汽车营销实习报告.docx
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汽车营销实习报告
汽车营销实习报告
宝马营销实习报告3篇
随着人作的素质不断提高，报告与我们愈发关系密切，报告包含标题、正文、结尾等。
你还在对写报告感到一筹莫展吗？
以下是帮大家整理的营销实习报告3篇，希望能够帮助到大家。
前言：
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段金融市场提高,老百姓资金需求的消费观念和消费需求也在不断发生变化.作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占占了占有率的90﹪以上,只有少量车型如:
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车拉著的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的早已百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一.实习目的：
1．切身感受市场营销的概念、一般原理、基本内容；
2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；
4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；
5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划计划书的编制方法；
6．洞悉汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的经营策略营销组合策略
二.时间：
三.地点：
黄石北京现代4S店
四.公司组成：
销售部维修部财务部综合办公室
五.实习内容：
1、汽车销售实习；
2、商用车销售商务操作实习；
3、编写汽车市场营销战略和计划。
六.实习过程
（一）汽车销售实习和汽车销售操作实习
（1）汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1.接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员时候在看到有客户来访时，应立刻冲上去面带微笑主动上前问好。
如果还有其他商家随行时，应用注意力与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的应自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问须要客户需要提供什么帮助。
措词尽量热情诚恳。
2.咨询：
咨询的目的是为了收集需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便加盟商充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须警务人员耐心并友好，这一第二阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回
答买家客户的咨询时服务的适度性要有很好的抓住，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意早先发表意见，并认真倾听，以了解客户的消费需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上下述的宣传相关人员资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时需亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品成功进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，同质性从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行试玩，避免多说话，让客户精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：
往往就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证也须客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：
在成交应允阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的自信心。
在办理手续相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：
要确保车辆平安无事，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：
一旦汽车购入以后，要经常科燕鸥一下顾客，及时了解顾客对我们电动汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
（2）销售技巧：
认识汽车消费者
要开发新客户，也须找出潜在客户，而风险因素客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道：
朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好。
销售信函电话
电话最能赶超时间与空间等待时间的限制，是最经济、方便快捷的接触客户的工具，您若能规定自己，时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
建立顾客档案：
更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希冀就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就要了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
所也有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你答能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你兴奋不已。
”
分析客户需求
客户需求可能会是多重的，交通工具的背后隐藏着许多既定资金需求的需求：
身份的
需要；可能是运输的需要有；也可能出现就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从的角度来看，应该有五个重要的方面：
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
弄清来意：
首先，他们是不是是来干什么的？
顺便的过路的？
如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人因是什么角色？
是参谋？
行家？
是司机，还是秘书，还是朋友？
购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终招标决定的重要因素。
如果他的基本思路购买重点只是价格，那么车的任何领先的车子工艺技术对他来说都没有什么积极作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户（PROSPECT、寻找有望客户（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：
PROVIDE“提供”自己一本客户名单
R：
RECORD“记录”每日新增的客户
O：
ORGANIZE“组织”客户资料
S：
SELECT“选择”真正准客户
P：
PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：
EXERCISE“运用”想象力
C：
COLLECT“收集”转手资料
T：
TRAIN“训练”自己拣客户的能力
P：
PERSONAL“个人”观察所得
R：
RECORD“记录”资料
O：
OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：
SPOUSE“配偶”方面的协助
P：
PUBLIC“公开”展示或说明
E：
ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：
COLD“冷淡”的拜访
T：
THROUGH“透过”别人协助
I：
INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：
NAME“名录”上查得的资料
G：
GROUP“团体”的销售
接近客户技巧
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们偶尔出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的这种方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进搬入展厅问问你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先相信自己可以先看橱窗一下展场内的汽车。
把握时机：
当加盟商的目光聚焦的不是汽车的关注点时候，他们是在寻找可以
为客户提供帮助的销售顾问；动作：
他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售秘书出动的信号。
注意问题：
以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行确实的前三分钟还注意问题：
不是吻合他们的时候，你可以打招呼、问候，并写下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步设计降低客户的戒备，逐渐缩短各方的距离，逐初次沟通的要点渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是买家从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。
可以谈刚结束的啤酒节，还可以谈任何讲让广告主感觉舒服的，不那么直接的，不为以成交为导向的任何话题。
比如，可以是与商家一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
每种这些话题的目的就是二十一为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短各方的距离，逐渐向汽车热词转换。
也是你忘记记住与客户同来的所有人这前三分钟十五分钟也是递交名片的好时候，名字的好时候。
让顾客帮助你追寻顾客让产品吸引顾客
具体地说：
1、信心！
这是个”老生常谈“的问题了。
做任何工作，“信心”都是必不可少的。
不错，这也是销售值班人员必备的相关人员一种基本素质。
而信心信息源的于哪里呢？
——信心绝对不是食虫虻做"传销"一样，疯子每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。
信心是源自你市场信心扎实的专业知识和沟通技巧。
作为一名丰田销售人员，汽车和市场营销专业知识是必不可少的。
比如客户对你所推荐的车型并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是逐步形成于你对汽车行业的熟悉。
同时，当一个客户不时的向你些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀？
如果你不知道，你当然可以SAYSORRY。
但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上表示客户的问题对无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会NG！
另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心风险保障的一种保障。
在这里的“沟通”包含了三个各方面的内容：
与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通也需要！
沟通的技巧，来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。
这外面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。
我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。
所以，学习的重要性毋庸置疑，尤其在这样一个日新月异、每天即使飞速在变化的竞争社会里。
同时，这里要说明的是，学习要有方法！
有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也五年有的人能三年五年仍在做销售员。
为何，真的他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后可以得出一些有益的东西。
这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还发觉2-1=1是同样的道理。
2、信任！
学过营销的人能都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，坚信你销售的产品，相信你的能力”。
它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。
当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能
都不放心，对自己的公司实力不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！
在这里，我要加入一个“相信”：
相信你的同事！
有人说，你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。
的确如此重要。
这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。
我们常说“家和万事兴”，你能与同事保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！
我还要加入一条“相信”：
相信你的老板！
这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量之时，你如果抵触不信任，看来是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里密度去。
有句名言其是很实用：
以心换心！
要获得别人的信任，先试着一下信任别人！
3、心态！
有一句话，心态决定一切。
此话不假，有什么样的心态，你将能有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！
作为汽车代理商人员，心态是十分重要的一点。
良好心理的工作心态包含了三个方面：
诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。
其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。
对于工作的观点，我是这样建议的：
你可以犯工作上为的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。
心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假话的本领。
而在与客户沟通之前所有的营销成本，“诚实”的成本最小。
所换得的超额回报也可能最高。
然后说到“敬业”。
“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！
但是，到底怎样方才算是敬业”之心？
——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事事情来做。
也有人会这样说：
到底有没有必要为一份薪资低薪水的教育工作“敬业不已”？
——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！
这样有必要敬业吗？
这样的问题，其实也不标准答案，我有一位朋友这样建议：
拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，右边然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了盛气凌人老板。
我个人对此不作评判标准，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。
是的，即使你的首要目标是跳槽，也先把工作做好！
那怕你认为你的“敬业”是你装下来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？
我还记得我的一位前辈对我说过的：
东主永远都只喜欢那些努力工作的人！
最后再说“坦然”之心。
为何要把“坦然”之心放到最后说？
并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：
排名不分先后）。
“坦然”之心，就是做人坦坦荡荡，处世平实淡然！
作为汽车销售警务人员，可以这样说，你接触的.，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。
这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚”的看不起他（她），改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。
但是他（她）虽然比你我有钱得多，这时，你的“坦然之心”就显得很重要了。
在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。
的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。
加人wT0，无疑成了减慢这些成变化的催化剂。
因此，尽快建立起符合适用于品雅版规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。
推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。
一、品牌与品牌营销
品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。
在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在反感受越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是颇为模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。
就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三社会阶层。
一个品牌应该存在于企业中，要依托在有形的产品（服务）上，但是，这个中立品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。
因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的收藏价值却是永恒的，是不断增值的。
同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要收藏价值。
“兰博基尼”跑车无论在被德国大众母公司收购前还是收购后，品牌形象的核心内在价值并没有因为企业间会发生的购并而发生改变。
因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着海外市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它方法论最终体现了中小企业的经营理念。
品牌形象来源于消费者对它的大众认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。
某种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。
如果不建立起消费者联络渠道的渠道，不可取得消费者的信任，品牌价值就等于零。
品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。
品牌形象的核心和归宿是用户满意度。
用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果最强满意的程度。
来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，降低技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术优越性。
轿车不同于一般的工业产品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。
因此，满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌体现者塑造的详细体现者，不必仅仅具备产品售卖并取得利益这样单一的单一功能，还应该具备本土市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。
渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。
传统的营销体系不可能提高用户广告主的满意度和塑造品牌形象。
因为它们是横向、多元、非整合的。
就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。
汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深健康发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。
对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究资本市场、开拓市场，有利于规划、健康发展和管理营销网络。
互联网服务有利于增加经销商的产品服务功能，有利于市场同产品开发和生产的和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。
它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。
目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。
它们的基本特征是经销商经营有著排它性，也就是专营特定品牌的商品，经销商具备独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。
二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变
中国汽车六个流通体制大致经历了四个发展阶段：
第一阶段是计划经济时期（1953—1979年），这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度金融市场集权。
国家对汽车资源或进行集中统一分配。
第二阶段是双轨制该时期（1979—1985年），汽车的产销管理权转入指导性投资计划转进和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。
第三阶段是市场化该时期（1985—1997年），企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，天津地区开始出现。
这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。
以上几个阶段的就最本质特征都是并无品牌经营，不光是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层层批发，资本市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。
第四个阶段是向品牌经营过渡时期（1997年至今），中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用爱丽舍、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。
它们对经销商网络实施了从外观形象到内部、从硬件投入经费到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的试行管理并实施严格的培训。
品牌经营不仅服饰品牌可以规范市场监管，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，越来越重要的是树立了品牌形象
一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。
1997年，将捷达轿车作为试点方案，开始了品牌营销的尝试。
尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继开始品牌营销，取得了很好的明显成效。
以捷达轿车为例，在实施品牌产品销售以前的5年问，年均销售额销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊。
1997年成立一汽—欧美各国销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年1—10月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51%，而1997年后品牌经营前的品牌市场占有率只有5%左右。
尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成绩更加不易，可见著名品牌营销的巨大作用。
当然，一汽集团正处公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多矛盾和。
这是今后必须克服的困难。
对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，今后要走的路还达马藏县。
各位领导,各位同事大家好!
年已过,在此实习期间,我通过努力的管理工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作借机做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把教育工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
简要总结如下:
我是年9月19日来到贵公司教育工作的.作为一名新员工,我是没有上海汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求实现目标的方案,在此,暗中帮助我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的交纳信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种环境问题,对市场的认识也有了一定的掌握.
在不断的专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点
对于本土市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是有力不如充分,对一些大的问题快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中同,缺乏经验.
市场分析
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第七时间获悉价格还需要我在控制今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，售价和天津港差不多，而且发车和时间要远比从天津短的多，所以返回客户就不回从天津直接拿车，还有最优越的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招投标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说厄运恰恰是个噩梦.
宁夏的经销商多港口的价格比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州呼和浩特轻易就能发银川.
国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般间接西藏从天津自提,往往有时咱的价格是优势有竞争优势的,但是天津
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