##五星级酒店经营定位报告.docx
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##五星级酒店经营定位报告
##五星级酒店经营定位报告
一、背景
（一）旅游环境
（二）经营环境
（三）竞争环境
（四）经营条件
（五）SWOT 简析
二、定位
（一）品质定位
（二）文化定位
（三）命名与品牌口号
（四）市场定位
（五）经营定位
（六）服务功能与产品
三、经营
（一）客源渠道建设
（二）服务产品经营方向
（三）产品基准价及收入预测
一、背景
（一）旅游资源
1、20 分钟旅游圈：
都江堰市旅游有 5A 级景区都江堰－青城山，龙溪—虹口国家级
自然保护区，龙池国家森林公园，熊猫谷，泰安古镇，（街子古
镇，）普照寺，灵岩山、赵公山等，一乡一品，各乡镇独具特色的
主题特色旅游。
2、黄金旅游线：
都江堰市处于“九黄（九寨沟、黄龙）——成灌（成都、都江
堰）——峨乐（峨眉、乐山）”国内一类黄金旅游线的枢纽。
3、交通发达：
境内有成灌高速、成灌高铁、景区机场候机室，以及国道、省
道、快速通道等
4、民俗节庆：
清明放水节，李冰文化节，清夏啤酒音乐节，国际猕猴桃节，
虹口国际漂流节，温泉养生旅游节,双遗马拉松等民俗节庆赛事。
5、特色节目：
道解都江堰；时空之旅。
6、特别事件：
2018 年 12 月 30 日前在都江堰市滨江新区投资 550 亿建成万达
文化旅游城并实现运营。
预计带动都江堰市常住人口增长超过 10 万
人，吸引游客 2000 万人次/年。
（二）经营环境
都江堰市现有酒店（农家乐）近 1000 家，其中三星级标准以上
57 家，挂四星级 3 家，五星级标准有六善酒店、青城（豪生）国际
酒店、岷江新濠酒店、百伦国际酒店、青城山途家斯维登温泉别墅
（青城郡）、比邻奈儿青城锦江酒店、青源国际大酒店、青城云岭
酒店静月湖宾馆等 8 家，而最具同行竞争力的五星标准酒店 4 家。
4 家竞品酒店:
六善酒店;
青城（豪生）国际酒店;
岷江新濠酒店;
百伦国际酒店。
在建或拟建的高星级酒店有明宇豪雅饭店、涵碧楼、安麓、红
树林度假世界、蓝光万豪、希尔顿、洲际酒店等。
（三）竞争环境
1、完全竞争市场及酒店产品基本状况
目标市场：
都江堰青城山区域
竞争房房
对手量型
面积 客房均
价
餐饮
宴会 康乐 会员
卡
六善113278-105-
酒店330
2300
元
零点
38- 健、影、
40*4， 泳（免）
无
421SPA,
（待）
简述：
国际联号精品五星级度假酒店，文化特征和度假氛围显著。
全部为
套房， SAP、餐饮等为配套功能。
己进行市场推广3 年。
“隐逸”“隐
私”极致表现。
现为都江堰房价最高酒店。
现试营业期，可用房为 40 间，预估出租率 40%（平时 30%，周末 100%）
青城371 738-
（豪46-
生）84
国际
850 元/6 折 1200/
桌，自
助 148/
人
婚寿宴 分类
1999 起 产品
有，
好，
酒店
简述：
1、客房、餐饮、会议综合功能完整，温泉是卖点。
2、强化度假和
会务消费市场，以商务、家庭、会议消费为主。
百伦311 736-
国际40-
550 元/3.8
折
1288/
桌，自
婚寿宴 分类
1888 起 产品
有
酒店43-
83
助 108/
人
简述：
高端商务酒店，无明显特征，有游泳馆
岷江205 723-
新濠30
酒店
570 元/3 折 1000/
桌，自
助 100/
婚寿宴 分类
1280 起 产品
有
人
简述：
高端商务酒店，宴会会议功能强，有游泳馆。
2、部分竞争市场及酒店产品和价格体系
区域酒店名称客房团散平/旺均价竞争关系
九黄九寨天堂洲际大饭店900、1350
旅游团队
峨乐安纳塔拉度假酒店基 准 价 第 一 年 850 同类型酒店
元，第二年 1200 元
出 租 率 第 一 年 20% （ 平 时 15% ， 周 末
50%），第二年 35%（平时 30%，周末 70%）
峨眉山，红珠山宾馆830/1030
眉山，岷江东湖饭店400
成灌郫县，天之府温德姆580/680
至尊豪廷大酒店
旅游团队，会务
会务
入境团队
（四）经营条件
1、硬件“硬”，酒店设计高起点，投资金额大，新中式表现
足。
2、功能“散”，酒店客房多，餐饮、会议场地偏小，度假产品
倾弱，群楼间无连接，A、B 地块分隔大，整体功能适宜短时散客消
费。
3、系统“弱”，服务功能系统化智能化设计没有明显领先优
势，给客人整体消费印象不稳定。
4、产品“待”，服务产品质量购置标准统一性稍显不足，产品
高质量值得期待。
总体看来，酒店经营条件没有全面高质量稳定，筹备期稳定质
量值得期待。
（五）SWOT 简析
S:
国企背景，投资稳健。
硬件条件好，在同地区同类酒店中有
一定优势。
W：
酒店“散”“弱”“待”，服务质量的稳定性需要观察，客
人的消费舒适度值得期待。
O:
当前全国商业经济环境总体低迷。
成渝经济却相对较好。
T：
当前旅游消费总体理性、自主，向中低端走强，而高端消费
更具个体性和商务性。
四川旅游环境倾好，但主要精品线路无明显
创新。
在建和潜在“五星级”酒店将在都江都遍地开花。
区域性酒店竞争呈现两个机遇空间，一个是百伦国际酒店与青
城豪生国际酒店之间的消费空间，另一个是青城豪生国际酒店与六
善酒店之间的消费空间。
同区域酒店竞争的优势和劣势，取决于适
当的定位。
外部的竞争和威胁，在于过度期间市场、品牌等经营基
础的系统性和成效性建设结果。
综述，都江堰旅游“让客人留下来”的配套当前缺乏魅力，
“万达文化旅游城”既是强化针也让大家“看到了光辉的未来”。
二、定位
（一）品质定位
1、酒店定位：
精品五星级度假酒店。
2、品质保证：
文化系统性，度假差异性，产品奢享化，服务有
惊喜。
（二）文化定位
1、以“书香”为主题的“度假型酒店”,“旅游度假目的地”
（即“##酒店”）。
2、以“山、水、石”地域特征作为辅助文化。
（三）命名与品牌口号
1、命名：
##酒店。
2、品牌口号：
“只在此山中”。
（四）市场定位
1、奢享散客。
2、以都江堰度假为导向，夯实成渝主战场，面向国内一线商
旅，细分国外入境商务。
（五）经营定位
1、酒店主题：
书香主题酒店。
立体包装“玉垒书院”，全方位渗透服务功
能，树立酒店品牌个性和品牌价值。
拉动以客房消费为主的全方位
产品消费。
2、度假主题：
打造“神汤池”一票制度假康乐品牌，增加主要服务功能的延
伸性和多样性，提升客源量。
3、餐饮主题：
婚寿宴：
打造“水上婚礼”餐饮品牌，立体呈现个性美食文
化，提高餐饮区域知名度和美誉度。
散客：
研发具有地域文化的健康养生美食。
打造“素食宴”餐
厅，开发“书香全席”、“熊猫宴”和“河鲜宴”系列文化餐。
4、服务产品各具特色，项目产品多元化经营。
5、至精至诚品质，极具文化识别性。
（六）服务功能与产品
1、接待大厅
大堂：
大堂副理（欢迎大使、欢迎茶/甜品）；
前台接待、前台收银；
礼宾（金钥匙、车辆租赁）；
商务中心（机票代订）。
大堂吧：
咖啡厅（单品咖啡、道茶、糕点）。
游乐室：
儿童游乐室，健身房（自助）（13×7=91 ㎡）。
2、客房（201 间），房型名称线上线下区别。
此处名称用于线上。
设无烟楼（楼层）：
3 号楼，1 号楼 6F、7F。
① 1 号楼：
2F—3F：
小雅房（小雅园景房、小雅山景房；大床/双床/家庭）
4F—7F：
大雅房（大雅园景房、大雅山景房；大床/双床/家庭）
② 2 号楼、3 号楼、5 号楼、6 号楼：
（14 间/幢×4 幢）
风雅房（风雅园景房、风雅山景房；大床/双床）
③ 8 号楼：
庭院套房（又名总统别墅，6 间，整栋出售）
④ 9 号楼、10 号楼：
庭院套房（4 间，整栋出售）
⑤ 11 号楼、12 号楼、13 号楼：
庭院套房（5 间，整栋出售）
3、餐饮
①中餐厅：
营业时间：
午餐 11:
30-14:
00晚餐:
17:
30-21:
00
零点大厅：
主--传统川菜、新派川菜、粤菜；
次--湘菜、上海菜；
中国菜美食节。
风味餐厅：
营养餐--素食餐厅；
中餐雅间：
文化餐--书香全席、熊猫宴、河鲜宴；
婚寿宴：
水上婚礼，文化餐。
②西餐厅：
营业时间：
7：
00am—24：
00Pm；
自助早餐：
07：
00—10：
00。
零点：
东南亚、欧美、韩、日料理及中国民间美食；
度假套餐。
自助餐：
周末自助餐，会务自助餐，外国菜美食节。
4、会议
会议中心：
大型会议室：
21×12=252 ㎡，1 个，多功能型；
小型会议室：
9×6=54 ㎡，1 个，多功能型；
小型会议室：
9×6=54 ㎡，1 个，董事会型。
5、文旅度假
①玉垒书院：
酒店主题文化载体。
引进第三方合作经营。
2F:
学术交流厅 11×11=121 ㎡、作品展示区 14×15=210 ㎡—
“国学大讲堂”。
不定期开办：
经济讲座，文化讲座，
教育讲座等；定期：
EMBA 培训班，少儿培训班。
1F:
展厅 15×12=180 ㎡、多功能/接待厅 11×9=99 ㎡—旅游
商品。
经营线装书、古籍书等特种书、文房四宝等文化
商品。
1F：
大师创作室—提升影响力。
②神汤池：
一票制。
A.一票制消费项目：
游泳，棋牌（大厅），电影，乒乓，桌
球，电影，书吧，KTV，自助水果（糕点），大型休息
区，中餐/西餐套餐（送餐）；
B.付费项目：
中医理疗（室），棋牌（包间），浴足（大
厅）。
三、经营
（一）客源渠道建设
1、品牌建设
①方法上，
以 VI 为基础形成载体：
画册、宣传片、微信服务号、官网（手
机、PC）等。
②表现上，
通过“中国酒店星光奖”获奖形成宣传品牌；通过国际金钥匙
组织授牌授徽形成“金钥匙”品牌。
③渠道上，
近距离--都江堰主要入城道路建成“旅游指示牌”，中心城区
投放大幅户外媒体。
主战场—成都城市广播台，中心城区投放大幅户外媒体。
强势
开展拉网式体力营销和关系营销，深度拓展各类线下渠道。
互联网—
分销渠道：
与国内外 OTA 合作，战略上一视同仁，战术上与携
程网、agoda 等领袖品牌批量合作；
直销渠道：
强化酒店互联网在线直销，联合 PC/手机官网、微
信服务号建设酒店度假客会员库，借分销渠道转化成直销渠道客
户，稳定成长酒店忠诚客户群。
提高酒店在 GDS 上的曝光率， SEO XX优化酒店线上形象，形
成线上优质品牌。
平台上，与航空公司、近郊景区等主要旅游机构形成联合营
销。
2、客源结构
以高端圈层消费散客为主，开辟一定量的渠道团队奠定基础。
3、主要客源渠道
1、散客客源：
会员俱乐部，酒店在线直销平台，互联网分销平
台，协议单位，婚寿宴，自游行，家庭游等。
2、团队客源：
商会，外国驻蓉机构，4S 店，奢侈品商业机
构；入境地接旅游社，一线城市组团/地接旅行社；会务公司，培训
机构，中大型集团公司，自驾机构，婚庆机构等。
4、平台建设
①建立两个营销中心，分别为都江堰（和其他主要客源城市阶
段外驻）营销中心、成渝（成都重庆）营销中心。
②入境旅行社保量客源协议。
③“书香”度假客会员俱乐部（“书香”护照）。
④携程、agoda 等战略战术合作。
⑤景区与酒店直通平台；航空公司与酒店合作。
⑥全员营销，发挥每个“##酒店人”的资源优势。
⑦按时令节庆、产品功能、主题文化等，包装建设品牌类和营
收类营销项目。
（二）服务产品经营方向
1、客房服务产品及经营方向
序客源渠道
团/散
折扣价/组合价
1
主 要 协议公司
团/散
折扣价
2
3
客源
会员
国内旅游社常规线路产品
散
团/散
折扣价
折扣价/组合价
4
5
6
7
入境旅游保量团
网络预订分销平台
酒店在线直销
次 要 店内组合产品
团
散
散
散
折扣价
折扣价/组合价
组合价
组合价
8
9
10
11
12
客源
会议（宴会）团队
前台散客
平台合作机构
节庆活动
促销活动
团
散
团
散
散
折扣价/组合价
折扣价/
折扣价/组合价
折扣价/组合价
组合价
2、餐饮服务产品及经营方向
序中西餐经营形式客源
渠道
备注
1
2
3
4
5
6
中餐 桌餐 零点
婚寿宴
商务餐
政务接待
会议
旅行社
多渠道
接待办等
房餐组合
房餐组合
水上婚礼
雅间
雅间
7
自助餐
会议
房餐组合
8
9
高端政务接待
营 养 餐 / 书香全席
小会议室
雅间
10
11
文化餐
熊猫宴
河鲜宴
雅间
雅间
12西餐桌餐
零点
13
套餐
房餐组合，
网络
14
自助餐
早餐
15
16
周末散客
促销活动
3、会议服务产品及经营方向
房餐组合
多产品组合
序会议室
宴会形式
渠道 备注
1
2
3
4
5
6
7
多功能厅
学术交流厅
商务会议
培训会议
政务会议
婚寿宴
“国学大讲堂”
多产品组合
房餐组合
房餐组合
赠房组合
经济讲座
文化讲座
教育讲座
不定期
不定期
不定期
8
9
少儿培训班 定期
EMBA 培训班 定期
4、康乐服务产品及经营方向
序产品
经 营 方 客源
向
经营方式 备注
游泳池
棋牌（大厅）
电影
KTV
书吧
乒乓球、桌球
“ 一 票
制 ” 组
合 消
费 ， 形
成 度 假
休 闲 主
题。
1 、 与 自 己 经 据硬
客房、 营。
件适
餐饮组 应而
合 消 定。
费。
2 、独
立品牌
散客消
自助水果（糕点）
大型休息区
费。
棋牌（包间）
中餐/西餐套餐（送餐）
付 费 项
目
中医理疗（室）
浴足（大厅）
5、文旅（玉垒书院）服务产品及经营方向
与专业公
司合作。
序经营产品
目的 客源
1
“国学大讲堂” 独立品牌，增加客源及营收 “上述”说明
2
3
特种书、文房四 增加客源及营收
宝等文化商品
大师创作基地 提高影响力
旅行社，大讲
堂客人
专业买家
（三）产品基准价及收入预测
1、2016 年##酒店产品分类基准价及收入预测
⑴客房产品分类基准价及收入预测
房型
房 均价 平均出租率
营收
线上名线下名
量
淡季 旺季
（万元）
（11-4 月）（5-10 月）
小雅房
大雅房
豪华房
34 650
82 950
15%
25%
45%
55%
239
981
风雅房
精品房
56 1250 25%
55%
1008
风·庭院
总统别墅 1 12000 10%
35%
98
套房
雅·庭院
休闲别墅 2 7500 10%
35%
122
套房
颂·庭院
套房
合计
度假别墅 3 9000 10%
35%
219
2667
⑵餐饮（宴会）康乐产品分类基准价及收入预测
类型服务功能容量人均消费上桌率营收
（万元）
中餐
雅间
婚寿宴
会议餐
70
30
150
200
150
100
80%
6 /月
6/月
409
324
90
小计
823
西餐下午茶
92
68
20%
46
零点（晚）92
100
25%
84
自助餐
90
98
4/月
42
（周末）
小计
172
大堂吧
会议室
23
58
8000
30%
6/月
15
58
神汤池
玉垒书院
一票制
付费项
98
200
30000/月
50 人
15 人
179
110
36
合计
1393
2、##酒店营收预测（按 3 年成长期）
年度客房餐饮（宴会）康乐其他递增
2016 年26671393
收入预测
（万元）
4060
2017 年
2018 年
11%
11%
4500
5000
2015/07/31
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