C10小故事大道理.docx
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C10小故事大道理
保险的小故事大道理
单元1拟定计划-2002.12.31修订转载
单元2朝着目标前进-2002.12.31修订转载
单元3愚公精神-2002.12.31修订转载
单元4欲速则不达-2002.12.31修订转载
单元5提高工作效率-2002.12.31修订转载
单元6学无止境-2002.12.31修订转载
单元7口才的训练-2002.12.31修订转载
单元8麻雀变凤凰-2002.12.31修订转载
单元9赞美别人-2002.12.31修订转载
单元10有礼行遍天下-2002.12.31修订转载
单元11微笑是最好的语言-2002.12.31修订转载
单元12推销自己-2002.12.31修订转载
单元13倾注热忱-2002.12.31修订转载
单元14保持风度-2002.12.31修订转载
单元15沉默之必要-2002.12.31修订转载
单元16激发创意,培养幽默-2002.12.31修订转载
单元17信守诺言-2002.12.31修订转载
单元18寻找有效客户-2002.12.31修订转载
单元19不要做失忆老人-2002.12.31修订转载
单元20知人知面也知心-2002.12.31修订转载
单元21为什么的问法与妙用-2002.12.31修订转载
单元22未雨绸缪的观念-2002.12.31修订转载
单元23化被动为主动-2002.12.31修订转载
单元24面对大人物-2002.12.31修订转载
单元25你说的话可不可靠-2002.12.31修订转载
单元26让我向您介绍-2002.12.31修订转载
单元27兴趣的建立-2002.12.31修订转载
单元28已经保很多险-2002.12.31修订转载
单元29沉默的客户-2002.12.31修订转载
单元1拟定计划
小故事
两个年纪相当,英勇矫健的猎人相约上山打猎。
历经一上午的奔驰山林,两个人按照约定,到上山前一棵大桧木处会合,分享战果。
体格同样健硕,配备同样齐全的两个人,碰面时一比,战果却是殊异:
一个猎到一头野猪、一只鹰隼,野兔、松鼠和蛇各捕了不少;另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇,相形之下寒伧许多.
收获较少的猎人颇不服气,但仍恭喜同伴说:
“你真厉害!
”
“没有啦,我只是对这里的地形,还有动物的习性、出没地点,做过研究观察。
”
大道理
这是一个原住民的朋友告诉我的故事,故事的主角是不是他们上一代的族人,我没追究。
我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒,又能寓人生哲学于其中的猎人,粗犷中还有温和的细致,懂得计划谋略,使得他长啸山林,立于不败。
军队作战,训练士兵是计划,了解敌情是计划,评估后防是计划,探测气候、地形……每一个小细节,都是环环相扣成一部实战“大”计划,只要一步错,可能就全军覆没。
事前一套完整的计划,极重要的关乎成败。
推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢?
林肯说:
“如果我们知道自己目前置身何处,并且事先知道将往何处去,我们可以更明确地判断做哪些工作,以及如何立脚点手。
”言浅意深,正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引,否则就迷航了;同理,人也需要一座指引的灯塔,然而这座灯塔必须自己创造。
目前有二套企划(Planning)法则,普遍被各行各业运用,尤其商界。
先介绍“DOME四部曲”——
诊断“Diagnosis":
现在状况如何?
把脉搏了解一下。
目标(Objectives):
想要完成什么?
方法(Method):
如何去完成?
评估(Evaluation):
工作进度定期查核.
第二套是“5W—H法则”——
Why:
再问自己一遍“为什么进这行?
”肯定自己,加强信心与意念。
What:
和“DOME四部曲”中的目标同。
Who:
因人而异,各有应对的办法。
When:
何时达成目标?
何时与人谈契约?
Where:
什么样的场合说什么话,要圆通变巧。
How:
和“DOME四部曲”中的方法同。
具备一套同延详尽的计划,加上个人脚踏实地地努力,岂不如虎添翼?
可惜太多人忽略了,盲目去闯荡,想拼出好成绩来,很难。
研拟一套计划根本不会浪费时间,而且还帮你节省时间。
比方说,最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间,他坚持,然后你也不认输,就这样一直僵持,每次都不欢而散。
假如你作了“DOME四部曲”的计划,这时就会回头先诊断,还可不可以救?
值不值得再花时间于此人身上?
会不会影响工作进度?
……。
所有的问题不就浮出来,清清楚楚了吗?
那么,就是当下决定再谈与不谈的时候了。
因此,拟定计划的另一好处,就是帮助自己去反省检讨。
也可以说是另一形式的记日记,记下每日拜访客户的点点滴滴,从中找出问题症结,警惕自己下次不再犯。
正如有句谚语所讲:
“在同一个地方被绊倒两次的人,是最笨难成大事的人。
”我想,你不会笨到重蹈覆辙吧,而且相信,你的成就不该只是一个小小的业务员而已!
不过,晋升高阶之前,业务员这块踏脚石,你不能踩空。
单元2朝着目标前进
小故事
继纪政之后,王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”,她是体坛的奇葩,她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。
——因为她从来没想过会成为金牌运动员。
在被蔡荣斌教练发掘前,她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩,她的兴趣是国际贸易,跑步只是她一个当作身保健的运动,如此单纯而已.
一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服,有条件(以当时工商专校的学业为主)的妥协下,一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。
凭着身高腿长的优异体形,加上超人的意志力,王惠珍迅速崛起,成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。
一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录,三百公尺曾经是亚洲纪录保持人(创于1992年宜兰区运,1995年被祖国大陆选手打破),1991年世界大学生运动会二百公尺金牌,1994年广岛亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录,说她是世界级的运动员也不为过。
更难得的是,王惠珍始终谦虚受教,每年给自己订两三个目标,在课余,在寒暑假锻炼不懈;而她的课业亦在她的加倍用功下,非但不落后,毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。
相较许多运动员都是靠保送进体育系,王惠珍显得难能可贵,更教人敬佩。
大道理
各位一定很奇怪,为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事?
达尔文《进化论》明白地表示,生物的进化是“物竞天择”,“适者生存、不适者淘汰”。
很残酷没错,但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。
人类已没有其他的生物可竞争,所以演变成人与人竞赛。
没人愿意输在起跑点,说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识,这是个好现象;可惜常常方法错误而攻败垂成,那代表说这个人眼光不够远大,目标不够明确,计划不够周详。
业务员在建立起自信的同时,亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月,或半年必须达到怎样的成绩,完成哪些事?
愈是积极面对,时时保持危机意识的人,愈容易如期达成。
倘若在每一个月初期,就发现自己是那种被动,要人拿鞭在后面策励才肯前进的人;那么,你也不用自欺欺人,说自己尚未适应,还在探索之类,偷赖、不成材的话,趁早递出辞呈,这个行业并不适合你。
而相反的,如果你迅速进入状况,虽不见得是得心应手,但也满意于自己的工作,忠于职务;可以预料到,你的短期目标应该可以很快圆满达成。
接下来就是长程目标,你有多么渴望,你就得付出多少,相信自己汗水是不会白流的。
单元3愚公精神
小故事
在中国民间神话故事里,愚公是个非常可爱的人物。
故事中是这么描写的。
愚公他老人家有感于门前的两座大山,造成了生活上的阻碍,于是决定将它铲平移走.从那时起,他召唤了全家男女老少,齐心合力地想把这两座山夷平。
不论晴雨,日复一日,开始有邻人笑他们傻。
愚公却正经地答说:
“我死后还有儿子,儿子之后有孙子,孙子又有孙子,如此生生不息,只要我们努力不懈,那怕没有完成的一天!
”
愚公的精神感到了玉皇大帝,遂命两位天神把山移走。
大道理
一个从小就耳熟能详的故事,再讲读还是那么兴味盎然,甚至心有戚戚焉。
对保险推销,或者任何一种推销业务员而言,更是如当头棒喝。
成功绝非唾手可得,成功是99分的努力,仅仅一分的天才造就。
愚公笨吗?
不!
其实他是太智若愚,再聪明不过。
保险推销需要的就是这份“愚公精神”——恒心与毅力。
推销保险是一场艰辛的马拉松,因为民众对保险的观念未全开,仍十分落后;台湾经济发达,但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。
因此,要开发客户格外辛苦费时,若无超强意志力实在难生存.
一个新生,有一天碰到客户对他说:
“我不需要买保险。
”如果就此放弃,灰心丧气,自信难建立,当然不能出类拔萃。
如果坚持下去,“行动派”的死缠烂打也好,“温和派”的晓之以理,动之以情也罢,或许能够反败为胜。
关键便在,是否持之以恒,一次又一次坦然承受失败;虽然被拒绝,失败的滋味很苦,想着成功的甘美,牺牲也就值得了。
李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟;“书圣”王羲之写完一缸水,练出传世妙字;陶侃搬砖,锻炼自己的毅力……这信手拈来的一些古圣先贤,个个杰出非凡,他们的成功都不是侥幸,更不会是凭空而降。
一个奥运金牌选手,他不会因得了一面金牌而自满,也不会就此荒废练习,除非他年纪已大到要退休,那又另当别论。
他必定是加倍用功,呵护着得来不易的巅峰荣耀,让它持久发光发热,直到不能跑不能跳的一天。
血汗付出无数,腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面,甚至更多,那么,他这一生就没白活。
美国50年代杰出的推销员之一:
富兰·贝吉尔(Frank-Bettger),他29岁时入保险这行,只是个默默无名的推销小卒,却在数年后飞黄腾达,连续20年名列全美年度五大推销员,据他说,是受费城忠城保险公司(FidelyLifeInsuuranceCompanyOfPhilePelphia)总裁华特·利玛·泰伯特先生(WalterLemerTalbot)的一句话启发。
泰伯特先生说:
“从事保险这一行,总而言之只有一个条件,那就是勤于拜访你的客户。
”
勤劳是美德,坚忍不拔不是笨。
人生,在荣耀欢呼背后,是无数挫败经验的累积,才能灌溉培育胜利的果实,带着“愚公精神”出发,祝你成功!
单元4欲速则不达
小故事
有一位老果农已是癌症末期,知道自己不久于人世。
一日,他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品,藉此决定遗产分配的比例。
大儿子秉性忠良温厚,做事光明磊落,脚踏实地,精挑细选了不大不小却色泽漂亮,坚实饱满,整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动,有些好高骛远,尽挑硕大,甚至略呈烂熟的水蜜桃,装盛得像一座小山。
两兄弟开心地要把水蜜桃运下山,弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛,倾覆而全毁;反观哥哥则是一路安稳,完成地呈献给父亲,关因此获信任,分得六成的田地。
大道理
这个故事乍看之下有些老掉牙,然而却有很深的道理和智慧在里面,用在任何一个人身上,都是受益无穷的法则。
所谓“贪小失大”,对一个新进的保险推销业务员来说,更是要时时惕励。
因为新人,常常急于求表现为争取高业绩,赚得高薪,不择手段遂“欲速则不达”,更坏的是“偷鸡不着蚀把米”,无形中损了公司的名声,让客户以为该公司都如此莽撞。
一个训练有素的保险业务员,好比练马步要扎实,专业知识绝对要牢记,而且不只记自己公司产品,最好也能知道其他同业的契约内容等等;此外,澄清一个观念也很重要,那就是:
保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。
所以,业务员就不同于商品售货,只凭仗一张嘴是不行的。
还需要热忱等心理层面的服务与照顾,这在后章会再谈,这里暂且不说。
初次披挂上阵的业务员,他们的专业知识无庸置疑,然而这也是他们的绊脚石。
因为倒背如流,在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串,说者也许口齿清晰,却把听者扰乱了;就像一个弓箭手,乱箭齐发,结果没一支中的.孙子兵法有“攻心为上”之说,真是永恒的真理啊!
没深了解,或旁敲侧击,揣测客户心里所想,任凭你说的口沫横飞,可能只换来一声又一声的“哦?
!
”相对,纵使你一再强调理赔是如何优渥,但是,思路不经规划,只妄想着要完成这笔交易,忽略了客户真正的需求,一切都是如梦泡影,白费口舌的。
保险市场的竞争渐趋白热化,业务员的任务就更艰巨也具挑战性,如何与客户良性的互动互惠,莫贪,会是个很好的起始点。
诚如德川家康的名言:
“人的一生就像背负着沉重的行李走路,急躁不得。
”希望你谨记在心。
单元5提高工作效率
小故事
学校老师出了十道数字题目要同学回去练习,下星期一交。
小华和小强两人同班而且是邻居,星期日的时候,小华在窗口看见小强正要出门,他很好奇地问:
“小强你数学算完了吗?
”
“还没!
”小强答得很肯定。
“还没?
那你怎么不做完再出去?
”
“我出去打球运动运动,回来再算小华你要不要一起去玩?
”
小华摇头。
于是,小强就走了。
小华一个人坐在书桌前思索,也不知道坐了多久,身体都僵硬,两腿也麻痹了,然而他只做完两题,中午吃饭时间就到了。
下午一吃完饭没多久,小华又忙着做功课去,连他往常爱看的电视都不顾。
愈想脑筋愈呆滞,怎么样也解不出习题,他便想找小强一起研究。
去到他家,他母亲说他刚睡午觉。
小华却颇惊异地在他书桌上看见,他已做完五题习题。
一小时后小华再去找小强,小强也醒了,他正在算习题,速度又快又准确,小华心生羡慕,便向小强求教。
“我只是让自己心情放松,把数学想得很有趣,真的想不出解题方法就去活动一下筋骨,呼吸新鲜空气,让脑袋比较清醒而已,才不是什么天才啦!
”
大道理
从前,我也和故事的小华一样,对数学没辄,一坐数小时,捻断数根白发,习题就是不解半个,愈想愈心急,最后对数学恨之入骨。
慢慢地从他人身上截取经验,倘能提高工作效率,对我们这种非天才型的人,的确非常有益.
这些过来人的经验,可以整理出几种方法:
一、奖励自己
一旦确立目标向前之后,在每一阶段成功就犒赏自己,去吃顿大餐、买件新衣等等;若不幸未达成,也不气馁、不自虐,照样安慰鼓励自己,也许去游一场泳,宣泄一下压抑郁闷的心情,或者听听音乐,睡个觉,彻底地放松自己,养精蓄锐再冲刺。
二、不要浪费时间
业务员尤其能感受到分秒必争的压力。
“时间就是金钱”的金科玉律,万万忘不得。
一件事倘若一次能做完,就不要拖拖拉拉,或者找人帮忙,人多手杂有时反而帮倒忙。
试着专心亦能减低失败的机率,也减少时间的浪费。
欧美等国的家庭主妇,常喜欢每周固定一天或两天,开车到大型购物中心,一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等;不像我们东方,每天早晨(大城市则渐改为下班后)都得在市场耗上许多时间挑选,碰上台风天,抑或重大节日更是人满为患,排队结账又把时间拖延了。
又如日本人,晨间的电车上几乎人手一册书或报,充分利用,一到公司、学校可马上进入状况,不必再浪费时间去看报。
会计学中有个“机会成本”(OpportunityCost)的概念,简而言之,就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。
三、适当休闲
“休息,是为了走更长远的路。
”
一句耳熟能详的话,能真正从中领略妙义,而体验人生的美好者少之又少。
一时想不出对策解决的问题,姑且暂搁一旁,出去吹吹风、透透气,不要让思路窒息了。
生活规律正常,工作上力求表现,也别忘记休闲娱乐的必要性,否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧,迟早会松驰、报废。
工作与休息的时间虽不等量,但是相辅相成。
休息时不去想工作,玩得尽兴;一旦投入工作,则必无旁鹜。
四、偶尔制造一些压力
人都有惰性,就算一个强人型的领导者,偶尔也会偷懒一下,把不该秘书、部属做的事也命令,这招“瞒天过海”是不会有人察觉到的。
即将松懈时,人该像鞭策牛耕田一般,鞭策自己向前。
我们最常听到的例子,如作家。
截稿日迫在眉睫,报社、出版社一给压力,可能熬夜通宵,作家便将半个月来肠枯竭,写不出来的稿子,连夜赶完了。
明明是下午下班才需交件的工作,给自己一点压力,现在才上午十点却告诉自己,已经下午四点了。
面对压力,精神一集中,往往能激发出无限潜力。
“狗急跳墙”正是这个道理,别让你的肾上腺素闲置,偶尔唤醒它一下。
五、作记录
严格说来,计划表的功能是比较粗略大概的蓝图,记录表就像详尽的解剖透视图。
记录就是当日工作、学习的日记。
仔细核对自己今天做了多少事?
明白哪些是必要完成?
哪些可以缓?
让自己清清楚楚得到讯息,应该用一种像在气象局上班的心情,天气变幻瞬间都要详实记录,如此观察才能预估最准确的未来天气。
六、把工作趣味化
工作本身也是一种学习,那么就尽量让这个学习趣味化。
以业务员为便,如果今天约定去拜访三位客户,不妨把三位客户想成水果:
苹果、凤梨、芭乐,而你喜欢吃芭乐,好,就先去芭乐家,把他们家的一草一物都幻想成芭乐,告诉:
很甜、很好吃,而且一人独享,心情是不是愉快些呢?
单元6学无止境
小故事
李先生失业后,他的朋友很热心介绍他加入传销,不管是过渡期也好,视为终生职志也罢,至少不愁温饱。
一个星期后,李先生捧着一堆资料简介以及主角——健康食品,四处走访,结果处处碰钉子,甚至连自己的朋友也不能打动,进而说服对方掏腰包。
追根究底发现:
李先生只熟练一套说辞,又不懂灵活运用,一再被反问得无言以对,不得不尴尬万分地告退.
工作不久就辞了,又呈失业状态,寻寻觅觅……。
大道理
看完这则故事,你是不是感同身受?
或者你周围正好也存在这样一位李先生,给你无限警惕?
这是一个资讯发达,瞬间万变的时代;跟不上脚步,就是落伍。
为什么落伍?
因为不懂得再充实,求新求变,被讥为冬烘、死板、老顽固等绰号时,真该好好检讨改进了。
保险业向以提供安全保障为目的,更是要跟紧时代的脚步。
打个比方说,保险业若是一道安全门,那么,这道安全门就要紧保如新、不生锈、不坏、不故障。
自从全民健康保险实施以来,由于仓促作业,问题亦层出不穷,民众正反面的评价四起,忽然之间,很多人再买一份商业的医疗险,想弥补全民健保的不足。
乐不支的保险业者,在伸出双手竭诚拥抱群众的同时,更需要发挥职业道德,为保户设计最佳又能兼顾实惠原则的产品。
据《大成报》报导:
“由于全民健保的开办,加上保险司的一道命令,已经使得日额型或定额型的医疗险,在一时之间,偶然成为市场上一枝独秀的商品。
而且,随着医院的收费名目越来越细,定额型的医疗保险内容也有花样不断翻新的趋势。
”可见这个“花样不断翻新的趋势”,自然成为保险业的新功课,特别是直接面对客户的业务员,更是必修.
美国的寿险业素以“人才培育”的理念在经营,他们深信“人”是企业最大的资产,所以训练制度非常落实。
例如遍布各区域的“寿险从业员训练所”(LUTC),会颁“合格寿险从业员”(CLU)的资格给通过十次(一年举行二次)测验的人;此外,美国人寿保险管理学会(LifeOfficeManagementAssociation,简称LOMA)颁发的“寿险管理师”(FLMI),更是从业人员梦寐以求的桂冠,目前全世界只有近千人曾获此殊荣,称它为寿险业界的“诺贝尔奖”并不为过。
台湾自80年代中期引进了美商寿险公司,优良的管理训练制度也移植进来,冲击着本土老字号的寿险公司,纷纷换血革新,群起效仿,也能揣摩出一套富创意的训练制度相抗衡。
百家争鸣的战国时代便正式宣告来临。
但是,目前仍无美国LUTC、LOMA等专业、学术的、具权威的研究机构,所以各家的专业程度很难去评鉴高下,只好各凭本事获得认同了。
属于专业领域的知识,一刻也不能怠慢,不仅要常复习,还要留心新知。
就像吃药要定时,遵从指定,过一段时日,倘若未见效果,我们必定再请医师添药或改药,道理是一样的。
而专业领域之外的学问,包罗万家中挑几门学习,对你肯定有所裨益,只是不易察觉罢。
调整保单,个人财务体检图
储备险 余额增加
子女教育险
医疗险 余额持平或减少
终生寿险
定期险 每月收入-各项生活支出
(包括储蓄、会钱等)
意外伤害险 =余额即为可负担的保费
一位任职美商安泰人寿的朋友和我聊起,她在公司选了高尔夫球课,以及禅修,宜动宜静,颇符合她的个性。
我乍听之下以为是单纯的社团联谊活动,经过她的解释后,我才明白,打高尔夫球是休闲娱乐没错,可是对她们来讲就别有寓意:
推杆的力道、距离的考量,都暗喻着交际的手腕,何时该以退为主?
何时该以守代攻?
……。
高尔夫又是项磨练耐力的运动,强化筋骨的目的也达成的,“留得青山在”,当然“不怕没柴烧”。
禅修,片刻之间涤清烦恼欲念,心定静,而后安;安于本份,忠于职责,心灵饱满的人,也是能够认真生活的人,在工作自会全力以赴的。
如是观来,容笔者大胆向你推荐几门学问:
1.公关艺术:
既然强调“艺术”二字,表示公共关系的内涵要再提升。
时下最热门的话题
之一,有许多书可参考。
2.心理学:
不必钻研,但最好涉猎,或者从大众心理方面着手。
深谙客户心理,运筹帷幄
更添胜算。
3.孙子兵法:
有时光长流里愈磨愈亮的智谋宝典。
4.企业管理:
有企图心、才干卓越,随时晋升高阶的人必读。
5.伟人传记:
自传或历史小说,凡能激发信心,就从中汲取养分。
学无止境,有为者必将
奉为圭臬。
单元7口才的训练
小故事
学校举行演讲比赛,一班的代表平时沉静寡言,一副莫测高深的样子。
二班的代表却刚好相反,向来机智好辩,伶牙俐齿,令班上同学甘拜下风,理所当然被推为班代表。
比赛当天,各班好手皆就定位.比赛采立即抽签演说。
一班的代表先抽中,上台后的台风稳健,口齿清晰,演说流畅,而且内容有条不紊,被看好是前三名的黑马。
赛前呼声很高的二班代表抽中倒数第三位出场,前半段的表现四平八稳,还算正常;到中途开始自乱阵脚,乱了思绪,讲辞出现结巴,甚至一度呆愣了几秒空白。
胜负立判。
一班的代表赛后,果然爆冷门地摘下冠军。
大道理
有人说,业务员是“狗掀门帘”——全仗一张嘴。
用狗比喻,话中带刺,颇有轻蔑之意;但是,又不容否认,很多时候,业务员确是靠嘴维生的。
既然靠嘴,就有口才好坏的差别,对业绩的影响也不小。
卡奈基的说话术已经普遍流行于各行各业多时,甚至被视作“艺术”来钻研,莫不以“咳唾珠玉”为最高境界。
由于不是本书真正的主题,但又是保险业务员不可偏废的一个环节,所以仅综合地概略作介绍以供参考,若觉不足,前一章曾提及,学无止境,业务员可自行找书再充电.
1.记住对方的名字,正确使用称呼
这是初次见面的尊重与礼貌,一错就没对唱了。
2.控制自己的声调