业绩分配制度.docx

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业绩分配制度

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业绩分配制度

　　篇一：

销售部管理及业绩分配机制

　　销售部管理及业务分配机制

　　1.销售部整体构架

　　1）销售部部门构架：

　　销售部暂时下设两个事业部：

　　图书馆事业部；

　　司法事业部；

　　2）销售部人员架构：

　　销售部暂定人员4人；

　　3）销售部职位架构：

　　销售部职位设置为：

　　部门经理1名；

　　事业部主管2名；

　　销售人员暂定每个部门2人；

　　2.销售部工作方式

　　1）销售部实行周报与月报制度，销售部每名员工每周一中午10：

00以前必须提交上周的《工作周报表》，每月5号之前必须提交上月的《工作月报表》；

　　2）销售部项目跟进必须遵循项目立项审批制度，业务人员在对项目了解以后必须填写《项目立项申请表》，然后提交销售部负责人，只有公司确定的立项项目才能计入考核，并可以使用项目专用资金进行项目跟进，严格按照要求实时更新项目跟踪表。

　　3）销售部人员按照部门下达的每个人年度任务和分解后的季度任务自行做季度销售计划，并报部门负责人核准。

　　4）销售部门遇到需要其他部门协助工作时，及时向本部门负责人申请，严禁自主联系其它部门。

　　3.销售部任务分配比例

　　20xx年度销售部任务分配原则遵循目前业务的发展情况暂定如下：

图书馆事业部20xx年度完成销售部总销售任务的20%；司法事业部20xx年度完成销售部总销售任务的80%；

　　4.销售部业绩提成办法

　　业务人员提成按照项目毛利润提取，项目毛利润的计算方式如下：

项目毛利润=项目合同额—项目采购费用（产品成本）—项目销售费用（技术支持差旅费）—项目信息费（回扣、好处费等）—发票税销售人员个人项目提成比例表：

　　注：

项目毛利率=项目毛利润/项目合同额、

　　销售部人员提成按照项目回款比例收取。

如：

项目回款30%，则发放该项目提成的30%，以此类推。

　　5.销售部业绩考核机制和工资发放原则

　　销售部人员工资组成：

　　基本工资（80%）+绩效工资（20%）

　　绩效工资和销售业绩考核挂钩，按照季度考核，依据完成季度业绩的百分比对应发放绩效工资。

绩效工资可以累积但不超过1年。

　　如：

年任务是40万，每个季度是10万。

第一个季度完成5万，则发放第一季度三个月绩效工资的50%。

剩余50%自动累计到下个季度，第二个季度也完成5万，则还是发放这个季度三个月的绩效工资50%。

如果第三个季度完成20万，则除了全额发放第三季度三个月的绩效工资，同时补齐

　　前两个季度，六个月的50%绩效工资。

以此类推。

如果全年结束，任务没有完成，剩余未支付的绩效工资将自动扣除，不累计到下一年度。

考核按照季度考核，绩效工资按照季度支付并以业绩考核为依据。

业绩考核按照季度任务及回款率为依据考核。

　　6.销售部费用机制

　　销售部费用分为两部分：

　　项目专用金：

即确定立项后专门为该项目跟进所发生的费用；业务准备金：

即与立项项目无关的行动所产生的费用。

　　以下对两种费用的使用做出如下规定：

　　项目专用金：

　　项目专用金包括该项目从立项到签约的过程中产生的销售费用：

业务人员差旅费+招待费+礼品费。

　　项目专用金用按照项目合同总额的10%为最大限制，超出部分将从本项目销售人员个人提成中扣除。

　　业务人员在使用项目专用金的时候必须是以立项项目作为依据。

　　立项且失败的项目，所产生费用的40%在下一个签约项目的提成中扣除。

业务准备金：

　　业务准备金是指在没有立项项目之前因为寻找、确定项目等方式产生的费用：

业务人员差旅费+招待费+礼品费。

　　业务准备费用中最终立项的业务费用并入该立项项目专用金中一起计算；没有立项成功的业务准备金每季度按总额的40%计入本人季度任务考核的销售成本中，用以计算毛利润。

　　篇二：

业绩分配原则

　　上海新景祥股份

　　区域公司项目部业绩分配原则

　　一、总则：

　　案场本着公平竞争、公正处理、公开结果的原则制定业绩分配原则，如出现未列明的情况，项目经理可根据现场的实际情况做相应调整。

　　二、接待原则：

　　1.接待来访客户之前必须问清楚客户是否第一次来，若客户来过则通知原置业顾问接待，如客户不记得是谁接待，控台也暂时无法查实，可先行接待客户，事后再进行确认工作。

　　2.置业顾问必须按照现场安排好的接待顺序轮流进行接待，不得越位接待，否则接待的客户视为无效业绩，成交业绩转给接待顺序中应接待的置业顾问。

　　3.客户来访时，如遇置业顾问临时缺岗，则自动转为下一位置业顾问接待，缺岗置业顾问排入下一轮接待顺序，不予补接；如遇主管临时安排任务,而错过接待次序的,则予以补接安排。

　　4.接待中，遇老客户回访不视为接待新客户名额，置业顾问接待老客户后，可排入当前接待顺序，并安排补接新客户。

　　5.老客户介绍新客户来购房的，如现场点名，由原置业顾问接待，或确有回访登记的，也记为原置业顾问的客户。

除此之外，介绍来访的客户均被视为新客户。

　　6.来访客户只要询问关于房产方面的事宜，均按新客户接待处理.

　　7.已接待过的老客户如一个月内未做回访且无跟踪记录的即为新客户，其他置业顾问可以接待；否则仍归原业务员业绩。

　　8.在外出展示或重大活动期间，客户接待原则由项目经理/总监决定接待方案。

外出展示或者重大活动客户也记为新客户，并录入大卡及系统。

　　9.已退房客户再次来访时，如客户现场点名，则由原置业顾问接待，否则，重新计为新客户。

　　三、业绩分配原则：

　　1.每日接待完客户后，应及时填写客户大卡，下班前交销售经理签字确认，如销售经理不在，可由其他主管代签。

　　2.书面客户大卡内容应同时在当天18：

00前录入销售管理软件（18：

00之后接待的客户转为次日的记录），只有书面客户大卡，未在当天录入销售管理软件的，业绩不予确认。

　　3.客户大卡作为业绩分配中重要的参考依据，应有完整准确的客户姓名及具体联系方式，否则视为无效大卡。

大卡的建立应以现场来访

　　为准，来电大卡不予签字确认。

　　4.当置业顾问提出业绩分配的不同意见时，必须出示曾经签字的大卡及销售管理软件中录入的内容，并由销售经理进行确认，不得故意伪造、修改。

　　5.如出现同一组客户[直系亲属：

婚姻法中的直系亲属一般是指直系血亲，是指自己的父母和自己的子女上上下下的各代亲属，如父母与子女、祖父母与孙子女等。

具体是指配偶、父母（公婆、岳父母）、子女及其配偶、祖父母、外祖父母、孙子女（外孙子女）及其配偶、曾祖父母、曾外祖父母。

）]由一名以上的置业顾问在不同时间分别建立有效大卡，原则上以接洽时间最早的为准确认业绩。

非直系亲属不作为一个家庭单位计量，所以其不同来访时间，作为不同两组客户处理。

　　6.当新客户来访人数较多或遇老客户回访，当前接待的置业顾问无法同时接待的情况下，其他置业顾问应发扬团队合作精神协助接待，负责协助的置业顾问不分业绩。

　　7.开盘、房展会等重大活动期间，新客户的业绩分配方案由项目经理/总监视具体情况确定。

　　8.因置业顾问的服务水准差，而导致客户放弃购买意愿（判断标准由销售经理确认），如其他置业顾问重新介入或客户指定其他置业顾问继续服务，则该客户成交业绩归后来接待成交的置业顾问。

　　9.销售现场置业顾问因争夺客户，而在客户面前进行争吵的一方或双方，业绩不再确认为其所有，造成不良影响的，另予处分。

　　10.置业顾问如为了个人利益相互交换客户，一旦发现，业绩视为无效；并在案场公开口头警告，同时取消月度销售冠军评比资格。

　　11.项目员工（包括主管）若遇辞退、辞职、停职等情况，剩余的20%奖金不予发放；且未签约的业绩不予确认，已签约未回款的业绩，待回款后奖金按50％发放。

　　12.调离的项目员工（包括主管），至调离之日前完成认购手续但仍有后续服务环节（指签约、按揭办理）未完成的业绩，奖金按80％发放，其余20%奖金用于奖励后续服务的员工；至调离之日前已完成所有服务环节的业绩，奖金按100％发放。

　　13.置业顾问调离项目且移交大卡后一个月内成交的业绩，奖金按30％发放。

　　14.所有离职人员剩余之奖金均纳入部门奖励基金，以奖励后续服务的员工。

　　15.请病假、事假或其他假期超过一个月（含）的项目部员工，未签约的业绩及已签约未回款的业绩，其奖金分别按30％及70％发放，其余奖金纳入项目奖励基金，用于奖励优秀员工及后续提供服务的员工。

　　四、争议解决方式：

　　1.置业顾问对业绩分配有异议者应直接向销售经理汇报，由销售经理负责沟通。

沟通无效时，请项目经理/总监协调，经协调后处理意见不再更改。

　　2.若证实置业顾问有违规，则过错方不分业绩。

　　3.在现场接待过程中，如发现有抢客户、挑客户或怠慢客户的行为，项目经理/总监有权对此业绩做出相应的处理。

　　4.如发生其他原因造成的业绩确认问题，由项目经理/总监根据具体情况在第一时间处理，处理结果将在每日晨会中公告。

　　篇三：

营销绩效分配方案

　　酒店营销部20xx年6月--12月绩效考核方案为确保酒店经营目标顺利完成，提升酒店的知名度和形象，进一步体现团队协作精神个人工作积极性，根据酒店全年总体目标和经营要求，特制定本考核方案：

　　酒店20xx年6月--12月的经营目标为728万元（6--8月为酒店装修改造期按既定经营目标的50%计算即每月为70.4万元，9月--12月为正常营业时间按经营目标1550万÷12*4即516.6万元）

　　其中:

营销部占餐饮客房指标的50%，即酒店整体指标的50%=52万

　　一、部门人员配置及任务指标分配：

　　1、人员配置：

　　营销部经理：

1名：

文员：

1名；专职营销经理：

3名；

　　2、任务指标：

（1）餐饮指标400万×50%=200

（2）客房指标328×50%=164

　　合计：

基本指标364万平均每月为：

52万

　　（3）应收账款：

20xx、20xx、年的收回后，按2%提成，20xx、20xx年及以前的收回后，按3%提成。

营销部除文员外，每人每月应收账款不低于5万元。

低于5万，提成总额下降0.5%；高于10万，提成增加0.5%（分段操作，个人　　

指标不得合并操作，如有发现，提成取消）。

　　二、工作要求

（1）开展市场调研，制定每月市场调研及访客计划，了解周边同行出租率、上客率及价格、特色等信息，具体落实市场划分及分片操作要求，定期汇报，（每周一反馈，每月一汇编）

（2）积极开展公关和广告宣传活动，逐步扩大市场占有率，针对目标市场，推出有创意的促销方案，节节不放，努力做到有设想、有计划、有内容、有预算、有步骤、有落实、有责任人。

　　（3）做好婚宴，会议、团队的跟踪接待工作；任何接待均需用书面形式通知相关部门（通知单应标准、时间等要求明确），并协助、衔接、检查好各部门的准备和接待工作，确保服务链的正常运行。

　　（4）做好网上销售工作，由文员具体落实并签订好相关协议，做到多渠道营销。

　　（5）加强内部管理，建立客史档案，完成每月营销报告。

　　（6）定期反馈长住客信息，加强合同，协议管理，合同、协议到期应及时续签或终止，并及时把有关要求以书面形式通知相关部门。

　　（7）严格遵守酒店的各项规章制度，不说、不做有损企业形象的话与事。

　　三、营销考核方法：

（一）营销部经理与营销经理

　　1、营销部经理与营销经理业绩业绩考核与酒店核定的部门完成的基数挂钩，

　　营销员确定月销售任务基数为月度酒店经营指标的80%即52万*80%=41.6÷3=13.8万元（含婚宴款），工资按酒店所定的基本工资

　　按月核发（含社保）但应收账款回款计提仍然应收帐款提成办法计发。

具体操作如下：

　　·未完成考核基数，按未完成指标的1%扣发工资，连续三个月示完成任务，将调离该岗位，但，应收业