销售区域划分与提成办法.docx
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销售区域划分与提成办法
鲁万文【2012】03号
签发人：
秦马庄
关于实施鲁山县万通通机械制造有限公司《销售区域划分及业绩提成办法》的决定
公司各部门：
公司2012年《销售区域划分及业绩提成办法》已经常务副总经理秦马庄同志批准，现印发给你们，望遵照执行。
自发文之日起，原有与本《销售区域划分及业绩提成办法》相抵触的有关规定自动废止。
附：
《销售区域划分及业绩提成办法》
二0一二年二月十三日
附件:
鲁山县万通通机械制造彳
销售区域划分及业绩提成办法
2012.2
．市场运营中心组织结构图：
市场运营管理中心
办公室主任
企划推广部
商务部
外贸部
区域经理
大客户经理
外贸业务经理
网络推广优化及文案
二．区域划分和人员配置：
1.0.全国分为四个区：
（区域划分由市场运营中心依据市场情况适时调整）
1.1.一区区域：
河南、河北、山东、北京、天津、中内蒙（张家口和大同地区）。
1.2.二区区域：
吉林、黑龙江、辽宁、北内蒙（赤峰和赤峰以北）。
1.3.三区区域：
湖南、湖北、贵州、重庆、四川、云南、江苏、上海、
浙江、江西、广东、广西、福州、深圳、海南、安徽。
1.4.四区区域：
山西、陕西、宁夏、西内蒙、新疆、西藏、青海、甘肃。
2.0.国外市场。
3.0.人员配置：
1营销总监1名，区域经理4名，大客户经理2名，商务部经理1名，办公室主任1名，营销部共计8人。
2外贸部经理1名，外贸业务主管1名，内勤1名。
3企划推广经理1名，网络优化、推广1名。
三.年销售任务和月销售任务依照年度销售任务标准四．业务津贴标准：
序号
职务
交通补
通信补
食宿补
01
营销总监
实报
200元/月
80元/天
02
部门主管
实报
200元/月
70元/天
03
大客户经理
实报
200元/月
70元/天
04
业务经理
实报
150元/月
70元/天
05
外贸主管
实报
200元/月
70元/天
备注：
1.非特殊需要不坐出租和动车,无特殊情况不坐卧铺车，需要时提前申请。
五．业务提成方式和标准：
1.0.业务提成：
1.1.业务总监提成（年/月）=四区（年/月）总销售额×A%；
1.2.业务经理、大客户经理和部门主管提成（年/月）=个人（年/月）总销售额×B%；
2.0.营销总监提成标准：
序号
职务
年销售总任务
A：
基本指标提成（百分比）
超出部分的提成
完成年总任务60%以下
完成年总任务60%
完成年总任务70%
完成年总任务100%
提成
（百分比）
01
营销总监
见年度任务表
无提成
0.30%
0.35%
0.4%
0.5%
个人业务总提成
基本指标提成
+超出部分提成
2.1.大客户经理（成套设备）提成标准：
序号
基本
指标
B：
基本指标提成（百分比）
超出部分的提成
职务
完成指标的
完成指标的
完成指标的
70%
完成指标的
提成（百分比）
50%
60%
100%
01
区域经理
1.2%
1.5%
1.6%
1.8%
2.0%
个人业务总提成
基本指标提成+超出部分提成
备注：
1.销售量低于基本指标的50%时，提成按1%提成。
2.工龄6个月以上员工连续3个月无业绩的（其它人员移交的经销商业绩不计算），第七个月起基本工资降低35%。
2.2.外贸业务提成标准：
岗位
团队提成标准（完成年任务）
低于20%
20%-60%
60%<
达标
超出部分提成
外贸主管
0.4%
0.6%
0.9%
1.2%
2.0%
外贸业务员
0.2%
0.3%
0.6%
0.8%
1%
备注：
1.外贸团队在同一个销售平台上，团队共同做的业绩按照此提成标准执行。
2.外贸如分区、分销售平台业务经理独自完成的业绩提成按照：
完成任务低于20%提成0.6%，20%-60%提成0.9%，60%＜提成1.5%；达标提成2.0%；超出部分提成2.5%。
3.工龄6个月以上员工连续3个月无业绩的，第七个月起基本工资降低45%。
2.3.所属区域金额在150万以上的客户，谈判过程中如需要团队协作以及协作过程中起到决定性作用的，个人/团队起到一定性作用时个人/团队提成按0.5%；销售业绩归公司所有。
2.4.单机、成套均按季度考核。
业绩提成按季度计算，下季度末以前结算并发放上一季度业绩提成。
按年度总业绩评定是否达标，具体按照提成标准和奖励标准再进行减、增、奖落实。
2.5.区域内非公司信息来源或则区域内客户由公司高层出面成交的业务，区域内业务人员尽职尽责做好客户服务者提成0.5%（若区域经理未参与谈判过程但根据公司规定积极配合谈判并签订合同做好售后服务的，同样给予提成，区域经理必须做好应做的各项工作）。
2.6.非公司业务人员介绍的客户并帮助最终成交的，公司按合同成交金额及配合程度酌情给予介绍人一次性奖励。
六．年终奖金：
1.总年度销售指标超出部分的1%，作为部门的奖金，由营销总监按个人年度业绩比统一分发。
2.各主管年终奖金与部门总业绩挂钩，详见奖金发放标准。
七．个人提成结算的条件、比例及相关情况说明：
1、结算周期：
每季度结算一次，结算周期在下季度完成。
2、结算条件：
除去质保金外的全部合同款到账。
3、结算比例及相关情况说明：
1除去质保金外的全部合同款到账按到账总额的1%提成，
经验收合格的再从到账总额中提成0.3%。
2质保金的提成按实收款的3%提成。
3年终完成总分配任务的，按分配任务数减去包含的质保金总数后的剩余部分再予提成0.2%（外贸提成：
0.7%）；超出任务数的部分按相关规定提成。
4质保金在季度结算时已提成完毕，不再另行计算，但质保金纳入年完成销售任务情况统计。
5若年终核算未完成分配总任务的，根据本办法相关条款中对应的提成比例计算总提成。
6若季度结算提成在年终计算时超出对应提成比例的，从该业务人员未结算的提成中扣除，不足时从其余留工资中扣除。
八.质保金（余款）管理细则：
1.业务员责任：
1业务经理负责整个业务过程以及交付后期的客户关系管理，并负责质保金的回收。
建立《项目客户服务流程记录》档案，详细记录每次与客户沟通的具体情况、项目进展、问题、客户要求等信息，作
为质保金收回与否的客观依据。
2业务经理严格按照合同条款和要求对合同进行管理和余款回收。
3客户不能准时兑现付款和履行合同时，及时与客户沟通催款，择时发送催款通知函，必要时请求上级领导协助。
4采用各种沟通和催款方法仍无法要回，客户明确提出拒付款或无故无限拖延时，业务经理及时向营销总监汇报事实情况，并填写《催款情况反馈单》，详细填写客户情况，并写上催款方法、过程、和结果。
5营销总监收到《催款情况反馈单》后对真实性、客观性进行审核，审核结果属实，由营销总监把此单递交副总经理/总经理审批，审核结果属实并有必要走法律手续的，转公司法律顾问进行处理。
2.责任追究：
A：
个人因素导致质保金不能收回或因个人未尽业务人员职责导致质保金不能收回的，个人承担质保金总额10%的责任。
B:
有以下因素导致质保金不能收回或不能全部收回的不追究业务人员责任。
①技术原因导致设备调试不合格，不能成功验收。
②交货期超时或严重超时，经沟通后客户仍要追究责任，致使质保金不能收回/收全的，质保期售后未兑现或未及时服务。
C:
非个人因素导致质保金不能收回或不能按期收回的处理流程：
①由业务经理填写质保金不能收回原因调查报告，递交营销总监审核评定后属实，递交副总经理/总经理审核评定。
②经评定后确定非业务人员个人因素造成质保金无法回收的，业务人员不承担责任。
3.免责：
个人积极主动尽职尽责完成了十二款中的1、2条及各细则时，质保金仍未收回的不追究业务人员责任。
提成按财务实收货款提成。
4.质保金收回提成：
质保金收回提成按3%提成。
5、甲方（需方）要求合同劳务费（回扣）时的管理办法：
当业务洽谈时，为了争取订单，达到成交目的，同时根据客户谈判代表的组织结构，允许各区域业务人员向客户代表暗示提出隐形合同成交劳务费，客户代表劳务费要结合谈判总价的波动灵活掌握。
一般应控制在成交价的3%-10%间，但承诺前必须与营销总监或公司主管领导沟通方可。
九．来客接待标准按公司统一规定执行。
十、本办法最终解释权归公司运营管理中心。
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