人们卖走的不是产品.docx

人们卖走的不是产品.docx

《人们卖走的不是产品.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人们卖走的不是产品.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

人们卖走的不是产品

人们买走的不是产品，

而是我（个人姓名）

乔·吉拉德

第一章如何打消顾客对推销的抵触情绪

1．糟糕的推销员形象

2．我们与他们的关系

3．与推销员打过不愉快的交道

4．顾客的时间也很宝贵

5．大多数推销员都有消极思想

6．没有人喜欢说“不”

第二章推销你自己

1．推销你的公司

2．推销给别人之前尝试被推销

3．切实的积极思考

4．善于假想

5．志在必得的自我形象

6．时刻准备着

7．成功的外表

8．让顾客自我感觉良好

9．在你自己的地盘上做推销

10．要具有幽默感

11．给客户送一些人情礼物

12．真诚的服务

第三章设想：

推销成功的秘诀

1．设想，设想，再设想

2．设想推销成功的巧妙表达方式

3．一个教训

4．让客户采取行动

5．有时候，不让客户做任何事也意味着成交

6．使用恰当的措辞

7．设想获得更多的订单

第四章如何辨识购买信号

1．谨慎判断买与不买的信号

2．避免成见

3．观察可见的信号

4．让客户行动起来

5．做一名好听众

6．读懂专业采购员

7．在社会环境中观察客户

8．研究客户的自主意识

第五章顾客有异议怎么办

1．异议表示顾客对产品有兴趣

2．真的异议和假的异议

3．绝不能使客户陷入完境

4．处理六种最常见异议的方法

5．“我没有带钱来”

6．回答异议，促成推销

第六章让顾客不好推脱的艺术

1．人们为什么全推脱

2．迟疑与果断都具有感染力

3．你的推销工作也包括帮助顾客

4．创造条件，避免顾客推脱

5．激发顾客的自主意识

6．“我想考虑考虑”

第七章掌握推销的控制权

1．一种“师生”关系

2．推销时要精力集中

3．推销时不接任何电话

4．实情调整

5．行动要具有权威性

6．如何应付顾客的询价

7．推销员有时也应说“不”

与成功有约之三

——成功推销策略（如何成交）

与大师（乔·吉拉德）分享成功经验

第八章经典成交技巧

1．设想式成交法

2．设想加提问式成交法

3．分解费用式成交法

4．因小失大推理式成交法

5．三种选择式成交法

6．妥协式成交法

7．直接请求式成交法

8．弗兰克林式成交法

9．解决问题式成交法

10．仿效他人式成交法

11．来之不易式成交法

12．经理出马式成交法

13．不要因顾客说“不”而退却

第九章制造紧迫感

1．限时报价

2．在涨价之前购买

3．“争分夺秒”的交易

4．欲购从速，过进不候

5．竞价出售

6．时间就是一切

第一十章过分推销的危险

1．害怕遭到拒绝

2．不必告诉顾客太多的细节

3．沉默是金

4．“您已经说服自己了吗？

”

第十一章敢财敢赢

1．回访俱乐部

2．衰减法则

3．对不起，我不需要回访交易

4．胜不骄，败不馁

5．拿取大额订单

6．按照顾客和最佳利益推销

第十二章如何避免顾客后悔

1．谢谢您

2．祝贺您

3．您一定很幸运

4．千万别收完钱就走

5．“我并不想强求您”

6．为新客户提供快速服务

7．服务要跟上

8．巩固成交的最佳提问方式

第十三章售后服务

1．推销员应当牢记信条

2．选择注重服务的公司做推销代表

3．提供优质服务是值得的，划算的

4．顾客的价值

5．小事情也能带来大变化

6．“几十年如一日”的优质服务

7．做好充分准备