房地产经纪概论doc.docx

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房地产经纪概论doc

第一章房地产经纪概述

大纲：

1、掌握房地产经纪的含义和分类；

2、熟悉经纪的特性和房地产经纪的特性

3、掌握房地产经纪的必要性和作用；

4、了解房地产经纪的产生与发展

第一节房地产经纪的含义及分类

一、房地产经纪的含义

（一）经纪的含义

经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织通过居间、代理、行纪等服务方式，促成委托人与他人的交易，并向委托人收取佣金的经济活动。

（二）房地产经纪的含义

房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员根据委托人的委托，为促成委托人与第三方进行房地产交易，提供的居间或代理等专业服务，并收取佣金等服务费用的经纪活动。

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二、房地产经纪的分类

（一）房地产居间与房地产代理

就房地产经纪而言，如按服务方式分类，主要分为房地产居间与房地产代理两大类。

1、房地产居间

是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。

2、房地产代理

是指房地产经纪机构及人员以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，代表委托人与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。

其中，新建商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要类型。

3、房地产居间与房地产代理的区别

是两种不同的房地产经纪服务方式，在法律性质上有明显的差异：

在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务。

而在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务，因为国家法律没有有关代理人可以同时接受相对两方委托人的委托代理业务的解释。

房地产拍卖也被一部分房地产业内人士视为房地产经纪活动的一种特殊形式。

但目前在我国，房地产拍卖必须由拍卖公司进行，并不属于房地产经纪业的业务范围。

（二）新建商品房经纪与存量房经纪

根据房地产经纪活动所在市场不同，可将房地产经纪分为新建商品房经纪与存量房经纪两大类。

又称为一手房经纪和二手房经纪。

新建商品房市场经纪，通常采取代理的经纪方式。

（三）房地产买卖经纪与房地产租赁经纪

根据房地产经纪的促成的房地产交易的具体方式不同，可将房地产经纪分为房地产买卖经纪和房地产租赁经纪。

房地产买卖经纪包括新建商品房销售代理、存量房买卖居间和代理，是目前我国房地产经纪活动的主要类型，并主要集中于住宅房地产市场。

房屋租赁经纪活动的对象，涉及住宅、办公楼、商业房地产、工业仓库等多种类型物业。

第二节房地产经纪的特性

一、经纪的特性

经纪作为一种特殊的商贸活动，具有区别于其他商贸活动的自身特性，主要表现为三个方面：

（一）活动主体的专业性

经纪活动的主体必然是专业化的主体。

一方面表现为经纪活动的主体对自己所促成的交易活动及其市场具有丰富的专业知识、技能和从业经验，另一方面表现为不同行业、市场的经纪活动具有很强的专业差别，经纪活动的主体通常只能专注于某一个行业和市场，而难以跨行从业。

（二）活动地位的中介性

在经纪活动中，发生委托行为的必要前提是存在着可能实现委托人目的的第三主体，即委托人进行交易的相对人。

接受不存在第三主体的委托事项，不属于经纪服务。

（三）活动内容的服务性

在经纪活动中，经纪主体只是为促成交易提供服务，不直接作为交易主体从事交易。

经纪机构对其所中介的商品没有所有权、使用权、抵押权等，不存在买卖行为。

二、房地产经纪的特性

房地产经纪与其他经纪活动一样，也具有活动主体的专业性、活动地位的中介性和活动内容的服务性。

房地产经纪还有不同于其他经纪活动的两个特性：

（一）活动范围的地域性

房地产经纪活动的自然主体（即房地产经纪人员）在一定的时期内，通常只能专注于每一个特定的区域市场——城市乃至于城市中的特定区域。

而房地产经纪活动法律主体（即房地产经纪机构）的跨区域运作，比其它经纪活动困难的多，并必须依靠不同区域的当地房地产经纪人员来进行。

（二）活动后果的社会性

房地产经纪活动的后果具有巨大的社会影响。

一方面，规范、专业的房地产经纪活动，有助于保障房地产交易的安全，避免产生巨大的经济风险；另一方面，由于房地产市场上的信息不对称现象特别普遍，如果从事房地产经纪活动的主体凭借自身的专业知识和信息，利用信息不对称来谋取私利，则会导致严重的经济和社会风险。

第三节房地产经纪的作用

一、房地产经纪的必要性

（一）房地产的特殊性决定房地产经纪必不可少

首先，房地产经纪正是通过专业化分工来提高房地产交易过程中顾客汇集、商业展示等环节的效率，从而促成交易。

其次，房地产是构成要素极为复杂的商品。

房地产经纪活动正是通过房地产经纪机构和经纪人员的专业化服务来帮助克服房地产交易主体的非专业缺陷，从而促进了房地产商品流通，因而是房地产市场必不可少的组成部分。

再次，房地产经纪活动的主体，不需要像一般商品的经销商那样购置大量商品存货，而是主要通过专业人员的经纪服务，来促进房地产交易，因而使得房地产流通环节能以比较经济的方式运行。

（二）房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少

房地产商品构成要素的复杂性和无法通过有形市场集中展示的特征，造成了房地产市场信息搜寻极其困难、成本高昂。

房地产商品的超强异质性（即没有两宗房地产是完全相同的）又导致房地产交易主体难以对交易标的进行市场比较。

因此，不同的主体对同一宗房地产常常会产生极不相同的看法。

其次，房地产交易标的的交割不仅涉及房地产产权过户和房款的交个，还涉及物业维修基金、物业管理费、公有事业费账户的更名与费用结算乃至户口迁移等诸多环节。

房地产经纪正是通过房地产经纪机构和人员的专业化服务，来提高房地产交易的信息搜寻效率，降低信息搜寻成本，克服交易谈判和决策的困难，避免决策失误，保证交易标的安全、顺利地交割。

因此，房地产经纪是房地产市场流通必不可缺少的环节。

（三）房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少

二、房地产经纪的作用

（一）降低交易成本，提高市场效率

（二）规范交易行为，保障交易安全

（三）促进交易公平，维护合法权益

第四节房地产经纪的产生与发展（了解）

一、房地产经纪的产生与历史沿革

（一）房地产经纪是商品经济发展到一定程度的产物

我国房地产经纪活动的兴起可以追溯到唐宋时期，专事田宅交易的经纪人被人称为“庄宅牙人”。

宋代有“典卖田宅增牙税钱”的记载，表明房地产经纪活动开始与税收联系起来。

元代大量存在从事房屋买卖说合的中介，他们被称为“房牙”。

这一称谓一直沿用到清代。

（二）房地产经纪业发展的历史进程

1、中国大陆房地产经纪业的发展（1949年以后）

（1）1949-1978年内地房地产经纪业的发展

（2）1978年到现在的中国内地房地产经纪业

第一阶段：

萌芽阶段（20世纪80年代到90年代初）。

1988年12月，全国第一家专业从事房地产经纪业务的机构——深圳国际房地产咨询股份有限公司成立。

第二阶段：

起步阶段（1992——1996年）。

第三阶段：

崛起阶段（1997——1999年）。

房地产三级市场（即二手房市场）兴起，这为中国房地产经纪业带来了第二次大发展的机遇。

1996年12月，中国内地首个地方性房地产经纪行业组织——上海市房地产经纪人协会成立，标志着中国内地房地产经纪行业管理完全的行政管理模式开始松动。

第四阶段：

扩张阶段（2000——2004年）。

2004年7月，经批准，中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会。

全国性房地产经纪行业组织的成立标志着房地产经纪业已发展到一个新阶段。

第五阶段：

盘整阶段（2005——2008年）。

2、中国香港地区房地产经纪业的发展（1949年以后）

3、中国台湾地区房地产经纪业的发展

二、房地产经纪的发展现状

（一）房地产经纪行业的规模

（二）房地产经纪行业的地位

按照《国民经济行业分类》，其中房地产业作为一个单独的大类，在98个大类中排列在第72类，即第K类。

在这一大类中，又包括4个小类：

房地产开发经营业、物业管理业、房地产中介服务业及其他房地产活动。

而房地产经纪业属于其中的第三类，即房地产中介服务业。

三、房地产经纪的发展展望

（一）现代服务业的发展与房地产经纪业

（1）以先进的信息技术为主要依托，信息整合、开发与利用能级大大提高

（2）行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深发展

（3）企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的发展根本

（二）房地产业的发展与房地产经纪业

（三）现代房地产经纪业

我国房地产经纪业正呈现出由传统房地产经纪业向现代房地产经纪业发展的趋势，表现在以下几个方面：

1、资本和信息化成为推动房地产经纪业发展的两大支柱

2、主要生产要素由劳动密集型转向知识密集型转变

3、主要业务逐渐由传统经纪业务向现代经纪业务转变

4、以互联网为依托的新型房地产经纪业态将迅速发展

5、由传统服务业向现代服务业转变的产业升级将全面呈现

第二章房地产经纪人员

1、掌握房地产经纪人员职业资格的内容；

2、掌握房地产经纪人员的权利与义务；

3、熟悉房地产经纪人员心理素质的基本内容；

4、了解房地产经纪人员的知识结构；

5、熟悉房地产经纪人员职业技能的构成；

6、了解道德和职业道德；

7、熟悉房地产经纪职业道德的内涵、形成及作用；

8、掌握房地产经纪人员职业道德的主要内容；

9、掌握房地产经纪人员职业责任的内涵。

第一节房地产经纪人员的职业资格和权利、义务

一、房地产经纪人员的职业资格

我国把房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。

房地产经纪人是指经过全国房地产经纪人执业资格考试合格或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书，从事房地产经纪活动的专业人员。

房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪机构。

房地产经纪人可以在全国范围内执业。

取得房地产经纪人执业资格是担任房地产经纪机构关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。

房地产经纪人协理是指通过房地产经纪人协理从业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书，在房地产经纪人的指导和监督下，从事房地产经纪具体活动的协助执行人员。

房地产经纪人协理只能在注册地所在的行政区域内从业。

取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。

取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书的人员，应经所在房地产经纪机构同意后，向省、自治区、直辖市房地产管理部门或其授权的部门（以下简称省级注册管理机构）递交注册申请，经省级注册管理机构初审合格后，上报中国房地产估价师与房地产经纪人学会审批。

准予注册的人员，由中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发住房和城乡建设部用印并监制的中华人民共和国房地产经纪人注册证书。

申请注册的人员必须同时具备以下条件：

（1）取得房地产经纪人执业资格证书。

（2）无犯罪记录。

（3）身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。

（4）经所在经纪机构考核合格。

房地产经纪人执业资格证书自签发之日起超过三年内未进行初始注册的，应当参加一次由中国房地产估价师与房地产经纪人学会或者其指定机构组织的房地产经纪业务培训，达到继续教育标准，取得中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发的房地产经纪人继续教育合格证书，方可申请初始注册。

房地产经纪人执业资格的一个注册有效期为3年，房地产经纪人应当在注册有效期内参加中国房地产估价师与房地产经纪人学会或者其指定机构组织的房地产经纪业务培训，达到继续教育标准，方可申请延续注册，换发新的注册证书。

有下列情形之一的，不予注册：

（1）不具有完全民事行为能力的。

（2）因受刑事处罚，自刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满5年的。

（3）在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分，自处罚、处分决定之日起至申请注册之日止不满5年的。

（4）不再房地产经纪机构执业或者同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业的。

（5）依照本办法被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满3年的。

（6）法律、法规规定不予注册的其他情形。

在注册有效期内，房地产经纪人变更执业机构或者执业机构名称等注册事项发生变更的，应当办理变更注册手续。

房地产经纪人有下列情形之一的，由中国房地产估价师与房地产经纪人学会注销注册，收回或者公告收回房地产经纪人注册证书；注销注册，收回或者公告收回房地产经纪人注册证书：

（1）死亡或者被宣告失踪的。

（2）完全丧失民事行为能力的。

（3）受刑事处罚的。

（4）在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分的。

（5）连续2年以上（含2年）脱离房地产经纪工作岗位的。

（6）同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业。

（7）严重违反房地产经纪职业道德的。

（8）以欺骗、贿赂等不正当手段取得房地产经纪人注册证书的。

被注销注册的人员，达到规定的注册条件的，可以重新申请注册。

房地产经纪人协理从业资格注册由各省级注册管理机构负责。

遗失应当向原发证机关申请补发。

遗失中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书、中华人民共和国房地产经纪人注册证书的，应当向原发证机关申请补发。

二、房地产经纪人员的权利与义务

（一）房地产经纪人员的权利

1、房地产经纪人享有以下权利：

（1）依法发起设立房地产经纪机构。

（2）加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位。

（3）指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务。

（4）经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件。

（5）要求委托人提供与交易有关的资料。

（6）有权拒绝执行委托人发出的违法指令。

（7）执行房地产经纪业务并获得合理报酬。

2、房地产经纪人协理享有以下权利：

（1）加入房地产经纪机构。

（2）协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬。

（二）房地产经纪人员的义务

房地产经纪人员负有以下义务：

1、遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德。

2、不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务。

3、向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务。

4、为委托人保守个人隐私及商业秘密。

5、接受职业继续教育，不断提高业务水平。

6、不得进行不正当竞争。

7、接受国务院住房和城乡建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查。

第二节房地产经纪人员的职业修养和职业技能

一、房地产经纪人员的心理素质（熟悉）

（一）自知、自信

（二）乐观、开朗

（三）积极、主动

（四）坚韧、奋进

二、房地产经纪人员的知识结构（了解）

房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。

这一知识结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论和实务知识，该核心的外层是与房地产经纪有关的基础知识，包括经济知识、法律知识、社会心理知识、房地产专业知识、科学技术知识，最外层则是对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文和心理方面的知识。

房地产经纪专业知识——相关专业基础知识——文化修养

三、房地产经纪人员的职业技能（熟悉）

（一）收集信息的技能

首先，一般信息收集技能，包括对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。

其次，特定信息收集的技能还包括：

根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息。

（二）市场分析的技能

市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。

对信息的分析方法包括：

简单统计分析、比较分析、因果关系分析等。

（三）人际沟通的技能

（四）供需搭配的技能

（五）议价谈判的技能

议价谈判中，最为重要的是两点：

一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判分为有机结合。

（六）促成交易的技能

交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提，因此它是房地产经纪业务流程中关键的一环。

第三节房地产经纪人员的职业道德和职业责任

一、道德和职业道德（了解）

（一）道德

现在通常所说的道德，是指人们在社会生活实践中所形成的关于善恶、是非的观念、情感和行为习惯，并依靠社会舆论和良心指导的人格完善与调节人与人、人与自然关系的规范体系。

道德包括客观和主观两个方面。

客观方面是指一定的社会对社会成员的要求，表现为道德关系、道德理想、道德标准、道德规范等；主观方面是指人们的道德实践，包括道德意识、道德信念、道德判断、道德行为和道德品质等。

（二）职业道德

职业道德是指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。

二、房地产经纪人员职业道德的内涵、形成及作用（熟悉）

（一）房地产经纪人员职业道德的内涵

房地产经纪人员职业道德是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。

就思想观念而言，它包括对涉及房地产经纪活动的一些基本问题的是非、善恶的根本认识，这种认识是指在房地产经纪人员思想观念中所形成的一种内在意识。

从内容上讲，主要涉及三个方面：

职业良心、职业责任感和执业理念。

房地产经纪人员职业道德的情感层面涉及房地产经纪人员的职业荣誉感、成就感及在执业活动中的心理习惯等。

行为习惯是最能显化职业道德状况的层面。

房地产经纪人员职业道德在行为习惯方面包括房地产经纪人员遵守有关法律、法规和行业规则以及在执业过程中仪表、言谈、举止等方面的修养。

（二）房地产经纪人员职业道德的形成

房地产经纪人员职业道德是一种在房地产经纪人员的思想、情感和行为等方面所形成的内在修养。

从整个行业的角度讲，它是通过广大从业人员的长期实践摸索，有关管理者或研究者的总结、提炼以及一些杰出人物的身体力行，并经由行业团体的集体约定而形成的。

对于具体的从业人员个体而言，职业道德是通过一定的教育训练、行业氛围的熏陶、社会舆论的引导而形成的。

（三）房地产经纪人员职业道德的作用

房地产经纪人员职业道德与房地产经纪的有关法律法规、行业规范有着共同的目的，即调节房地产经纪行业从业人员与服务对象，以及从业人员之间的关系。

三、房地产经纪人员职业道德的主要内容（掌握）

（一）遵纪守法

（二）规范执业

（三）诚实守信

（四）尽职尽责

（五）公平竞争

四、房地产经纪人员的职业责任

房地产经纪人员的职业责任是指房地产经纪人员在从事房地产经纪活动时所应尽的义务，以及因自己在职业活动中的过失或故意行为而给他人造成上海或损失而应承担的法律责任。

就义务层面而言，有很大一部分是以房地产经纪企业的内部规章制度、房地产行业的执业规范或政府有关部门制定的行政规章形式出现的，这就要求房地产经纪人员要严格遵守这些规范、规章。

一旦违反就要接受相应的处罚，这是房地产经纪人员职业责任中的行政责任。

另一方面看，规范、规章不可能包罗万象，总有一些位能列入其中的内容，这就常常以房地产经纪人员的职业道德形式来表现。

如尽自所能向客户提供最充足的信息，以利于客户的交易决策。

就法律责任而言，房地产经纪人员在履行自己职责的过程中，因违反合同或不履行其他法律义务，侵害国家集体财产，侵害他人财产、人身权利的，应承担相应的民事责任。

如果房地产经纪人员的行为触犯了刑法，则要承担相应的刑事。

第三章房地产经纪机构

大纲：

1、掌握房地产经纪机构的界定及其特点；

2、熟悉房地产经纪机构设立的条件和程序；

3、了解房地产经纪机构的变更、注销；

4、熟悉房地产经纪机构的权利与义务；

5、熟悉不同企业性质的房地产经纪机构；

6、掌握不同业务类型的房地产经纪机构；

7、掌握房地产经纪机构经营模式的概念与类型；

8、掌握直营连锁与特许加盟连锁经营模式的异同；

9、熟悉房地产经纪机构经营模式的演进；

10、掌握房地产经纪机构的组织结构形式；

11、了解房地产经纪机构的部门设置；

12、了解房地产经纪机构的岗位设置；

13、熟悉门店开设的工作程序和区域选择；

14、了解门店的选址、租赁、布置和人员配置；

15、熟悉售楼处设置的工作程序；

16、了解售楼处的选址、布置和人员配置。

第一节房地产经纪机构的设立

一、房地产经纪机构的界定（掌握）

（一）房地产经纪机构的界定

房地产经纪机构（包括分支机构），是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案，从事房地产经纪活动的中介服务机构。

目前我国的房地产经纪机构就是主营业务为房地产经纪的企业。

（二）房地产经纪机构的特点

1、房地产经纪机构是企业性质的中介服务机构

2、房地产经纪机构是轻资产类型企业

3、房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围

二、房地产经纪机构设立的条件和程序（熟悉）

（一）房地产经纪机构设立的条件

房地产经纪机构的设立应符合《中华人民共和国公司法》简称《公司法》、《中华人民共和国合伙企业法》简称《合伙企业法》、《中华人民共和国个人独资企业法》简称《个人独资企业法》等法律法规及其实施细则和工商登记管理的规定。

此外，设立房地产经纪机构应当具备一定数量的房地产经纪人和房地产经纪人协理，具体数量由各市、县房地产主管部门制定。

（二）房地产经纪机构设立的程序

设立房地产经纪机构，应当首先向当地工商行政管理部门申请办理工商登记。

房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内，应当持营业执照、章程、注册房地产经纪人员情况等书面材料到登记机构所在地的市、县人民政府房地产行政管理部门或其委托的机构备案，领取备案证明。

三、房地产经纪机构的变更、注销（了解）

（一）房地产经纪机构的变更

房地产经纪机构（含分支机构）的名称、法定代表人（执行合伙人、负责人）、住所、注册房地产经纪人员等备案信息发生变更的，应当在变更后30日内，向原备案机构办理备案变更手续。

（二）房地产经纪机构的注销

房地产经纪机构歇业或因其他原因终止经纪活动的，应当在向工商行政管理部门办理注销登记后30日内向原办理登记备案手续的房地产管理部门办理注销手续，逾期不办理视为自动撤销。

四、房地产经纪机构的权利和义务（熟悉）

（一）房地产经纪机构的权利

房地产经纪机构享有以下权利：

1、享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。

2、按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中注册经纪人员的执业行为。

3、有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。

4、由于委托人的原因，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求。

5、有权向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议。

6、法律、法规和规章规定的其他权利。

（二）房地产经纪机构的义务

房地产经纪机构负有如下义务：

1、依照法律、法规和政策开展经营活动。

2、认真履行房地产经纪合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务。

3、在经营场所公示营业执照、备案证明、房地产经纪人员注册证书、服务流程等的义务。

4、维护委托人的