销售代表日常工作基本手册.docx

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销售代表日常工作基本手册

销售代表有效销售工作指导手册

一．选择比努力更重要，一定选择到每一阶段对销售增长最为重要的客户，将主要精力，更重要将主要资源投入给这样的客户，为筛选到正确的客户需做好以下几个方面。

1.收集客户信息，完整客户档案，将完成和完善客户档案作为日常自我管理或绩效管理的内容。

2.从收集的客户中筛选选择重点客户

a）增长潜力空间大小

b）开发成功较容易（已经有一定量处方／与代表、公司有一定合作度／下阶段资源比较适合该客户）

3.每个月对自己的客户进行评估

二．对每个确定的重点客户必须要清楚并确定具体销售增长点。

将每个重点客户增长点进行定量和定性描述。

每个客户销售增长点定性描述是，从下面1增长点开始循序开发

1.现有处方患者疗程的保证

2.现有处方患者的增加

3.增加新的适应症

三．为开发客户确定资源

1.日常我们所拥有的和所争取的资源具有如下作用

a）增加拜访机会，拉近与客户的关系，甚至帮助我们与客户建立合作伙伴关系

b）传递说服客户处方销售增长点专业信息的平台与载体

2.我们主要资源有以下几种

a）单页／文献：

内容涵盖说服客户处方销售增长点的专业信息

b）公司的礼品：

要将礼品的使用价值发挥到极致，让客户意思到这个礼品对她工作和生活的价值，也让他体会到你和公司对客户的关心和尊重

c）通过公司的费用购买的礼品：

不要想买什么礼物，如果是想买什么礼品，那说明你对客户不够了解。

可以先去试探客户对你要买礼物的兴趣，根据他的反应和兴趣再决定你买什么，这样也让他体会到你和公司对客户的关心和尊重，因为沟通买什么和送礼物会增加很多次拜访机会。

d）餐饮：

是最容易达到资源两种作用的投入方式，但邀请客户用餐已经越来越难，需要我们的智慧去创造机会。

e）会议配合娱乐活动：

如何吸引客户参加是摆在我们面前的难题，需要让客户体会活动具备如下特色

i.由影响力的专家传递新知识、新观念、新方案、新经验，让参会客户了解和学习如上新东西，提高自己本身业务能力。

ii.增加活动的趣味性，让客户参会前有期待，参会后有回味。

安排趣味游戏、有奖问答、比赛项目（尤其是团队比赛项目）

iii.提升参会客户的个人价值和成就感，会议和活动中多让客户参与，不要让他们被动成为听从命令者

iv.让所有参会客户间建立深厚的感情，需要我们设计出客户间更多互动的活动。

向前面所讲设计客户的团队活动甚至是比赛。

v.旅游地点及旅游项目的吸引力

f）CRP：

这是公司在销售方面投入最多的资源，一定让CRP发挥资源两种作用，在每次给客户CRP时不要匆忙和慌张，给客户CRP时一定与客户共同分析现有处方情况，更重要一起探讨下阶段开发销售增长点的可能。

g）拜访时间：

对重点开发客户要高频拜访，怎样有更多理由是困扰我们的问题，需要我们将上述资源合理设计，循序合理运用资源。

h）公司领导／其它部门同事

四．高效开展日常工作

何谓高效，就看目标是否达成和达成的效率。

这一部分的内容是上述几部分的综合，综合以下几点

1.明确的拜访目标，设立准确的拜访目标：

Ø第一个层面目标：

本次拜访要传递什么信息，希望医生在什么适应症什么时间内完成几例；

Ø第二个层面目标：

跟进上一次拜访传递信息客户的接受认可程度，再者对上次拜访的成交客户是否兑现。

这个目标是对任一客户连续进行销售的拜访的目标。

2.准备好实现拜访目标的心理、资源、技巧：

Ø心理：

销售工作是为客户创造价值，不是求人办事的职业

Ø准备好客户愿意见你的理由：

⏹小礼品、邀约会议等等——把你送她的东西的使用价值发挥出来；

⏹利用好发CRP的机会交流一下下一阶段增长点的挖掘；

Ø准备好拜访客户的技巧：

⏹训练在平常，演练在访前，执行在访中，反思在访后，提升靠循序，增长定达到！

⏹平日刻苦训练销售技巧、熟能生巧；努力学习产品知识和文献，目的是解决客户治疗问题，解释客户用药异议。

⏹每个有目的的拜访要做到精心准备和演练

⏹每次拜访前反复重复拜访中要运用的具体语言技巧

⏹下面是一个实际成功拜访实例，通过阅读让我们理解资源／专业拜访目标应该如何整合在一次拜访中，

⏹大家记住我们不是卖资源，是通过资源卖产品的。

代表：

陈老师，今天我给您带了一个中华神经科杂志的文献汇编光盘，您一直以来对学术都比较关注，因为这个光盘里有近50年的文献，所以您以后在查资料或写文章时就可以方便的查询了。

您觉得这个光盘好吗？

客户：

好啊！

这样的话我以后就不用在网上查资料浪费时间了，省了不少事啊，真是太谢谢你们了，有什么好东西都想着我。

（那您觉得这礼品对您有价值就好）

代表：

老师，不客气，能帮上您我也很高兴。

您看，您这里脑梗的病人最近也挺多的吧，xx产品重构微循环、保护线粒体的作用您也非常清楚，能不能在住院部选择2到3例脑梗的病人使用xx产品，再进一步观察一下疗效。

客户：

恩，今天就有一个病人从外面药店没买上，又让我给他从医院开的。

代表：

谢谢陈老师。

现在还有合适的脑梗死患者吗？

客户：

我知道呢，有合适的病人我会给用的，今天还有一个病人可以用，我准备给用上。

代表：

陈老师，那您今天就给她加上吧。

客户：

恩，忙完了就给他加上，忙完也该准备回家了。

代表：

哦，那您回去好好休息吧，有事的话给我打电话。

客户：

恩，你们有事的话给我打电话，再见

代表：

老师您有事也及时给我打电话，再见!

我下周一再来拜访您，看看今天这例患者加用恩必普后的情况。

3.关于学术会议管理

Ø首先要明确自己邀请此客户参加会议的目的，并且与带队的代表沟通你的上量目的，让他在会议的行程内代替你与客户完成沟通，回来后与带队的代表做好会议交接，例如旅途的亮点、产品上的交流、客户承诺的内容等等；最重要让客户知道实现会议目标的方法，如在XX适应症患者因为什么处方XX产品，并跟他明确成交）

Ø根据会议目的选择客户：

⏹培养影响者目的：

只考虑医生的影响力对地区的作用

⏹提高处方量目的：

首先要了解你客户的增长潜力；其次是客户的合作度如何，是否参加会议以后能够销售增长；探询客户对本次的资源投入是否有需求；

Ø会议中

⏹带队代表与客户同步、同吃饭、同学习、同旅游，并在会中与客户成交代表和地区经理对她的期望

Ø会后跟进，做好如下事情

跟进拜访准备：

参加会议的地区经理和代表组织所有代表在一起做如下事情

1.尽量全面介绍会议专家演讲的学术内容，突出的论点是什么，对于区域下阶段推广工作可以利用的信息是什么。

这些可以用于拜访话题的展开，更重要可以帮助拜访成交

2.细致介绍会议上比较有趣味的活动，比如用餐轶事、旅游插曲、美丽景色......这些内容可以帮助拜访建立话题，甚至可以将活动氛围延续，将情感意义加深......

3.介绍每位参会医生的表现，是否全程参加会议、对学术会议内容的反馈、参加旅游活动时的表现、有趣的轶事......

4.将活动中每位医生照片分给不同的代表，可以做为拜访的理由

5.地区经理可以与负责重点客户的代表（代表没有参加此次会议）一起拜访，这样代表也可以充分分享学术会议给她带来经营重点客户的便利。

在这个阶段，你们可以预约拜访时间

6.制定此次活动区域内的跟进活动，比如两个月后区域举办参会医生的病例讨论会。

将此次会议能够加强区域推广的适应症，一段时间后举办这个适应症的病例讨论会，同时，也可以加深此次学术会议的学术观点。

同时，参会医生也可以叙旧，将友情延续......

实地拜访跟进

1.电话预约：

可以是送照片为目的，也可以是取在客户相机里的照片，我们将在她相机里的照片整理好，再给其他医生

2.寒暄：

（准时到达预约拜访地点）关心客户累不累，描述活动会议中有趣味的场景，让客户尽情回味那快乐时光，我们在旁边烘托气氛......（这部分做的越好，接下来的成交就越容易，但要把握度，也不要时间过长，有趣味的场景不要一下子都回忆，留一些以后拜访在回顾）

3.开场白：

会议上XXX专家介绍了xx的XX机理，可以很好地解决XX适应症治疗中的XX问题，我也看到会议上的材料

4.引导交谈

老师，通过会议上XXX专家这样介绍，您是如何看待xx对XX适应症的治疗价值？

5.利益销售或异议处理

如果客户肯定xxx－利益销售

◆谢谢老师您对xx的认可，相信它的独特机理一定给您的XX患者的治疗带来改变，也会让您的患者对您的治疗更满意。

如果客户持怀疑态度

◆探询：

谢谢您讲出您的真实看法，您是基于什么考虑提出这样问题？

◆根据客户所提异议进行处理

6.主动成交

◆老师，我们讨论了这次学术会议XXX专家关于xx对XX适应症的治疗价值，您是否可以每天对几例XX患者使用xx来治疗……,我也会经常到科里来，及时提拱你们需要的信息。

我们将在两个月后组织这次参会所有老师济济一堂，再续友情，也交流XX适应症使用xx的治疗心得，到那时您一定多多交流，您看行吗？

好，我后天再来，把在其他老师那里您的照片送来，再见！

基于以上小结，让我们从根本上明确两个概念，既是再次小结也是补充

一.什么是销售

◆定义：

运用一切合理合法满足客户需求的手段让客户开始用药，然后循序运用资源让客户对所使用的产品产生正确的认知，并最终忠诚的使用。

◆让客户产生正确的认知的几个渠道：

⏹渠道1来自于销售代表：

代表要“及时”介绍产品的机理、治疗方法及临床使用的最新研究成果。

Ø需要代表全面、准确、及时掌握产品的信息

Ø定期向医生介绍或介绍客户希望了解的产品信息

Ø最重要强调有效传递，何为“有效”：

一是产品的每一个机理与治疗需求的结合，让客户感受到或预期到给她带来的价值；二是要有目的、有针对性。

你希望医生在哪个适应证上使用，并做到最有效的解决医生提出来的问题，形成良性沟通。

⏹渠道2来自于其他医生：

VIP的演讲，同级医生的交流，专业的文献；

Ø需要我们经常举办经验分享、学术交流：

多创造一些这样的机会，应该常态化，即使在吃饭的时候也鼓励医生多去交流。

⏹渠道3来自于医生自身：

自身使用体验来教育自己

Ø代表要帮助医生总结其使用经验，引导其正确的使用，准备病例讨论会的课件等等；

⏹渠道4来自患者的影响：

通过使用具体产品后患者的反馈增加客户对具体产品的认知。

二．每日每次拜访客户的真正目的是什么？

⏹通过潜移默化地传递让客户在某一适应症更多使用产品的核心信息，并有效成交或跟进成交。

改变客户的认知，从而达到客户开始使用，并最终忠诚使用。

⏹潜移默化是指不苛求有多么正式的场合和氛围，只要与客户之间的交流是平等的、和谐的、真挚的，就可以将某一适应症更多使用产品的核心信息和有效成交的信息传递给客户。

⏹要充分利用客情服务的机会，一定通过客情服务创造出与客户之间平等的、和谐的、真挚的交流。

三．如何真正有效开始日常销售工作

i.客户档案的完整和及时的更新

ii.产品知识、单页、文献的学习和掌握

iii.基本功的演练

iv.精心准备每次活动和拜访