最新啤酒销售方案 精品.docx

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最新啤酒销售方案精品

啤酒销售方案

　　啤酒销售方案一

　　一、产品策略。

　　1、单一产品策略。

　　由于夜场产品包装主要集中在330瓶装和350罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。

　　单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。

　　对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

　　2、多元产品策略。

　　消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。

　　所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330小瓶酒基础上开发了330青岛冰啤，哈啤330小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、轻一代等品种。

　　多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。

　　二、价格策略

　　1、一步到位价策略。

　　企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。

　　一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。

　　由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

　　2、折扣价格策略。

　　企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等，对经销商不确定性的奖励。

　　折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

　　3、参照竞争对手价格策略。

　　为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。

　　国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。

　　如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

　　三、渠道策略。

　　夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型

　　1、厂家直销型。

　　这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。

　　这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。

　　企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。

　　2、经销商代理型。

　　由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。

　　这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。

　　如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。

　　由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。

　　所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。

　　产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。

　　经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。

　　如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。

　　如出厂价24元箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元箱。

　　因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

　　3、厂商合作型。

　　一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。

　　完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

　　如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。

　　对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按73分担。

　　企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。

　　经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按28分担。

　　四、促销策略。

　　促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现形式多样性、针对性、刺激性的原则。

　　1、价格促销。

　　价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元瓶降到4元瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

　　2、赠品促销。

　　赠品可分为两种一种是赠酒，一种是赠礼品。

　　赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。

　　赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。

　　夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

　　3、人员促销。

　　由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。

　　促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。

　　要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。

　　要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

　　4、幸运奖促销。

　　在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

　　5、节日促销。

　　利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。

　　如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。

　　蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

　　五、品牌生动化传播策略。

　　夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

　　1、投放。

　　是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的主要有展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

　　2、产品展示。

　　产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

　　3、人员传播。

　　促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

　　4、礼品展示。

　　百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

　　5、工艺品展示。

　　可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

　　六、风险控制策略。

　　夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。

　　为此必须加强风险控制，提高经营效益。

　　1、营销人员管理。

　　夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。

　　夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

　　2、货款账龄管理。

　　全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。

　　企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

　　3、终端库存管理。

　　要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

　　4、渠道稳定性管理。

　　要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。

　　要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

　　5、社会关系利用。

　　夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

　　7、商超运作策略

　　超市极强的生命力和优势，使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来，其竞争激烈程度也日渐白炽化。

　　一、产品策略经调查表明，居民在超市采购白酒啤酒葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。

　　所以针对消费者的不同选购目的，产品必须系列化，即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要更加细化，满足不同的消费者。

　　应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例。

　　二、价格策略大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民，来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择决定性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。

　　所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠感，才能引起连续性的消费。

　　三、促销策略多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，如精致的酒器、手提袋等，或与超市内其它日用品进行捆绑式销售，如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品，或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。

　　眼下全国各地彩票业很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改变命运的普通老百姓，他们中的很大一部分就在超市消费者之中，可以把彩票作为促销品赠给消费者，吸引彩民的注意力。

　　四、宣传策略超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。

　　可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或重大节日，在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。

　　对于新上市品牌为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。

　　五、理货策略对每个超市都应有专门的理货人员经常性地巡视，及时反馈市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈列要求，争取超市营业人员的支持和配合，做好产品陈列，要注重陈列的层次和主次，在众多的品牌中突出最佳的展示效果。

　　如果啤酒企业实力强，超市出货能力强，可以选派促销员进驻超市，引导消费者选购，同时要与超市管理员、导购员搞好关系，增进感情，使其重视该种啤酒产品的销售。

　　六、服务策略业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合作。

　　在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。

　　啤酒销售方案二

　　一，营销环境分析

　　作为一个新的啤酒制造，我公司在深圳市场还处于市场进入阶段。

　　对深圳市场分析如下。

　　1、深圳市场概况

　　人口1200万

　　市场规模1200万&;18年·人=21600万年

　　罐装啤酒市场规模1200万&;2、96罐周&;52周年=184704万罐年

　　瓶装啤酒市场规模1200万&;3、19瓶周&;52周年=199056万瓶年

　　扎啤市场规模1200万&;2、44扎周&;52周年=152256万扎年

　　行政区划深圳共有罗湖、福田、南山、盐田、宝安、龙岗六个区。

　　其中，罗湖、福田、南山、盐田位于二线关内，消费能力较强。

　　2、竞争形势

　　目前深圳共有金威、生力、青岛、珠江、雪花、百威、佳士伯、牌本公司产品，假设等品牌。

　　其中销量排名前三位的分别是金威、生力和青岛。

　　3、分销情况

　　分销渠道以经销商代理为主，厂家直销，直销与经销商代理混合型三种模式为主。

　　终端以商超、士多、酒楼、夜场为主。

　　二，分析

　　优势1、本地企业，可以迅速满足本地客户的需求，解决客户问题。

　　2、可以及时获得市场信息反馈，及时调整市场策略。

　　3、本地企业，较容易获得本地消费者的品牌认同。

　　劣势1、刚进入市场，知名度较低。

　　2、渠道不完善。

　　机会1、深圳啤酒市场稳步增长，尚有市场进入空间。

　　2、深圳市场零售价格较高，价格上有较大操作空间。

　　威胁1、市场竞争日趋激烈，珠江、雪花、百威、佳士伯等品牌会加大市场推广力度。

　　三，营销目标

　　1、实现销售额4000万。

　　2、占有至少10的市场份额。

　　3、品牌知名度达到60。

　　四，营销战略

　　一目标市场战略

　　1、市场细分

　　依据收入可以划分为低收入月收入2000元以下、中等收入月收入2000-5000元、高收入4000元以上三个细分市场。

　　其它可供参考的细分类型

　　依据年龄可以划分为18-29岁、30-39岁、40-49岁、50-60岁四个细分市场，其中18-29岁和30-39岁两个细分市场为主要消费市场。

　　依据口味可以分为清爽型、纯生型。

　　2、目标市场选择

　　以中收入人群为主要目标市场。

　　中等收入人群消费能力较强，比较注重品质，如口味、包装等。

　　对价格不太敏感。

　　3、市场定位

　　醇正口味，啤酒！

以口味醇正为定位，以满足中等收入人群对口味的需求。

　　二市场营销组合战略与战术

　　1、产品与价格策略

　　1品牌策略

　　以作为产品品牌，主要针对中等收入人群，品牌代表口味醇正、价格适中的本地啤酒品牌。

　　考虑到目标市场的特征，我们以蓝色为品牌的标准色。

　　设计，包括、终端促销、广告用品、办公系统识别等。

　　2产品描述与价格

　　特点

　　规格

　　零售价格

　　产品特点

　　淡爽

　　口味清淡

　　瓶装640

　　3、6元瓶

　　口味清淡

　　纯生

　　口味醇正

　　罐装330

　　4、0元罐

　　口味醇正

　　瓶装640

　　3、8元瓶

　　口味醇正

　　2、渠道策略

　　在渠道策略上，采用直销与经销商代理混合型模式。

　　经销商渠道渠道长度二层。

　　渠道宽度采用选择性分销。

　　每个区各设1-2个区域代理。

　　经销商渠道主要负责便利店、士多店、餐饮酒楼等终端的销售。

　　直销渠道直销渠道主要针对沃尔玛、家乐福、万佳、百佳、人人乐等超级连锁卖场。

　　渠道覆盖率目标大型商超90

　　士多60

　　酒楼40

　　3、促销策略

　　策略目标产品知名度达到60，在市场销售旺季抢占市场。

　　推广计划

　　策划"品牌清凉夏季行动"。

　　喝啤酒大赛。

　　在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。

　　活动主要针对中等收入人群，以提高品牌知名度和吸引购买为目的。

　　终端推广在直销渠道大型商超安排促销员，配备海报、展示架等宣传用品，直接刺激购买。

　　在经销商渠道，在便利店、士多店、餐饮酒楼等终端张贴海报。

　　在酒楼要求经销商安排促销员促销。

　　买赠活动。

　　在各大卖场、便利店、士多店推出，随包装赠送精美打火机等小礼品。

　　在餐饮酒楼，推出买二赠一活动，买2瓶送1瓶。

　　媒体广告

　　制作以"品牌清凉夏季"为主题的电视广告，以产品口味醇正、清凉舒爽为主要传播内容，突出产品的特点。

　　在深圳电视台二套、三套、四套播出。

　　制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。

　　以迅速提高知名度。

　　五，预算与损益预测

　　1、实现销售额4000万。

　　预计盈利500万。

　　预计支出成本生产与管理成本2500万，广告支出800万，促销费用200万。

　　六，营销计划控制

　　1、完善市场人员考核体系，激励市场人员。

　　2、每季度召开一次市场联席会议，由市场相关部门参与，通报计划执行情况，分析原因，提出改进办法。

　　啤酒销售方案三

　　一、前言

　　啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示，为繁荣我国啤酒市场，满足消费者需要，我国啤酒工业应以产品的多样化，适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。

　　除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外，还应增加一些特色啤酒。

　　随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对牌啤酒的营销策划书。

　　并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些。

　　当然不同的顾客所需求的是不同的。

　　牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。

　　爱喝青岛和纯生啤酒之间，牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。

　　随着消费者对啤酒的青睐，相信牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国。

　　特此为黑麦啤酒做的营销策划。

　　二、概要提示

　　近几年，中国啤酒业取得很大的发展，年总产量达208万，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒保健啤的品种少，且占市场的额很小。

　　结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。

　　目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒牌啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

　　三、环境分析

　　市场背景1据统计现大约有80—90的青年朋友喜欢喝啤酒。

　　2调查发现啤酒确实是何必内有营养。

　　3从酒类看，自古就有"南黄北白"之说。

　　而啤酒为大众化。

　　北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

　　宏观环境分析随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。

　　我省居民收入较快增长，在武汉市内，城市正在"北扩南移",投资在不断的加大。

　　努力减少啤酒企业的新建。

　　相关政策，法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为2瓶，以便减少爆瓶伤人。

　　但对于使用2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。

　　商业机会1年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚2年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

　　市场成长1纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受2青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的3黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

　　消费者分析1消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、2味道太浓太淡消费都不喜欢3导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。

　　4现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。

　　5消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

　　竞争对手分析竞争对手为青啤，雪花，百威，金士百，燕京

　　1燕京上讲，燕京品牌07年价值为5529亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。

　　2青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。

　　从它总体战略上讲是做强。

　　3华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。

　　华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

　　四、分析

　　优势

　　1产品水源优势，有潜力可挖；以绿色、环保、健康为概念，有一定的市场吸引力。

　　2牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

　　3部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

　　4司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

　　劣势

　　1企业整体规模相对较小。

　　2专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；

　　3未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

　　4和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势。

　　产品卖点未充分挖掘。

　　机会