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别墅谈判技巧

销售技巧总结

一、销售11大技法

1、运用不要成本的"投资"

什么是不要成本的"投资"？

微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何

成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的"投资"。

对客户保持真诚的微笑：

记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。

给客户一些善意的赞美：

人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。

经常性地问候客户：

在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。

还有一种情况，在问候客户时，总是要"顺便"问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。

2、必胜的心态

自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，

如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。

自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。

3、描写产品而不是介绍产品

介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，

描写可以引发客户的许多联想。

描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。

4、让客户做讲师，自己当听众

我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。

销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。

5、善意的欺骗

什么是善意的欺骗？

比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦

的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？

妈妈说：

"不苦，你把药吃了，病就好了。

"

这就是善意的欺骗。

善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：

兵不厌诈。

在销

售过程中，偶尔"诈一诈"是完全有必要的。

但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。

6、将细节行动化

成功在于系统，失败往往源于细节。

尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视

房子大的方面，而却专注于细节。

在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴

趣与购买冲动。

7、为客户做购买方案

许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也

仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。

8、把异议当信息

挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生

了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。

异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应

该巧妙化解异议。

9、精彩重复

当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，

让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。

10、服务真诚到永远

什么是好的服务？

好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养

真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。

你真诚对待客户，客户会同样报以

真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。

11、正确理解被拒绝

绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、

热情，立即消失殆尽。

这样的人是做不好销售工伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。

即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时

间后又回来的客户并不少。

二、如何做一个成功的销售员

如何做一个成功的销售员呢？

销售员需要具备一定的素质。

这种素质，有的是先天

具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。

销售能力也是一个人创业的基础。

（1）熟悉自己所推销产品的特点。

熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品

种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。

在客户面前要尽量让客户

意识到你对产品非常熟悉。

（2）熟悉自己推介产品的目标客户。

对这些目标客户要进行分类，哪些是核心客

户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分

成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的

策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

（3）熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户

的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展趋势如何（未来2～

3年的发展趋势）。

（4）推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进行合理的

分配。

要讲究方法和策略。

销售员要学会随时总结经验，不断进步。

而且销

售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘出很多窍门。

销售的过程也

是一个扩大人际交往的过程，通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息

量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的

机会。

公式1：

成功=知识+人脉。

公式2：

成功=良好的态度+良好的执行力。

（5）推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

（6）任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。

（7）客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

（8）从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。

（9）要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。

当然计划不是固定

的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。

同时要定期对计划进行总结，

主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，以便改进

工作方法。

（10）做好销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，做好

客户来访登记表，随时掌握客户的动态。

做好客户记录，不时进行客户分类

整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。

（11）研究客户心理。

一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，另一种是

根据客户的企业特征采取不同的方式。

还要知道客户的真正需求是什么。

在

下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。

（12）学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑

问题。

（13）学会推介的技巧。

推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户的角度，

对客户进行指导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实

中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有时

会失败，有时会成功。

因此，要合理取舍。

有的可以放弃，有的应该继续努

力，有的虽然暂时不成功，但只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能

放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他不会马上向你

吐露，所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。

（14）要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

（15）要懂得老客户的重要性。

在销售的成本和效果上考虑，维护老客户要比寻找

一个新客户有价值得多。

现在许多楼盘的销售比例中，老客户带新客户占了

一大半。

老客户本身具有社会关系，他的社会关系完全可以为你所用。

（16）销售也是一种人际交往方式，所以，从某种意义上说，要学会销售其实就是

学会为人处世。

（17）销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒绝，

所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注意克服惰性和畏难

情绪。

（18）当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

（19）以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

尤

其是要注意给客户良好的第一印象。

要有本事接近与客户的心理和感情距

离。

（20）平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业

里，经验和能力有时比理论更重要。

（21）要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。

但通

常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。

（22）销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信

息，这些信息对销售很重要。

三、全程销售模式：

一、观察

1、表情

对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。

比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。

2、步态

从客户的步态看客户的性格。

如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。

如走路沉稳缓慢，通常有城府。

3、姿态

姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。

比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比较傲慢自负。

4、目光

眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。

5、语态

从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。

6、手势

手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。

假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。

7、笑容

笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。

8、着装

从着装可以看出客户的喜好和个性。

喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约束。

西装革履则表示此人很注重形象。

从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。

9、用具

从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很有钱。

10、佩饰

根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。

如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。

二、接待

1、礼仪优先原则

2、用语文明原则

3、动作优雅原则

4、接待规范原则

三、询问

询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。

对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态的。

1、询问的步骤

向客户问好与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务

简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来

巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向

询问客户购房意向。

2、询问的策略

不要直奔主题：

不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问，给人以商

业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是男人，可以谈一些男

人们共同关心的国际形势、投资方式等。

如果是女人，则可以与其聊聊化妆与时尚

方面的话题。

然后再有意将话题往购房方面引。

也就是先与客户进行一下感情上的

沟通，建立好感，然后再卖房。

套出对方的兴趣爱好：

在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人特

征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。

四、介绍

当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大相径庭，销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。

销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点：

（1）对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。

（2）销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。

（3）在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以

掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否是竞

争对手的探子。

（4）在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的性格、

购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客户，

激起客户的购买欲望，然后成交。

（5）在推介过程中，客户常有不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不利的处境，

因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。

客户持异议的原因可能有如下几点：

（1）认为本楼盘没有其他楼盘好。

这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其

他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解；在

这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况，而且要熟悉竞争对手

的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使客户产生共鸣从而达到成交的

目的。

（2）目前不想或无力购买。

这通常来说只是客户的推托之词。

对于这种客户只能

将其列入潜在购买对象。

不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现

出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种

客户能上门来，至少是想了解本楼盘的一些情况，即使其不买，如果销售员

很有教养地接待了他，也会给其留下一个良好印象，他有可能会向其亲朋好

友推介本楼盘。

销售员必须坚持"上门皆是客"的原则，否则失去的不是一

个客户而是一批客户。

五、展示

在与客户交谈的过程中，要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点，但应重点突出一两个具有竞争力的优点，不要突出得太多，因为太多了，客户反而记不住。

销售人员有一个通病，就是在展示楼盘时，总把自己的楼盘说得什么都好，完美得没有缺点，这种展示只会让人反感。

在展示楼盘时，不用说得太多，也不用直接告诉客户楼盘是多么的好，而只需将楼盘的概念展示出来，再铺以必要的工具，如带客户去看相应的设施，客户自己心中便会有个判断，他自己会认为这个楼盘是与众不同的。

1、现场讲解

聪明的销售人员会做一个开场白，先大略讲解一下，然后再正式介绍。

当客户觉

得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘

的优点和独到之处。

销售员应该也是一名好演员，背好台词，设计你的一举一动，篇二：

别墅装修六大技巧

别墅装修六大技巧

那么到底怎样才能让别墅装修少一些遗憾？

从实践经验中，别墅装修要进行多方面选择，具体来说就要确定好六个坐标，才有可能最后将别墅作品立起来。

一、竞标方式选装修公司

别墅装修专业性极强，客户对此都不很了解，在所拥有的设计资源中，采用设计方案竞标的方式选择装修公司，客户从中进行比较选择，选出最能体现自己综合需求的设计方案。

很多客户认为只有更多的选择才能找到适合自己的东西。

在与众多家装公司竞争过程中，我们要求设计师在合理控制造价的前提下除了满足客户对设计风格、功能等方面要求外，还必须满足客户的一些特殊要求。

例如：

我们发现，有相当一批高端客户都有住宅风水的要求，一套房子大门的朝向、玄关的顶、地面的纹向讲究；饰物该放哪些？

怎么摆放？

高低错落的讲究；卧室里床的位置、绿色化摆放有哪些宜忌？

......这势必给设计带来一定的难度。

但我们始终认为：

五千年流传下来的文化有其存在的道理，在自己要花费近2／3时间居住的空间里，适度地考虑宜忌讲究，也是能够理解和满足的。

除了好的设计外，施工在设计中也可谓是影响住宅百年大计的重要一环。

在普通居室的装修中，水电设计比较简单，但对于别墅来说，由于面积大，空间交错复杂，那就要注意光源、辅助光源、艺术点源的合理配置，加上强电、弱电两个系统的协调与统一考虑，以及照明度的计算等等，这些专业配置与设计，必须要从较高专业水准来设计和施工，才能确保万无一失。

另外，我们的一些别墅客户，在别墅土建的时候就聘请设计师前期介入，对房屋的结构、增加使用面积等重新设计，避免了不必要的敲墙回固的麻烦，使户型更合理，也加强了防水层和防潮方面的考虑。

二、选择"管理型"装修公司

别墅装修涉及面广，关联专业施工机构不少于10个，作业时间大都在4-5个月之间，过程管理的重要性尤为突出。

在这一过程中，若由有较强预见性和协调性的管理公司对设计、施工（包括各种设施设备安装）、监理各参与机构进行有效的、系统的协调与组织，就会大大减少了各类施工问题发生的可能性。

三、选监督机制完善的装修组织

别墅装修过程是专业与专业之间对话的过程。

在这一过程中会产生诸多问题，孰是孰非，这就需要公正、客观的监督机制，首先要有监理公司。

一套价值数百万上千万的别墅，它的装修额值数十万甚至几百万，牵扯方面众多，若质检仅仅靠内部人员而没有第三方的客观监理，是极不科学的；在施工过程中每个单项、分项检验、材料检验首先由工程管理部进行检验，再由第三方监理公司进行检验并出具检验报告，对不合格项采取一票否决制。

事实证明；只有通过设计、施工、监理的真正分离，形成相互监督机制，任何一方面都无权用行政手段去压制对方，才能提高施工工艺要求，确保装修过程的质量合格。

四、选择售前、中、后服务完善的设施机构

别墅装修中会涉及许多设施设备的选购和安装，如中央空调、地热、新风、智能网络等。

我们与通过我们合格供方评定要求的设施设备供应商一直有长期的友好合作，对其产品的特性、行业地位、企业信誉作定期调查，尤其在方案提供、安装、售后服务方面更为强调。

作为客户，当然无法完全从专业的角度去对这些设施设备进行选择，我们一位桃花源的客户自行选择了某中央空调，在安装的时候，监理公司及源之通的客户服务人员发现客户在选择此设备时未考虑与之功力匹配不足的问题，立刻告知客户，及时制止了不良情况的发生。

五、选择专业的别墅室内外园艺设计机构

一般而言，别墅客户会购买周边区域的绿化地带，但对家庭绿化的理解往往仅限于绿草地和室内盆栽；其实绿化在整栋别墅中应无处不在，阳台、房顶、窗台、中庭，而且什么样的环境种哪类植物，室内绿化的摆放与种类选择的讲究等等，这就是为什么需要一个专业的园艺设计为之服务的理由。

六、选择高品质家居用品设计规划机构

"装修"之后，必不可省的是"装饰"；成功的"装饰"真可谓是具有画龙点睛的功效，看似不经意中的一瓶一罐、一花一草、一画一插，都与周围的环境水乳交融，和谐共鸣；包括寝具、家具、窗帘、摆饰、餐具以及个人饰品，在设计师的装饰指导下，完成真正意义上的"别墅装修装饰"工程。

篇三：

8.17别墅销售实战技巧

别墅销售实战技巧

?

界定并找准客户：

收入特征

年龄特征

职业特征

家庭特征

文化特征

?

不同顾客的个性特征及应对策略：

1．夜郎型：

生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有

拒销售人员千里之外之势。

?

方法：

应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切

忌让步。

2．挑剔型：

既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。

如销售人员稍

加解释就会用更苛刻的语言顶回去。

（以此换以折扣）

?

方法：

不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会

严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人

员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

3．急噪型：

这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾

气。

?

方法：

销售人员要切记"忍"字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松

愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的

态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰

硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：

这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，

斤斤计较，寸利必争。

?

方法：

销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。

应就事论事，

以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5．多疑型：

这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，

购物时抱有怀疑态度。

?

方法：

应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其

它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：

这类顾客老成持重，一向三思.

?

方法：

推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：

这类顾客自以为是，夸夸其谈。

?

方法：

心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：

性情急噪，褒贬分明。

?

方法：

应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

9、忧郁型：

患得患失，优柔寡断。

?

方法：

边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知

以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

?

如何了解顾客购买的信号：

1、口头语信号

（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等?

（2）详细了解售后服务?

（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定?

（4）询问优劣程度?

.?

（5）对目前使用的商品表示不满

（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前?

（7）接过销售人员的介绍提出反问

（8）对商品提出某些异议?

2、表情语言信号：

（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?

（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.

（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。

?

（4）开始仔细观察商品.

（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.

（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。

?

怎样化解顾客的疑义

1、欣然接受

?

有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳

谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并

及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受

?

有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。

如全盘

否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。

可采取重视与尊重的态度，

表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析

?

有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的

逐个破解。

4、有效比较

?

有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用"田忌赛马"的策略，使乙方的优势格

外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。

?

5、反向淡化

?

有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致

的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

?

怎样促进成交（需要观察仔细了解顾客的需求）