮你接待朋友
24.从报架上拿了报纸看完后，你最习惯的举动是（）。
A、看完就走B、把报纸放回原处
C、把报纸整理好后放在原处D、叫办事员来整理
25.关于劳动者利川人单位签订劳动合同、违约方要支付违约金这种制度，我认为（）。
A、是合理的，这样单位和个人都有保障
B、是合理的，这样单位才能留住人才
c、不合理，这种制度对员工不公平
D、不合理，这种制度限制了个人的自由
第二部分理论知识
（26—125题，共100道题，满分为100分）
一、单项选择（第26题一第85题，每题1分，共60分。
）
26．（）是由山票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
A、支票B、本票C、兑票D、汇集
27信函寻找的优点是（）。
A、成功率较高B、节约人力、物力和财力
C、企业易掌握客户的反应D、覆盖的范围比较广
28．选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的代理点。
这种寻找潜在客户的方法被称为（）。
A、设立代理B、连锁介绍C、个人观察D、逐户访问
29．销售人员对客户说：
“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。
这属于（）。
A、选择成交法B、局部成交法
C、假定成交法D、请求成交法
30遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须行利于他的顾客，必须要对顾客负责。
A、互惠原则B、信用原则C、平等原则D、相容原则
31．谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（）。
A、据理力争D、附合对方C、中止谈判D、直接交锋
32电话调查通话时间不宜过长，下列提问方式比较好的是（）。
A、“您觉得我们的产品有什么优点?
”
D、“您是否准备购买家用空凋?
”
C、“你刘我们的微波炉有什么改进意见?
”
D、“您的月收入处在哪一水平?
”
33.某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数／总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额／总需求）却很高。
这时该企业应该采取（）。
A、上拉战略B、进攻战略C、推进战略D、防御战略
34．有条件补贴只有多种多样的形式，其中搭配条件最为简单的是（）。
A、现金折让B、广告补贴
C、点存货补贴D、大批展示补贴
35．销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。
A、有一些偏差B、完全正确
C、完全不适合D、无法使用
36．介绍接近法的缺点是（）。
A、对商品的要求比较高
B、接近顾客太突然，双方没有感情基础利同化目标的中介
C、不符合国家有关政策规定
D、易引起顾客的反感
37．分销渠道的（）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。
A、、长度B、宽度C、广度D、深度
30．销售人员通过引发顾客的好奇心米接近顾客的方法，被称为（）。
A、好奇接近法B、求教接近法
C、问题接近法D、凋查接近法
39．1997午在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队即将获得冠军叫，通用面食公司的公共关系人员将印有格林湾队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。
这种做法属于公关关系工具中的（）。
A、新产品宣传报道B、产品发布
C、消费者教育D、赞助
40．以打电话的形式来寻找客户的力法，被称为（）。
A、电话寻找B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问
41．通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，被称为（）。
A、名人介绍B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问
42．当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式，叫做（）。
A、定量订贷方式B、多样化订货方式
C、定期订货方式D、定额订贷方式
43．销售区域划分的流程是（）。
①确定客户的位置；②选择控制单元：
③分配销售区域：
④调整初步设计；⑤合成销售
区域
A、②①④⑤②B、②①⑤④⑧
C、①②⑧④⑤D、①④④⑨⑧
44．企业分销渠道中，中间机构层次的数目构成了（）。
A、分销渠道系统B、分销渠道长度
C、分销渠道宽度D、分销渠道深度
45．一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统足指（）。
A、管理式分销系统B、公司式分销系统
C、股权式分销系统D、契约式分销系统
46、通过询问的方式向被调杏者了解市场资料的方法，叫做（）。
A、实验凋查D、观察调查C、间接调查D、访问调查
47．报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括（）。
A、不问不答B、有问必答C、避实就虚D、能言不书
48.在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，
但仍不购买，自然是不合理了。
这种建议成交的策略叫（）。
A、选择成交法B、局部成交法
C、假定成交法D、让步成交法
49．营销员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法，被称为（）。
A、会议寻找B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问
50．组织或企业应处理好的一种重要的外部关系是（）。
A、媒介关系B、消费者关系
c，政府关系D、社区关系
51．下列关于销售组织结构的说法错误的是（）。
A、在生产技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。
相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买
B、顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产，产品销售
c、人规模的公司往往需要人规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构
D、综合型销组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责52．A把X给B同时获取了Y，在A与B之间所发生的行为属于（）。
A、交换活动B、交易活动C、买卖活动D、协商活动
53．实地调查不包括（）。
A、访问调查D、观察调查C、实验凋查D、间接调夯
54．确定人员推销规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）。
A，销售百分比法B、销售时间法
C、工作量法D、销售能力法
55．企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是（）。
A、产品组合B、产品线C、产品项目D、产品系列
56、利用各种广告媒体来寻找客户的方法，被称为（）。
A、名人介绍B、连锁介绍c、广告搜寻D、逐户访问
57．需求管理是市场营销管理的（）。
A、实质B、内存C、过程D、方法
58．下述不属于包装内或包装上赠送的优点的是（）。
A、同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形势
n、对于赠品的外形没有阳制，赠品的选择相当有弹性
c、凭赠品的附送可达到市场细分的目的
D、选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度
59．在谈判过程中，当对方要求我方让步时，我方则强调保持与我方的业务关系，能够给对方带来长期的利益，以及本次文易的成功与否对这种关系建立的重要性。
这种让步策略是（）。
A、予远利谋近惠的让步策略B、互利互惠的让步策略
c、己方丝毫无损的让步策略D、色拉米式让步策略
60、需求弹性是指（）。
A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率
B、不同产品具有不同的需求弹性
c、需求的可调节程度
D、市场需求会按照与价格变动相反的力向变动
61．当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客在（）提出了异议。
A、商品质量方面B、购买时间方面
c、需求方面D、服务方面
62．注册商标的有效期为（）年，自核准注册之日起计算。
A、五B、八C、十D、十二
63．在谈判过程忠当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取（）。
A、予远利谋近惠的让步策略B、互利互惠的让步策略
c、己方丝毫无损的让步策略D、制约策略
64．（）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判B、软型谈判
c、价格型谈判D、硬型谈判
65我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过（）元。
A、2000B、3000C、4000D，5000
66．下列属于定量订贷方式的缺点的是（）。
A、降低订单处理成本B、库存水平较高
c、降低运输成本D、库存保管维持成本增加
67．购买饼干、点心、糖果等小食品时，人们往往采用（）购买行为。
A、习惯性B、寻求多样化
C、化解不协凋D、复杂购买
68．市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（publicrelations），成为“6P”。
这种折的战略思想称为（）。
A、宏观市场营销B、大市场营销
c微观市场营销D、整合市场营销
69、下列属于定量订贷方式的优点的是（）。
A、降低订单处理成本B、及时了解库存的动态
C、降低运输成本D、节省库存保管维持成本
70．要使用产品样品广告样本这类辅助用具来进行访问的调查项目适合采用（）的方式。
A、留置访问B、邮寄访问C、电话访问D、个人访问
71．可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式
c、水平分销渠道模式D、多渠道分销渠道模式
72．承担产品质量义务的主体是（）。
A、生产经营者B、销售经营者
C、消费者D、供应商
73．商务谈判以（）作为谈判的核心。
A、谈判主体B、价值c、谈判客体D、价格
74．关系营销是指（）．
A、企业开展公共关系的营销方式
B、企业搞好与政府有关部门关系的营销
C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销
D、根据顾客之间的关系来开展营销
75在谈判实践中，产生僵局的首要原因在于（）。
A、立场观点的争执B、有意无意的强迫
c、人员素质的低FD、信息沟通的阵倒
76．（）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准成规则。
A、职业规范B、仪表端庄c、仪表仪态D、语言规范
77．厂商为零售商提供补贴，但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴屈于（）。
A、现金补贴B、数量补贴
C、购买补贴D、凭发票扣抵补贴
78．Feature是FABE法则中的（）。
A、特征B、优点c、利益D、证据
79.债权入按照合同约定占有债务入的动产，债务入不按照合同约定的期限履行债务的，债权入有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优比受偿。
该担保方式属于（）。
A、抵押B、质押C、留置D、定金
80．当客户过期（）天未付款，应发出第一封催讨函。
A、5B、10C、15D、20
8l.根据市场营销学原理，促销的实质是（）。
A、推销B、营销C、沟通D、销售
82．从市场营销观点来看，物流规划应先从（）开始考虑．
A、生产B、市场C、销售D、自身能力
83．如果经销的数量越多、金额越大，那么折扣就越丰厚。
该种价格折扣属于（）。
A、数量折扣B、等级折扣C、现金折扣D、季节折扣
84．表示变量的所有变量值集中趋势或平均水平的统计最为（）。
A、标准差B、平均数C、方差D、全距
85．在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A、东道土B、中间人C、被邀者D、主谈人
二、多项选择（第86题一第125题，每题1分，共40分。
）
86产业购买者的行为类型大体有（）。
A、直接重购B、修正重购c、新购D、重复购买
87．电话调查法的优点包括（）。
A、取得凋查结果快B、母体不完整
C、节省调查时间D、节省费用支出
88．下列激励经销商的行为中属于间接激励的是（）。
A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
D、帮助零售商进行零售终端管理
C、伙伴关系管理
D、提供返利
89．对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。
A、占据有利货架B、价格优惠
C、电视广告D、免费试用
90成功商务谈判意识的内涵主要包括（）。
A、将谈判看成各方之间的一种协商活动
B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫
D、将眼前利益和长远利益结合起来
91．多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。
如果从这种狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为（）。
A、谈判初期僵局B、谈判中期僵局
C、谈判后期僵局D、谈判内容僵局
92．按照时间顺序，可把顾客服务划分为（）。
A、一体化服务B、售前服务
c、售中服务D、售后服务
93．对付“合作型”债务人的策略是（）。
A、沉默策略B、假设条件策略
C、“兵临城下”策略D、私下接触策略
94刘付“阴谋型”债务人的讨债策略包括（）。
A、反“车轮战”策略B、私下接触策略
C、恭维策略D、“兵临城下”策略
95退费优待的主要运用方式有（）。
A、相关性商品购买优待B、单一商品购买优待
C、同一商品重复购买优待D、同一厂商多种商品购买优待
96、．常见的谈判策略包括（）。
A，混水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略
C、以退为进策略D、走马换将策略
97．企业刘终端工作人员的管理包括（）。
A、严格的报表管B、终端人员培训
C、终端监督D、全程监督
98．谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有（）。
A、以少为佳B、色彩一致c、质地相同D、合乎惯例
99．下列属于留置调查的缺点的是（）。
A、调查地域范围有限B、调查费用较高
C、调查问卷回收率低D、不利于有效监督
100．有效合同必须满足的条件有（）。
A、合同当事人应当具有民事权力能力
D、合同当事人应当具有民事行为能力
C、订约当事人订立合同的意思表示要真实
D、合同不能违反法律与社会公共利益
101．常见的谈判位策略包括（）。
A、步步为营策略B、故布疑阵策略
C、最后通碟策略D，以软化硬策略
102．企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。
A、现金补贴B、协助力度补贴
C、销售促进补贴D、库存补贴
103．掌握各客户的月交易额成年交易颁的具体方法有（）。
A、直接询问客户B、通过查询得知
C、由本公司销售额推算D、取得对方的决算书
104．在一般的销售情形下，处理客户投诉的方法有（）。
A、鼓励顾客解释投诉问题B、获得和判断事实真相
C、提供解决办法D、建议推销
105．影响市场营销渠道设计的因素主要有（）。
A、顾客特性B、产品特性
c、中间商特性D、竞争特性
106．在确定自己的客户组合时，可供企业选择的策略有（）。
A、集中策略B、区分策略
C、个性化策略D、专注化策略
107．企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此需做到（）。
A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价
B、在包装方面，要安全、方便
C、正经营中要尺足、秤满
D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
108．市场营销刺激包括的基本变量有（）。
A、产品B、地点C、价格D、促销
109．提高服务质量的手段有（）。
A、树立正确的服务观念B、保持良好的服务态度
C、提供独具特色的服务D、配置现代化的服务设备
110．下列促销方式中以消费者为对象的是（）。
A、惠顾回报B、免费试用C、示范表演D、商业展览
111．逻辑在商务谈判中的作用主要有（）。
A、逻辑是联结谈判各部分的线索
B、逻辑是谈判中的探测器
C、逻辑是谈判中
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