《干好销售》复习要点.docx

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《干好销售》复习要点

好销售（荆涛）学习要点

学习目的：

销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能变成系统，因为系统才有价值。

一、相信的力量——成功销售的强大信念

例1拜访一个顾客，被拒绝20次的记录方式：

被拒绝1次，打一个“X”,越打越没有信心，一定打不到20次就放弃了；被拒绝1次，打一个“/，打的次数越多，感觉距离20的目标越近，信心会越打越强，最终一定会胜利。

例2在好莱坞求职被拒绝了1800次的世界著名影星是谁？

西尔维斯特•史泰龙

1、什么是工作的保障？

能力是工作的保障。

2、公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？

销售总监和业务员的高业绩者。

3、公司里压力最大的是哪些人？

销售总监和业务员的高业绩者。

第二个是被逼无奈。

就要向比自己强

4、公司里工作最稳定的岗位是哪些？

行政。

5、人的动力来自于什么地方？

第一个是忍无可忍，

6、要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标，的人学习，请他们当自己的老师。

结果就完全不一样。

7、改变一种思想，改变一种行为，改变一个信念，

8、真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。

9、销售的六个价值观：

过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训练是训练，不合理的训练是磨练；YesIcan;我喜欢我自己；游戏才刚刚开始。

10、信念、潜力、行动、结果关系及作用

（1）信念、潜力、行动、结果关系图

1关系图

信念7潜力

结果J行动

2说明

具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力；有了很好潜力的时候，就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变的更好的时候，又会使我们的信念更强大。

（2）作用具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不断创造奇迹。

11、销售的核心信念销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。

12、什么是销售自己？

把自己推销给自己，把自己推销给公司，把自己推销给身边的所有人，把自己推销给市场。

二、充足的准备——绝对成交的必要前提

1、什么是卖点？

别人做不到的你能做到，别人不敢做的你敢做，别人做的好的你比他做的更好，这就是卖点。

当顾客看见你的产品之后，在内心、在嘴巴里发出一个“哇……”，这

就是卖点。

2、什么是卖点提炼？

从对方角度思考问题，研究对方所想的事，研究对方所关注的点，研究对方锁遇到的问题，这就是卖点提炼。

3、提炼产品卖点的原则

1只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供；行业中同品质同层次中价位最低；③行业中同类产品中使用年限最久；④公司提供的后期服务最便利；⑤行业是只有你的公司提供这种服务；⑥行业中只有你的公司服务这种特殊人群。

4、卖点提炼的最重要原则所以卖点都要跟顾客的买点相关，要想销售谁就要研究谁。

5、卖点提炼的关键

（1）关键词

1什么是关键词：

对成交有帮助的，对顾客有影响的，和顾客有关系的，就是关键词。

2关键词的数量

每个产品最少要找出5到10个非常好的关键词。

（2）关键数据；

（3）关键故事；

（4）关键案例。

6、与客户交谈的原则真话不全说，假话通通不说。

7、销售人员需要了解的知识

1产品知识；②行业知识；③竞争对手知识；④顾客购买知识。

8、销售准备

（1）销售工具准备要准备一本涵盖公司介绍、产品介绍、公司文化及经营理念、个人资料和其他资料的展业手册；

（2）工作流程准备；

（3）必备工具准备：

1个人装扮；

2公文包；

3笔记本；

4便签纸；

5笔；

6名片；

7合同或订单。

8一颗不怕被拒绝的心。

（4）分析顾客

1好顾客的三个标准：

有购买实力、有决策权、有需求。

2分析顾客的步骤：

引导顾客列出需求、询问补充需求、按重要程度排列、明确需求的标准、确认并取得承诺。

9、消除紧张的最好方法

怕什么就干什么。

10、见客户之前的准备

1详细了解竞争对手；

2分析自己的产品或服务可能引起的反对意见，并事先做好应对答案;

3期望最好的情形，也为最坏的情形做好打算；

4为最终的成交工作做好准备；

5做好时间安排，严格遵守事先的时间约定；

6做好产品展示的准备；

7充分了解顾客本人及公司的背景资料；

8

能用问的就不用说的

个人职业形象准备。

三、提问的设计

1、提问的种类

（1）开放式问题开放式问题用在销售的开始，目的是了解对方信息。

（2）封闭式问题封闭式问题用在销售的结尾，目的是收钱签单。

2、提问的十大信条

1销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西；

2销售就是找出顾客、解决顾客的问题；

3销售就是为了了解顾客的需求、满足顾客的需求；

4销售就是帮顾客达到目标；

5销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问；

6销售人员的角色就是行业中的顾问；

7顾客不是不配合你，是你问的问题不够好；

8学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人;

9销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问；

10发问不是一种技巧，是一种惯性。

3、开放式问题的作用

1获得对方的信息；

2引起顾客对特殊问题的思考；

3找出顾客究竟在想什么；

4找出顾客相信的事；

5建立信赖感；

6引起对方的互动；

7让对方进入购买情景。

①问

②问

③问

④问

⑤问

⑥问

⑦问

4、开放式问题的设计为何”——目的、原因；什么”——内容；何地”——地点；何时”——时间；人”——对象；如何”——方法；合作”——怎么。

5、封闭式问题的作用①确认对方讲过的话；②确认对方的意愿度；③得到承诺；④测试对方的理解程度。

6、封闭式问题的设计

①对与错；

2是与否；

3好与坏；

4行与不行；

5能与不能；

6要与不要。

四、公司经营

1、本公司的产品方向

①中高端产品；

②特殊用途产品；

3本公司特色产品。

2、本公司的客户群①中小型生产型企业；

②有一定实力和客户资源的贸易商。

3、公司的董事长兼讲总经理是连加松。

4、公司的机构有行政部、采购部、质量部、生产部、财务部、研发中心和销售部。

5、公司的名称是江苏连连超微细化工有限公司。

1、

2、

3、

四、成交的话术——让客户自己成交自己销售是一门了解对方的技术、是一个了解对方的过程。

能够去面谈的，一定要去面谈；业绩取决于在客户面前的时间。

不要把销售当做销售，要把销售当做乐趣

4、扩大问题的问话模式步骤

（1）模式一的步骤：

第一步骤，让他说出不可抗拒的事实；第二步骤，把这个事实演变成问题；第三步骤，引发他对问题的思考。

（2）模式二的步骤：

第一步骤，提出问题；第二步骤，煽动问题；第三步骤，解决办法。

5、成交六问

①什么问题？

T②重要么？

T③有多重要？

T④如果这个问题解决了，对你或公司有什么好处？

7⑤如果有一种方法或策略能帮你解决这个问题，你投入一点时间、精力和资金没有问题吧？

T⑥钱不是问题吧？

6、能够掌控对话现场的，结果容易被控制；反之，结果难于控制。

7、切记切记：

不要问对方回答不上来的问题。

&提问话术：

①你事业上的目标是什么？

②为什么要达到这个目标?

3什么原因没达到？

④这样情况多久了？

⑤还有继续多久？

⑥是否需要改变呢？

⑦是想改变还是一定要改变？

9、什么是好的话术？

越口语化，对方越感受不到进攻性的话术。

10、如果你把对方当客户，对方就是客户；如果你把对方当朋友，他就会变成朋友；把顾客当朋友，顾客就是朋友；把顾客当陌生人，顾客就是陌生人。

11、与客人交谈的最佳角度和距离：

（1）角度：

900

（2）距离：

可以膝盖碰到膝盖。

12、销售人员最基本的基本功是什么？

懂得问问题。

13、与客户洽谈的五个工作：

开场7产品介绍（或称产品描述）7解除抗拒7成交7结尾

望：

观察对方的人和物，得出初步判断；闻：

听对方讲；问：

想对方问问题；切：

切入重点，切中要害。

14、销售的望闻问切：

（1）

（2）

（3）

（4）

15、如何拉近与交谈人（顾客）的距离？

（1）聊共同的话题（年龄偏大的人聊过去，年龄中等的人聊现在，年轻人聊未来）；

（2）聊共同的价值观。

16、产品展示的五大步骤：

①抛出主题；

②列出优势；

3什么原因没达到？

4这样情况多久了？

5确认感受。

五、抗拒的解除——让抗拒成为购买理由

1、解除抗拒的十五个话术：

（1）话术一

顾客：

我要考虑考虑。

业务员：

想考虑证明你有兴趣这么重要的事情你需要和别人上了吗？

太棒了，欣赏你这么有主见你不要赶我走把！

（2）话术二顾客：

我要问某某人。

业务员：

不问别人自己能决定吗？

要问某某，换句话说，你认可我们的产品了要问某某，换句话说，你也会推荐我们的产品了你对产品的品质、价格……还有问题吗？

我能跟你一起和某某人见面吗?

见面后请你推荐我们的产品

（3）话术三

顾客：

你们的产品不如别人的便宜。

业务员：

许多人购买产品的时候一般以三件事做评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对你而言，哪一项是你最先放弃的

（4）话术四顾客：

超出预算。

业务员：

预算是一种很好的管理手段，是吗？

既然是预算就不是决策，对吗？

既然不是决策就有可能被调整，对吗？

如果能调整，请问能调整多少？

好吧，我们就从XXX（调整后的数据）谈起，好吗？

（5）话术五

顾客：

我们很满意目前在用的产品。

业务员：

能问一下目前用是吗产品吗？

请问目前在用产品的使用时间是？

请问使用这个产品之前用的是吗产品？

请问你当时换产品考虑了是吗好处？

改变后好处得到了吗？

感觉满意吗？

现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？

（6）话术六

顾客：

我不需要。

业务员：

不会吧！

那请问谁需要（他转介绍）。

XXX、XXX当时也是说不需要，现在是我最棒的顾客。

（7）话术七

顾客：

有过不愉快的经历。

业务员：

我理解，我知道，刚开始我也这么想但是到后来我发现只是不真正了解因因噎废食——总不能因为噎着了就不吃东西了，希望你真正了解一下，你看我哪里没有说清楚

（8）话术八

顾客：

过一段时间我再买。

业务员：

过一段时间你真的买吗？

现在买和那个时候买有什么区别呢？

早买晚买都是买，为何不现在买呢？

你知道现在买的好处吗？

你知道过一段时间买的坏处吗？

为何现在不行动呢？

（9）话术九

顾客：

我不喜欢这个类型。

业务员：

一般来说，刚开始的时候，都有个接受的过程你一般喜欢产品的哪个特点？

为何喜欢这个特点呢？

如果有你喜欢的特点，你是否要测试一下？

（10）话术十

顾客：

我还是有点担心。

业务员：

这是真正的问题吗？

你看咱们如何解决这个问题呢？

如果这个问题解决了，你就会购买吗？

你真正担心的是什么呢？

购买会有什么好处呢？

维持现状会有什么坏处呢？

（11）话术十一

顾客：

你说产品好，有保障，我为什么相信？

业务员：

其实任何事情都是有风险的

只是我们要把风险控制的相对低一些我想知道你是哪方面的顾虑？

需要我提供哪些有力的证明或解释？

是否给我们一个小的合作机会呢？

（12）话术十二

顾客：

我已经和别的公司说好了业务员：

那一定是很好比较的结果既然我们的产品可以参与你的比较，也就可以参与竞争，是

吧？

我想问一下你比较看重我们什么？

要是我们合作了，你希望我们哪里做的更突出？

（13）话术十三

顾客：

我不想买了业务员：

我能问问为什么吗？

我什么地方做错了？

是今天还是永远不想买了，如果是永远我就非常不安了你可以告诉我