人们卖走的不是产品.docx

1、人们卖走的不是产品人们买走的不是产品，而是我 （个人姓名）乔吉拉德第一章 如何打消顾客对推销的抵触情绪1 糟糕的推销员形象2 我们与他们的关系3 与推销员打过不愉快的交道4 顾客的时间也很宝贵5 大多数推销员都有消极思想6 没有人喜欢说“不”第二章 推销你自己1 推销你的公司2 推销给别人之前尝试被推销3 切实的积极思考4 善于假想5 志在必得的自我形象6 时刻准备着7 成功的外表8 让顾客自我感觉良好9 在你自己的地盘上做推销10 要具有幽默感11 给客户送一些人情礼物12 真诚的服务第三章 设想：推销成功的秘诀1 设想，设想，再设想2 设想推销成功的巧妙表达方式3 一个教训4 让客户采取行

2、动5 有时候，不让客户做任何事也意味着成交6 使用恰当的措辞7 设想获得更多的订单第四章 如何辨识购买信号1 谨慎判断买与不买的信号2 避免成见3 观察可见的信号4 让客户行动起来5 做一名好听众6 读懂专业采购员7 在社会环境中观察客户8 研究客户的自主意识第五章 顾客有异议怎么办1 异议表示顾客对产品有兴趣2 真的异议和假的异议3 绝不能使客户陷入完境4 处理六种最常见异议的方法5 “我没有带钱来”6 回答异议，促成推销第六章 让顾客不好推脱的艺术1 人们为什么全推脱2 迟疑与果断都具有感染力3 你的推销工作也包括帮助顾客4 创造条件，避免顾客推脱5 激发顾客的自主意识6 “我想考虑考虑”

3、第七章 掌握推销的控制权1 一种“师生”关系2 推销时要精力集中3 推销时不接任何电话4 实情调整5 行动要具有权威性6 如何应付顾客的询价7 推销员有时也应说“不”与成功有约之三成功推销策略（如何成交）与大师（乔吉拉德）分享成功经验第八章 经典成交技巧1 设想式成交法2 设想加提问式成交法3 分解费用式成交法4 因小失大推理式成交法5 三种选择式成交法6 妥协式成交法7 直接请求式成交法8 弗兰克林式成交法9 解决问题式成交法10 仿效他人式成交法11 来之不易式成交法12 经理出马式成交法13 不要因顾客说“不”而退却第九章 制造紧迫感1 限时报价2 在涨价之前购买3 “争分夺秒”的交易4

4、 欲购从速，过进不候5 竞价出售6 时间就是一切第一十章 过分推销的危险1 害怕遭到拒绝2 不必告诉顾客太多的细节3 沉默是金4 “您已经说服自己了吗？”第十一章 敢财敢赢1 回访俱乐部2 衰减法则3 对不起，我不需要回访交易4 胜不骄，败不馁5 拿取大额订单6 按照顾客和最佳利益推销第十二章 如何避免顾客后悔1 谢谢您2 祝贺您3 您一定很幸运4 千万别收完钱就走5 “我并不想强求您”6 为新客户提供快速服务7 服务要跟上8 巩固成交的最佳提问方式第十三章 售后服务1 推销员应当牢记信条2 选择注重服务的公司做推销代表3 提供优质服务是值得的，划算的4 顾客的价值5 小事情也能带来大变化6 “几十年如一日”的优质服务7 做好充分准备