进驻商场超市各项收费及谈判技巧.docx

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进驻商场超市各项收费及谈判技巧

2016~2017进驻商场，超市各项费用明细

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商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握

基本的谈判技巧。

 进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货

商收取的一种费用。

   目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。

合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。

而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。

 这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利

等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。

“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用 

也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。

随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。

  案例：

进场合同就像是“卖身契”  

廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。

业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。

  在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。

两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。

  某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：

咨询服务费：

2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；  无条件扣款：

第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；  无条件折扣：

全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；  

有条件折扣：

全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％； 配货费：

每店提取3％；  

进场费：

每店收取15万元，新品交付时缴纳；  条形码费：

每个品种收费1000元；  新品上柜费：

每店收取1500元；  

节庆费：

1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；  店庆费：

1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；  商场海报费：

2500元/店次，每年至少一次；  商场促销堆头费：

1500元/店次，每年三次；  

全国推荐产品服务费：

含税进货金额的1％，每月账扣；  老店翻新费：

7500元/店，由店铺所在地供货商承担；  新店开办费：

2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；  

违约金：

各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并

罚款5000元。

以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。

廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。

由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，所以产品迟迟没有进场。

那么，面对越来越高的超市门坎，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？

 一、捆绑进场，分摊费用  

（1）通过有实力的捆绑进场  

大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。

因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。

所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。

  对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。

对于来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

（2）选择合适的做超市  

什么样的适合做超市呢？

应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。

中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统管道有优势的。

因为传统管道的手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。

列举些超市费用如下：

 1、好又多：

一般进场费每条码300元；

端头费300元/半月；

堆跺费500元/半月；

DM费每种500元/次（每次14天）；

年节费500元/次（主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；

店庆费500元/次；年底返利2%以内；

帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；

生鲜产品一般为 到货15天结，补损一般在5%以内；

知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。

其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！

2、麦德龙：

  一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；

端头费1500元/次（14天）；

堆剁费1500元/次（14天）；

DM费每 种1500元/次（14天）；

年底返利为2%以内；

无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；

一 般帐期为到货45—60天；

生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；

知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。

初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。

3、沃尔码：

一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；

无端头堆剁费，

DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；

年底 返利2%以内；

毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可 能不收）；

一般帐期为到货30—60天；

生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；

知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。

其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。

进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。

伊藤日化 

一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。

二、新品进场分两中：

1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。

 2.就是给钱，大概是100元一个单品。

三、节庆费没有 四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆头。

没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾 比较喜欢购买。

舒蕾经常购买端架，好象是3000元一月。

五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了），在业界信誉非常好。

六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。

衣服按折旧计算。

临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。

50元要退还。

服装可以穿厂家自己的。

七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月是350元的费用。

  伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。

他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。

但是起服务非常好，在成都人气非常好。

1、各超市的收费都形成了某种默契：

西南区家乐福重庆、 成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞 助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。

家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。

2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。

现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。

3、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。

4、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。

花了一个月的时间谈进。

5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。

 珠海百和超市连锁店：

一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元； 

二、新品进场一个条码500元； 

三、一个5层陈列费约200元； 

四、促销管理费每月30元； 

五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打； 

六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金 产品进超市的谈判技巧 。

一）谈判前充分准备 

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧 

1.学会基本让步法则 

  先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？

（A）300—250—200—150 

（B）300—280—240—150 

（C）300—200—170—150 

  A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

  答案是C。

  A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：

多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套” 

  配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

  举个小例子：

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

  总之，配套是一个很有效的利益保证技巧