汽车营销实习报告.docx
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汽车营销实习报告
前言：
随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。
汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，近年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90％以上,只有少量车型如：
微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
市场销售相关内容
1、市场营销：
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等
2、市场营销观念
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
a生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
这种观念产生于20世纪20年代前。
企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。
在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。
中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：
工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
例如，亨利?
福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
b产品观念
它也是一种较早的企业经营观念。
产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。
最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。
此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
c市场营销观念
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。
这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。
尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。
市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：
推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。
推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。
可见，市场营销观念的4个支柱是：
市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。
推销观念的4个支柱是：
工厂，产品导向，推销、赢利。
从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。
如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。
在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。
回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。
在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。
这样一来，意见马上统一起来。
结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
d客户观念
随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。
各个行业都试图通过卓有成效的方式，即使准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。
实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。
为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。
在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念或顾客观念。
所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
市场营销观念与之不同，它增强的是满足一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
需要注意的是，客户观念并不是适用于所有企业。
一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件，因此，贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等方面进行大量投资，而这并不是每一个企业都能够做到的。
有些企业即使舍得花钱，也难免会出现投资大于由此带来的收益的局面。
客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。
客户观念往往会给这类企业带来与乎寻常的效益。
e社会市场营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。
因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。
当前，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。
但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。
事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。
3、营销活动原则
（1）诚实守信的原则：
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。
在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。
（2）义利兼顾的原则：
义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。
利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。
二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。
义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
（3）互惠互利原则：
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。
互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。
而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。
（4）理性和谐的原则：
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。
在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。
4、汽车市场营销的基本战略
一．创新战略：
1）观念创新。
2）组织创新。
3）技术创新。
4）产品创新。
5）市场创新。
二．人才战略 1）人本智源观念。
2）终身学习观念。
三．文化战略
四．形象战略
五．渠道战略
六．品牌战略
5、市场营销战略的特征
★市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；
★要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；
★注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；
★积极推行革新，其程度与效果成正比；
★在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
6、市场营销战略的步骤
1、分析市场机会；
2、选择目标市场；
3、确定市场营销策略；
4、市场营销活动管理：
（1）市场营销计划；既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。
（2）市场营销组织:
营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。
根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动:
（3）市场营销控制。
在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。
营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。
7、市场营销战略原则
第一；团队和组织原则 第二；竞争原则
第三；顶尖原则 第四；整合和组合原则
第五；客户保持力原则 第六；注重主动的前瞻性原则
第七；价值原则 第八；品牌原则
第九；服务原则 第十；价值创造过程原则
第十一；营销战略原则 第十二；市场分层和分割原则
第十三；目标设定原则 第十四；营销战术原则
第十五；“差异化”原则 第十六；“市场营销组合”原则
第十七；“销售”原则（捕捉战术） 第十八；整合原则
第十九；“灵活机动”原则 第二十；“运用”原
8、市场营销环境
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。
1.按对企业营销活动影响时间的长短分：
长期环境与短期环境。
我们要区分：
（1）流行：
不可预见的、短期的、没有社会、经济和政治意义的。
（2）趋势：
更能预见的且持续时间较长，趋势能揭示未来。
（3）大趋势：
是社会、经济、政治和技术的大变化。
其不会在短期内形成，但一旦形成则会对我们的生活产生较长时间的影响。
2.按对企业营销活动影响因素的范围分：
微观环境和宏观环境
（1）微观环境：
直接营销环境（作业环境），指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：
企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。
（2）宏观环境：
间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。
市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会影响营销活动。
环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业形成挑战，对企业的市场地位构成威胁。
市场机会指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。
9、消费者行为分析的方法：
消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面
消费者购买行为研究包括以下几个环节：
购买行为环节模式描绘：
通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。
由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。
了解各环节的关键影响因素：
通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。
其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素
确定各环节的关键营销推动行为：
针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为
评估目标品牌的消费者行为表现：
得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因
确定营销活动的实施策略：
针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估。
10、营销调研
营销调研就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。
营销调研是企业经营的一项经常性工作，是企业增强经营活力的重要基础。
它的作用与意义有：
①有利于企业在科学基础上制定营销战略与计划；②有利于发现企业营销活动中的不足，保持同市场的紧密联系和改进营销管理；③有利于企业进一步挖掘和开拓新市场，发挥竞争优势。
市场营销调研一般可分为调研准备、调研实施和总结三个阶段，具体内容为：
（1）初步分析情况
营销调研的第一步工作就是分析初步情况，明确调研目标，确定指导思想，限定调查的问题范围。
企业市场营销涉及的范围很广，每次调研活动不可能面面俱到，而只能就企业经营活动的部分内容展开调研。
（2）成立工作小组
为了使调研工作有计划、有组织地进行，成立调研工作小组（或课题研究小组）是必要的。
如果调研活动规模较大，所需工作人员较多，涉及跨部门，甚至跨企业、跨行业的合作，为保证调研活动取得有关方面的支持，还必须成立调研领导小组。
调研工作小组的职能就是具体完成调研工作，其组成人员可能包括企业的市场营销、规划（或计划）、技术研究、经营管理、财务或投资等多方面的人才，这些人员的来源既可能是企业内部，也可能是企业以外的单位或组织（诸如相应的研究机构等）。
而领导小组成员一般包括工作小组组长（课题负责人）以及主要参加部门的相应负责人。
（3）制定调研方案和调研程序
这是着手调研的第一步。
调研小组应根据调研的总体目标进行目标分解，做好系统设计，制定调研方案，确立调研方法与形式，并制定工作计划与阶段目标。
（4）拟定调研题目，制定调查表格
调研目标是通过一个个问题展开的，表格是调查的形式和工具。
可以说调查题目选得好坏，直接关系到调研目标是否能达到。
拟定问题的水平反映了调查小组的工作水平以及调查结果的水平，拟定好调研题目非常重要。
（5）进行实际调查
这是营销调研的正式实施步骤。
为了保证调查工作按计划顺利进行，如属必要应事先对有关工作人员进行培训，而且要充分估计出调研过程中可能出现的问题，并要建立报告制度。
课题组应对调查进展情况了如指掌，作好控制工作，并对调查中出现的问题及时采取解决或补救措施，以免拖延调查进度。
以上方面对于采取派调查人员出外调查方式更为重要。
在这一步骤内，调查者还必须具体确立收集调查信息的途径，因为有些问题可以利用二手资料。
当需要进行调查获取第一手资料时，应具体确定被调查对象或专家名单，对典型调查应具体确立调查地点或其它组织名单。
（6）整理分析资料
工作小组应对调查得到的资料及被调查者的回函，分门别类地整理和统计分析，应审查资料之间的偏差以及是否存在矛盾。
因为被调查者的知识、专业存在差别，对同一问题的回答往往不一致，甚至截然相反，此时就应分析矛盾的原因，判断他们回答的根据是否充分等。
此外，课题组还应从调查资料中优选信息，总结出几种典型观点或意见。
（7）提出调研报告
调研报告是营销调研的最终结果。
调研报告编写的程序应包括：
主题的确立、材料的取舍、提纲的拟定和报告的形式。
2、市场营销预测的概念与方法
所谓市场预测就是在市场调研基础上，利用科学的方法和手段，对未来一定时期内的市场需求、需求趋势和营销影响因素的变化做出判断，为营销决策服务。
迄今为止，预测理论产生了很多预测方法，有人统计有几百种，但人们常用的方法并不多。
归纳起来，预测方法大体可分为两大类：
一类是定性预测方法，另一类是定量预测方法。
人们在实际预测活动中，往往结合运用两种方法，即定量预测必须接受定性分析的指导。
只有如此，才能更好地把握汽车市场的变动趋势。
（1）定性预测方法
定性预测主要依靠营销调研，采用少量数据和直观材料，预测人员再利用自己的知识和经验，从而对预测对象未来状况做出判断。
这类方法有时也用来推算预测对象在未来的数量表现，但主要用来对预测对象未来的性质、发展趋势和发展转折点进行预测，适合于数据缺乏的预测场合，如技术发展预测，处于萌芽阶段的产业预测，长期预测等。
定性预测的方法易学易用，便于普及推广，但它有赖于预测人员本身的经验、知识和技能素质。
不同的预测人员对同一问题预测结论的价值，往往有着巨大差别。
定性预测方法具有很多种，其中最常用的是德尔菲法。
该种方法是在40年代末期，由美国兰德公司首创并使用的。
至今，这种方法已经成为国内外广为应用的预测方法，它可以用于技术预测和经济预测，短期预测和长期预测，尤其是对于缺乏统计数据的领域，需要对很多相关因素的影响做出判断的领域，以及事物的发展在很大程度上受政策影响的领域，都是非常适合的。
（2）定量预测方法
定量预测方法是依据必要的统计资料，借用数学方法特别是数理统计方法，通过建立数学模型，对预测对象的未来在数量上的表现进行预测等方法的总称。
汽车市场定量预测方法有：
①时间序列预测法②回归预测模型③市场细分集成法④类比预测模型⑤需求弹性法。
11、汽车产品策略
产品组合，是指企业提供市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配。
其中产品线，是指相互关联或相似的一组产品，即所谓的车型系列。
产品项目，是指一个车型系列中各种不同档次、质量和价格的特定产品。
一汽集团的产品我国汽车行业中是最多的，它包括重型、中型、轻型载货汽车，高级、中高级、普及型及微型轿车等多个产品系列。
每一个系列又有数个、甚至数十个品种（产品项目）。
汽车产品组合策略，即是企业对上述产品组合予以决策，产品组合多表明产品覆盖面宽，产品组合少表明产品覆盖面窄。
汽车产品组合决策对企业的营销决策有着重要意义：
增加产品组合宽度，扩大经营范围，可减少车型单一的风险；增加产品组合的长度，可使产品线丰满，同时给每种产品增加更多的变化因素，有利于企业细分市场。
提高产品的市场占有率和用户满足率。
1．产品组合的概念
产品组合是某销售者售与购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品项目。
产品组合的包括以下概念：
产品项目即产品大类中各种不同品种、规格、质量的特定产品，企业产品目录中列出的每一个具体的品种就是一个产品项目。
产品线是许多产品项目的集合，这些产品项目之所以组成一条产品线，是因为这些产品项目具有功能相似、用户相同、分销渠道同一、消费上相连带等特点。
产品组合具体便是企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式，即产品组合的宽度、深度、长度和关联度。
产品组合的宽度是企业生产经营的产品线的多少。
2．产品组合优化
企业进行产品组合的基本方法是产品组合的四个维度，即增减产品线的宽度、长度、深度或产品线的关联度。
而要使得企业产品组合达到最佳状态，即各种产品项目之间质的组合和量的比例既能适应市场需要，又能使企业盈利最大，需采用一定的评价方法进行选择。
评价和选择最佳产品组合并非易事，评价的标准有许多选择。
从市场营销的角度出发，按产品销售增长率、利润率、市场占有率等几个主要指标进行分析。
常用的方法有ABC分析法、波士顿咨询集团法、通用电气公司法、产品获利能力评价法及临界收益评价法。
3．产品生命周期
（1）产品生命周期
产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、销售额、利润额是不一样的。
导入期产品销售量增长较慢，利润额多为负数。
当销售量迅速增长，利润由负变正并迅速上升时，产品进入了成长期。
经过快速增长的销售量逐渐趋于稳定，利润增长处于停滞，说明产品成熟期来临。
在成熟期的后一阶段，产品销售量缓慢下降利润开始下滑。
当销售量加速递减，利润也较快下降时，产品便步入了衰退期。
产品生命周期形态可分为典型和非典型。
典型的产品生命周期要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期，呈S型曲线。
非典型形态有“循环—再循环”型、“扇型”、“非循环型”等。
研究产品生命周期对企业营销活动具有十分重要的启发意义。
（2）营销策略
导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期，只有少数创新者和早期采用者购买产品，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。
这一阶段企业营销策略的指导思想是，把销售力量直接投向最有可能的购买者，即新产品的创新者和早期采用者，让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度，缩短导入期的时间。
具体可选择的营销策略有：
快速撇取策略，即高价高强度促销；缓慢撇取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。
成长期的产品，其性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。
企业为维持其市场增长率，可采取以下策略：
改进和完善产品；寻求新的细分市场；改变广告宣传的重点；适时降价等。
成熟期的营销策略应该是主动出击，以便尽量延长产品的成熟期，具体策略有：
市场改良，即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量；产品改良，即通过提高产品的质量，增加产品的使用功能、改进产品的款式、包装，提供新的服务等来吸引消费者。
衰退期的产品，企业可选择以下几种营销策略：
维持策略；转移策略；收缩策略；放弃策略。
12、价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。
所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。
制定基本价格：
在第一次制定价格时，企业要考虑以下因素：
（1）定价目标；
（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定价方法；（5）选定最终价格。
定价目标：
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。
同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。
定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。
13、分销渠道
分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和
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