老A讲道淘宝搜索学院课程第三篇之市场容量测试和属.docx

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老A讲道淘宝搜索学院课程第三篇之市场容量测试和属

大家好，我是老A

今天是第三堂课，不知道之前的2堂课大家有没有实战操作

任何学习的东西，只有真正的去动手，才会深入的了解

并且上堂课的下架时间竞争力分析表，我故意留下很多可以优化的地方，不知道大家有没有人注意到了

并且有认真的去优化了？

如果有兴趣知道怎么能够进一步的精准定位自己的宝贝下架竞争力，我们看今天的课程时间够不够，够的话我在后面跟你们解释一下怎么能够做到更精准的下架分析覆盖

今天我们主要是完成我们的市场分析的第四步，商圈人流量

什么是商圈人流量？

每个做过线下零售的都知道，我要开一家门店在某个商场里面，我的门店的销量跟进入我门店的买家有多少，是决定于“进入商场的总人数”，如果商场一天只有10个人来逛街，那么里面的任何一家门店，今天最多能够做到10个人进来，就已经是100%的转化了！

如果做到2单生意，那么已经是20%的转化率，不得了了！

但是如果一个商场，每天有10万人进入逛街，那么里面的门店，最差的，应该也可以做到1%的人流，就已经有1000人进入门店了！

而只要5%的转化率，就能够卖掉50单了！

所以如果我要开门店，我会选择开在哪里呢？

商圈的人流量，决定了市场的绝对需求量，当这个需求量大的时候（很多人在找这个东西）你只要分到一小杯羹，就可以占到不少流量跟销量了，反之，如果市场绝对需求量小，那么你做死了，累死了，也最多就是卖掉几单！

不是因为你的问题，而是因为市场需求决定了你的最大销量值！

这个就是商圈人流量的概念！

那么淘宝有没有这个概念呢？

绝对有！

我说过，淘宝就是一个线下零售的缩影

淘宝搜索引擎，通过“类目”将商品划分为各种不同的类别，而在一个商品类目下面，又通过宝贝属性，来将商品更加细化，如果某款商品有5个属性，每个属性里面有10个数值，那么我们组合起来就有50种组合。

50种组合里面，有些组合的市场容量是其他组合的几百倍的差别，如果你选择了这些组合里面最差的数值来设定你的宝贝，那么你的结果就跟选择那个一天10个人参观的商场一样，你的市场需求从开始就已经输了！

虽然你在同一个类目下面，卖的是很接近的宝贝，但是因为你属性的设置跟款式的选择，就决定了你“最多最多”能够卖掉多少单。

这个就是市场竞争力！

如果我们花心思去分析，淘宝搜索引擎最喜欢的属性组合，其实这个就是告诉我们，买家都在买什么类型的宝贝！

不要靠猜测，全部通过数据来告诉自己！

我们来看看怎么操作实战，设计出一个自己门店宝贝的分析战略报表。

4-类目属性决定商圈人流量

什么属性是淘宝搜索引擎最喜欢的？

什么宝贝风格是买家最容易购买的？

一个属性放错，我们的宝贝的竞争力马上降低了90%。

为什么?

我们来看看属性分析的重要性

零售最重要的就是款式

而能够预测款式销量，是零售必须掌握的第一个分析技巧！

我们怎么能够预测呢？

通过什么数据？

我怎么能够知道今年的4月到9月，什么类型的连衣裙最好卖？

我们通过属性分析，来“预测”未来6个月的市场，也通过这个属性分析，深入了解我们的买家以及我们的流量。

当我们要做预测跟数据分析的时候，有一个重要的概念，大家必须学会的，就是时间分析。

时间分析有2个概念：

∙1）同比，是将去年的数据，跟今年的数据做一个比较，4月的比4月的，5月的比5月的。

同比也可以比一周的，周3跟上周3比，这个叫做7天同比（人气排名的重要因素）。

同比通常用来做预测，因为去年3月买小西装的喜好，跟今年3月买小西装的喜好基本不会差异太多，除非天气剧烈变化，或者是材质出现极大的突破，不然零售的销售属性通常只有30%左右的变动。

∙2）环比，是跟上期比，4月的跟3月的比，3月跟2月的比。

这个通常是用来看增长趋势，还有用来做预测调整。

通常分析的时候，我们看的不是绝对数值，需要看到的“倍数”，或者百分比，占比，因为这些对人脑跟视觉来说比较容易看得出差异！

比如这张图片，很明显的，眼睛都看的出来，韩版的在7月好卖！

这里，也很清楚的看到，韩版的跟甜美的差距，是几十倍的差别

但是当你看这张表，密密麻麻的数字，你就看不出任何东西了！

所以数据分析，绝对要记住下面3个最重要的重点

∙1）先明确的订立你想要知道什么！

然后才去看数据可以给我什么做支持

∙2）不要盲目的看数字！

把数字通过“相除”得到占比，然后看占比，会比你直接看数字来的清楚！

∙3）分析后必须把“结论”写出来，不然就是白看数据！

每个分析的目的，都是要做出一个帮助你优化，或者做决定的结论。

没有结论的分析，就是盲目分析，只是为了好看做报表！

好，基本的概念大家都了解了，我们进入实战的部分，来开始学习怎么做出一张自己的宝贝市场容量分析表

在做之前，我先定下这次要分析的目的

【分析目的】在选款之前，我想要找出“最有可能卖爆的款式”，以及做出我未来6个月的销售预测

好，有了明确的分析目标后，我需要找到能够作为分析依据的数据！

用事实来做出结论！

不能靠猜测。

我到哪里找到这些数据呢？

我是使用生e经专业版，再次声明，这个软件跟我完全没有关系，不过他的作者应该感谢我，我看了他销量，自从我讲课开始，多了好几千的用户，呵呵

好，我们打开生意经，然后到行业分析哪里

这里有生e经收集的“高质量宝贝”的历史跟现在数据。

什么是高质量宝贝？

记住，这里不是覆盖全网的宝贝，很多人用这个数字来跟数据魔方比较，或者是一个款式比较，其实根本没必要。

我们看的是“有竞争力”的宝贝的占比，因为我们准备打造的宝贝，肯定是高质量宝贝（进入类目前100名的），所以这个数据是更好的告诉我们，销量高的宝贝，他们的属性的组合是如何的。

我们进入行业分析，选择我们要分析的子类目

好，这个时候，我们要开始收集我们要的数据，来提供我们分析的决策，刚才教过“同比”的概念，同比通常是用来做预测用的，如果我要预测的是未来的6个月，那么我就把去年的同期的6个月的数据拿出来，然后对他们进行分析，这个叫做“投射”（Projection）未来的6个月

【注意】如果本月还没结束，那么当月也是要用去年的同月的数据，绝对不要用一半的数据做预测，数据必须完整，基于同样的一个基数选择的。

好，我要预测2013年4，5，6，7，8，9月的“连衣裙”的市场走势，所以我需要收集2012年4，5，6，7，8，9月的历史数据

那么我们收集什么数据呢？

记得我们刚才说的，要分析的是什么？

是未来6个月，我该卖那种连衣裙，那种款式跟属性组合”容易爆“

所以我必须收集属性过去的历史记录！

我先针对风格这个属性，来做一个数据的收集

然后移动到下面可以看到属性的数字，我用鼠标把他们全部选择起来

这个是我选择2012年4月（全年同比）的【风格】属性里面的属性值跟他们的成交量以及宝贝数！

我先用鼠标把他们全部选择起来，然后我打开Excel，在一个新表格的地方，我按右键，然后黏贴

这个数据是2012年4月份的，大家注意到这里没有”属性”风格，所以我们现在把他加工一下，加入这些数据

我在旁边加入了3个新的数据栏位，分别是年，月跟属性

然后把2012，填入到年数据里面，之后我点击鼠标快速点击2下2012右下角的小黑点，就可以把2012复制到整行了

然后把月，跟风格，都用同样方法填满

这里完成了4月的风格属性的数据了

接下来，我们回到生e经，把2012年5月的数据也复制下来，然后放到4月的后面

重复这个动作，把2012年的4，5，6，7，8，9月全部都复制下来后，我们就可以开始制作风格属性的分析表了

我们选取数据透视表，然后生成一个数据透视表在新的页面

之后把月拉到上面，属性值，拉大左边，然后把成交量拉到数据，这个就是我们的属性走势预测表格。

但是看不出来什么对吧？

因为我们对数字没法看出太大的趋势！

这个时候我们就要借助图片！

通常我们会使用折线图来做趋势！

折线图怎么做？

因为我们数据分析表经常会改变，所以我们把我们要的数据“复制出来”，另外把他保存在旁边，如图：

把我要的数据选择起来后，复制到旁边去

然后选择这个数据来做图片

记住，要选择交叉的折线图

插入了一个折线图后，会发现他的坐标不是我们要的！

我们要的是下面是4到9月，然后上面显示的是不同的属性值，所以我们点击这个图片，然后将他们的坐标反过来

反转后的图表，是我要的方式了！

现在我们把一个图表美化一下！

记住，好的报表，必须让人一看就懂，不需要再去猜测！

我需要加一个好的标题

加入一个容易懂的标题在图标上面“2013年【连衣裙】风格属性趋势图”

好了，我们可以来看看这个图，带给我什么结论？

我先通过这个图，点击了那根最高的线，我发现，4月，5月的连衣裙，韩版的会上升，但是6，7，8，9月开始韩版的版型下降，而“通勤”的版型异军突起！

比韩版的在7月高出了接近一倍！

至于其他的版型，我们可以基本看的出来，如果我选择了优雅作为我的版型

那么我们通过数据，来看看，优雅版型的宝贝，每个月卖出的销量，是韩版的27分之一，如果我选择我的宝贝【风格】属性为韩版，那么我在4月有229万件的市场容量，但是优雅只有8万件。

这个就是前面所说的，市场容量限制了我宝贝的最大可能销量！

如果我的宝贝是优雅的风格，我宁愿选择韩版！

因为我会有机会去抢229万件里面的1万件，但是要在8万件里面抢到1万件，基本是很难的！

好，再来我们看看怎么制作饼图

饼图我们可以很容易的看出一个总量的占比

所以我们需要加入一个汇总

我加入一个新的栏位，叫做汇总

然后点击”自动求和“就会把我左边的数字累加起来了

完成后就是多了一行4到9月的数字汇总

这个时候我就拥有可以做饼图的数据了

饼图需要2行数据，一行是标签，一行是数据，所以我先选择起来标签

然后按着Ctrl按键，同时把汇总选择起来

我这2条数据，就可以点击饼图

我选择了2维饼图

然后选择了数据显示在图表里面的格式

然后下一步做什么？

加入标题，确保每个看这个图片的都懂我要表达的是什么

到这里为止，我已经把我要的数据拿到了！

接着就是把剩下的所有其他属性都做成一个表格（通常是主要决定属性）

当你花时间做完后，你会发现，你尽然有这么多之前不知道的事实！

大家应该都有下载我发的案例表格，是去年小西装的分析，我们来看看最终需要做到的什么决策！

从这个领型的图里面，我可以发现，尽然80%的买家，选择的都是常规西装领！

然后我把所有的属性值都做出来后，得到的结论是

我的这个属性组合，可以确保2件事

1）我的宝贝不会卖的太差！

因为市场容量大，代表搜索他的人也多

2）我的宝贝肯定类目流量来源很多！

为什么？

因为当买家点击类目进入女装市场-》连衣裙的时候，淘宝搜索引擎无法知道买家想要的是什么宝贝，想要的是什么版型，什么厚度，什么材质，什么领型。

那么淘宝搜索引擎拿什么来推荐给买家呢？

他肯定是拿”最容易被买家买走的宝贝“来推荐，或者是80%的买家都喜欢的宝贝！

这些宝贝的特性是什么？

他们都拥有韩版的版型，常规西装领，修身，一粒扣！

既然80%的买家在4月买的宝贝都是这些属性的，那么最有可能买家喜欢的宝贝就是拥有这些属性的宝贝！

这个属性分析跟市场容量分析，对于新品来说，是一个引爆的关键！

一个市场容量低的产品，本来就很少人搜索，很少人购买，而人气排名最重要的一个关键就是7天的销量增长，如果没有人在搜索，根本就没有人会下单！

所以我才说，一个爆款，不是等他上架了才知道！

而是在上架前，就必须将他的买家要什么，市场需要什么，详情页里面要勾引什么，都规划好，然后才能开始规划新品的螺旋上升设计。

这个表格，做起来只要1天，但是他会是你整个季度最有用的表格，因为你会看的出来，一个宝贝在7月，就该停止进货了，因为这个属性的宝贝的生命周期只有4，5，6这3个月，7月开始下滑，8月基本没有销量！

做零售最怕的就是闭着眼睛做生意！

大家都在抛货的时候，你以为市场销量很好，赶快开始生产，等你拿着一堆库存，发现市场已经没有任何人卖这个宝贝的时候，就是开始哭的时候了！

市场容量，告诉我们的是宝贝生命周期，最佳类目属性值组合，销售预测！

今天的时间不够，无法教大家销售预测，销售预测是所有的零售业态都必须做的，因为做零售是必须预先2个季度就开始设计跟生产，没有人等到卖出去了才开始生产！

所以预测的精准度，就直接决定了今年是不是赔钱！

下堂课，我们可以好好的深入分析预测，不管是属性组合预测，销量占比预测，营业额，获利率，都是必须要做好营运规划，才能开始准备选款跟新品计划的。

市场预测可以很简单

也可以很深入

做淘宝

只要做到差不多的预测

就可以设定好目标跟KPI值

这个我们在之后的课程，会带大家了解，零售预测的80-20法则，以及利润率还有投入产出比

这些概念如何应用在淘宝数据上面

今天还剩下一些时间

我来给大家启发一下

上周教的下架竞争力分析

因为中间有很多人在问我

关于这个表格

怎么能够更精准

我教大家一些精准的优化方式

对已经有做出这个表格的同学们，应该会启发很大

这个是之前的下架竞争力表格

其中每个点代表了一个”可能的“竞争对手

但是有没有人想过

竞争对手里面

有分不同的等级

通常我们会分类的是几种对手

1）直接竞争对手

2）类似款式对手

3）价格区分对手（太高，太低）

对于3）的对手

我们基本不用太在意

因为他们是非常底端，或者是非常高端

买家群体都是不同的

好，如果有心的，可以把他分的更细

那么我教大家

怎么通过数据

把这些对手放进去

这个是原始数据

大家可以看到

我加了一个竞争关系

这个竞争关系，代表了我跟这个宝贝的竞争程度

之后我刷新了一下我的表格

这个时候就多了一个新的选项，叫做竞争关系

然后我把竞争关系拖到数据透视表的”筛选“哪里

我就可以选择”同款“

这个时候就会看到，数据显示出来的只有”同样款式的竞争对手“他们的下架时间分布

如果我选择同款+类似款式

那么出来的就是有可能竞争的

通过这个方式

其实还可以加入新的栏位，包含”价格区间“

每个宝贝可以设定他们的价格区间，是1-50，50-100，100-150，150-200

然后根据我的宝贝定价

看看低于我的价格的宝贝，但是又是同款的

这种我必须不管如何都避开下架时间

因为他们对我最有威胁力

这个就是数据的延伸

大家要学会的是方法

我教你们的是数据分析的概念

真正的应用，要把影响排名的主要因素都加入

这样就可以很明确的分析出一个最好的下架时间

我们马上要进入新品引爆的周期概念

在这个概念之前，就是将你的宝贝的市场容量，竞争力度，竞争对手

全部都分析的一清二楚

然后针对买家，属性，关联性，来优化你的标题

不是看搜索量高的关键字

记住

卖给最适合的人群

才是做好淘宝的根本

不是卖给所有人！

抓住第一批购物者，就是新品引爆的最关键设计

数据，告诉你这些人是谁

他们喜欢什么领子的形状

他们是几岁的

他们有多深的口袋（购物能力）

做好了这些，才开始运营！

好了，今天就讲到这里

希望大家能够有所收货！