关于销售技巧的两篇文章.docx

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关于销售技巧的两篇文章

关于销售技巧的一篇文章

　　很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。

无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？

学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。

我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：

你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？

父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。

当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。

为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。

年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。

庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。

其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。

但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。

后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。

但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。

由此引发了我对于销售技巧的思考：

所谓的销售技巧万能吗？

什么才是真正的销售技巧？

在销售工作中，我们真正需要的是什么？

头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。

但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！

”。

其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。

拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。

因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。

当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。

这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

　　遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？

销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？

怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？

在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

　　俗话讲：

上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。

在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：

现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。

客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。

我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

　　在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。

遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。

我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

　　凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：

智慧、正直、专业、自律。

我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

　　作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

　　优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

　　专业，是一个优秀销售人员的基础。

今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：

虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。

一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

　　自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。

一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：

远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。

如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

　　通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

　　一、下等销售层次：

只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。

我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。

现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

　　二、中等销售层次：

懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。

这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：

就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。

然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。

无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？

学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。

我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。

把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。

如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

从用户角度看：

SALEs为何受欢迎或不受欢迎及其他

因为工作的关系,常常要和很多公司的SALES打交道,说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的SALES受人欢迎，有的就令人讨厌。

。

。

。

恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来……,不禁有一些浮想联翩,想在这里说一说。

　　还是先说两个故事吧。

　　故事一:

　　一天,H公司的小A上门,小A是上市公司H公司派驻我们这个城市办事处的销售代表,我刚认识他的时候,他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子,现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了.---小A带来了一份特别的礼物,就是他的新婚的喜糖.小A的到来很令大家开心,大家跟他开着玩笑.在我们这个城市多年,A与我们单位的相关同事建立了非常好的关系,此刻有人甚至动了送小A一份礼物的念头.小A也动了感情,说多谢各位对我多年的关照,我就要改派到别的地方了,今天是来跟大家告个别,以后我还会来看某哥某姐.在场的人都有些依依不舍的样子……

　　关于小A的故事,我在下文还会写到,需要一提的是,A是我至今为止见过的SALES给我留下良好印象的一个,我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小A,也向别的公司推荐过小A……

　　故事二:

　　某天,有事到我同学办公室坐坐,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我心说,哎呀,这家伙怎么又跑这儿来啦,最近几个月,该小伙子每隔2,3天便到我们办公室报到一次,每次都是板着脸,好像誰欠了他钱一样（我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子）,每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识,问我们我某姐（即领导家属）给你打电话了吗?

然后不管你在干什么或你对他说什么,一直要坐到你下班,再无别的新意.我们给烦得不成人样子.

　　这会儿,该小伙看见我,说,奥,XX啊,我认识,然后,我和同学聊天,他居然不声不响地当了半天旁听.他走后,我同学直摇头,说,不知那个傻老板雇的他,唉,真是……

书归正传。

　　同样是做销售,为什么有的人做得很成功,而有的人会被拒之门外,我想除了个人的原因,也有企业本身的原因,我不是学这个专业的,虽然也凌乱地看过一些书,但毕竟功底单薄,不敢在这里乱砍几大理论,班门弄斧,还是就我接触到的人和事说说吧。

　　一,第一印象

　　还是先说两个故事。

　　一天,我到总部找别的部门办事,路过上司的办公室。

我伸头打个招呼,不想上司突然绽开灿烂的笑脸,大声说:

”XX,你找我吗?

快进来!

”我惊讶上司如此的热情,本来没什么事找他,也只好走进去。

　　进门后,上司悄悄对我咧了咧嘴,我有点明白怎么回事了。

　　上司对面坐着个MM,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞,在上司头上开出一朵朵的花来……

　　（可怜啊,上司自己不吸烟,真难为他了。

）

　　象这样直冲到上层领导办公室的SALES,一般是由上层的某些关系介绍来的,有的人来了不管上司忙不忙,坐上就不走（可能觉得来一趟不容易?

或者觉得比别人有特权?

）,有的人确有后台,上司们一般不好还假以颜色。

　　上司对我说,这是XXXX公司市场开拓部的XXX,又对MM说这是我们负责这块的XX（天晓得）,有什么事找TA就行了。

　　我微笑着说:

请跟我来……

　　MM握了我的手,好有劲!

香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水（这以后,我就有点间歇性神经质,每次买手霜一定反复问,确认是非香型的才掏钱包:

））.

　　故事二:

　　有一天,正在上班,突然铃声响起……

　　　"你好,这里是美国XX公司……,请问你们企业领导人是誰?

学历、电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本……"

　　　　"我为什么要告诉你?

"我说。

　　　　"咦?

!

我再说一遍,我们是美国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?

你能告诉我w@467890a吗?

"

　　　　"我为什么要告诉你?

"我正用着该著名的XX公司的产品,我说。

　　　　"咦?

!

你为什么不可以告诉我?

人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀,这样方便他们买我们的产品,你们为什么酱紫?

"

　　　　我倒地。

听说某些大公司在SALES新人初上岗位之前是要培训的,不合格不让出门.我认为这十分必要,我指的是仪表\礼仪\语言以及禁忌等常识的培训,也许有的SALES本身素质和家教都好,有天赋,但是,对大多数人还是非常有益的.SALES到客户那里给人的第一印象确实十分重要,影响到他以后工作的开展并且直接影响他所在公司形象.

　　记得某位上司公司的高层,在创业期是背着笔记本电脑以一个SALES的形象出现在我们面前的,该同志形象十分正面,给人的印象是诚恳而可信赖,给人留下深刻的印象.而有的公司的SALES出场第一面就不敢让人恭维了.

　　有一个年轻的也是上司公司的SALES,随同主管到来,该人一身名牌,发型也十分时尚,可是手足无措的,象根棍似的杵着,微笑也不会,在他主管讲方案的时候,把光线给挡了也不知,后来又把仪器给碰翻了,我们不好说他,他的主管终于发火了.

　　还有一个外地公司销售代表,第一次来拜访客户,竟带着浓重的汗臭,衣服皱巴巴的,不知几天没洗了.特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻涕来了!

看见我们看他,竟一把抹在了鞋上!

天啊.

　　还有个27岁的SALES跟28岁的客户方面的女性主管近乎,竟说:

”您人到中年,还这么敬业,真不容易啊.”

（四）忘了加标注了,现加上

　　SALES上门拜访客户，对客户进行观察,客户也在观察SALES,就好比,你也是你的公司进入客户眼里的一件产品,那么,客户看到的是什么?

　　1,仪表

　　2,礼仪

　　3,言谈

　　4,个性（可信赖程度,初步判断你是不是骗子,呵呵）

　　有人说了,怎么我做销售,重要的不是产品好不好吗,跟我个人有什么关系?

　　是这样:

如果是已开发成熟的市场,并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在不可替代的优势,SALES可以享受前辈的成果（即便这样,SALES给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要）,否则,那么SALES的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素（SALES个人素质好倒不一定一定使销售成功）.

　　我认为一个SALES要给客户留下好的印象,最基本的要做到:

　　整洁

　　礼貌

　　微笑

　　不夸夸其谈,不胡说,不油滑

　　知道自己来的目的是什么,并且用清晰明白的言辞表达出来

　　行止大方,不萎缩

　　我在一篇文章中看到一个从事销售的MM写道,她每次到客户办公室之前,必先到客户单位的洗手间,整理一下自己的仪表.我认为该MM很专业.客户、客户首先是客,从前我们的前辈出门做客的时候,都知道要换上整齐干净的衣服（有时还特地换上新衣服）表示对人家的尊重。

注意自己的仪表形象（不一定非得名牌加身,但一定要整洁干净）是对客户的尊重,也是对自己的尊重,给双方一个好的心情.

（五）

　　微笑和耐心是SALES应会的基本技能,这一点似乎所有人都知道,但是奇怪的是,我还是看到不少SALES是端着一张臭脸的,或者你表示不买他东西,立马就把臭脸放出来;再或者如果客户表示还没看过他上次留下的资料,他就摆出不高兴的嘴脸,好像客户就该把他的事当成第一要紧的事似的。

　　此外还有“入乡随俗”,我认识一个一流名牌大学出身的小海龟,反应灵敏,才气哗哗的.就是不太通人情.回到国内做市场都半年了,名片居然还是全英文的（客户群可都是本地土著啊,半年了,估计也见了不少客户,也没人提醒他,猜怕是有人烦他的）,我猜小海龟或是有些虚荣心?

不过这样的虚荣心就有点缺心眼了.

　　我见过一些涉外企业的SALES,一般的说,都相貌堂堂,衣冠楚楚,反应敏捷,可是不知为什么都有些隔靴搔痒的感觉,记得有个DD,那长得真是漂亮,在我们办公室高瞻远瞩,中英夹杂,哗哗地说了一通,我们也没弄明白,他是怎么个意思,光看见他的长睫毛眨巴了,以后就再没见到过此人了.不过话说回来,此人要是在展会上,影响力一定非常不错.

　　“入乡随俗”是SALES应该明白的世故,甭管你英文多么好,甭管你在家叫你老爸麦克,还是叫你老妈玛丽,到了客户家里,得”到哪山唱哪歌”对不对?

　　（写到这里,忽然想起一个段子,说某海龟从国外来,非硬说”MONEY”这个词的中文他实在记不得了,呵呵。

）

　　　　说到SALES的个人素质,我觉得SALES还真不是所有人都能胜任的（可能跟各位学的理论相背啊,好像某国外大腕写过,任何人只要培训就能做个好的SALES?

）可能,经过训练,人的潜能都能够有所发展,但是我个人还是认为要把一条泥鳅硬拉成黄鳝那么长,泥鳅会觉得这辈子生活得很痛苦,幸福指数为0.

六）

　　记得有个SALES小W,人长得纤秀,性格也是纤秀得不行,有一次约好来我们单位,让门口的保安拦住了,2个小时,居然一点办法没有,我同事从门口把他带进来的时候,他气得快哭了.说实在的,当W第一次露面的时候,我就感觉他做SALES不合适,羞羞怯怯,动辄脸红,眼睛不敢看人.也许各位会认为,锻炼锻炼会好的,但是后来一件事让我确定了我的想法.小W的公司是买软件的,公司产品不错,小W在本地一年毫无建树.你猜他是怎么跑客户的?

只到对他态度好的部门坐着,那些不理他的地方（特别是关键性的业务部门）根本就不敢去,我有个同事是个非常好的热心人,看他这样,觉得他也不容易,就给他介绍那些部门的人,结果他在那里没三分钟又回来了.后来他的主管,一个川妹子亲自出马,三下两下,把前期工作做好了,（顺便插一句,川妹大多泼辣聪明,但素质差异太大了,有如云泥之别,有的川妹子真是非常能干,有的为人实在是太糟糕了,呵呵,题外的话）只等协议签字,交给W办理,结果怎么着?

小W一个月都没有成功地找客户单位主管经理把字签下来（W说是没找到人,亦或找到了人家在忙）,后来客户单位重组,资产冻结,再后来,有新的竞争对手进来,居然把W到手的肥肉夺了去.

　　W并非没有优点,只是他这样性格,做SALES真是难为他了,改个其他行当,也许很会讨喜.

先说个例子.

　　前些时候,有个SALES打电话推销他的产品,因为我们已用了别的公司的产品,起先我不感兴趣,小伙子挺执着,一直打,.当他打到第五个电话的时候,提供的信息引起了我的兴趣（以前上过老美的课,说是经过统计,电话营销的客户一般会在SALES第五次联系的时候会有心动,呵呵,有一定道理）,我主动找SALES要一些数据,竟然发现他留的电话都找不到人.后来,该SALES按他预约的又打电话了,我要他提供关于该产品的优惠和可给我们选择的资源,按说这是客户发出的一个良好的信号,但这个SALES反应很奇怪,他一本正经的告诉我,不可能由我们来选择,要我们承诺某某业务量,他才能提供优惠方案.我不明白,如果不能提供比我们现用产品更好的优惠,我们为什么要替换掉现用产品呢,毕竟它已经用得很稳定了.我把这个道理考诉他（我觉得不说,SALES自己也应该明白的）,他一再强调他的车轱辘话,还有他的领导要他怎么怎么的,中心意思就是说,我脚上已穿了一双鞋,当他们鞋店向我推销,要求我再买一双的时候,即不让我看到鞋是什么样,也看不到有什么优惠.我猜他手头资源可能较少,就要求他向上汇报,或让我直接跟他的上一级谈,结果,拖拖拉拉,毫无进展.

　　那我要买这样的鞋吗?

答案当然是不.

　　这时,我们正使用的这种产品的厂商提供了新的优惠条件,我们就与这家公司续签了协议.

　　然后,这个SALES不停地打电话,每周至少2个,搞得人烦死了.后来又飞过来.看在他这么