中国和马来西亚商务礼仪差异.docx

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中国和马来西亚商务礼仪差异

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中国和马来西亚商务礼仪差异

　　篇一：

文化差异对商务礼仪的影响

　　文化差异对商务礼仪的影响

　　摘要：

随着全球经济的迅速发展，世界经济正趋于一体化，各国之间的贸易往来频繁，国际贸易要求各国的商人们在讲究礼仪的同时将文化因素考虑进来。

本文首先从文化理论入手浅析文化因素对各国商人洽谈的约定方式，问候寒暄方式，洽谈的人员选择，切入正题时机的影响，其次以中西方文化差异来进一步阐述其对商务礼仪

　　的影响。

　　关键词：

文化差异商务礼仪影响

　　商务礼仪，即人们在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重、友好的行为规范和惯例、交往艺术，任何社会、任何国家的人们在交往中都需要一定的准则，而这些准则又因文化背景的差异而不同。

全球经济一体化，使信仰、价值观念、道德标准、风俗习惯及文化背景各不相同的各国商人走到了一起。

他们有的成了谈判高手，有的却败走他乡。

有时导致失败的原因并不是一些大的因素，而往往是由于某些细微的疏忽。

礼仪就是这种常常被忽视而恰恰起关键作用的因素之

　　一。

下面我们就初次商务洽谈的约定方式、问候寒喧方式、洽谈的人员选派、切入正题的时机选择四个方面来看一下由于文化背景的不同，各国商人对商务礼仪是如何理解的。

　　一、商务洽谈的约定方式

　　根据荷兰马斯特理赫特林堡大学的组织人类学和国际管理学教授霍夫施泰德价值纬度的分析，我们发现由于各民族文化对“不确定性回避”的差异，使得初次商务接触和约定的选择呈现三种方式:

电话、信函和中间人。

不同文化背景下的商人对这

　　几种方式的理解和做法也有很大的差异。

　　瑞典、丹麦、挪威、美国、芬兰和荷兰等国家的文化是一种承认并乐于接受未来不确定性存在的文化，所以这些国家的商人们愿意冒险，倾向弹性制度，认为商务洽谈的约定方式条条框框越少越好。

在这些国家，初次商务洽谈的预定可以通过电话进而对于万事求稳、不喜欢冒险的中国、日本、葡萄牙、智利、希腊等努力回避不确定性因素的国家，商人们认为电话约定不甚稳妥。

通过信函方式进行第一次商务接触、洽谈的预定是各国商人们都能接受的习惯做法，但要注意，信一定要发给对方公司某个具体的人员。

第一封信最好用商务伙伴的本国语言来写。

西方的商人们还总结出了一条经验:

在中国的香港最好使用英文。

在马来西亚和菲律宾，要想证明你的信

　　用情况，引见信是必不可少的，在韩国、泰国，当地代理的联络作用非常重要，外国人必须在当地人的帮助下才能建立起自己公司的信誉。

西方商人对于许多亚洲人喜欢利用可靠的第三者承担中间人的作法已很了解，中国商人在他们看来十分保守，为安

　　全起见最喜欢与自己关系网中的人做生意。

　　二、问候、寒喧方式

　　根据人类学家研究的文化模式来看文化还有正式文化和非正式文化之分。

美国就是一种典型的非正式文化，其特点就表现在美国人尽量避免一切正式的东西，象行为方式、头衔、敬语、以及与他人交往时繁琐的礼仪;而中国、韩国、马来西亚和阿拉伯，则正相反，这些国家的人对于自己的行为、对他人的称谓、如敬语和应有的礼仪极其重视，同时也要注意问候方式对于不同国家的女士应区别对待，特别是印度等一些较为保守的国家，还有就是“不同国家的名片文化”这些对商务礼仪都有一定的影

　　响。

　　在以非正式文化模式著称的美国，商人们对于初次会晤的问候、寒喧方式不太在意，花的时间也不多。

他们见面问声好，向对方热情地伸出手，另一只手或许用力拍在对方的肩膀上，报一下家门，接着切入主题。

美国商人信奉时间就是金钱，成功就在效率，把日程安排得很紧，往往刚结束同这个国家的谈判，又马上飞去参加另一个国家的谈判。

他们认为自己应该是时间的主人，早已打印好的合同揣在兜里，就等谈判后签署。

签署谈判合同是他们唯一的目的。

他们认为生意就是生意，商人见面东拉西扯那是不务正业，与其把时间花在长时间的闲谈上，不如速战速决，把节省的时

　　间花在陪家人旅游度假上。

　　但在以正式文化模式著称的中国、韩国、马来西亚和阿拉伯，商人们则认为初次见面的寒喧十分重要。

他们最忌讳和不熟悉的人做买卖，如果必须要做的话，也要先做到’知己知彼，百战不殆’，中国大军事家孙子的这句名言，是他们共同的信条。

他们恭恭敬敬把客人迎接进会议室之后，马上会热情地为客人奉上茶和咖啡、象遇到老朋一样问长问短。

一来是为了尽地主之仪，二是希望问候尽可能多的从各个方面了解对方的情况:

来人的背景、经历、家庭、喜好等，这些材料有助于了解对方大约是什么样的人。

作为谈荆的一方，也做到了心中有数，知道下一步谈判时该用什么样的策略。

在这种氛围下，急于谈判正题的美国人显示出的无奈和焦虑会被误认为无诚意。

至于美国人早已备好的合同，在东道国商人看来，这不代表美国人的高效率而是美国人的狂妄自大，而阿拉伯人则认为这是对他们所表示友谊的侮辱.埃塞俄比亚商人也喜欢花长时间问候、寒喧，他们的文化中有这样一种概念花时间越长，对客人的重视程度也越高。

在印度，只有受西方影响较大的人使用握手方式，通常的礼节是双手合十，点头问候，而在印度与妇女的身体接触被认为十分无礼，因此不要主动伸手。

日本人见面时有相互鞠躬的传统，但随着与西方生意的频繁，又加上了握手这一程序。

德国人也习惯握手，他们还会通过手上下动作中的一个停顿暗示对方可以开始交换名片了.在西方文化中，向对方索要名片会被认为有冒失之嫌，一般都是等对方主动提供，不象中国名片备受重视，主动的索要表示自己对对方的敬意和重视。

随着商务交流的发展，中国文化的这一特点西方人也非常熟悉了，国外大学中国文化课和大

　　公司的文化培训课上，老师要花一定的时间专门讲名片的设计和交换常识。

学生们被告知名片最好用中英文两种语言，因为英文在中国很受欢迎，而且递名片时要用双手将名片递上，把中文一而朝上方、并注意字的方向，要便于对方阅读，在接受名片时，作为外国人一定要留意中国商务伙伴的头衔，最好大声读出名字和头衔以表示自己

　　的敬意，千万不要把手中的名片看都不看装进口袋。

　　三、商务洽谈人员的选派

　　霍夫施泰德（geert.hoftede）价值纬度中对待“权利差距”指数的分析反映了

　　不同文化在对待人与人不平等这一基本问题的不同态度。

　　权利差距指数小的国家里，上下级认为彼此天生平等，等级制度不呈现金字塔形，下属对上司的依赖是有限的，在工作中下属的决策权利是相对独立的;而权利差距指数大的国家，上下级都承认彼此不平等的关系，等级制度是金字塔形的，下级依赖上级作决定。

在这种情形下，就谈判人员的选择问题上，来自不同文化的商人们便会做出不同的选择。

重视权利差距的商人在挑选谈荆人选时会以对方派出人员的级别和地位为依据，认为己方的人员与对方地位对等才不会失礼或掉价，象马来西亚、新加坡、日本、韩国和中国等国家，而不考虑头一轮谈判的人能否独立做出决定而美国、加拿大、奥地利、丹麦和德国等国家则更重视谈判人员的专业和分工，不会认为只考虑级别相当而让一个外行领导充数，来自这种文化背景的谈判人员可能级别不是很高，但有独立决策的权利。

在与中国人的谈判中，许多欧美人抱怨中国人常常在谈判中换人员，理由是被替换下的人无权做决定，随着谈判的进展，替换上的人员级别会越来越高，当总经理亲自出马时，说明谈判已经要接近尾声了。

这让欧美人很不理解:

让一个不能做决定的人出面谈判不是浪费谈判双方的宝贵时间吗?

而中国人的理由是让级别低的人员先探听一下虚实，了解对方的要求，然后再让已经胸有成竹的领导出面决定，这样做在中国人看来很合礼仪，即节省了领导的时间又照顾了领

　　导的面子。

　　四、谈判切入正题的时机

　　人类学家把时间观念也作为定义不同文化模式的标准。

按照此标准，中国、阿拉伯国家、印度等都属于前喻性文化，这种文化的特点是注重历史的寄予，认为时间是循环往复的，连续的，更看重过去，所以对手的历史背景是此种文化中商人们最想先了解的，他们对双方见面后立即谈判不感兴趣;而以美国、德国、荷兰、加拿大为代表的文化则是认为时间是割裂式的、一去不复返的，历史事件与今天关系不大，这种文化的商人们注重现在，计划末来，他们认为时间就是金钱，所以，为争取时间应及早地进入谈判正题阿拉伯人是对时间的漠视最具有代表性的了。

他们认为在开始谈论买卖这么严肃的事情之前，必须与对方建立起一种信任。

他们备有咖啡和茶以保证客人有充足时间养精畜锐。

作为客人，这份情决不能拒绝。

与阿拉伯人进行洽谈的时间会比预计的要长，他们看上去很忙，常常同时要处理几件事情，谈判时因为亲戚或朋友来找而随意中断会议的情况并不会令他们难堪。

被人戏称为“天上飞的一群生意机器”的美国商人，谈判中的没耐心和急脾气是世人皆知的。

从谈判人员的衣着到谈吐举止，美国人都给人一种“人在旅途”的感觉。

他们也有一套“自来熟”的把戏，那就是利用特有的美国式的幽默来活跃气氛。

这在美国司空见惯，连总统本人也在正

　　式的演讲中以幽默开场。

但在同异国商人的谈判中，美国幽默常常适得其反。

有些笑

　　话不但引不起共鸣，反而被认为粗俗。

　　以上内容是叙述由于文化背景的不同，各国商人对于商务礼仪的不同理解，譬如：

洽谈的约定方式、问候寒喧方式、洽谈的人员选派、切入正题。

那么下面就从中西方

　　文化差异来进一步阐述其对商务礼仪的影响。

　　中西方礼仪差异的背景

　　东方文明和西方文明都是在一定的社会历史条件下产生和发展的，没有孰优孰劣的问题。

就西方来说，它的历史只有短短200年，而它的人民是从各个地方移民而来的，众多不同民族和种族都融合在一起。

他们信奉的誓言是：

“只要我们有梦想，我们就一定能够实现！

”这是西方精神，是在英雄主义和献身精神的基础上建立起来的，这就是西方的魅力。

造成中西方礼仪差异的根本原因，是中西方文化环境的不同，使得各国的人民有着完全不同的道德标准体系和价值观。

　　一、中西方观念的差异

　　东方文化崇尚集体和团体精神,人们的倚赖性较强。

而西方文化崇尚独立和个性自由。

如果只考虑个人的利益,你的人品就会被质疑。

而在西方人们法制观念较强。

在此前提下,他们崇尚个人自由,不愿受到来自政府或其他组织的干涉,喜欢我行我素。

青年人总是希望自己能尽量早独立,摆脱父母的管束,他们不希望过分的倚赖家庭,倚赖父母。

在这一点上,中国文化则有所不同。

家庭是中国人最重视的生活集体。

父母对孩子倍加珍惜，把自己的全部希望寄托在孩子身上，又过分的照顾孩子，结果使孩子的自理能力较差。

这种文化上的差异，导致中西方观念很大的差异，以至于中西方礼仪从根本上有很大的差异。

　　商务谈判中的礼仪是与本土的思想文化相对应的，由于形成礼仪的重要根源――宗教信仰――的不同，使得世界上信仰不同宗教的人们遵守着各不相同的礼仪。

在礼仪的表现中,西方更多的聚焦在行为、语言的面上；而中国礼仪在长期历史发展过程中,不仅行为人的语言、行动本身具有话语意义,同时还需从行为人的语言、行动中去“悟”出一些东西,在言传的同时,还需意会。

在进行商务谈判的过程中，我们不得不多考虑对方的本土文化及宗教信仰，及时的调整自己的谈判方式，确保商务活动的正常进行。

　　二、中西方见面的礼仪的差异

　　西方人见面时，不一定会握手，只要笑一笑，打个招呼就行了，即使是第一次见面，而中国人则视握手为一个基本礼节。

但在中国握手并没有太多的限定，而西方人握手是有一定礼节的。

例如男女之间，若女方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意；长幼之间由长辈先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间由主人先伸出手。

而且握手时应注视对方，并摘下手套，否则会被视为不礼貌。

　　三、中西方对隐私的看法

　　在与人交谈时，切不可谈及个人的私事，诸如年龄、婚姻、收入、信仰等等。

看到别人买的东西不可问其价格；如果看到别人回来，也不能问他去哪儿了或者从哪里来，否则就会遭人厌恶。

而在中国，人们对个人隐私的界限远没有这么深刻，人们并不会在意别人对自己的生活作一般了解。

但在中国人与美国人打交道时，在中国人看来很普通地问对方一些家庭情况，美国人就很可能认为你侵犯了他的隐私